Un secreto poco conocido para poner en marcha una gran estrategia de comercio B2B

Por Stephanie Baird, directora sénior de estrategia de comercio electrónico y transformación digital, Amplifi

El interés en las soluciones de comercio digital puede estar llegando a un punto álgido, pero las empresas B2B aún tienen un largo camino por recorrer. Impulsado por las prioridades corporativas, que incluyen la creación de ingresos incrementales, la obtención de conocimientos del mercado y la obtención de la lealtad a la marca, el espacio B2B está posicionado para alcanzar $6,7 billones en ingresos totales de comercio electrónico para 2020, lo que representa solo un poco más de una cuarta parte de todas las ventas. Sin embargo, es posible que un segmento considerable de B2B no obtenga una parte de la acción por una razón: sus sitios de comercio electrónico todavía se suscriben a una experiencia antigua y anticuada.

Desafortunadamente, muchas organizaciones B2B no están preparadas para ofrecer la experiencia perfecta y de ventanilla única que demandan sus clientes. Esta realidad es especialmente preocupante si se tiene en cuenta la amplia gama de soluciones y herramientas comerciales que obtienen altas calificaciones de analistas, tecnólogos y usuarios. Durante 15 años, he escuchado a los ejecutivos afirmar que una comparación característica por característica es la única manera de tomar la mejor decisión. Si bien sus intenciones eran buenas, el resultado a menudo era el mismo: un sitio de comercio electrónico de vainilla con las campanas y silbatos que ya tienen sus competidores, sin dejar una ventaja competitiva definitiva que diferencie la experiencia del cliente de todos los demás.

Seleccionar la solución de comercio electrónico adecuada a largo plazo no es tan fácil como marcar una lista de requisitos actuales, necesidades vagas futuras y asignaciones presupuestarias. Sin embargo, al agregar aceleradores a su estrategia digital, puede impulsar su experiencia de comercio electrónico con gran velocidad y capacidades innovadoras. La inversión puede no ser del tamaño de una solución de cartera, pero los resultados son igual de tremendos.

¿Qué son los aceleradores?

Los aceleradores son soluciones iniciales basadas en la plataforma y la arquitectura comprobadas de una suite de comercio más grande. Proporcionan un marco listo para usar que ofrece la funcionalidad principal que normalmente se espera en una experiencia de comercio electrónico. Fieles a su nombre, los aceleradores vienen completos con plantillas de escaparate que funcionan y herramientas comerciales para que el sitio esté listo y funcionando rápidamente.

La idea de que las plantillas de escaparate en funcionamiento son componentes clave de los aceleradores es de particular importancia. Estos sitios web prediseñados incluyen todas las funciones necesarias para ejecutar una operación de comercio electrónico: comercialización, búsqueda y guía de navegación, administración de contenido web, personalización y focalización, optimización de motores de búsqueda (SEO), capacidades multidivisa y multilingüe y, por supuesto, carrito. y pago Además de esos requisitos básicos, también tienen una herramienta de resumen que ayuda a administrar las transacciones y la protección contra el fraude.

Al conectar todos estos componentes básicos, los aceleradores abren la puerta a una tienda digital con cada parte de esta experiencia del cliente funcionando, así como un conjunto de herramientas comerciales que eliminan la presión del equipo técnico para poner en marcha muchas funciones básicas. . Por ejemplo, la función SEO de un sitio de comercio electrónico normalmente requiere la experiencia de un desarrollador. Al proporcionar a la empresa las herramientas necesarias para controlar todos los metadatos en las páginas y la creación de URL fáciles de buscar, esta parte del proceso ya no depende del equipo de TI, que ya está manejando una carga de trabajo increíble con talento limitado. .

Una oportunidad para personalizar su camino hacia un modelo de negocio innovador

Aunque la promesa de herramientas de comercio electrónico de inicio rápido es atractiva, aquí no es donde termina el valor de los aceleradores. Para mí, el aspecto más emocionante de esta tecnología es la capacidad de expandir y personalizar el sitio para satisfacer las necesidades de sus clientes y reflejar su imagen de marca.

He visto muchos aceleradores que ofrecen un 50 %, un 60 % o incluso un 85 % de funcionalidad lista para usar. Pero me doy cuenta de que proporcionan demasiada flexibilidad para la personalización, lo que conduce a costos descontrolados y recursos abrumados, o no tienen suficiente espacio para innovar y brindar una experiencia de cliente única y difícil de copiar.

Los aceleradores se utilizan mejor como una propuesta 70/30. De fábrica, las organizaciones reciben acceso al 70 % de la funcionalidad que puede sentar las bases para el comercio digital. Luego, el 30 % restante es donde la experiencia en línea y el modelo comercial se configuran y amplían para crear un valor diferenciado para la empresa y sus clientes. Con este enfoque, mis clientes se han dado cuenta de todos los procesos e infraestructuras centrales que necesitan para ejecutar una operación de comercio digital y al mismo tiempo crear una experiencia de cliente que es distintivamente propia.

Ofreciendo una funcionalidad de comercio que es únicamente B2B

Al elegir un acelerador, los ejecutivos B2B deben comprender que no todos los aceleradores se crean de la misma manera. Si bien todos brindan un conjunto completo de mejores prácticas de comercio electrónico, algunos aceleradores son tecnologías de comercio B2C puras.

Por este motivo, animo a los responsables de la toma de decisiones tecnológicas a buscar aceleradores que respalden:

• Autoservicios para clientes : reduzca los costos de administración de ventas al permitir que los clientes administren su organización, obligaciones financieras y límites de gastos mientras realizan pedidos, desde los más simples hasta los más complejos, sin tener que comunicarse con un representante de ventas.

• Precios y pedidos complejos: admita modelos de precios complejos, gestione listas de precios negociadas individualmente y facilite la compra de pedidos al por mayor y productos complejos y multidimensionales.

• Sincronización en toda la empresa: ayude a garantizar que toda la información de compra y los pedidos se procesen y compartan en todos los canales, sin importar cuán complejo sea el flujo de trabajo de compras.

• Cumplimiento global eficiente: brinde a sus clientes la conveniencia de elegir cómo reciben sus compras al atender preferencias que incluyen hacer clic y recolectar, entrega parcial, envío a múltiples almacenes y administración de devoluciones.

Si bien hay muchas más funcionalidades a considerar, estas cuatro capacidades sientan las bases para la futura innovación del modelo de negocios. Los aceleradores que responden unen las experiencias B2C con las complejidades de ejecutar un B2B, lo que permite que su negocio evolucione con los clientes, sin importar cómo elijan contratar sus servicios. Y al comenzar su estrategia de comercio electrónico con este acelerador secreto, reducirá el costo total de propiedad y acelerará la flexibilidad operativa para agregar más capacidades a medida que cambien las necesidades del cliente.