Раскрывая силу личного видео с Дэвидом Джеем из «Теплого приветствия» [AMP 244]

Верите ли вы в силу личного видео в распространении видео или остаетесь скептичными? Если презентация чего-то сама по себе не интересна, как видео, просмотр которого занимает больше времени, чем чтение простого электронного письма, привлечет ваше внимание и повлияет на ваше мнение? Сегодняшний гость — Дэвид Джей, основатель персональной видеоплатформы Warm Welcome. Узнайте о ценности видео, о том, как его можно использовать, и о его полном потенциале, организовав деловое общение, которое масштабируется и создает личные беседы и человеческие связи. Некоторые из основных моментов шоу включают в себя:

• Сценарии использования: увеличение охвата, повышение привлекательности веб-сайта, улучшение потоков адаптации, лидогенерация и продажи.
• Видео: Персонализированное и персональное — Дэвид описывает различия
• Что можно и чего нельзя делать: как сделать видео, которое стоит посмотреть, чтобы решить чью-то проблему
• Мышление: Бизнес строится на доверии, а доверие строится через отношения.
• Мгновенное видеосоединение: разговаривайте с людьми — никто не хочет разговаривать с чат-ботами
• Эмоции или информация? Люди покупают и продают вещи в Интернете другим людям
• Повышайте рентабельность инвестиций: измеряйте и отслеживайте лояльность клиентов, евангелизацию, вовлеченность.

Если вам понравилось сегодняшнее шоу, подпишитесь в iTunes на подкаст «Действующий контент-маркетинг»! Подкаст также доступен в SoundCloud, Stitcher и Google Play. Стенограмма: Бен: Привет, Дэвид. Как это работает? Дэвид: Отлично, Бен. Спасибо, что пригласили меня. Бен: Абсолютно. Рад видеть вас на шоу. В этом выпуске мы поговорим о том, о чем вы много знаете, а именно о личном видео. Для слушателей, которые могут быть незнакомы или, возможно, не видели видео такого типа в своих почтовых ящиках, в социальных сетях или где-либо еще, что такое личное видео? Что мы подразумеваем под этим термином? Дэвид: Видео может быть персонализированным или просто личным. Есть разные направления, с которыми вы можете пойти. Персонализированное видео будет заключаться в том, что я отправлю вам видео со словами: «Привет, Бен, я хотел бы подключиться через некоторое время». Они отлично подходят для лидогенерации и просто продаж в целом. Личное видео может быть чем-то, где я прогуливаюсь по своему району или своему городу, и когда люди видят это в Интернете, это создает связь со мной или локальную связь. Есть много способов использовать видео в нашем бизнесе, но именно так я думаю о разнице между личным и персонализированным. Бен: Ради этого разговора, теперь, когда мы немного прояснили эту двусмысленность, мы сосредоточимся на персонализированном видео, типе видео, которое люди могут видеть в контексте продаж или информационно-пропагандистской деятельности. Имея это в виду, какие преимущества вы видите в персонализированном видео по сравнению с чисто текстовым охватом? Что такого особенного в персонализированном видео, которое может сделать этот охват более привлекательным? Дэвид: На самом деле так много всего. Я думаю, что мы переживаем, может быть, 600-летний сдвиг в том, как люди общаются. Не буду слишком драматизировать, но 600 лет назад появился печатный станок, и все стали одержимы письменной коммуникацией, потому что это была одна из первых вещей в мире, которая начала масштабироваться. С тех пор мы были сосредоточены на масштабах. А совсем недавно, когда появились и телефоны, и интернет, у каждого в телефоне есть видеокамера. У нас есть гораздо лучший способ общения, который также масштабируется и может быть выполнен из любого места и очень быстро. Вы можете отправить через сообщение, которое сообщает гораздо больше, чем просто текст. Это действительно мощно. Я думаю, нам нужно понять, что у вас есть реальное преимущество, когда вы включаете видео просто потому, что вы добавляете к нему тот человеческий элемент, то человеческое прикосновение, которое вы не получаете с текстом. Мы все так пресытились текстом. Просто зайдите на Facebook или Twitter, и вы поймете, как легко письменное общение превращается в негатив. Отношения могут начаться с некоторой напряженности, с которой видео, похоже, справляется намного лучше. Бен: Некоторые вещи, которые могут быть плохо переведены в письменном виде, например интонация человеческого голоса. Эмоции, стоящие за чем-то, могут полностью изменить контекст и взять что-то, что может показаться немного резким, если вы просто читаете это со страницы, и, возможно, сделать это немного дружелюбнее. Время от времени я получаю видеоролики от людей. Я получаю всевозможные предложения от людей, которые спрашивают меня о самых разных вещах, но обычно я их не смотрю либо потому, что они слишком длинные, либо потому, что они слишком долго доходят до сути, либо предложения просто не интересны. Они берут устаревшее или общее предложение и пытаются приукрасить его видео, возможно, не уделяя должного внимания тому, что они на самом деле просят в первую очередь. Как маркетологам этого избежать? Потому что я, безусловно, вижу потенциал для персонализированного видео. Чего я не вижу, так это того, что персонализированные видео делаются хорошо. Если я слушатель, как мне избежать этой ловушки? Как мне сделать это видео достойным просмотра? Дэвид: Первое, чего не следует делать, — это не думать об этом эгоистично. Не думайте об этом как о способе получить то, что вы хотите. Все продавцы и маркетологи виноваты в этом. Мы вступаем в разговор, вступаем в отношения, думая о том, чего мы хотим, что мы предлагаем, что мы продаем. Если мы остановимся на этом и скажем: «Привет», независимо от того, используем ли мы письменное общение, видео или лично, нам нужно подумать о том, чего хочет другой человек. Что они пытаются решить? В чем их проблема? Если мы сосредоточимся на их проблеме, а не на нашем продукте, нам будет намного легче начать отношения. Я уверен, что вы испытали это, когда, о, чувак, вот видеопрезентация, которую я не хочу видеть. Но посмотрите, сколько текстовых предложений вы получаете каждый день, если я буду получать 1000 спам-писем на ваш почтовый ящик каждый божий день. Если вы сравните это и скажете: «Хорошо, ну, я могу получить три или четыре плохо сделанных видео, со временем почти все, что может перейти на видео, перейдет на видео просто из-за фактора удобства. Кроме того, это более личное и более реляционное. Но ты прав. Нам действительно нужно научиться делать это хорошо, и для многих из нас это небольшая кривая обучения. Бен: Если маркетолог заинтересован в том, чтобы попытаться внедрить более персонализированное видео в свою стратегию, в свой охват, может быть, в свою практику продаж, как бы вы порекомендовали ему начать правильно? Как они могут подойти к этому с правильным мышлением, чтобы настроить себя на успех и действительно создать выдающийся охват? Дэвид: Я думаю, что бизнес строится на доверии, а доверие строится на отношениях. Когда вы начинаете эти отношения, когда вы начинаете это взаимодействие, даже если это холодно, потому что вы не знаете человека, будет теплее, если вы используете видео и делаете что-то, и вы показываете в видео что-то актуальное им. Например, если бы я хотел отправить вам сообщение, первое, что я сделал бы, это провел небольшое исследование, может быть, о вашем любимом кофе или вашей любимой книге, любимом писателе, любимом музыканте или чем-то еще, и я бы держал это в руках. в видео. Что сразу же, еще до того, как вы нажмете кнопку «Воспроизвести», вы увидите это и скажете: «Эй, этот человек достаточно заботился обо мне и о том, что мне нравится, что он вышел и провел две секунды исследования по этому поводу». Не требуется много энергии или усилий, чтобы показать, что вы собираетесь начать разговор с подачи ценности вперед. Тогда это может стать личным. Это может стать настоящим и аутентичным. Вы заслужили право на беседу. Когда вы просто берете большой кусок текста и бросаете его 10 000 человек, это уже не очень хорошо. Показатели открываемости таких писем, просмотров, ответов настолько низки, что это просто жалко. Вот что я бы предложил. Думайте о другом человеке. Это не ракетостроение. Используете ли вы текст или видео, подумайте о том, чего они хотят, и сосредоточьтесь на этом. Втягивайте их в эти отношения как еще одного человека, не как потенциального покупателя, не как потенциального покупателя, а просто как еще одного человека. Вот как мы должны начать думать о людях. Бен: Я согласен на 100%. Я не могу себе представить, насколько плохи в наши дни показатели открытия и отклика на многие информационные материалы, потому что большую часть из них я даже не открываю. Многое из этого я отфильтровал, чтобы пойти прямо в мусор. Это жестокий пейзаж. Я знаю, что я тоже не одинок в этом. Как будто мы все видели одни и те же шаблоны, мы все видели одни и те же предложения. Мы знаем, как работает игра, но видео — это то, что мы видим не так часто. Дэвид: У меня был разговор. Я только неделю назад переехал из Орегона во Флориду. В процессе переезда я имел дело с транспортной компанией. Мы пытались доставить эти контейнеры, в которых были все наши вещи. Все, чем мы владеем, находится в этих вещах. Мы ждем их доставки. Это была проблема за проблемой, и переезд достаточно напряженный. Наконец-то я связался с генеральным директором этой компании по текстовому сообщению. Я звонил ей. Я пытался завязать разговор, просто чтобы понять, что происходит. Я не мог оставить ей голосовое сообщение. У нее не настроена голосовая почта. Я не мог связаться с ней. Единственное, что я могу сделать, это текст туда и обратно. Она пишет сообщения, я пишу сообщения, и это довольно быстро начало немного накаляться. Я разочарован. Я вступаю в разговор расстроенный. Наконец я сказал, что позвоню тебе. Я позвонил ей, и она взяла трубку. В этом бурном обмене текстовыми сообщениями мы, наконец, получили только телефонный звонок, а не видео, просто телефон. На заднем фоне я слышу детские крики. Она работает из дома. Мгновенно разговор изменился. Потому что теперь это один родитель другому родителю, типа, эй, я понял. Вы находитесь в стрессовой ситуации. Ваши дети кричат ​​на заднем плане. Ты пытаешься иметь дело со мной, я в бешенстве. Я вхожу, готовая начать кричать, но в тот момент все изменилось. Это мощная вещь, потому что она привносит в разговор сопереживание. То ли это яркий пример, то ли это просто типа, эй, мы просто сидим здесь, как братья. Мы о чем-то говорим, улыбаемся друг другу и, возможно, вместе выпьем пива в разгар ведения бизнеса. Это снова делает бизнес веселым. Это снова делает его интересным, потому что теперь я окружаю себя людьми. Мы вместе решаем проблемы и помогаем друг другу. Это привносит в него некоторую пользу, а не только то, какие масштабы, как нам заработать как можно больше денег как можно быстрее. Произошел большой сдвиг в том, чего люди хотят от бизнеса. Я думаю, что отношения являются ключевой вещью там. Бен: Дэвид затрагивает то, что мне кажется действительно интересным, — это способность видео сделать бизнес в Интернете более личным, будь то в контексте маркетинга, продаж или поддержки клиентов, всеми различными способами, которыми может быть видео. используется таким образом. Когда вы говорите с кем-то лицом к лицу так, как это позволяет видео, оно меняет всю динамику этого разговора способами, которые просто невозможны с помощью электронной почты, чат-ботов, прямых сообщений или любой другой письменной формы общения. Возвращаясь к теме информационно-просветительской работы и персонализированного видео, это действительно заставляет меня думать, что, возможно, все видеопрезентации и весь охват видео, которые я видел, испортили мне концепцию личного видео. Причина, по которой мне не очень нравились эта информационная кампания или эти видео, и, возможно, я считал эти вещи в каком-то смысле неудачными, возможно, заключалась в том, что все, что делала эта информационная кампания, — это просто добавление видео в устаревшее электронное письмо к устаревшему предложению. и на самом деле не задумываясь о том, что видео может сделать, чтобы действительно поднять ваш охват. Я думаю, что если бы вы подошли к видео так же, как к любому обычному разговору лицом к лицу с другим человеком, то способ написания электронного письма, сопровождающего видео, был бы другим. То, как вы говорите на видео, будет другим. На самом деле это будет похоже на разговор, а не на то, что кто-то просто читает вам электронное письмо, и это действительно то, что я чувствую, что испытал гораздо больше. Я действительно думаю, что они могли бы сделать намного лучше, если бы вместо того, чтобы вставлять видео куда-нибудь в электронное письмо вместо текста и ожидать, что получатель будет просто впечатлен тем фактом, что они отправили видео, что на самом деле не является чем-то новым. больше — что, если бы они на самом деле подумали, что они могли бы сделать с этим видео, что выходит за рамки того, что на самом деле может сделать текстовая коммуникация? Потому что, если они просто читают что-то, что на самом деле могло быть просто отправлено по электронной почте и на самом деле не должно было быть видео, то это никоим образом не улучшит результаты. Если вы подходите к видео с мышлением, ориентированным на видео, действительно думаете о нем как о начале разговора и действительно подходите к нему так, как вы относитесь к любому нормальному человеку, то я действительно думаю, что это может быть намного, намного больше мощный. Теперь вернемся к Дэвиду. Каковы наиболее творческие способы использования персонализированного видео, которые вы, возможно, видели, и которые некоторые из наших слушателей могли бы повторить? Дэвид: Я думаю, что одним из способов, которым видео начинает оказывать огромное влияние, является мгновенная видеосвязь, которую вы можете установить. Это не продумано заранее. Это не заскриптовано, но доступно. Например, с помощью «Теплого приветствия» вы можете разместить видеопузырь прямо на своем веб-сайте. Люди долгое время размещали роботов на своих сайтах, чтобы они отвечали на вопросы. Никому не нужен робот. Никто не хочет разговаривать с роботом. Теперь вы можете поместить этот маленький пузырь видео. Мы добавляем возможность для того, чтобы это было вживую. Теперь вы можете перейти на чей-то сайт. Возможно, вы хотите купить такой товар, как кофейная кружка. Вот эта кофейная кружка была подарком. Внизу есть небольшой нагревательный элемент. Я не пролью его, но он заряжается и будет держать ваш кофе теплым для вас. Когда кто-то покупает это, у них может возникнуть пара вопросов по этому поводу. Вместо того, чтобы идти на веб-сайт и пытаться получить все ответы из часто задаваемых вопросов и из текста на веб-сайте или видео на веб-сайте, они могут захотеть поговорить с кем-нибудь. Теперь они могут нажать на эту кнопку и бум. Мгновенно, я мог бы сидеть здесь и говорить: «Эй, Бен, спасибо, что заглянул. Точно так же, как ты только что заскочил в мой магазин». Вы можете задать любые вопросы, которые у меня есть, эй, как он сидит на низком зарядном устройстве? Как долго это длится? Как ручка? Задавайте любые вопросы, которые у вас есть, и я могу просто показать вам продукт, смоделировать его для вас и провести вас по дороге к продаже. Каждый бизнес в прошлом году, особенно обычный, должен был перейти на онлайн-продажи, но они делают это так плохо. Они действительно хорошо продавали в своем магазине. Там сидел человек, который приветствовал людей, тепло приветствовал их, когда они заходили в магазин. Сейчас они выходят в интернет, а людей нет. Нет людей, с которыми можно было бы взаимодействовать. Мы пытаемся решить все проблемы в Интернете с помощью роботов и графики, но это работает не так хорошо, как работают люди. Я думаю, что самый большой сдвиг, который мы увидим, — это люди, представляющие больше людей на своем веб-сайте. Это то, что раньше было просто невозможно, но теперь вы можете это сделать. Вы могли бы иметь в каждом отделе буквально другого человека. Вы заходите на эту страницу на сайте, как мужская одежда. Почему там нет чувака или девчонки? На самом деле это не имеет значения, но почему рядом нет никого, кто бы помог им купить эти рубашки? Кто-то идет в детскую секцию. Почему нет никого, кто мог бы поговорить с ними об этом? Теперь мы можем. Я думаю, что каждый бизнес будет продавать или должен научиться продавать в Интернете совершенно по-новому. Бен: Это очень интересно. О чат-ботах говорят так много. Я думаю, разговорный маркетинг — это то, во что они были переименованы. Это скрипт AI, который находится на вашем сайте. Отбросив в сторону весь легкий цинизм, я обнаружил, что они были чем-то, чего я только что ожидал в этот момент. В некоторых случаях они действительно очень полезны. Однако то, что я думаю, очень интересно в том, к чему вы клоните — и вы можете поправить меня, если я ошибаюсь в этом — мне кажется, что вы почти видите видео, являющееся следующим логическим продолжением этого. Вся идея с чат-ботами заключалась в том, что у вас может быть больше поддержки в разговоре или вы можете просто быстрее получать ответы на свои вопросы, но на самом деле у них нет этого человеческого контакта. Иногда они могут связаться с вами через чат с реальным человеком, но почему нет видео? Мы на устройствах с экранами и камерами. Это то, что вы говорите, что вы видите, может быть, видео будет добавлено в это больше в будущем, и это станет чем-то, что мы просто удивляемся, почему это не всегда было так? Дэвид: Да, абсолютно. Я думаю, мы собираемся сказать, ну, это лучший способ вести бизнес. Все говорят о покупке вещей, и люди покупают, основываясь на эмоциях. Они не покупают на основе информации. Они покупают, потому что действительно чего-то хотят. Почему мы думаем, что робот, который может дать им информацию, поможет нам продать продукт? В обслуживании клиентов наши агенты по обслуживанию клиентов должны думать о лояльности. Как создать базу лояльных клиентов? Для нас, новых людей, он будет продолжать покупать у нас. Это вызвано эмоциями, а не информацией. Когда вы приводите кого-то, скажем, кого-то, кто чем-то расстроен, и он приходит в службу поддержки клиентов, что может быть лучше? Просто для того, чтобы донести до них информацию как можно быстрее или иметь рядом человека, который может предложить им немного сочувствия, позаботиться об их проблеме и при этом предложить им решение? Все мы знаем ответ на вопрос. Мы все знаем, что человек может делать эти вещи лучше. Затем вопрос возвращается к масштабу. Как вы масштабируете немасштабируемое? Как вы уравновешиваете это напряжение обслуживания большего количества клиентов, не имея человека для каждого из них? Вот где видео более эффективно. Если вам нужно было договориться о встрече и отправить представителя на место — это случилось 30 лет назад — у вас возникла проблема с пылесосом, кто-то пришел к вам домой, чтобы помочь вам починить пылесос. Так меняется мир. Это пошло к тексту, это пошло к руководствам, это пошло ко всему этому. Теперь с видео вы можете поместить человека в чью-то гостиную, помогая ему решить эту проблему и делая это намного эффективнее, чем если бы он ходил туда-сюда с текстом. Это просто реальность. Если я показываю вам что-то или показываю, как что-то исправить, делая это на видео, а не печатая это туда-сюда, вы говорите мне, что будет более эффективно. Есть причина, по которой образовательные видео на YouTube так популярны. Представьте, если бы это было образовательное видео наподобие YouTube, в котором человек отвечал бы на любые ваши вопросы по этому поводу. Сила этого велика. Бен: Я думаю, что это действительно хороший способ взглянуть на это. Раньше у нас кто-то действительно появлялся у вашей двери, а теперь с YouTube сантехнику не нужно приходить ко мне домой, чтобы сказать мне, как это исправить, или ремонтнику не нужно рассказывать мне, что случилось. ошибся с вакуумом. Я просто зайду в интернет. Делая это более похожим на беседу лицом к лицу, я думаю, когда вы так это формулируете, довольно ясно видно, в чем заключается сила. Последний вопрос, который я задам вам: как маркетологи могут измерять — живое видео или персонализированное видео — это действительно улучшает их результаты? Я представляю себе довольно простую вещь, которую вы могли бы сделать, если используете это в контексте аутрич, как выглядит ваш показатель успеха? Как выглядит ваш показатель открытия? Может быть, помимо этого, как вы могли бы на самом деле доказать рентабельность инвестиций после перехода от текстового общения к более персонализированному видео? Дэвид: Честно говоря, я считаю, что вы должны измерять весь путь клиента. Вы не можете просто сказать, сколько людей открывают это письмо? Потому что любая связанная компания, компания, которая смотрит на клиента более целостно, скажет: хорошо, да, нам нужно получить потенциальных клиентов, и мы должны сделать их клиентами, но как только они станут клиентами, это еще не конец. путешествие клиента; является серединой. Вы хотите создать лояльность, евангелизацию и превратить их в кого-то, кто будет приносить вам новых клиентов. Итак, соединив все эти части и сказав: эй, как отдел продаж, мы привлекаем этих потенциальных клиентов, а затем более эффективно перемещаем их по пути клиента? Я думаю, что если вы посмотрите на это прямо сейчас, то, безусловно, будут какие-то интуитивные человеческие инстинкты типа: «Хорошо, это, вероятно, лучший способ сделать это». Что хорошо в видео, так это то, что его можно отслеживать, как текст или что-то еще, так как вы можете видеть, сколько просмотров вы получаете. Вы можете видеть, сколько времени люди тратят на просмотр видео, и вы можете предложить им другой стиль взаимодействия. С помощью «Теплого приветствия» я могу отправить вам видео, будь то по электронной почте, или путем встраивания его на веб-сайт, или видеооблачка, или видео-визитная карточка — что угодно, — и вы можете взаимодействовать, вы можете взаимодействовать с ним. . Это действительно круто и мощно. Вы хотите получить согласие на что-то. Пригласите людей к разговору, предложите им поделиться тем, что они хотели бы от этого. Мы видим это движение и в социальных сетях. Вы видите, что социальные сети и вопросы в LinkedIn начинают набирать обороты, потому что люди хотят иметь право голоса. Они хотят быть частью разговора. Они не просто хотят получить кучу информации. Долгий путь, но у вас есть возможность отследить его. Я думаю, вы увидите другой тип усилий. Продажи — это большой труд. Люди тратят так много времени на создание электронных писем, размещение текста на веб-сайтах или что-то еще. Какие слова мы тут говорим, бла-бла-бла и тому подобное. Они делают эту работу в вакууме, на собрании. Это другой тип работы, чем работа с отношениями, которая, может быть, немного больше похожа на искусство, когда они разговаривают с кем-то и уводят этого человека вперед. Это другое дело, другая энергия. Возможно, в этом больше уязвимости, но я думаю, что победят продавцы, те, кто хочет делать эту работу и действительно общаться с людьми, а не просто создавать действительно эффективную воронку для людей. Бен: Это имеет для меня большой смысл. Я думаю, что менее чем за 30 минут вы, возможно, заставили меня поверить, такая хорошая работа. Дэвид, еще раз большое спасибо за то, что пришли на шоу. Это действительно потрясающий разговор. Я надеюсь, что наши зрители найдут что-то из этого столь же поучительным, как и я. Дэвид: Мне это нравится. Я люблю разговор. Если у кого-то есть какие-либо вопросы, зайдите на наш веб-сайт и отправьте нам вопрос прямо через маленькое видео-пузырь, и мы просто поболтаем. Я не пытаюсь тебе что-то продать. Я думаю, что мы так рано переходим к видео. Нам просто нужно поговорить об этом и найти лучшие способы сделать это. Это происходит в то время, когда люди действительно создают более личную связь с людьми, с которыми они работают. В этом вся прелесть. Это знакомство с новыми людьми, такими как вы, и общение в чатах. Бен: Обязательно. Еще раз спасибо и берегите себя. Дэвид: Большое спасибо, Бен.