9 preguntas que debe hacerse al contratar una agencia de marketing de influencers B2B

La confianza entre los especialistas en marketing B2B en el papel de la influencia, tanto interna como externamente, ha crecido sustancialmente en el último año. Después de ese crecimiento está la cantidad de historias de éxito de marketing de influencers B2B que inspiran a los especialistas en marketing a investigar estrategias de contenido colaborativo que incluyen influencers.

Al mismo tiempo, la pandemia ha tenido su efecto en los presupuestos de marketing y una de las tendencias del último año que se ha estancado es la necesidad de una mayor responsabilidad y demostración del ROI de las inversiones en marketing. Si bien la investigación muestra que el 96 % de los especialistas en marketing B2B que interactúan con personas influyentes consideran que su programa es exitoso, el 60 % de los especialistas en marketing en general no sienten que tengan las habilidades o la experiencia interna para ejecutar programas de personas influyentes.

El contraste de confianza y oportunidad con la falta de capacidades internas ha atraído a más especialistas en marketing que nunca a buscar ayuda externa para trabajar con personas influyentes. Las agencias con una gran experiencia en estrategia, tácticas, software y relaciones de marketing de influencers B2B con los principales influencers permiten a las marcas B2B ponerse en marcha con confianza y aceleración que simplemente no es posible trabajando solas.

Nuestra investigación ha encontrado que los especialistas en marketing B2B que buscan ayuda de las agencias a menudo contratan a esos expertos para realizar varias funciones clave:

• Identificar personas influyentes 79%
• Gestionar relaciones con influencers 76%
• Desarrollar estrategia de marketing de influencers 71%
• Medir la efectividad del programa de influencers 66%
• Integrar con otros esfuerzos de marketing 63%
• Implementar campañas de marketing de influencers 60%
• Administrar tecnología de marketing de influencers 44%

Si bien el valor que las agencias pueden proporcionar a las marcas B2B para trabajar con personas influyentes es claro, hay algunas cosas que los especialistas en marketing deben buscar y preguntar para separar a aquellos con habilidades y capacidades reales frente a aquellas agencias que agregan otra oferta de manera oportunista a su combinación de servicios. Aquí hay una colección de preguntas importantes que los especialistas en marketing B2B deben hacer al evaluar las agencias de marketing B2B para los programas de marketing de contenido de personas influyentes:

¿Cuánto tiempo hace que las empresas B2B contrataron a su agencia para brindar servicios de marketing de influencers?

Al igual que con todas las estrategias de marketing que ganan popularidad, muchas agencias las agregan a su combinación de servicios para capitalizar la tendencia sin tener la experiencia (todavía). ¿Quieres ser conejillo de indias de una agencia o quieres ser otro caso de éxito?

¿Ha brindado servicios de marketing de influencers en nuestra industria antes? Por favor comparte un ejemplo:

La experiencia en su industria es lo suficientemente importante como para que se haga esta pregunta. Si bien el marketing de influencers en general es más nuevo para B2B que en las industrias de consumo, hay un número creciente de especialistas que entienden los matices de las industrias en las que se enfocan y tienen relaciones existentes con personas influyentes en esas industrias. La influencia requiere autenticidad y para crear ese tipo de credibilidad confiable con personas influyentes de la industria, puede ser muy beneficioso si la agencia ya tiene una gran experiencia y conexiones.

¿Cuál es el tamaño y la naturaleza de su red de influencers y cómo se asegura de que solo trabajemos con los influencers más impactantes?

Las agencias de marketing B2B experimentadas que trabajan con personas influyentes entienden el valor de las relaciones. Por lo tanto, no simplemente "utilizarán" personas influyentes para las campañas, sino que trabajarán para crear, mantener y elevar las relaciones con esas personas influyentes, de modo que cuando surja un nuevo proyecto de cliente, estén entusiasmados con la idea de una invitación a participar. Los mejores influencers están muy, muy ocupados y tienen una gran demanda. Una relación existente con la agencia es a menudo la razón por la que un influencer codiciado dice que sí para participar en una marca B2B con la que no ha trabajado antes.

¿Cómo haces para identificar y activar a los influencers adecuados para nosotros?

Como se mencionó anteriormente, nuestra investigación encontró que la tarea principal con la que las marcas B2B obtienen ayuda de las agencias es la identificación de personas influyentes. Es importante comprender si la agencia adopta un enfoque transaccional o un enfoque más romántico/persuasivo. La tecnología también juega un papel y si la agencia simplemente dice que usaría Twitter y LinkedIn en lugar de una plataforma de software que usa algoritmos y, a veces, inteligencia artificial para analizar grandes cantidades de datos sociales para identificar a las personas más apropiadas para sus temas de relevancia, resonancia de audiencia y alcance – entonces habrá decepción. La influencia en B2B es más que datos sociales y requiere experiencia tanto en tecnología como en la industria para identificar, calificar y activar.

¿Cuál es su proceso para las campañas frente a los programas de influencers siempre activos?

Muchas agencias nuevas en el marketing de contenido de influencers realmente no entienden cuándo la campaña es correcta en comparación con un programa siempre activo o incluso qué implica un programa siempre activo. Es importante que la agencia pueda describir las diferencias de casos de uso y cómo un programa de influencers puede evolucionar con el tiempo para ofrecer un valor sustancialmente mayor.

¿Qué enfoque de compensación o intercambio de valor recomienda al trabajar con personas influyentes?

En B2B, la mayor parte del compromiso de los influencers es un intercambio de valor orgánico en el que los influencers participan en la colaboración de contenido a cambio de exposición o participación en un programa formal de influencers de marca. Sin embargo, hay un número creciente de personas influyentes B2B profesionales y eso significa una mayor compensación financiera. Es importante entender si la agencia por defecto paga simplemente a los influencers por cada contribución o si tienen la capacidad de reclutar influencers orgánicamente y trabajar con influencers profesionales para contratar.

¿Cómo integras a los influencers externos con los ejecutivos internos y las pymes?

La influencia es más importante que nunca para que las marcas B2B creen, mantengan y hagan crecer las conexiones con sus clientes. La combinación de personas influyentes externas con ejecutivos internos o expertos en la materia crea valor para la experiencia del cliente en múltiples niveles. La inclusión de personas influyentes tanto internas como externas en el contenido de la marca le da más credibilidad, además de generar la influencia del personal interno de la marca a través de la asociación con expertos respetados de la industria. ¿La agencia comprende esta oportunidad y tiene experiencia en convencer a los ejecutivos para que sean más sociales e influyentes?

¿En qué tipos de contenido te especializas para la colaboración de influencers?

Un número creciente de recursos de marketing de influencers B2B ofrecen tanto tecnología como servicios desde el punto de vista de la identificación y participación de influencers. Es importante entender qué productos y resultados son posibles como resultado de la experiencia que aporta la agencia. El contenido es uno de los productos más valiosos de la marca B2B y las colaboraciones de personas influyentes, y será importante comprender si la agencia tiene experiencia en los formatos que prefieren las personas influyentes: transmisión de video en vivo, video grabado, podcasts, audio social, contenido de "espectáculo" episódico. , contenido de redes sociales, eventos en vivo y, por supuesto, todas las formas de contenido de texto: publicaciones de blog, investigación, informes, etc.

¿Qué software o tecnologías utiliza para respaldar la identificación, gestión y medición del desempeño de personas influyentes?

Simplemente no hay una escala de impacto cuando se trata de marketing de influencers a menos que existan tecnologías para respaldar la identificación, gestión y medición del rendimiento de influencers en curso. Hay un puñado de plataformas que prometen hacer todo, pero el escenario más probable para una marca B2B es que habrá una combinación de plataforma + herramientas especializadas. Es importante saber en qué tiene una amplia experiencia la agencia y qué tipo de herramientas especializadas se utilizan y por qué motivo.

El proceso de evaluación para contratar a una agencia de marketing B2B para que brinde servicios de marketing de contenido influyente variará según las necesidades de la empresa, el mercado, los recursos, el plazo y la industria. Pero estas preguntas deberían brindarles a los especialistas en marketing B2B que están considerando contratar expertos externos en cualquier industria las respuestas para identificar a los mejores socios posibles. En la superficie, asociarse con personas influyentes puede parecer bastante sencillo. Pero la realidad es que la diferencia entre un piloto exitoso que genera resultados y datos para respaldar el compromiso de marketing de influencers a escala y una pérdida de tiempo y recursos es si los especialistas en marketing han invertido en obtener ayuda de aquellos que tienen estrategias, procesos, relaciones y tecnología comprobadas. comprensión.