9 questions à poser lors de l'embauche d'une agence de marketing d'influence B2B

La confiance des spécialistes du marketing B2B dans le rôle d'influence, à la fois externe et interne, a considérablement augmenté au cours de l'année écoulée. Suite à cette croissance, le nombre d'histoires de réussite du marketing d'influence B2B incite les spécialistes du marketing à étudier des stratégies de contenu collaboratif qui incluent des influenceurs.

Dans le même temps, la pandémie a eu son effet sur les budgets marketing et l'une des tendances de l'année écoulée qui est restée est la nécessité d'une plus grande responsabilité et d'une démonstration du retour sur investissement des investissements marketing. Alors que les recherches montrent que 96 % des spécialistes du marketing B2B qui engagent des influenceurs considèrent que leur programme est un succès, 60 % des spécialistes du marketing dans l'ensemble estiment qu'ils n'ont pas les compétences ou l'expertise en interne pour exécuter des programmes d'influence.

Le contraste entre la confiance et les opportunités et le manque de capacités internes a poussé plus que jamais les spécialistes du marketing à rechercher une aide extérieure pour travailler avec des influenceurs. Les agences possédant une expertise approfondie dans la stratégie, les tactiques, les logiciels et les relations de marketing d'influence B2B avec les meilleurs influenceurs permettent aux marques B2B de démarrer avec une confiance et une accélération qui ne sont tout simplement pas possibles en travaillant seules.

Nos recherches ont révélé que les spécialistes du marketing B2B qui recherchent l'aide d'agences engagent souvent ces experts pour remplir plusieurs fonctions clés :

• Identifier les influenceurs 79%
• Gérer les relations influenceurs 76%
• Développer une stratégie de marketing d'influence 71%
• Mesurer l'efficacité du programme d'influence 66 %
• Intégrer avec d'autres efforts de marketing 63%
• Mettre en œuvre des campagnes de marketing d'influence 60 %
• Gérer la technologie de marketing d'influence 44 %

Bien que les agences de valeur puissent fournir aux marques B2B la collaboration avec des influenceurs, il y a certaines choses que les spécialistes du marketing devraient rechercher et demander afin de séparer ceux qui ont des compétences et des capacités réelles par rapport aux agences qui ajoutent de manière opportuniste une autre offre à leur mix de services. Voici une collection de questions importantes que les spécialistes du marketing B2B devraient poser lors de l'évaluation des agences de marketing B2B pour les programmes de marketing de contenu d'influence :

Depuis combien de temps les entreprises B2B font-elles appel à votre agence pour fournir des services de marketing d'influence ?

Comme pour toutes les stratégies marketing qui gagnent en popularité, de nombreuses agences les ajoutent à leur mix de services afin de capitaliser sur la tendance sans en avoir (encore) l'expertise. Voulez-vous être le cobaye d'une agence ou voulez-vous être une autre success story ?

Avez-vous déjà fourni des services de marketing d'influence dans notre secteur ? Veuillez partager un exemple :

L'expertise dans votre secteur compte suffisamment pour que cette question se pose. Bien que le marketing d'influence global soit plus récent dans le B2B que dans les industries de consommation, il existe un nombre croissant de spécialistes qui comprennent les nuances des industries sur lesquelles ils se concentrent et entretiennent des relations existantes avec des influenceurs de ces industries. L'influence nécessite de l'authenticité et pour créer ce genre de crédibilité de confiance auprès des influenceurs de l'industrie, il peut être très avantageux que l'agence ait déjà une expertise et des relations approfondies.

Quelle est la taille et la nature de votre réseau d'influenceurs et comment vous assurez-vous que nous ne travaillons qu'avec les influenceurs les plus influents ?

Les agences de marketing B2B expérimentées qui travaillent avec des influenceurs comprennent la valeur des relations. Par conséquent, ils n'utiliseront pas simplement les influenceurs pour les campagnes, mais travailleront pour créer, maintenir et élever les relations avec ces influenceurs. Ainsi, lorsqu'un nouveau projet client se présentera, ils seront réceptifs à l'idée d'une invitation à participer. Les meilleurs influenceurs sont très, très occupés et très demandés. Une relation existante avec l'agence est souvent la raison pour laquelle un influenceur convoité dit oui pour s'engager dans une marque B2B avec laquelle il n'a jamais travaillé auparavant.

Comment procédez-vous pour identifier et activer les bons influenceurs pour nous ?

Comme mentionné ci-dessus, nos recherches ont révélé que la principale tâche pour laquelle les marques B2B reçoivent de l'aide des agences est l'identification des influenceurs. Il est important de comprendre si l'agence adopte une approche transactionnelle ou une approche plus romantique/persuasive. La technologie joue également un rôle et si l'agence dit simplement qu'elle utiliserait Twitter et LinkedIn par rapport à une plate-forme logicielle qui utilise des algorithmes et parfois de l'intelligence artificielle pour analyser de grandes quantités de données sociales afin d'identifier les personnes les plus appropriées à vos sujets de pertinence, de résonance d'audience et atteindre - alors il y aura de la déception. L'influence dans le B2B va au-delà des données sociales et nécessite à la fois une expertise technologique et sectorielle pour être identifiée, qualifiée et activée.

Quel est votre processus pour les campagnes par rapport aux programmes d'influence permanents ?

De nombreuses agences qui découvrent le marketing de contenu d'influence ne comprennent pas vraiment quand une campagne est la bonne par rapport à un programme permanent ou même ce qu'implique un programme permanent. Il est important que l'agence puisse décrire les différences de cas d'utilisation et comment un programme d'influence peut évoluer au fil du temps pour offrir une valeur nettement supérieure.

Quelle approche de rémunération ou d'échange de valeur recommandez-vous lorsque vous travaillez avec des influenceurs ?

En B2B, la majorité de l'engagement des influenceurs est un échange de valeur organique où les influenceurs participent à la collaboration de contenu en échange d'une exposition ou d'une participation à un programme formel d'influence de marque. Cependant, il y a un nombre croissant d'influenceurs B2B professionnels et cela signifie plus de compensation financière. Il est important de comprendre si l'agence paie par défaut simplement les influenceurs pour chaque contribution ou si elle a la capacité de recruter des influenceurs de manière organique ainsi que de travailler avec des influenceurs professionnels à embaucher.

Comment intégrez-vous les influenceurs externes aux cadres internes et aux PME ?

L'influence est plus importante que jamais pour les marques B2B pour créer, maintenir et développer des liens avec leurs clients. L'association d'influenceurs externes avec des cadres internes ou des experts en la matière crée de la valeur pour l'expérience client à plusieurs niveaux. L'inclusion d'influenceurs internes et externes dans le contenu de la marque lui donne plus de crédibilité et renforce l'influence du personnel interne de la marque grâce à l'association avec des experts respectés de l'industrie. L'agence comprend-elle cette opportunité et a-t-elle l'expertise nécessaire pour convaincre les cadres d'être plus sociaux et influents ?

Dans quels types de contenu vous spécialisez-vous pour la collaboration avec les influenceurs ?

Un nombre croissant de ressources de marketing d'influence B2B proposent à la fois des technologies et des services du point de vue de l'identification et de l'engagement des influenceurs. Il est important de comprendre quels extrants et résultats sont possibles grâce à l'expertise apportée par l'agence. Le contenu est l'un des produits les plus précieux des collaborations entre marques B2B et influenceurs et il sera important de comprendre si l'agence a de l'expérience dans les formats privilégiés par les influenceurs : streaming vidéo en direct, vidéo enregistrée, podcasts, audio social, contenu épisodique "show" , le contenu des médias sociaux, les événements en direct et bien sûr toutes les formes de contenu textuel - articles de blog, recherches, rapports, etc.

Quels logiciels ou technologies utilisez-vous pour prendre en charge l'identification, la gestion et la mesure des performances des influenceurs ?

Il n'y a tout simplement pas d'échelle d'impact en matière de marketing d'influence à moins que des technologies ne soient en place pour prendre en charge l'identification, la gestion et la mesure des performances continues des influenceurs. Il existe une poignée de plateformes qui promettent de tout faire, mais le scénario le plus probable pour une marque B2B est qu'il y aura une combinaison de plateforme + outils spécialisés. Il est important de savoir avec quoi l'agence a une expérience approfondie et quels types d'outils spécialisés sont utilisés et pour quelle raison.

Le processus d'évaluation pour engager une agence de marketing B2B pour fournir des services de marketing de contenu d'influence variera en fonction des besoins de l'entreprise, du marché, des ressources, du calendrier et de l'industrie. Mais ces questions devraient donner aux spécialistes du marketing B2B qui envisagent de faire appel à une expertise externe dans n'importe quel secteur les réponses pour identifier les meilleurs partenaires possibles. À première vue, le partenariat avec des influenceurs peut sembler assez simple. Mais la réalité est que la différence entre un pilote réussi qui génère à la fois des résultats et des données pour soutenir un engagement marketing d'influence à grande échelle et une perte de temps et de ressources est de savoir si les spécialistes du marketing ont investi pour obtenir l'aide de ceux qui ont des stratégies, des processus, des relations et une technologie éprouvés. avisé.