Sbloccare il potere del video personale con David Jay da Warm Welcome [AMP 244]

Credi nel potere del video personale nella diffusione dei video o rimani scettico? Se una presentazione per qualcosa di per sé non è interessante, in che modo un video che richiede più tempo per essere guardato rispetto alla lettura di una semplice e-mail attirerà la tua attenzione e influenzerà la tua opinione? L'ospite di oggi è David Jay, fondatore di Warm Welcome, una piattaforma video personale. Scopri il valore del video, come il video può essere utilizzato e il suo pieno potenziale realizzando una comunicazione aziendale che scala e crea conversazioni personali e connessioni umane. Alcuni dei momenti salienti dello spettacolo includono:

• Casi d'uso: potenziare la sensibilizzazione, rendere accogliente il sito Web, migliorare i flussi di onboarding, la generazione di lead e le vendite
• Video: Personalizzato vs personale - David descrive le differenze
• Cose da fare/da non fare: come realizzare un video che vale la pena guardare per risolvere il problema di qualcuno
• Mentalità: il business si basa sulla fiducia e la fiducia si costruisce attraverso le relazioni
• Connessione video istantanea: parla con gli umani: nessuno vuole parlare con i chatbot
• Emozione o Informazione? Le persone comprano e vendono cose online ad altre persone
• Migliora il ROI: misura e monitora la fedeltà, l'evangelizzazione e il coinvolgimento dei clienti

Se ti è piaciuto lo spettacolo di oggi, iscriviti su iTunes a The Actionable Content Marketing Podcast! Il podcast è disponibile anche su SoundCloud, Stitcher e Google Play. Trascrizione: Ben: Ehi, David. Come va? David: Ottimo, Ben. Grazie per avermi. Ben: Assolutamente. Felice di averti nello show. Quello di cui parleremo in questo episodio è qualcosa di cui sai molto, che è un video personale. Per gli ascoltatori che potrebbero non avere familiarità o forse non hanno visto questi tipi di video nella loro casella di posta, sui social media o ovunque potrebbero incontrarli, qual è esattamente il video personale? Cosa intendiamo con quel termine? David: Il video può essere personalizzato o solo personale. Ci sono diverse direzioni in cui puoi andare con esso. Il video personalizzato sarebbe il mio invio di un video a te dicendo, ehi, Ben, mi piacerebbe connettermi un po' di tempo. Questi sono ottimi per la lead gen e solo per le vendite in generale. Un video personale potrebbe essere qualcosa in cui sto camminando nel mio quartiere o nella mia città e quando le persone lo vedono sul web, crea una connessione con me o una connessione localizzata. Ci sono molti modi per utilizzare i video nella nostra attività, ma è così che penso alla differenza tra personale e personalizzato. Ben: Per il bene di questa conversazione, ora che abbiamo chiarito un po' quell'ambiguità, ci concentreremo sul video personalizzato, il tipo di video che le persone potrebbero vedere in un contesto di vendita o di sensibilizzazione. Con questo in mente, quali sono alcuni dei vantaggi che vedi che il video personalizzato ha rispetto alla divulgazione puramente testuale? Che cos'è il video personalizzato che può rendere quel raggio d'azione più avvincente? David: Ci sono davvero tante cose. Penso che siamo forse in un cambiamento di 600 anni nel modo in cui le persone comunicano. Non per drammatizzare eccessivamente, ma 600 anni fa uscì la macchina da stampa e tutti divennero ossessionati dalla comunicazione scritta, perché era una delle prime cose al mondo a scalare. Da allora ci siamo concentrati su ciò che scala. Poi, proprio di recente, con i telefoni e Internet in uscita, tutti hanno una videocamera sul proprio telefono. Abbiamo un modo molto migliore per comunicare che sia anche scalabile e che può essere fatto da qualsiasi luogo, molto rapidamente. Puoi inviare un messaggio che comunica molto di più del semplice testo. È davvero potente. Penso che dobbiamo renderci conto che hai un vero vantaggio quando incorpori il video semplicemente perché stai aggiungendo quell'elemento umano, quel tocco umano che non ottieni con il testo. Siamo diventati tutti così stanchi del testo. Basta andare su Facebook o Twitter e ti rendi conto di quanto facilmente la comunicazione scritta diventi negativa. Le relazioni possono iniziare con una certa tensione con cui il video sembra fare molto meglio. Ben: Alcune cose che potrebbero non essere tradotte bene attraverso le parole scritte, proprio come l'inflessione di una voce umana. L'emozione dietro qualcosa potrebbe cambiare completamente il contesto e prendere qualcosa che potrebbe suonare un po' duro se lo stai solo leggendo fuori pagina e forse renderlo un po' più amichevole. Ogni tanto, riceverò presentazioni video dalle persone. Ricevo proposte di ogni genere da persone che mi chiedono ogni genere di cose diverse, ma in genere non le guardo perché sono troppo lunghe, o semplicemente impiegano troppo tempo per arrivare al punto, o le offerte semplicemente non sono interessanti. Stanno prendendo un tono stantio o generico e cercano di vestirlo con un video senza forse applicare la giusta quantità di riguardo a ciò che stanno effettivamente chiedendo in primo luogo. Come possono i marketer evitarlo? Perché vedo sicuramente il potenziale per i video personalizzati. Quello che non vedo molto è che i video personalizzati vengono fatti bene. Se sono un ascoltatore, come posso evitare quella trappola? Come faccio a rendere quel video qualcosa che vale la pena guardare? David: La prima cosa da non fare è non pensarci egoisticamente. Non pensarlo come un modo per ottenere ciò che desideri. Ogni venditore e marketer, siamo colpevoli di questo. Entriamo nella conversazione, entriamo nella relazione pensando a cosa vogliamo, cosa stiamo proponendo, cosa vendiamo. Se ci fermiamo qui e diciamo, ehi, se stiamo usando la comunicazione scritta, o il video, o di persona, dobbiamo pensare a cosa vuole l'altra persona. Cos'è che stanno cercando di risolvere? Qual è il loro problema? Se ci concentriamo sul loro problema invece che sul nostro prodotto, sarà molto meglio iniziare la relazione. Sono sicuro che l'hai sperimentato dove tipo, oh, amico, ecco un video che non voglio vedere. Ma guarda quante presentazioni di testo ricevi ogni giorno, se ricevo 1000 e-mail di spam nella tua casella di posta ogni singolo giorno. Se lo confronti e dici, ok, beh, potrei ottenere tre o quattro video mal realizzati, nel tempo quasi tutto ciò che può passare al video passerà al video solo per un fattore di comodità. Inoltre, è più personale e più relazionale. Ma hai ragione. Dobbiamo imparare a farlo bene, e questa è una piccola curva di apprendimento per molti di noi. Ben: Se un marketer è interessato a provare a implementare video più personalizzati nella sua strategia, nel suo raggio d'azione, magari nelle sue pratiche di vendita, come gli consiglieresti di iniziare nel modo giusto? Come possono avvicinarsi a questo con la mentalità corretta per prepararsi ad avere successo e creare davvero un raggio d'azione che si distingua? David: Penso che il business si basi sulla fiducia e la fiducia si costruisca attraverso le relazioni. Quando inizi quella relazione, quando inizi quella interazione, anche se fa freddo, dato che non conosci la persona, sarà più caldo se usi un video e fai qualcosa e mostri qualcosa nel video che è rilevante a loro. Ad esempio, se dovessi inviarti un messaggio, la prima cosa che faccio è fare una piccola ricerca, magari sul tuo caffè preferito, o sul tuo libro preferito, autore preferito, musicista preferito o qualcosa del genere, e lo terrei in mano in alto nel video. Che immediatamente, prima ancora di fare clic su Riproduci, lo vedi e pensi, ehi, questa persona si è preoccupata abbastanza di me e di quello che mi piace, che sono usciti e hanno fatto due secondi di ricerca su questo. Non ci vuole molta energia o sforzo per dimostrare che inizierai la conversazione con un valore in avanti. Quindi può diventare personale. Può diventare reale e autentico. Ti sei guadagnato il diritto alla conversazione. Quando prendi un grosso pezzo di testo e lo lanci a 10.000 persone, non va più molto bene. I tassi di apertura su quei tipi di e-mail, i tassi di visualizzazione, le risposte sono così bassi, è patetico. Questo è ciò che suggerirei. Pensa all'altra persona. Non è scienza missilistica. Sia che utilizzi testo o video, pensa a ciò che vogliono e concentrati su quello. Trascinali in quella relazione come un altro essere umano, non come un potenziale cliente, non come un potenziale acquirente ma solo come un altro essere umano. È così che dobbiamo iniziare a pensare alle persone. Ben: Sono d'accordo al 100%. Non riesco a immaginare quanto siano pessimi i tassi di apertura e di risposta su un sacco di sensibilizzazione in questi giorni, perché la maggior parte di essi non li apro nemmeno. Molto ne ho filtrati per andare direttamente nel cestino. È un paesaggio brutale. So che non sono solo in questo. È come se tutti noi avessimo visto gli stessi modelli, abbiamo visto tutti le stesse offerte. Sappiamo come funziona il gioco, ma il video è qualcosa che non vediamo così spesso. David: Stavo conversando. Mi sono appena trasferito una settimana fa dall'Oregon alla Florida. Nel processo di quel trasloco, avevo a che fare con la compagnia di traslochi. Stavamo cercando di consegnare questi pod che contenevano tutte le nostre cose. Tutto ciò che possediamo è in queste cose. Stiamo aspettando che vengano consegnati. È stato un problema dopo l'altro e il trasloco è già abbastanza stressante. Alla fine ho ricevuto il direttore generale di questa azienda tramite messaggio di testo. L'avevo chiamata. Avevo cercato di ottenere una conversazione solo per ottenere il download di ciò che stava accadendo. Non potevo lasciarle un messaggio vocale. Non aveva un messaggio vocale impostato. Non potevo mettermi in contatto con lei. L'unica cosa che posso fare è mandare messaggi avanti e indietro. Lei sta scrivendo, io sto scrivendo, e ha iniziato a scaldarsi un po' abbastanza velocemente. Sono frustrato. Entro nella conversazione frustrato. Alla fine, ho detto, ti chiamo. L'ho chiamata e lei ha risposto. In questo acceso scambio di messaggi, abbiamo finalmente ricevuto solo una telefonata, non un video, solo un telefono. In sottofondo, sento i bambini che urlano in sottofondo. Sta lavorando da casa. Immediatamente la conversazione cambiò. Perché ora è un genitore a un altro genitore, tipo, ehi, ho capito. Sei in una situazione stressante. I tuoi bambini stanno urlando in sottofondo. Stai cercando di trattare con me, sono incazzato. Sto arrivando pronto per iniziare a urlare, ma in quel momento ha cambiato tutto. Questa è una cosa potente perché porta empatia nella conversazione. Che sia un esempio potente, o che sia come, ehi, siamo semplicemente seduti qui come fratelli. Stiamo parlando di qualcosa, ci sorridiamo l'un l'altro e magari ci beviamo una birra insieme mentre facciamo affari. Questo rende gli affari di nuovo divertenti. Questo lo rende di nuovo interessante perché ora mi sto circondando di persone. Risolviamo insieme i problemi in modo collaborativo e ci aiutiamo a vicenda. Riporta un po' di bontà in esso piuttosto che solo ciò che scala, come facciamo a guadagnare più soldi il più velocemente possibile. C'è un grande cambiamento in ciò che le persone vogliono fuori dal business. Penso che le relazioni siano una cosa fondamentale lì. Ben: Qualcosa che David tocca e che ritengo davvero interessante è la capacità dei video di rendere più personali gli affari su Internet, sia nel contesto del marketing, delle vendite o dell'assistenza clienti, tutti i diversi modi in cui il video può essere usato in questo modo. Quando parli con qualcuno faccia a faccia nel modo in cui il video consente, cambia l'intera dinamica di quella conversazione in modi che semplicemente non sono possibili con e-mail, chatbot, messaggi diretti o qualsiasi altra forma di comunicazione scritta. Riportando le cose sull'argomento della sensibilizzazione e del video personalizzato, mi fa davvero pensare che forse tutte le presentazioni dei video e tutta la sensibilizzazione dei video che ho visto mi hanno inasprito sul concetto di video personale. Il motivo per cui non amavo davvero quella sensibilizzazione o quei video e forse consideravo quelle cose un fallimento in un certo senso, potrebbe essere stato semplicemente perché tutto ciò che stava facendo la sensibilizzazione era semplicemente schiaffeggiare un video in un'e-mail stantia a un'offerta stantia e non considerando cosa può fare il video per elevare davvero la tua portata. Penso che se dovessi avvicinarti al video nello stesso modo in cui ti avvicineresti a qualsiasi normale conversazione faccia a faccia con un altro individuo, il modo in cui scriveresti l'e-mail che accompagna il video sarebbe diverso. Il modo in cui parli nel video sarebbe diverso. In realtà sembrerebbe una conversazione invece di sentirsi come se qualcuno ti stesse solo leggendo l'e-mail, che è davvero ciò che sento di aver sperimentato molto di più. Penso davvero che avrebbero potuto fare molto meglio se invece di attaccare un video da qualche parte in un'e-mail al posto del testo e aspettarsi che il destinatario fosse semplicemente impressionato dal fatto che hanno inviato un video, il che non è davvero una novità più, e se avessero effettivamente considerato cosa avrebbero potuto fare con quel video che andava oltre ciò che la comunicazione testuale potrebbe davvero fare? Perché se stanno solo leggendo qualcosa che potrebbe davvero essere appena inviato in un'e-mail e non aveva davvero bisogno di essere un video, allora non migliorerà in alcun modo i risultati. Se ti avvicini a un video con una mentalità incentrata sul video, pensalo davvero come un inizio di conversazione e ti avvicini davvero al modo in cui ti avvicineresti a qualsiasi persona normale, allora penso davvero che questo abbia il potenziale per essere molto, molto di più potente. Ora, torniamo a David. Quali sono alcuni degli usi più creativi dei video personalizzati che forse hai visto che alcuni dei nostri ascoltatori potrebbero essere in grado di emulare? David: Uno dei modi in cui penso che il video stia iniziando ad avere un enorme impatto è la connessione video istantanea che puoi avere. Non è pre-pensato. Non è programmato, ma è disponibile. Ad esempio, con Warm Welcome, puoi inserire un fumetto video proprio lì sul tuo sito web. Le persone, per molto tempo, hanno inserito robot sul proprio sito Web per rispondere alle domande. Nessuno vuole un robot. Nessuno vuole parlare con un robot. Ora puoi mettere questa piccola bolla video. Stiamo aggiungendo la possibilità che sia live. Ora puoi andare al sito web di qualcuno. Forse stai cercando di acquistare un prodotto come una tazza da caffè. Questa tazza di caffè qui era un regalo. Ha un piccolo elemento riscaldante nella parte inferiore. Non lo verserò, ma si carica e ti terrà caldo il caffè. Quando qualcuno lo acquista, potrebbe avere un paio di domande a riguardo. Invece di andare al sito Web e cercare di ottenere tutte le risposte dalle domande frequenti e dal testo sul sito Web o da un video sul sito Web, potrebbero voler parlare con qualcuno. Ora possono fare clic su quel pulsante e boom. Immediatamente, potrei essere seduto qui come, ehi, Ben, grazie per essere intervenuto. Proprio come se fossi appena entrato nel mio negozio. Potresti fare tutte le domande che ho, ehi, come si trova sul caricatore basso? Quanto dura? Com'è la maniglia? Fai qualsiasi domanda tu abbia e io posso semplicemente mostrarti il ​​prodotto, modellarlo per te e guidarti lungo la strada verso la vendita. Tutte le aziende nell'ultimo anno, in particolare i mattoni e malta, hanno dovuto passare alla vendita online, ma lo stanno facendo così male. In realtà erano bravi a vendere nel loro negozio. Avevano una persona seduta lì per salutare le persone, per dare loro un caloroso benvenuto quando entravano nel negozio. Ora vanno online e non ci sono persone. Non ci sono esseri umani con cui interagire. Cerchiamo di risolvere tutti i problemi su Internet con robot e grafica, e semplicemente non funziona bene come funzionano gli umani. Penso che il cambiamento più grande che vedremo sia che le persone introducono più esseri umani sul loro sito web. È qualcosa che prima non era possibile, ma ora puoi farlo. Potresti fare in modo che ogni dipartimento abbia letteralmente un essere umano diverso. Vai a questa pagina del sito web, come abbigliamento maschile. Perché non c'è un tizio o una ragazza lì? Non importa, ma perché non c'è qualcuno che li guidi nell'acquisto di quelle magliette? Qualcuno va alla sezione bambini. Perché non c'è qualcuno lì a parlargliene? Ora possiamo. Penso che ogni azienda venderà o dovrà imparare a vendere online in un modo completamente nuovo. Ben: È super interessante. Si parla tanto di chatbot. Penso che il marketing conversazionale sia quello che sono stati rinominati. È uno script AI che si trova sul tuo sito web. A parte il blando cinismo, li ho trovati come qualcosa che mi aspetto proprio a questo punto. In alcuni casi, sono in realtà piuttosto utili. Quello che penso sia super interessante su ciò a cui stai arrivando, però, e puoi correggermi se sbaglio su questo, mi sembra che tu veda quasi che i video siano la prossima estensione logica di ciò. L'idea generale con i chatbot era che potresti avere più supporto nella conversazione o potresti semplicemente ottenere risposte alle tue domande più rapidamente, ma in realtà non hanno quel tocco umano. A volte possono connettersi a te tramite chat con una persona reale, ma perché non c'è il video? Siamo su dispositivi con schermi e fotocamere. È quello che stai dicendo, che vedi che forse un video verrà inserito maggiormente in quello in futuro e questo diventerà qualcosa che ci chiediamo solo perché non è sempre stato così? David: Sì, assolutamente. Penso che saremo tipo, beh, questo è un modo migliore per fare affari. Tutti parlano di comprare cose e le persone comprano in base alle emozioni. Non acquistano in base alle informazioni. Comprano perché vogliono davvero qualcosa. Perché dovremmo pensare che un robot in grado di fornire loro informazioni ci aiuterà a vendere un prodotto? Nel servizio clienti, i nostri agenti del servizio clienti dovrebbero pensare tutto alla lealtà. Come creare una base di clienti fedeli? Per noi persone nuove, continuerà ad acquistare da noi. È guidato dalle emozioni, non è guidato dalle informazioni. Quando porti qualcuno dentro, diciamo che qualcuno è frustrato per qualcosa e si rivolge al servizio clienti, cosa ci sarà di meglio? Solo per portarli alle informazioni il più rapidamente possibile o per avere un essere umano lì che può offrire loro un po' di empatia, prendersi cura del loro problema e offrire comunque loro una soluzione? Conosciamo tutti la risposta alla domanda. Sappiamo tutti che un essere umano può fare queste cose meglio. La domanda poi torna in scala. Come si ridimensiona l'non scalabile? Come bilanciare quella tensione di servire più clienti senza avere una persona per ognuno di loro? Ecco dove un video è più efficiente. Se dovevi fissare un appuntamento e mandare un rappresentante sul campo - questo è quello che è successo 30 anni fa - hai avuto un problema con il tuo aspirapolvere, qualcuno si è presentato a casa tua per aiutarti a riparare il tuo aspirapolvere. Ecco come sta cambiando il mondo. È andato al testo, è andato ai manuali, è andato a tutta quella roba. Ora con il video, puoi praticamente mettere una persona nel soggiorno di qualcuno aiutandola a risolvere il problema e a farlo in modo molto più efficiente di quanto potrebbe se stessero andando avanti e indietro con il testo. C'è solo una realtà in questo. Se ti mostro qualcosa o ti mostro come aggiustare qualcosa, facendolo su un video invece di scriverlo avanti e indietro, dimmi cosa sarà più efficiente. C'è un motivo per cui i video educativi di YouTube sono così interessanti. Immagina se fosse un video educativo di tipo YouTube con una persona per rispondere a tutte le tue domande al riguardo. Il potere di questo è un grosso problema. Ben: Penso che sia davvero un buon modo di vederla. Una volta c'era qualcuno che in realtà si presentava alla tua porta, mentre ora con YouTube l'idraulico non ha bisogno di venire a casa mia per dirmi come risolvere il problema, o l'addetto alle riparazioni non ha bisogno di dirmi cosa c'è sbagliato con il vuoto. Vado solo su internet. Rendendolo più simile a una conversazione faccia a faccia, penso che quando la metti in questo modo, è abbastanza chiaro vedere dove sta il potere in questo. L'ultima domanda che ti lancerò, in che modo i professionisti del marketing possono misurare, che si tratti di video dal vivo o video personalizzati, che stanno effettivamente migliorando i loro risultati? Immagino una cosa piuttosto semplice che potresti fare se lo stai usando in un contesto di sensibilizzazione, qual è il tuo tasso di successo? Che aspetto ha il tuo tasso di apertura? Forse oltre a ciò, come potresti effettivamente dimostrare il ROI una volta che hai fatto il passaggio dalla comunicazione basata su testo a video più personalizzati? David: Penso che per essere onesti, devi misurare tutto il percorso del cliente. Non puoi semplicemente dire quante persone aprono questa email? Perché qualsiasi azienda connessa, un'azienda che guarda al cliente in modo più olistico, dirà, va bene, sì, abbiamo bisogno di ottenere contatti e dobbiamo spingerli a diventare un cliente, ma una volta che sono clienti, non la fine di il percorso del cliente; è il mezzo. Vuoi creare lealtà, evangelizzazione e trasformarli in qualcuno che è là fuori a portarti nuovi clienti. Quindi collegando tutti quei pezzi e dicendo, ehi, come team di vendita, stiamo portando questi lead e poi li stiamo spostando lungo tutto il percorso del cliente in un modo più efficiente? Penso che quando lo guardi in questo momento, ci saranno sicuramente solo alcuni istinti umani viscerali del tipo, ok, questo è probabilmente un modo migliore per farlo. La cosa bella del video è che è molto tracciabile proprio come il testo o qualsiasi altra cosa poiché puoi vedere quante visualizzazioni stai ricevendo. Puoi vedere quanto tempo le persone trascorrono a guardare i video e puoi invitare a un diverso stile di coinvolgimento con loro. Con Warm Welcome, posso inviarti un video, sia tramite e-mail, sia incorporandolo in un sito Web, o in un fumetto video o in un biglietto da visita video, qualsiasi di queste cose, e tu puoi interagire, puoi interagire con esso . È davvero fantastico e potente. Vuoi ottenere il buy-in su qualcosa. Invita le persone ad avere una conversazione, invitale a condividere ciò che vorrebbero da questo. Stiamo vedendo che si muove anche attraverso i social media. Stai vedendo i social media e le domande su LinkedIn che iniziano a ricevere più trazione perché le persone vogliono avere voce in capitolo. Vogliono essere parte della conversazione. Non vogliono solo essere scaricati un mucchio di informazioni. Molto lontano, ma hai la possibilità di rintracciarlo. Penso che vedrai un tipo diverso di sforzo. Le vendite sono un sacco di lavoro. Le persone trascorrono così tanto tempo a creare e-mail, inserire testo su siti Web o altro. Che parole diciamo qui, bla-bla-bla, quel genere di cose. Stanno facendo quel lavoro nel vuoto, in una riunione. Questo è un tipo di lavoro diverso dal lavoro relazionale che è un po' più di un'arte, forse, in cui sono in conversazione con qualcuno e riescono a far muovere quella persona. Questa è una cosa diversa, un'energia diversa. Forse c'è più vulnerabilità in questo, ma penso che siano i venditori che vinceranno, quelli che sono disposti a fare quel lavoro e connettersi davvero con le persone, non solo creare un funnel davvero efficiente per le persone. Ben: Questo ha molto senso per me. Penso che in uno spazio di meno di 30 minuti, penso che tu possa avermi fatto credere, che bel lavoro. David, grazie mille ancora una volta per essere venuto nello show. Questa è una conversazione davvero fantastica. Spero che il nostro pubblico trovi alcune di queste cose illuminanti come me. David: Lo adoro. Amo la conversazione. Se qualcuno ha qualche domanda, vai sul nostro sito web e inviaci una domanda attraverso la piccola bolla video e ci limiteremo a chattare. Non sto cercando di venderti niente. Penso che siamo così presto in questa transizione al video. Dobbiamo solo parlarne e trovare i modi migliori per farlo. Sta accadendo in un momento in cui le persone stanno davvero creando una connessione più personale con le persone con cui lavorano. Questo è il divertimento. È incontrare nuove persone come te e fare queste chat. Ben: Di sicuro. Grazie ancora e riguardati. David: Grazie mille, Ben.