9 perguntas a serem feitas ao contratar uma agência de marketing de influenciadores B2B

A confiança entre os profissionais de marketing B2B no papel de influência, tanto externa quanto internamente, cresceu substancialmente no ano passado. Seguindo esse crescimento está o número de histórias de sucesso de marketing de influenciadores B2B inspirando profissionais de marketing a investigar estratégias de conteúdo colaborativo que incluem influenciadores.

Ao mesmo tempo, a pandemia afetou os orçamentos de marketing e uma das tendências do ano passado que ficou presa é a necessidade de maior responsabilidade e demonstração do ROI dos investimentos em marketing. Embora a pesquisa mostre que 96% dos profissionais de marketing B2B que envolvem influenciadores consideram seu programa bem-sucedido, 60% dos profissionais de marketing em geral não sentem que têm as habilidades ou conhecimentos internos para executar programas de influenciadores.

O contraste de confiança e oportunidade com a falta de recursos internos atraiu mais profissionais de marketing do que nunca a buscar ajuda externa para trabalhar com influenciadores. Agências com profundo conhecimento em estratégia de marketing de influenciadores B2B, táticas, software e relacionamentos com os principais influenciadores permitem que as marcas B2B atinjam o terreno com confiança e aceleração que simplesmente não é possível trabalhar sozinha.

Nossa pesquisa descobriu que os profissionais de marketing B2B que buscam ajuda de agências geralmente contratam esses especialistas para executar várias funções importantes:

• Identificar influenciadores 79%
• Gerenciar relacionamentos com influenciadores 76%
• Desenvolver estratégia de marketing de influenciadores 71%
• Meça a eficácia do programa de influenciadores 66%
• Integrar com outros esforços de marketing 63%
• Implemente campanhas de marketing de influenciadores 60%
• Gerenciar tecnologia de marketing de influenciadores 44%

Embora o valor que as agências podem fornecer às marcas B2B para trabalhar com influenciadores seja claro, há algumas coisas que os profissionais de marketing devem procurar e pedir para separar aqueles com habilidades e capacidades reais daquelas agências que adicionam de forma oportunista outra oferta ao seu mix de serviços. Aqui está uma coleção de perguntas importantes que os profissionais de marketing B2B devem fazer ao avaliar as agências de marketing B2B para programas de marketing de conteúdo de influenciadores:

Há quanto tempo as empresas B2B contratam sua agência para fornecer serviços de marketing de influenciadores?

Como acontece com todas as estratégias de marketing que ganham popularidade, muitas agências as agregam ao seu mix de serviços para capitalizar a tendência sem realmente ter o conhecimento (ainda). Quer ser cobaia de uma agência ou quer ser mais um case de sucesso?

Você já forneceu serviços de marketing de influenciadores em nosso setor antes? Por favor, compartilhe um exemplo:

A experiência em seu setor é importante o suficiente para que essa pergunta seja feita. Embora o marketing de influenciadores geral seja mais recente no B2B do que nos setores de consumo, há um número crescente de especialistas que entendem as nuances dos setores em que se concentram e têm relacionamentos existentes com influenciadores nesses setores. A influência requer autenticidade e, para criar esse tipo de credibilidade confiável com os influenciadores do setor, pode ser muito benéfico se a agência já tiver profundo conhecimento e conexões.

Qual é o tamanho e a natureza da sua rede de influenciadores e como você garante que estamos trabalhando apenas com os influenciadores mais impactantes?

Agências de marketing B2B experientes que trabalham com influenciadores entendem o valor dos relacionamentos. Portanto, eles não vão simplesmente “usar” influenciadores para campanhas, mas trabalhar para criar, manter e elevar o relacionamento com esses influenciadores para que quando um novo projeto de cliente apareça, eles se agradem com a ideia de um convite para participar. Os melhores influenciadores são muito, muito ocupados e em alta demanda. Um relacionamento existente com a agência geralmente é o motivo pelo qual um influenciador cobiçado diz sim para se envolver em uma marca B2B com a qual não trabalhou antes.

Como você identifica e ativa os influenciadores certos para nós?

Como mencionado acima, nossa pesquisa descobriu que a principal tarefa que as marcas B2B recebem ajuda das agências é a identificação de influenciadores. É importante entender se a agência adota uma abordagem transacional ou uma abordagem mais romântica/persuasiva. A tecnologia também desempenha um papel e se a agência simplesmente disser que usaria o Twitter e o LinkedIn em vez de uma plataforma de software que usa algoritmos e, às vezes, inteligência artificial para analisar grandes quantidades de dados sociais para identificar os indivíduos mais adequados aos seus tópicos de relevância, ressonância do público e alcance – então haverá decepção. A influência no B2B é mais do que dados sociais e requer conhecimento em tecnologia e indústria para identificar, qualificar e ativar.

Qual é o seu processo para campanhas versus programas de influenciadores sempre ativos?

Muitas agências novas no marketing de conteúdo de influenciadores realmente não entendem quando a campanha está certa em comparação com um programa sempre ativo ou mesmo o que implica um programa sempre ativo. É importante que a agência possa descrever as diferenças dos casos de uso e como um programa de influenciadores pode evoluir ao longo do tempo para entregar valor substancialmente maior.

Que abordagem de compensação ou troca de valor você recomenda ao trabalhar com influenciadores?

No B2B, a maior parte do engajamento do influenciador é a troca de valor orgânico, onde os influenciadores participam da colaboração de conteúdo em troca de exposição ou participação em um programa formal de influenciadores da marca. No entanto, há um número crescente de influenciadores profissionais B2B e isso significa mais compensação financeira. É importante entender se o padrão da agência é simplesmente pagar influenciadores por cada contribuição ou se eles têm a capacidade de recrutar influenciadores organicamente, bem como trabalhar com influenciadores profissionais para contratar.

Como você integra influenciadores externos com executivos internos e PMEs?

A influência é mais importante do que nunca para as marcas B2B criarem, manterem e aumentarem as conexões com seus clientes. Emparelhar influenciadores externos com executivos internos ou especialistas no assunto cria valor para a experiência do cliente em vários níveis. Incluir influenciadores internos e externos no conteúdo da marca dá mais credibilidade, além de construir a influência da equipe interna da marca por meio da associação com especialistas respeitados do setor. A agência entende essa oportunidade e tem experiência em convencer executivos a serem mais sociais e influentes?

Em que tipos de conteúdo você se especializa para a colaboração de influenciadores?

Um número crescente de recursos de marketing de influenciadores B2B oferece tecnologia e serviços do ponto de vista de identificação e engajamento de influenciadores. É importante entender quais produtos e resultados são possíveis como resultado da experiência que a agência traz. O conteúdo é um dos produtos mais valiosos das colaborações de marcas e influenciadores B2B e será importante entender se a agência tem experiência nos formatos que os influenciadores preferem: streaming de vídeo ao vivo, vídeo gravado, podcasts, áudio social, conteúdo episódico “show” , conteúdo de mídia social, eventos ao vivo e, claro, todas as formas de conteúdo de texto - postagens em blogs, pesquisas, relatórios etc.

Que software ou tecnologias você usa para dar suporte à identificação, gerenciamento e medição de desempenho de influenciadores?

Simplesmente não há dimensionamento de impacto quando se trata de marketing de influenciadores, a menos que existam tecnologias para apoiar a identificação, gerenciamento e medição de desempenho contínuos de influenciadores. Há um punhado de plataformas que prometem fazer tudo, mas o cenário mais provável para uma marca B2B é que haverá uma combinação de plataforma + ferramentas especializadas. É importante saber com o que a agência tem experiência profunda e quais tipos de ferramentas especializadas são usadas e por qual motivo.

O processo de avaliação para contratar uma agência de marketing B2B para fornecer serviços de marketing de conteúdo para influenciadores varia de acordo com as necessidades da empresa, mercado, recursos, prazo e setor. Mas essas perguntas devem dar aos profissionais de marketing B2B que estão considerando envolver especialistas externos em qualquer setor as respostas para identificar os melhores parceiros possíveis. Na superfície, a parceria com influenciadores pode parecer bastante simples. Mas a realidade é que a diferença entre um piloto bem-sucedido que gera resultados e os dados para apoiar o engajamento de marketing de influenciadores em escala e um desperdício de tempo e recursos é se os profissionais de marketing investiram obtendo ajuda daqueles que têm estratégias, processos, relacionamentos e tecnologia comprovados experiente.