Um segredo pouco conhecido para iniciar uma grande estratégia de comércio B2B

Por Stephanie Baird, Diretora Sênior de Estratégia de Comércio Eletrônico e Transformação Digital, Amplifi

O interesse em soluções de comércio digital pode estar chegando ao auge, mas os negócios B2B ainda têm um longo caminho a percorrer. Impulsionado por prioridades corporativas, incluindo a criação de receita incremental, a obtenção de insights de mercado e a garantia da fidelidade à marca, o espaço B2B está posicionado para atingir US$ 6,7 trilhões em receita total de comércio eletrônico até 2020, o que representa pouco mais de um quarto de todas as vendas. No entanto, um segmento considerável de B2Bs pode não conseguir uma parte da ação por um motivo: seus sites de comércio eletrônico ainda se inscrevem em uma experiência antiga e antiquada.

Infelizmente, muitas organizações B2B não estão preparadas para oferecer a experiência perfeita e completa que seus clientes exigem. Essa realidade é especialmente preocupante quando você considera a ampla gama de soluções e ferramentas de negócios que estão obtendo notas altas de analistas, tecnólogos e usuários. Por 15 anos, ouvi executivos afirmarem que uma comparação característica por característica é a única maneira de fazer a melhor escolha. Embora suas intenções fossem boas, o resultado geralmente era o mesmo: um site de comércio eletrônico baunilha com os sinos e assobios que seus concorrentes já têm, não deixando nenhuma vantagem competitiva definitiva que diferenciasse a experiência do cliente de todos os outros.

Selecionar a solução de comércio eletrônico certa para o longo prazo não é tão fácil quanto verificar uma lista de requisitos atuais, necessidades futuras vagas e subsídios orçamentários. No entanto, ao adicionar aceleradores à sua estratégia digital, você pode impulsionar sua experiência de comércio eletrônico com grande velocidade e recursos de ignição de inovação. O investimento pode não ser do tamanho de uma solução de portfólio, mas os resultados são igualmente incríveis.

O que são aceleradores?

Aceleradores são soluções iniciais baseadas na plataforma e arquitetura comprovadas de um conjunto de comércio maior. Eles fornecem uma estrutura pronta para uso que oferece a funcionalidade principal normalmente esperada em uma experiência de comércio eletrônico. Fiel ao seu nome, os aceleradores vêm completos com modelos funcionais de vitrine e ferramentas de negócios para colocar o site em funcionamento rapidamente.

A ideia de que os modelos de vitrine funcionais são componentes-chave dos aceleradores é de particular importância. Esses sites pré-construídos incluem todas as funções necessárias para executar uma operação de comércio eletrônico: merchandising, navegação de pesquisa e guia, gerenciamento de conteúdo da web, personalização e segmentação, otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), recursos multimoeda e multilíngue e, é claro, carrinho e check-out. Além desses requisitos básicos, eles também têm uma ferramenta de soma que ajuda a gerenciar transações e proteção contra fraudes.

Ao conectar todos esses blocos de construção, os aceleradores abrem as portas para uma vitrine digital com todas as partes dessa experiência do cliente funcionando, bem como um conjunto de ferramentas de negócios que aliviam a pressão da equipe técnica para colocar muitas funções principais em funcionamento . Por exemplo, a função de SEO de um site de comércio eletrônico normalmente exige a experiência de um desenvolvedor. Ao fornecer ao negócio as ferramentas necessárias para controlar todos os metadados nas páginas e a criação de URLs amigáveis ​​para pesquisa, essa parte do processo não depende mais da equipe de TI, que já lida com uma carga de trabalho incrível com talento limitado .

Uma oportunidade de personalizar seu caminho para um modelo de negócios inovador

Embora a promessa de ferramentas de comércio eletrônico de início rápido seja atraente, não é aí que termina o valor dos aceleradores. Para mim, o aspecto mais interessante dessa tecnologia é a capacidade de expandir e personalizar o site para atender às necessidades de seus clientes e refletir a imagem de sua marca.

Já vi muitos aceleradores que fornecem 50%, 60% ou até 85% de funcionalidade pronta para uso. Mas, acho que eles fornecem muita flexibilidade para personalização que leva a custos descontrolados e recursos sobrecarregados ou não há espaço suficiente para inovar e oferecer uma experiência única e difícil de copiar ao cliente.

Os aceleradores são melhor usados ​​como uma proposta 70/30. Fora da caixa, as organizações recebem acesso a 70% da funcionalidade que pode construir a base para o comércio digital. Em seguida, os 30% restantes são onde a experiência online e o modelo de negócios são configurados e estendidos para criar valor diferenciado para a empresa e seus clientes. Com essa abordagem, meus clientes perceberam todos os principais processos e infraestruturas de que precisam para executar uma operação de comércio digital e, ao mesmo tempo, criar uma experiência do cliente distintamente própria.

Fornecendo funcionalidade de comércio que é exclusivamente B2B

Ao escolher uma aceleradora, os executivos B2B devem entender que nem todas as aceleradoras são criadas da mesma forma. Embora todos eles forneçam um conjunto abrangente de práticas recomendadas de comércio eletrônico, alguns aceleradores são tecnologias de comércio B2C puras.

Por esse motivo, encorajo os tomadores de decisão em tecnologia a procurar aceleradores que suportem:

• Autoatendimento para clientes : reduza os custos de administração de vendas capacitando os clientes a gerenciar sua organização, obrigações financeiras e limites de gastos ao fazer pedidos – dos mais simples aos mais complexos – sem precisar entrar em contato com um representante de vendas.

• Preços e pedidos complexos: dê suporte a modelos de preços complexos, gerencie listas de preços negociadas individualmente e facilite a compra de pedidos em massa e produtos complexos e multidimensionais.

• Sincronização em toda a empresa: Ajude a garantir que todas as informações e pedidos de compra sejam processados ​​e compartilhados em todos os canais, independentemente da complexidade do fluxo de trabalho de compra.

• Cumprimento global eficiente: Dê a seus clientes a conveniência da escolha de como eles recebem suas compras atendendo às preferências, incluindo clique e retire, entrega parcial, envio multi-armazém e gerenciamento de devoluções.

Embora existam muitas outras funcionalidades a serem consideradas, esses quatro recursos estabelecem a base para a inovação futura do modelo de negócios. Aceleradores que são responsivos unem experiências B2C com as complexidades de administrar um B2B, permitindo que sua empresa evolua com os clientes – não importa como eles escolham contratar seus serviços. E ao iniciar sua estratégia de comércio eletrônico com esse segredo do acelerador, você reduzirá o custo total de propriedade e acelerará a flexibilidade operacional para adicionar mais recursos à medida que as necessidades dos clientes mudam.