Desbloqueando o poder do vídeo pessoal com David Jay de boas-vindas calorosas [AMP 244]

Você acredita no poder do vídeo pessoal na divulgação de vídeo ou continua cético? Se uma proposta para algo não é interessante por si só, como um vídeo que demora mais para assistir do que ler um simples e-mail chamará sua atenção e influenciará sua opinião? O convidado de hoje é David Jay, fundador da Warm Welcome, uma plataforma de vídeo pessoal. Descubra o valor do vídeo, como o vídeo pode ser usado e todo o seu potencial, fazendo uma comunicação empresarial que escala e cria conversas pessoais e conexões humanas. Alguns dos destaques do show incluem:

• Casos de uso: Aumente o alcance, torne o site acolhedor, melhore os fluxos de integração, a geração de leads e as vendas
• Vídeos: Personalizado versus pessoal - David descreve as diferenças
• O que fazer/não fazer: como fazer um vídeo que valha a pena assistir para resolver o problema de alguém
• Mindset: Os negócios são construídos com base na confiança, e a confiança é construída através de relacionamentos
• Conexão de vídeo instantânea: fale com humanos - ninguém quer falar com chatbots
• Emoção ou Informação? As pessoas compram e vendem coisas online para outras pessoas
• Melhore o ROI: avalie e acompanhe a fidelidade, evangelismo e engajamento dos clientes

Se você gostou do programa de hoje, assine no iTunes o podcast de marketing de conteúdo acionável! O podcast também está disponível no SoundCloud, Stitcher e Google Play. Transcrição: Ben: Ei, David. Como tá indo? David: Ótimo, Ben. Obrigado por me receber. Ben: Com certeza. Fico feliz em ter você no programa. O que vamos falar neste episódio é algo que você conhece muito, que é o vídeo pessoal. Para ouvintes que podem não estar familiarizados ou talvez não tenham visto esses tipos de vídeos em sua caixa de entrada, nas mídias sociais ou onde quer que os encontrem, o que exatamente é vídeo pessoal? O que queremos dizer com esse termo? David: O vídeo pode ser personalizado ou pode ser apenas pessoal. Existem diferentes direções que você pode seguir com ele. Vídeo personalizado seria eu enviando um vídeo para você dizendo, ei, Ben, eu adoraria me conectar algum dia. Esses são ótimos para geração de leads e apenas vendas em geral. Um vídeo pessoal pode ser algo em que estou andando pelo meu bairro ou pela minha cidade e quando as pessoas veem isso na web, isso cria uma conexão comigo ou uma conexão localizada. Há muitas maneiras de usar vídeo em nosso negócio, mas é assim que penso sobre a diferença entre pessoal e personalizado. Ben: Para o bem desta conversa, agora que esclarecemos um pouco essa ambiguidade, vamos nos concentrar no vídeo personalizado, o tipo de vídeo que as pessoas podem ver em um contexto de vendas ou divulgação. Com isso em mente, quais são algumas das vantagens que você vê que o vídeo personalizado tem sobre o alcance puramente baseado em texto? O que há no vídeo personalizado que pode tornar esse alcance mais atraente? David: Há tantas coisas realmente. Acho que estamos talvez em uma mudança de 600 anos na forma como as pessoas se comunicam. Sem querer dramatizar demais, mas há 600 anos surgiu a prensa tipográfica e todo mundo ficou obcecado com a comunicação escrita, porque foi uma das primeiras coisas do mundo que ganhou escala. Desde então, estamos focados em que escalas. Então, recentemente, com os dois telefones e a internet saindo, todo mundo tem uma câmera de vídeo em seu telefone. Temos uma maneira muito melhor de comunicação que também escala e que pode ser feita de qualquer lugar, muito rapidamente. Você pode enviar uma mensagem que comunica muito mais do que apenas o texto. É realmente poderoso. Acho que precisamos perceber que você tem uma vantagem real quando incorpora vídeo apenas porque está adicionando aquele elemento humano, aquele toque humano que você não consegue com o texto. Todos nós nos tornamos tão cansados ​​de texto. Basta acessar o Facebook ou o Twitter e você percebe como a comunicação escrita fica facilmente negativa. Os relacionamentos podem começar com alguma tensão com a qual o vídeo parece se sair muito melhor. Ben: Algumas coisas que podem não traduzir bem através da palavra escrita, assim como a inflexão de uma voz humana. A emoção por trás de algo pode mudar completamente o contexto e pegar algo que pode soar um pouco duro se você estiver apenas lendo na página e talvez torná-lo um pouco mais amigável. De vez em quando, recebo propostas de vídeo das pessoas. Recebo todo tipo de coisa de pessoas que me pedem todos os tipos de coisas diferentes, mas normalmente não as assisto porque são muito longas ou demoram muito para chegar ao ponto, ou as ofertas apenas não são interessantes. Eles estão pegando um argumento obsoleto ou genérico e tentando enfeitar com um vídeo sem talvez aplicar a quantidade apropriada de consideração ao que eles estão realmente pedindo em primeiro lugar. Como os profissionais de marketing podem evitar isso? Porque eu certamente vejo o potencial do vídeo personalizado. O que eu não vejo muito são vídeos personalizados sendo bem feitos. Se eu sou um ouvinte, como evito essa armadilha? Como faço para que esse vídeo seja algo que valha a pena assistir? David: A primeira coisa a não fazer é não pensar nisso de forma egoísta. Não pense nisso como uma maneira de conseguir o que deseja. Cada vendedor e comerciante, somos culpados disso. Entramos na conversa, entramos no relacionamento pensando no que queremos, no que estamos lançando, no que estamos vendendo. Se pararmos por aí e dissermos, ei, quer estejamos usando comunicação escrita, vídeo ou pessoalmente, precisamos pensar no que a outra pessoa quer. O que é que eles estão tentando resolver? Qual é o problema deles? Se nos concentrarmos no problema deles em vez do nosso produto, estaremos muito melhor em iniciar o relacionamento. Tenho certeza de que você já experimentou isso, tipo, oh, cara, aqui está um argumento de vídeo que eu não quero ver. Mas veja quantos argumentos baseados em texto você recebe todos os dias, se eu receber 1.000 e-mails de spam em sua caixa de entrada todos os dias. Se você comparar isso e disser, ok, bem, eu posso ter três ou quatro vídeos mal feitos, com o tempo quase tudo que pode fazer a transição para o vídeo será transferido para o vídeo apenas por um fator de conveniência. Além disso, é mais pessoal e mais relacional. Mas você está certo. Temos que aprender a fazê-lo bem, e isso é uma pequena curva de aprendizado para muitos de nós. Ben: Se um profissional de marketing estiver interessado em tentar implementar vídeos mais personalizados em sua estratégia, em seu alcance, talvez em suas práticas de vendas, como você recomendaria que eles começassem da maneira certa? Como eles podem abordar isso com a mentalidade correta para se prepararem para o sucesso e para realmente criar um alcance que se destaque? David: Acho que os negócios são construídos com base na confiança, e a confiança é construída por meio de relacionamentos. Quando você inicia esse relacionamento, quando você inicia essa interação, mesmo que seja frio, sendo que você não conhece a pessoa, será mais caloroso se você usar um vídeo e fizer algo, e mostrar algo no vídeo que seja relevante para eles. Por exemplo, se eu fosse enviar uma mensagem para você, a primeira coisa que faço é pesquisar um pouco, talvez sobre seu café favorito, ou seu livro favorito, autor favorito, músico favorito ou algo assim, e eu estaria segurando isso no vídeo. Que imediatamente, antes mesmo de clicar no play, você está vendo isso e fica tipo, ei, essa pessoa se importou o suficiente comigo e com o que eu gosto, que saiu e fez dois segundos de pesquisa sobre isso. Não é preciso muita energia ou esforço para mostrar que você vai começar a conversa em um pitch de valor. Então pode ficar pessoal. Pode ser real e autêntico. Você ganhou o direito à conversa. Quando você pega um grande pedaço de texto e o joga para 10.000 pessoas, isso não está mais indo muito bem. As taxas de abertura desses tipos de e-mails, as taxas de visualização, as respostas são tão baixas que é patético. Isso é o que eu sugiro. Pense na outra pessoa. Não é ciência de foguetes. Se você usa texto ou vídeo, pense no que eles querem e concentre-se nisso. Puxe-os para esse relacionamento como outro ser humano, não como um cliente em potencial, não como um comprador em potencial, mas apenas mais um ser humano. É assim que precisamos começar a pensar nas pessoas. Ben: Eu concordo 100%. Não consigo imaginar o quão ruim são as taxas de abertura e resposta em muitos contatos hoje em dia, porque a maior parte eu nem abro. Muito disso eu filtrei para ir direto para o lixo. É uma paisagem brutal. Eu sei que não estou sozinho nisso também. É como se todos tivéssemos visto os mesmos modelos, todos tivéssemos visto as mesmas ofertas. Sabemos como o jogo funciona, mas o vídeo é algo que não vemos com tanta frequência. David: Eu estava conversando. Acabei de me mudar há uma semana do Oregon para a Flórida. No processo dessa mudança, eu estava lidando com a empresa de mudanças. Estávamos tentando entregar essas cápsulas que continham todas as nossas coisas. Tudo o que possuímos está nessas coisas. Estamos esperando eles serem entregues. Foi problema após problema e se mudar é estressante o suficiente. Finalmente consegui o gerente geral desta empresa por mensagem de texto. Eu liguei para ela. Tentei conseguir uma conversa apenas para obter o download do que estava acontecendo. Eu não podia deixar uma mensagem de voz para ela. Ela não tinha um correio de voz configurado. Não consegui entrar em contato com ela. A única coisa que posso fazer é enviar mensagens de texto para frente e para trás. Ela está mandando mensagens, eu estou mandando mensagens, e começou a esquentar um pouco bem rápido. Estou frustrado. Estou entrando na conversa frustrado. Finalmente, eu disse, vou ligar para você. Liguei para ela e ela atendeu. Nessa troca de mensagens acalorada, finalmente recebemos apenas um telefonema, não um vídeo, apenas um telefone. Ao fundo, posso ouvir crianças gritando ao fundo. Ela está trabalhando em casa. Instantaneamente a conversa mudou. Porque agora é um pai para outro pai, tipo, ei, entendi. Você está em uma situação estressante. Seus filhos estão gritando ao fundo. Você está tentando lidar comigo, estou chateado. Estou chegando pronto para começar a gritar, mas mudou tudo naquele momento. Isso é uma coisa poderosa porque traz empatia para a conversa. Se isso é um exemplo poderoso, ou se é como, ei, estamos apenas sentados aqui como manos. Estamos conversando sobre alguma coisa, podemos sorrir um para o outro e talvez tomar uma cerveja juntos no meio de negócios. Isso torna os negócios divertidos novamente. Isso o torna interessante novamente porque estou me cercando agora de pessoas. Conseguimos resolver problemas juntos de forma colaborativa e ajudamos uns aos outros. Isso traz alguma bondade de volta, em vez de apenas o que escala, como podemos ganhar tanto dinheiro o mais rápido possível. Há uma grande mudança no que as pessoas estão querendo fora do negócio. Eu acho que relacionamentos são uma coisa chave lá. Ben: Algo que David toca que eu acho realmente interessante é a capacidade do vídeo de fazer negócios na internet parecerem mais pessoais, seja no contexto de marketing, vendas ou suporte ao cliente, todas as diferentes maneiras que o vídeo pode ser usado desta forma. Quando você fala com alguém cara a cara da maneira que o vídeo permite, isso muda toda a dinâmica dessa conversa de maneiras que simplesmente não são possíveis com e-mail, chatbots, mensagens diretas ou qualquer outra forma de comunicação escrita. Trazendo as coisas de volta ao tópico de divulgação e vídeo personalizado, isso realmente me faz pensar que talvez todos os argumentos de vídeo e toda a divulgação de vídeo que eu vi tenham me azedado no conceito de vídeo pessoal. A razão pela qual eu realmente não amei essa divulgação ou esses vídeos e talvez considerei essas coisas um fracasso em algum sentido, pode ter sido porque tudo que essa divulgação estava fazendo era apenas colocar um vídeo em um e-mail obsoleto para uma oferta obsoleta e não considerar realmente o que o vídeo pode fazer para realmente elevar seu alcance. Acho que se você abordasse o vídeo da mesma maneira que abordaria qualquer conversa cara a cara normal com outra pessoa, a maneira como você escreveria o e-mail que acompanha o vídeo seria diferente. A maneira que você fala no vídeo seria diferente. Na verdade, pareceria uma conversa em vez de sentir que alguém está apenas lendo o e-mail para você, que é realmente o que eu sinto que experimentei muito mais. Eu realmente acho que eles poderiam ter feito muito melhor se, em vez de colocar um vídeo em algum lugar em um e-mail no lugar do texto e esperar que o destinatário simplesmente ficasse impressionado com o fato de ter enviado um vídeo - o que não é realmente uma coisa nova mais — e se eles realmente tivessem considerado o que poderiam ter feito com aquele vídeo que fosse além do que a comunicação baseada em texto poderia realmente fazer? Porque se eles estão apenas lendo algo que realmente poderia ter sido enviado por e-mail e não precisava ser um vídeo, isso não melhorará os resultados de forma alguma. Se você abordar um vídeo com uma mentalidade de vídeo em primeiro lugar, realmente pensar nele como um iniciador de conversa e realmente abordá-lo da maneira que você abordaria qualquer pessoa normal, então eu realmente acho que isso tem o potencial de ser muito, muito mais poderoso. Agora, de volta a Davi. Quais são alguns dos usos mais criativos do vídeo personalizado que você já viu e que alguns de nossos ouvintes podem imitar? David: Uma das maneiras que eu acho que o vídeo está começando a ter um grande impacto é a conexão de vídeo instantânea que você pode ter. Não é pré-pensado. Não é script, mas está disponível. Por exemplo, com o Warm Welcome, você pode colocar um balão de vídeo no seu site. As pessoas, por muito tempo, colocaram robôs em seu site para responder perguntas. Ninguém quer um robô. Ninguém quer falar com um robô. Agora você pode colocar este pequeno balão de vídeo. Estamos adicionando a capacidade de que isso seja ao vivo. Agora você pode ir para o site de alguém. Talvez você esteja pensando em comprar um produto como uma caneca de café. Essa caneca aqui foi um presente. Tem um pequeno elemento de aquecimento na parte inferior. Não vou derramar, mas carrega e mantém seu café quente para você. Quando alguém está comprando isso, eles podem ter algumas perguntas sobre isso. Em vez de ir ao site e tentar obter todas as respostas das perguntas frequentes e do texto no site ou de um vídeo no site, eles podem querer falar com alguém. Agora eles podem clicar nesse botão e boom. Instantaneamente, eu poderia estar sentado aqui como, ei, Ben, obrigado por aparecer. Assim como você acabou de entrar na minha loja. Você pode fazer qualquer pergunta que eu tenha, ei, como ele fica no carregador baixo? Quanto tempo isso dura? Como é a maçaneta? Faça todas as perguntas que você tiver e eu posso apenas mostrar o produto, modelá-lo para você e levá-lo ao caminho da venda. Todas as empresas no ano passado, especialmente as de tijolo e argamassa, tiveram que fazer a transição para a venda on-line, mas estão fazendo isso muito mal. Eles eram realmente bons em vender em sua loja. Eles tinham uma pessoa sentada lá para cumprimentar as pessoas, para lhes dar uma recepção calorosa quando entrassem na loja. Agora eles vão online e não há pessoas. Não há humanos para interagir. Tentamos resolver todos os problemas da internet com robôs e gráficos, e isso simplesmente não funciona tão bem quanto os humanos. Acho que a maior mudança que veremos são as pessoas apresentando mais humanos em seu site. É algo que não era possível antes, mas agora você pode fazer isso. Você poderia fazer com que cada departamento tivesse literalmente um ser humano diferente. Você vai para esta página no site, como vestuário masculino. Por que não há um cara ou uma garota lá? Isso realmente não importa, mas por que não há alguém lá para orientá-los na compra dessas camisas? Alguém vai até a seção infantil. Por que não há ninguém lá para falar com eles sobre isso? Agora podemos. Acho que todo negócio vai vender ou ter que aprender a vender online de uma maneira totalmente nova. Ben: Isso é super interessante. Muito se fala em chatbots. Marketing de conversação eu acho que é o que eles foram renomeados. É um script de IA que fica no seu site. Deixando de lado o leve cinismo, descobri que eles são algo que eu apenas espero neste momento. Em alguns casos, eles são realmente muito úteis. O que eu acho super interessante sobre o que você quer dizer, no entanto – e você pode me corrigir se eu estiver errado – me parece que você quase vê os vídeos sendo a próxima extensão lógica disso. A ideia dos chatbots era que você poderia ter mais suporte de conversação ou apenas obter respostas para suas perguntas mais rapidamente, mas eles não têm esse toque humano realmente. Às vezes, eles podem se conectar a você via bate-papo com uma pessoa real, mas por que não há vídeo? Estamos em dispositivos com telas e câmeras. É isso que você está dizendo, que você vê que talvez um vídeo seja lançado mais no futuro e isso se tornará algo que nos perguntamos por que nem sempre foi assim? David: Sim, absolutamente. Acho que vamos ficar tipo, bem, essa é uma maneira muito melhor de fazer negócios. Todo mundo fala sobre comprar coisas e as pessoas compram com base na emoção. Eles não compram com base em informações. Eles compram porque realmente querem alguma coisa. Por que pensaríamos que um robô que pode fornecer informações a eles nos ajudará a vender um produto? No atendimento ao cliente, nossos agentes de atendimento ao cliente devem pensar em lealdade. Como criar uma base de clientes fiéis? Para nós, gente nova, vai continuar comprando de nós. Isso é impulsionado pela emoção, não é impulsionado pela informação. Quando você traz alguém, digamos que alguém está frustrado com alguma coisa e entra no atendimento ao cliente, o que será melhor? Apenas para levá-los à informação o mais rápido possível ou ter um humano lá que possa oferecer alguma empatia, se importar com o problema deles e ainda oferecer uma solução para isso? Todos nós sabemos a resposta para a pergunta. Todos nós sabemos que um ser humano pode fazer essas coisas melhor. A questão então volta à escala. Como você dimensiona o não escalável? Como equilibrar essa tensão de atender mais clientes sem ter uma pessoa para cada um deles? É aí que um vídeo é mais eficiente. Se você tivesse que marcar uma consulta e enviar um representante para o campo – foi o que aconteceu há 30 anos – você teve um problema com seu aspirador de pó, alguém apareceu em sua casa para ajudá-lo a consertar seu aspirador de pó. É assim que o mundo está mudando. Foi para texto, foi para manuais, foi para todas essas coisas. Agora, com o vídeo, você pode colocar uma pessoa na sala de estar de alguém ajudando-a a resolver esse problema e fazendo isso com muito mais eficiência do que poderia se estivesse indo e voltando com texto. Há apenas uma realidade nisso. Se eu estiver mostrando algo ou mostrando como consertar algo, fazendo isso em um vídeo versus digitando de um lado para o outro, você me diz o que será mais eficiente. Há uma razão pela qual os vídeos educacionais do YouTube são tão populares. Imagine se fosse um vídeo educacional do tipo YouTube com uma pessoa para responder a quaisquer perguntas que você tivesse sobre isso. O poder disso é um grande negócio. Ben: Eu acho que é uma boa maneira de ver isso. Nós costumávamos ser, alguém realmente aparecia na sua porta, enquanto agora com o YouTube, o encanador não precisa vir à minha casa para me dizer como consertar isso, ou o cara do conserto não precisa me dizer o que está acontecendo errado com o vácuo. Só vou na internet. Fazendo isso parecer mais uma conversa cara a cara, acho que quando você coloca dessa maneira, fica bem claro para ver onde está o poder disso. A última pergunta que farei, como os profissionais de marketing podem medir – seja vídeo ao vivo ou vídeo personalizado – que está realmente melhorando seus resultados? Imagino uma coisa bem simples que você poderia fazer se estiver usando isso em um contexto de divulgação, como é sua taxa de sucesso? Como está sua taxa de abertura? Talvez além disso, como você poderia realmente provar o ROI depois de fazer essa mudança de comunicação baseada em texto para vídeo mais personalizado? David: Eu acho que para ser justo, você tem que medir toda a jornada do cliente. Você não pode simplesmente dizer quantas pessoas abrem este e-mail? Porque qualquer empresa conectada, uma empresa que está olhando para o cliente de forma mais holística, vai dizer, ok, sim, precisamos obter leads e precisamos movê-los para serem clientes, mas uma vez que eles são clientes, não é o fim da a jornada do cliente; é o meio. Você quer criar lealdade, evangelismo e transformá-los em alguém que está por aí trazendo novos clientes. Então, conectando todas essas peças e dizendo, ei, como equipe de vendas, estamos trazendo esses leads e, em seguida, movendo-os por toda a jornada do cliente de uma maneira mais eficiente? Acho que quando você olha para isso agora, certamente haverá apenas alguns instintos humanos de tipo, ok, essa é provavelmente a melhor maneira de fazer isso. O bom do vídeo é que ele é muito rastreável, assim como o texto ou qualquer coisa, pois você pode ver quantas visualizações está obtendo. Você pode ver quanto tempo as pessoas estão gastando assistindo aos vídeos e pode convidar um estilo diferente de envolvimento com elas. Com as boas-vindas calorosas, posso enviar um vídeo, seja por e-mail ou incorporá-lo a um site, ou um balão de vídeo ou um cartão de visita de vídeo - qualquer uma dessas coisas - e você pode interagir, pode se envolver com ele . Isso é muito legal e poderoso. Você quer obter buy-in em algo. Convide as pessoas para uma conversa, convide-as a compartilhar o que elas gostariam disso. Estamos vendo esse movimento através das mídias sociais também. Você está vendo as mídias sociais e as perguntas no LinkedIn começando a ganhar mais força porque as pessoas querem ter voz. Eles querem fazer parte da conversa. Eles não querem apenas receber um monte de informações. Muito longe, mas você tem a capacidade de rastreá-lo. Eu acho que você vai ver um tipo diferente de esforço. Vendas dá muito trabalho. As pessoas estão gastando muito tempo criando e-mails, colocando texto em sites ou qualquer outra coisa. Que palavras dizemos aqui, blá-blá-blá, esse tipo de coisa. Eles estão fazendo esse trabalho no vácuo, em uma reunião. Esse é um tipo de trabalho diferente do trabalho relacional que é um pouco mais de arte, talvez, onde eles estão conversando com alguém e conseguem mover essa pessoa. Isso é uma coisa diferente, uma energia diferente. Talvez haja mais vulnerabilidade nisso, mas acho que são os vendedores que vão vencer, aqueles que estão dispostos a fazer esse trabalho e realmente se conectar com as pessoas, não apenas criar um funil realmente eficiente para as pessoas. Ben: Isso faz muito sentido para mim. Acho que em um espaço de menos de 30 minutos, acho que você pode ter me feito acreditar, então bom trabalho. David, muito obrigado mais uma vez por vir ao show. Esta é uma conversa realmente incrível. Espero que nosso público ache isso tão esclarecedor quanto eu. Davi: Eu adoro. Eu amo a conversa. Se alguém tiver alguma dúvida, acesse nosso site e envie-nos uma pergunta através do pequeno balão de vídeo e nós apenas conversaremos. Não estou tentando te vender nada. Acho que estamos tão cedo nessa transição para o vídeo. Nós apenas temos que falar sobre isso e encontrar as melhores maneiras de fazê-lo. Está acontecendo em um momento em que as pessoas estão realmente criando uma conexão mais pessoal com as pessoas com quem trabalham. Essa é a graça. É conhecer novas pessoas como você e ter esses bate-papos. Ben: Com certeza. Obrigado novamente e cuide-se. David: Muito obrigado, Ben.