Liberando el poder del video personal con David Jay de Warm Welcome [AMP 244]

¿Cree en el poder del video personal en la divulgación de videos o sigue siendo escéptico? Si una presentación de algo no es interesante por sí sola, ¿cómo captará su atención un video que lleva más tiempo ver que leer un simple correo electrónico y influirá en su opinión? El invitado de hoy es David Jay, fundador de Warm Welcome, una plataforma de video personal. Descubra el valor del video, cómo se puede usar el video y todo su potencial al hacer una comunicación comercial que escale y cree conversaciones personales y conexiones humanas. Algunos de los aspectos más destacados del espectáculo incluyen:

• Casos de uso: Supercargue el alcance, haga que el sitio web sea acogedor, mejore los flujos de incorporación, la generación de clientes potenciales y las ventas
• Videos: Personalizado versus personal - David describe las diferencias
• Qué hacer y qué no hacer: Cómo hacer que valga la pena ver un video para resolver el problema de alguien
• Mentalidad: los negocios se basan en la confianza, y la confianza se construye a través de las relaciones.
• Conexión de video instantánea: hable con humanos: nadie quiere hablar con chatbots
• ¿Emoción o información? Las personas compran y venden cosas en línea a otras personas.
• Mejore el ROI: mida y rastree la lealtad, el evangelismo y el compromiso de los clientes

Si le gustó el programa de hoy, suscríbase en iTunes al Podcast de marketing de contenido procesable. El podcast también está disponible en SoundCloud, Stitcher y Google Play. Transcripción: Ben: Hola, David. ¿Cómo te va? David: Genial, Ben. Gracias por invitarme. Ben: Absolutamente. Me alegro de tenerte en el programa. De lo que vamos a hablar en este episodio es algo de lo que sabes mucho, que es el video personal. Para los oyentes que quizás no estén familiarizados o quizás no hayan visto este tipo de videos en su bandeja de entrada, en las redes sociales o donde sea que los encuentren, ¿qué es exactamente un video personal? ¿Qué queremos decir con ese término? David: El video se puede personalizar o simplemente puede ser personal. Hay diferentes direcciones en las que puedes ir con él. El video personalizado sería yo enviándote un video diciendo, oye, Ben, me encantaría conectarme en algún momento. Esos son geniales para la generación de leads y solo para las ventas en general. Un video personal puede ser algo en lo que estoy caminando por mi vecindario o mi ciudad y cuando la gente lo ve en la web, crea una conexión conmigo o una conexión localizada. Hay muchas maneras de usar el video en nuestro negocio, pero esa es la forma en que pienso en la diferencia entre personal y personalizado. Ben: Por el bien de esta conversación, ahora que hemos aclarado un poco esa ambigüedad, nos centraremos en el video personalizado, el tipo de video que las personas pueden ver en un contexto de ventas o divulgación. Con eso en mente, ¿cuáles son algunas de las ventajas que ve que tiene el video personalizado sobre el alcance puramente basado en texto? ¿Qué tiene el video personalizado que puede hacer que el alcance sea más convincente? David: Hay tantas cosas realmente. Creo que tal vez estamos en un cambio de 600 años en la forma en que las personas se comunican. No es por dramatizar, pero hace 600 años salió la imprenta y todo el mundo se obsesionó con la comunicación escrita, porque fue una de las primeras cosas que escalaron en el mundo. Nos hemos centrado en lo que escala desde entonces. Luego, recientemente, con el lanzamiento de teléfonos e Internet, todos tienen una cámara de video en su teléfono. Tenemos una manera mucho mejor de comunicar que también escala y que se puede hacer desde cualquier lugar, muy rápidamente. Puede enviar un mensaje que comunique mucho más que solo el texto. Es realmente poderoso. Creo que debemos darnos cuenta de que tienes una ventaja real cuando incorporas un video simplemente porque le agregas ese elemento humano, ese toque humano que no obtienes con el texto. Todos nos hemos vuelto tan hastiados con el texto. Simplemente vaya a Facebook o Twitter y se dará cuenta de la facilidad con la que la comunicación escrita se vuelve negativa. Las relaciones pueden comenzar con cierta tensión con la que el video parece funcionar mucho mejor. Ben: Algunas cosas que pueden no traducirse bien a través de la palabra escrita, como la inflexión de una voz humana. La emoción detrás de algo podría cambiar completamente el contexto y tomar algo que puede sonar un poco duro si solo lo estás leyendo fuera de la página y tal vez hacerlo un poco más amigable. De vez en cuando, recibiré lanzamientos de video de personas. Recibo todo tipo de cosas de personas que me piden todo tipo de cosas diferentes, pero normalmente no las miro porque son demasiado largas, o porque tardan demasiado en llegar al punto, o las ofertas simplemente no son interesantes Están tomando un discurso obsoleto o genérico y tratando de disfrazarlo con un video sin quizás aplicar la cantidad adecuada de atención a lo que realmente están pidiendo en primer lugar. ¿Cómo pueden los especialistas en marketing evitar esto? Porque ciertamente veo el potencial del video personalizado. Lo que no veo mucho es que los videos personalizados se hagan bien. Si soy un oyente, ¿cómo evito esa trampa? ¿Cómo hago que ese video sea algo que valga la pena ver? David: Lo primero que no debes hacer es no pensar en ello de manera egoísta. No pienses en ello como una forma de conseguir lo que quieres. Cada vendedor y comercializador, somos culpables de esto. Entramos en la conversación, entramos en la relación pensando en lo que queremos, lo que estamos lanzando, lo que estamos vendiendo. Si nos detenemos ahí y decimos, oye, ya sea que usemos comunicación escrita, video o en persona, debemos pensar qué es lo que quiere la otra persona. ¿Qué es lo que están tratando de resolver? ¿Cuál es su problema? Si nos enfocamos en su problema en lugar de en nuestro producto, estaremos mucho mejor al iniciar la relación. Estoy seguro de que has experimentado eso donde, oh, hombre, aquí hay un lanzamiento de video que no quiero ver. Pero mire cuántos lanzamientos basados ​​en texto recibe todos los días, si recibo 1000 correos electrónicos no deseados en su bandeja de entrada todos los días. Si compara eso y dice, está bien, bueno, podría obtener tres o cuatro videos mal hechos, con el tiempo, casi todo lo que puede pasar a video pasará a video solo por un factor de conveniencia. Además, es más personal y más relacional. Pero usted está en lo correcto. Tenemos que aprender a hacerlo bien, y esa es una pequeña curva de aprendizaje para muchos de nosotros. Ben: Si un especialista en marketing está interesado en tratar de implementar un video más personalizado en su estrategia, en su alcance, tal vez en sus prácticas de ventas, ¿cómo recomendaría que comience de la manera correcta? ¿Cómo pueden abordar eso con la mentalidad correcta para prepararse para tener éxito y realmente crear un alcance que se destaque? David: Creo que los negocios se basan en la confianza y la confianza se construye a través de las relaciones. Cuando inicias esa relación, cuando inicias esa interacción, aunque sea fría, siendo que no conoces a la persona, será más cálida si usas un video y haces algo, y muestras algo en el video que es relevante. a ellos Por ejemplo, si tuviera que enviarte un mensaje, lo primero que hago es investigar un poco, tal vez sobre tu café favorito, o tu libro favorito, autor favorito, músico favorito o algo así, y estaría sosteniendo eso. arriba en el video. Que inmediatamente, incluso antes de que hagas clic en reproducir, estás viendo eso y dices, hey, esta persona se preocupó lo suficiente por mí y por lo que me gusta, que salió e investigó dos segundos sobre eso. No se necesita mucha energía o esfuerzo para demostrar que vas a iniciar la conversación con un discurso de valor. Entonces puede ser personal. Puede volverse real y auténtico. Te has ganado el derecho a la conversación. Cuando simplemente tomas una gran cantidad de texto y se lo lanzas a 10,000 personas, eso ya no funciona muy bien. Las tasas de apertura en ese tipo de correos electrónicos, las tasas de visualización, las respuestas son tan bajas que es patético. Eso es lo que sugeriría. Piensa en la otra persona. No es una ciencia exacta. Ya sea que use texto o video, piense en lo que quieren y concéntrese en eso. Llévalos a esa relación como otro ser humano, no como un prospecto, no como un comprador potencial, sino simplemente como otro ser humano. Así es como tenemos que empezar a pensar en las personas. Ben: Estoy 100% de acuerdo. No puedo imaginar cuán malas son las tasas de apertura y respuesta en muchos de los alcances en estos días, porque la mayoría ni siquiera los abro. Mucho de eso lo he filtrado para ir directamente a la basura. Es un paisaje brutal. Sé que tampoco estoy solo en eso. Es como si todos hubiéramos visto las mismas plantillas, todos hubiéramos visto las mismas ofertas. Sabemos cómo funciona el juego, pero el video es algo que no vemos tan a menudo. David: Estaba teniendo una conversación. Acabo de mudarme hace una semana de Oregón a Florida. En el proceso de esa mudanza, estaba tratando con la empresa de mudanzas. Estábamos tratando de entregar estas cápsulas que tenían todas nuestras cosas en ellas. Todo lo que poseemos está en estas cosas. Estamos esperando a que los entreguen. Fue problema tras problema y mudarse es lo suficientemente estresante. Finalmente conseguí al gerente general de esta compañía por mensaje de texto. La había llamado. Traté de entablar una conversación solo para obtener la descarga de lo que estaba sucediendo. No podía dejarle un mensaje de voz. Ella no tenía un correo de voz configurado. No pude comunicarme con ella. Lo único que puedo hacer es enviar y recibir mensajes de texto. Ella está enviando mensajes de texto, yo estoy enviando mensajes de texto, y comenzó a calentarse un poco bastante rápido. Estoy frustrado. Estoy entrando en la conversación frustrado. Finalmente, dije, te voy a llamar. La llamé y ella cogió. En este acalorado intercambio de mensajes de texto, finalmente recibimos solo una llamada telefónica, no un video, solo un teléfono. En el fondo, puedo escuchar a los niños gritando en el fondo. Ella está trabajando desde casa. Instantáneamente la conversación cambió. Porque ahora es de un padre a otro padre, como, hey, lo entiendo. Estás en una situación estresante. Tus hijos están gritando de fondo. Estás tratando de lidiar conmigo, estoy enojado. Entro listo para empezar a gritar, pero cambió todo en ese momento. Eso es algo poderoso porque trae empatía a la conversación. Si ese es un ejemplo poderoso, o si es como, oye, estamos sentados aquí como hermanos. Estamos hablando de algo, nos sonreímos el uno al otro y tal vez nos tomamos una cerveza juntos en medio de los negocios. Eso hace que los negocios vuelvan a ser divertidos. Eso lo vuelve interesante porque ahora me estoy rodeando de gente. Llegamos a resolver problemas en colaboración juntos, y llegamos a ayudarnos unos a otros. Le devuelve algo de bondad en lugar de solo qué escalas, cómo ganamos la mayor cantidad de dinero lo más rápido posible. Hay un gran cambio en lo que la gente quiere del negocio. Creo que las relaciones son una cosa clave allí. Ben: Algo que David menciona que creo que es realmente interesante es la capacidad del video para hacer que los negocios en Internet se sientan más personales, ya sea en el contexto de marketing, ventas o atención al cliente, todas las diferentes formas en que el video puede ser utilizado de esta manera. Cuando habla con alguien cara a cara de la forma en que lo permite el video, cambia toda la dinámica de esa conversación de maneras que simplemente no son posibles con el correo electrónico, los chatbots, los mensajes directos o cualquier otra forma escrita de comunicación. Volviendo al tema de la divulgación y el video personalizado, realmente me hace pensar que tal vez todos los lanzamientos de video y todos los videos de divulgación que he visto me habían amargado con el concepto de video personal. La razón por la que realmente no me encantó ese alcance o esos videos y tal vez consideré que esas cosas eran un fracaso en algún sentido, puede haber sido porque todo lo que estaba haciendo ese alcance era simplemente colocar un video en un correo electrónico obsoleto con una oferta obsoleta. y no considerar realmente qué puede hacer el video para elevar realmente su alcance. Creo que si abordara el video de la misma manera que abordaría cualquier conversación cara a cara normal con otra persona, la forma en que escribiría el correo electrónico que acompaña al video sería diferente. La forma en que hablas en el video sería diferente. En realidad, se sentiría como una conversación en lugar de sentir que alguien simplemente te está leyendo el correo electrónico, que es realmente lo que siento que he experimentado mucho más. Realmente creo que podrían haberlo hecho mucho mejor si en lugar de pegar un video en algún lugar de un correo electrónico en lugar de texto y esperar que el destinatario simplemente esté impresionado con el hecho de que envió un video, lo cual no es realmente algo novedoso. nunca más, ¿y si realmente hubieran considerado lo que podrían haber hecho con ese video que fuera más allá de lo que realmente podría hacer la comunicación basada en texto? Porque si solo están leyendo algo que realmente podría haber ido en un correo electrónico y no necesitaba ser un video, entonces eso no va a mejorar los resultados de ninguna manera. Si te acercas a un video con una mentalidad de video primero, realmente piensas en él como un iniciador de conversación, y realmente lo abordas de la manera en que te acercarías a cualquier persona normal, entonces realmente creo que esto tiene el potencial de ser mucho, mucho más. poderoso. Ahora, volvamos a David. ¿Cuáles son algunos de los usos más creativos del video personalizado que tal vez haya visto que algunos de nuestros oyentes podrían emular? David: Una de las formas en que creo que el video está comenzando a tener un gran impacto es la conexión de video instantánea que puedes tener. No está pensado de antemano. No está escrito, pero está disponible. Por ejemplo, con Warm Welcome, puede poner una burbuja de video allí mismo en su sitio web. La gente, durante mucho tiempo, estuvo poniendo robots en su sitio web para responder preguntas. Nadie quiere un robot. Nadie quiere hablar con un robot. Ahora puedes poner esta pequeña burbuja de video. Estamos agregando la capacidad para que sea en vivo. Ahora puede ir al sitio web de alguien. Tal vez esté pensando en comprar un producto como una taza de café. Esta taza de café aquí fue un regalo. Tiene un pequeño elemento calefactor en la parte inferior. No lo derramaré, pero se carga y mantendrá tu café caliente para ti. Cuando alguien compra esto, es posible que tenga un par de preguntas al respecto. En lugar de ir al sitio web y tratar de obtener todas las respuestas de las preguntas frecuentes y del texto en el sitio web o un video en el sitio web, es posible que deseen hablar con alguien. Ahora pueden hacer clic en ese botón y boom. Instantáneamente, podría estar sentado aquí como, hey, Ben, gracias por aparecer. Tal como acabas de aparecer en mi tienda. Podría hacer cualquier pregunta que tenga, oye, ¿cómo se sienta en el cargador bajo? ¿Cuánto dura? ¿Cómo es el mango? Haga cualquier pregunta que tenga y puedo mostrarle el producto, modelarlo para usted y guiarlo por el camino hacia la venta. Todas las empresas en el último año, especialmente las físicas, tuvieron que hacer la transición a la venta en línea, pero lo están haciendo muy mal. En realidad eran buenos vendiendo en su tienda. Tenían una persona sentada allí para saludar a la gente, para darles una cálida bienvenida cuando entraban a la tienda. Ahora van en línea y no hay gente. No hay humanos con los que interactuar. Intentamos resolver todos los problemas en Internet con robots y gráficos, y simplemente no funciona tan bien como lo hacen los humanos. Creo que el mayor cambio que vamos a ver es que las personas introduzcan más humanos en su sitio web. Es algo que simplemente no ha sido posible antes, pero ahora puedes hacerlo. Podrías hacer que cada departamento tenga literalmente un humano diferente. Vas a esta página en el sitio web, como ropa de hombre. ¿Por qué no hay un tipo o una chica allí? Realmente no importa, pero ¿por qué no hay alguien allí para guiarlos en la compra de esas camisetas? Alguien va a la sección de niños. ¿Por qué no hay alguien allí para hablar con ellos sobre eso? Ahora podemos. Creo que todas las empresas venderán o tendrán que aprender a vender en línea de una manera completamente nueva. Ben: Eso es muy interesante. Se habla mucho de los chatbots. Creo que el marketing conversacional es lo que han cambiado de nombre. Es un script de IA que se encuentra en su sitio web. Dejando a un lado todo el cinismo leve, he descubierto que son algo que simplemente espero en este momento. En algunos casos, en realidad son bastante útiles. Sin embargo, lo que creo que es súper interesante sobre lo que estás diciendo, y puedes corregirme si me equivoco en esto, me parece que casi ves que los videos son la próxima extensión lógica de eso. La idea general con los chatbots era que podrías tener más apoyo conversacional o simplemente podrías obtener respuestas a tus preguntas más rápidamente, pero en realidad no tienen ese toque humano. A veces pueden conectarse contigo a través del chat con una persona real, pero ¿por qué no hay video? Estamos en dispositivos con pantallas y cámaras. ¿Es eso lo que estás diciendo, que ves que tal vez un video se incluirá más en eso en el futuro y eso se convertirá en algo que nos preguntamos por qué no siempre fue así? David: Sí, absolutamente. Creo que vamos a decir, bueno, esta es una mejor manera de hacer negocios. Todo el mundo habla de comprar cosas y la gente compra en base a la emoción. No compran en base a la información. Compran porque realmente quieren algo. ¿Por qué pensaríamos que un robot que les puede dar información nos va a ayudar a vender un producto? En el servicio al cliente, nuestros agentes de servicio al cliente deben pensar en la lealtad. ¿Cómo crear una base de clientes leales? Para nosotros, la gente nueva, nos va a seguir comprando. Eso es impulsado por la emoción, no es impulsado por la información. Cuando traes a alguien, digamos que alguien está frustrado por algo y entra al servicio de atención al cliente, ¿qué va a ser mejor? ¿Solo para llevarlos a la información lo más rápido posible o para tener un ser humano allí que pueda ofrecerles algo de empatía, preocuparse por su problema y aún así ofrecerles una solución? Todos sabemos la respuesta a la pregunta. Todos sabemos que un ser humano puede hacer estas cosas mejor. La pregunta entonces vuelve a la escala. ¿Cómo se escala lo inescalable? ¿Cómo equilibras esa tensión de atender a más clientes sin tener una persona para cada uno de ellos? Ahí es donde un video es más eficiente. Si tenía que programar una cita y enviar un representante al campo, esto es lo que sucedió hace 30 años, tenía un problema con su aspiradora, alguien se presentaba en su casa para ayudarlo a arreglar su aspiradora. Así es como el mundo está cambiando. Fue a texto, fue a manuales, fue a todas esas cosas. Ahora, con el video, puedes poner a una persona en la sala de estar de alguien ayudándola a solucionar ese problema y haciéndolo de manera mucho más eficiente que si estuviera yendo y viniendo con el texto. Hay una realidad en eso. Si le muestro algo o le muestro cómo arreglar algo, hacerlo en un video en lugar de escribirlo de un lado a otro, dígame qué será más eficiente. Hay una razón por la cual los videos educativos de YouTube están tan de moda. Imagínese si fuera un video educativo tipo YouTube con una persona para responder cualquier pregunta que tuviera al respecto. El poder de eso es un gran problema. Ben: Creo que es una muy buena forma de verlo. Solíamos ser, alguien apareció en tu puerta, mientras que ahora con YouTube, el plomero no necesita venir a mi casa para decirme cómo arreglar esto, o el reparador no necesita decirme qué es mal con el vacío. Voy a ir a Internet. Haciendo que se sienta más como una conversación cara a cara, creo que cuando lo pones de esa manera, es bastante claro ver dónde reside el poder con eso. La última pregunta que le haré, ¿cómo pueden los especialistas en marketing medir, ya sea un video en vivo o un video personalizado, que realmente está mejorando sus resultados? Me imagino algo bastante simple que podría hacer si está usando esto en un contexto de divulgación, ¿cómo es su tasa de éxito? ¿Cómo es tu tasa de apertura? Quizás más allá de eso, ¿cómo podría realmente probar el ROI una vez que haga ese cambio de la comunicación basada en texto a un video más personalizado? David: Creo que, para ser justos, hay que medir todo el recorrido del cliente. No puedes simplemente decir, ¿cuántas personas abren este correo electrónico? Porque cualquier empresa conectada, una empresa que mira al cliente de manera más holística, va a decir, está bien, sí, necesitamos obtener clientes potenciales y debemos convertirlos en clientes, pero una vez que son clientes, no es el final de el viaje del cliente; es el medio Quiere crear lealtad, evangelismo y convertirlos en alguien que esté ahí afuera brindándole nuevos clientes. Entonces, conectando todas esas piezas y diciendo, oye, como equipo de ventas, ¿estamos trayendo estos clientes potenciales y luego moviéndolos a lo largo del viaje del cliente de una manera más eficiente? Creo que cuando miras eso en este momento, seguramente habrá algunos instintos humanos viscerales como, está bien, esta es probablemente una mejor manera de hacerlo. Lo bueno del video es que es muy rastreable como el texto o cualquier cosa, ya que puedes ver cuántas vistas estás obteniendo. Puede ver cuánto tiempo pasan las personas viendo los videos y puede invitar a un estilo diferente de interacción con ellos. Con Warm Welcome, puedo enviarle un video, ya sea por correo electrónico o incrustándolo en un sitio web, una burbuja de video o una tarjeta de presentación de video, cualquiera de estas cosas, y puede interactuar, puede comprometerse con él. . Eso es realmente genial y poderoso. Quieres obtener la aceptación de algo. Invita a las personas a tener una conversación, invítalas a compartir lo que querrían de esto. También estamos viendo ese movimiento a través de las redes sociales. Estás viendo las redes sociales y las preguntas en LinkedIn comenzando a tener más tracción porque la gente quiere tener una voz. Quieren ser parte de la conversación. No solo quieren que les den un montón de información. Un largo camino, pero tienes la capacidad de rastrearlo. Creo que van a ver un tipo diferente de esfuerzo. Las ventas son mucho trabajo. La gente pasa mucho tiempo elaborando correos electrónicos, poniendo texto en sitios web o lo que sea. Qué palabras decimos aquí, bla, bla, bla, ese tipo de cosas. Están haciendo ese trabajo en el vacío, en una reunión. Ese es un tipo de trabajo diferente al trabajo relacional que es un poco más un arte, tal vez, donde están conversando con alguien y pueden hacer que esa persona avance. Eso es una cosa diferente, una energía diferente. Tal vez haya más vulnerabilidad en esto, pero creo que son los vendedores los que van a ganar, los que están dispuestos a hacer ese trabajo y realmente conectarse con las personas, no solo crear un embudo realmente eficiente para las personas. Ben: Eso tiene mucho sentido para mí. Creo que en un espacio de menos de 30 minutos, creo que me has hecho creyente, muy buen trabajo. David, muchas gracias una vez más por venir al programa. Esta es una conversación realmente increíble. Espero que nuestra audiencia encuentre algo de esto tan esclarecedor como yo. david: me encanta Me encanta la conversación. Si alguien tiene alguna pregunta, vaya a nuestro sitio web y envíenos una pregunta directamente a través de la pequeña burbuja de video y charlaremos. No estoy tratando de venderte nada. Creo que estamos muy temprano en esta transición al video. Solo tenemos que hablar de ello y encontrar las mejores maneras de hacerlo. Está sucediendo en un momento en que las personas realmente están creando una conexión más personal con las personas con las que trabajan. Eso es lo divertido. Es llegar a conocer gente nueva como tú y tener estos chats. ben: seguro Gracias de nuevo y cuidate. David: Muchas gracias, Ben.