Un segreto poco noto per dare il via a una grande strategia di commercio B2B

Di Stephanie Baird, Senior Director di E-Commerce Strategy e Digital Transformation, Amplifi

L'interesse per le soluzioni di commercio digitale potrebbe raggiungere il culmine, ma le aziende B2B hanno ancora molta strada da fare. Spinto dalle priorità aziendali, tra cui la creazione di entrate incrementali, l'acquisizione di informazioni sul mercato e la fedeltà al marchio, lo spazio B2B è posizionato per raggiungere $ 6,7 trilioni di entrate totali dell'e-commerce entro il 2020, che rappresentano poco più di un quarto di tutte le vendite. Tuttavia, un segmento considerevole di B2B potrebbe non ottenere una parte dell'azione per un motivo: i loro siti di e-commerce si iscrivono ancora a un'esperienza vecchia e antiquata.

Sfortunatamente, molte organizzazioni B2B non sono preparate a fornire l'esperienza unica e senza interruzioni richiesta dai loro clienti. Questa realtà è particolarmente preoccupante se si considera l'ampia gamma di soluzioni e strumenti aziendali che stanno ottenendo ottimi voti da analisti, tecnici e utenti. Per 15 anni ho sentito dirigenti affermare che un confronto caratteristica per caratteristica è l'unico modo per fare la scelta migliore. Sebbene le loro intenzioni fossero buone, il risultato era spesso lo stesso: un sito di e-commerce vanigliato con le campane e i fischietti che i loro concorrenti hanno già, senza lasciare un vantaggio competitivo definitivo che differenzia l'esperienza del cliente da tutti gli altri.

Selezionare la giusta soluzione di e-commerce a lungo termine non è facile come controllare un elenco di requisiti attuali, vaghe esigenze future e indennità di budget. Tuttavia, aggiungendo acceleratori alla tua strategia digitale, puoi dare il via alla tua esperienza di e-commerce con grande velocità e capacità di attivazione dell'innovazione. L'investimento potrebbe non essere delle dimensioni di una soluzione di portafoglio, ma i risultati sono altrettanto straordinari.

Cosa sono gli acceleratori?

Gli acceleratori sono soluzioni di avviamento basate sulla piattaforma e sull'architettura collaudate di una suite di commercio più ampia. Forniscono un framework pronto per l'uso che offre le funzionalità principali comunemente previste in un'esperienza di e-commerce. Fedeli al suo nome, gli acceleratori sono completi di modelli di vetrine funzionanti e strumenti aziendali per far funzionare rapidamente il sito.

L'idea che i modelli di vetrine funzionanti siano componenti chiave degli acceleratori è di particolare importanza. Questi siti Web predefiniti includono tutte le funzioni necessarie per eseguire un'operazione di e-commerce: merchandising, ricerca e navigazione guida, gestione dei contenuti Web, personalizzazione e targeting, ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), funzionalità multivaluta e multilingue e, naturalmente, carrello e check-out. Oltre a questi requisiti di base, hanno anche uno strumento di riepilogo che aiuta a gestire le transazioni e la protezione dalle frodi.

Collegando tutti questi elementi costitutivi, gli acceleratori aprono le porte a una vetrina digitale con ogni parte di questa esperienza del cliente funzionante, nonché a una suite di strumenti aziendali che allevia la pressione del team tecnico per far funzionare molte funzioni principali . Ad esempio, la funzione SEO di un sito di e-commerce richiede in genere l'esperienza di uno sviluppatore. Fornendo all'azienda gli strumenti necessari per controllare tutti i metadati nelle pagine e la creazione di URL di facile ricerca, questa parte del processo non dipende più dal team IT, che sta già gestendo un carico di lavoro incredibile con un talento limitato .

Un'opportunità per personalizzare il tuo percorso verso un modello di business innovativo

Sebbene la promessa di strumenti di e-commerce ad avvio rapido sia allettante, non è qui che finisce il valore degli acceleratori. Per me, l'aspetto più interessante di questa tecnologia è la capacità di espandere e personalizzare il sito per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti e riflettere l'immagine del tuo marchio.

Ho visto molti acceleratori che forniscono il 50%, il 60% o anche l'85% di funzionalità pronte all'uso. Tuttavia, trovo che forniscano troppa flessibilità per la personalizzazione che porta a costi incontrollabili e risorse sovraccaricate o non abbastanza spazio per innovare e offrire un'esperienza cliente unica e difficile da copiare.

Gli acceleratori sono meglio usati come proposta 70/30. Immediatamente, le organizzazioni ricevono l'accesso al 70% delle funzionalità che possono creare le basi per il commercio digitale. Quindi, il restante 30% è dove l'esperienza online e il modello di business vengono configurati ed estesi per creare valore differenziato per l'azienda e i suoi clienti. Con questo approccio, i miei clienti hanno realizzato tutti i processi e le infrastrutture principali di cui hanno bisogno per eseguire un'operazione di commercio digitale, creando al contempo un'esperienza cliente che è distintamente la loro.

Fornire funzionalità di commercio esclusivamente B2B

Quando scelgono un acceleratore, i dirigenti B2B devono capire che non tutti gli acceleratori sono creati allo stesso modo. Sebbene tutti forniscano una serie completa di best practice per l'e-commerce, alcuni acceleratori sono tecnologie di commercio B2C pure-play.

Per questo motivo, incoraggio i decisori tecnologici a cercare acceleratori che supportino:

• Self-service per i clienti : riduce i costi di amministrazione delle vendite consentendo ai clienti di gestire la propria organizzazione, gli obblighi finanziari e i limiti di spesa durante l'immissione di ordini, dal più semplice al più complesso, senza dover contattare un rappresentante di vendita.

• Prezzi e ordini complessi: supporta modelli di prezzi complessi, gestisci listini prezzi negoziati individualmente e facilita l'acquisto di ordini all'ingrosso e prodotti complessi e multidimensionali.

• Sincronizzazione a livello aziendale: aiuta a garantire che tutte le informazioni sugli acquisti e gli ordini vengano elaborati e condivisi su tutti i canali, indipendentemente dalla complessità del flusso di lavoro di acquisto.

• Evasione globale efficiente: offri ai tuoi clienti la comodità di scegliere come ricevere i loro acquisti soddisfacendo le preferenze tra cui clic e ritiro, consegna parziale, spedizione multi-magazzino e gestione dei resi.

Sebbene ci siano molte più funzionalità da considerare, queste quattro funzionalità gettano le basi per l'innovazione futura del modello di business. Gli acceleratori reattivi uniscono le esperienze B2C con la complessità della gestione di un B2B consente alla tua azienda di evolversi con i clienti, indipendentemente da come scelgono di coinvolgere i tuoi servizi. E avviando la tua strategia di e-commerce con questo acceleratore segreto, abbasserai il costo totale di proprietà e accelererai la flessibilità operativa per aggiungere più funzionalità man mano che le esigenze dei clienti cambiano.