Como cobrar seus clientes de coaching

Cobrar o valor adequado pelos seus serviços de coaching é uma parte importante do crescimento do seu negócio.

Pode ser complicado encontrar o equilíbrio perfeito, mas depois disso, é mais fácil cobrar de seus clientes de forma justa e receber o pagamento de acordo com o valor que você está entregando .

O problema com a estrutura de preços incorreta é que, se você cobrar demais, corre o risco de assustar os clientes durante o processo de vendas. Se você cobrar muito pouco, poderá ficar muito dividido tentando entregar tudo o que prometeu.

Na IMPACT, formamos coaches de negócios com o nosso Certified Coaching Program . Uma das perguntas que muitas vezes recebemos desses coaches após a formatura é “O que devo cobrar pelos meus serviços de coaching?”

A resposta curta é que depende de alguns fatores diferentes.

Vamos mostrar-lhe como descobrir a melhor estrutura de preços para o seu negócio de coaching, para que possa ganhar mais clientes e ser pago de acordo com o seu nível de especialização.

Vamos compartilhar:

• Como se concentrar na estrutura de preços ideal para o seu negócio de coaching.
• As diferentes estruturas de preços que você pode escolher, incluindo os prós e contras de cada uma.

Você saberá como definir seus preços e quando, além de ter espaço para ajustar conforme necessário.

Veja como definir taxas que permitirão que você permaneça lucrativo, mas também justo para seus clientes .

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Como escolher a melhor estrutura de preços para o seu negócio de coaching

Precificar seus serviços de forma adequada para seu mercado e seu nível de conhecimento ajudará sua empresa a crescer.

O preço certo manterá os clientes chegando e também facilitará a redução da rotatividade de clientes . Seus clientes atuais se sentirão bem com o valor que você está fornecendo e você terá mais facilidade em obter depoimentos e recomendações de clientes positivos.

Existe um risco quando você cobra muito ou pouco pelos seus serviços, mas o bom de definir suas tarifas é que você pode alterá-las a qualquer momento .

Para definir o preço adequado para o seu negócio de coaching, primeiro você precisa saber o seguinte:

• Taxas de coaching comuns em seu setor e localização.
• Quanto valor você pode fornecer aos clientes com seus serviços e experiência.
• Quanto seus clientes adequados estão dispostos a gastar.

Faça sua pesquisa usando recursos como a International Coaching Federation (ICF) ou o Gartner , que publicam regularmente estudos sobre o setor de coaching.

Por exemplo, de acordo com um relatório recente da ICF, treinadores na América do Norte com mais de 10 anos de experiência em coaching cobram US$ 300 por hora, em média. Além disso, aqueles que serviram a um nicho de mercado, como coaches de negócios que trabalham com líderes executivos, ganharam em média US$ 200 a mais do que coaches que lideraram um negócio de coaching genérico, como coaching de vida.

Depois de ter uma ideia desses fatores e do que sua concorrência está cobrando, faça a si mesmo as seguintes perguntas com base em suas descobertas :

• Qual é a minha meta de receita para o ano?
• Quantos clientes eu poderia atender?
• O ponto de preço faz sentido para o valor que posso oferecer e para o mercado?

Embora essas perguntas possam parecer um pouco abstratas e difíceis de identificar, muito do que você está cobrando pode ser um pressentimento no início. Depois de cobrar dos clientes e receber feedback sobre a experiência deles trabalhando com você, você poderá avaliar melhor se o que está cobrando é justo ou precisa ser ajustado.

Você pode precisar começar com uma taxa mais baixa enquanto constrói sua clientela até ter depoimentos suficientes e feedback positivo para aumentar suas taxas com confiança. Mas uma vez que você tenha um poço cheio de clientes satisfeitos e seja capaz de aumentar sua experiência, poderá aumentar suas taxas.

Isso pode acontecer rapidamente – às vezes em questão de meses – então não tenha medo de experimentar no início e se estabelecer na estrutura de preços que parece certa para você no momento, mesmo que possa mudar no futuro.

Diferentes estruturas a serem consideradas (incluindo prós e contras)

Agora que você entende como descobrir onde quer estar – de acordo com seu valor e mercado – aqui estão algumas das diferentes estruturas de preços que você pode escolher e os prós e contras de cada uma.

Cobrança de uma taxa horária

Cobrar por hora pode parecer a estrutura de preços mais simples, já que você está sendo pago pelo tempo que dedica a um projeto e pronto - mas há algumas ressalvas:

Prós de cobrar por hora

As taxas horárias são ótimas para treinadores mais novos que ainda não sabem quanto tempo seus serviços levam. Imagine se você estivesse cobrando por projeto e algo que você achava que levaria cerca de cinco horas acabasse levando 55. Isso acontece! E você não pode trabalhar todas essas horas extras de graça.

As taxas horárias permitem que você seja pago pelo tempo que dedica ao trabalho com seus clientes – e nem mais nem menos.

Contras de cobrar por hora

Embora a cobrança por hora possa garantir que você seja pago pelo seu tempo, também pode sinalizar aos seus clientes que seu tempo é a mercadoria, em vez do valor que você está fornecendo. Isso pode apresentar um cenário difícil quando, de repente, seu cliente quer saber por que um projeto levou mais tempo do que deveria. Isso o coloca em uma posição em que você está constantemente buscando a aprovação do seu cliente .

Embora você possa começar cobrando dos clientes por hora, a maioria dos coaches o aconselhará a se afastar dessa estrutura de preços rapidamente para que você tenha mais controle sobre o tempo gasto em seu trabalho.

Cobrança de taxas mensais e taxas de retenção

Alguns treinadores cobram uma taxa mensal de retenção por seus serviços. Se você seguir esse caminho, aqui está o que considerar.

Prós de cobrar mensalmente

Essa opção é ótima tanto para os clientes quanto para o coach, pois você pode saber exatamente quanto dinheiro estará ganhando e seus clientes saberão quanto gastarão. Você sempre terá uma quantia definida de dinheiro entrando e pode se concentrar em fornecer valor para o seu cliente, em vez de se preocupar com a origem do seu próximo salário.

Contras de cobrar mensalmente

Se você não tiver certeza do valor que seus clientes receberão pelo preço definido, essa opção pode ser arriscada. Nenhum cliente quer pagar por um serviço que não corresponda às suas expectativas. Certifique-se de que tudo seja explicado antecipadamente para o seu cliente, para que ele saiba exatamente o que está recebendo pela sua cobrança mensal.

Pacotes em camadas

De acordo com a Harvard Business Review, cerca de 20% dos coaches usam um pacote de preços diferenciado. É aqui que você descobre quais serviços você oferece e cria pacotes com preços diferentes nessas ofertas.

Por exemplo, você pode querer oferecer quatro sessões de coaching e um conjunto de recursos para seus clientes mais bem pagos, mas três sessões de coaching e um conjunto mais simples de recursos para o nível inferior.

Se você optar por cobrar com base em pacotes, lembre-se do seguinte:

Prós de cobrar por pacote

Um dos benefícios de cobrar de seus clientes com base em pacotes é que você pode permitir que os clientes escolham como trabalhar com você. Seus clientes poderão atualizar seus serviços enquanto trabalham com você se quiserem obter mais valor de seus serviços, ou você pode fornecer a eles a capacidade de adicionar serviços pontuais, como uma sessão de coaching extra, ou venda suas ofertas com valor extra.

Ele também oferece a seus clientes a flexibilidade de fazer downgrade de seus serviços sem renunciar a eles completamente, o que significa que você não perderá completamente seus negócios.

Contras de cobrar por pacote

Um contra para configurar seu negócio em pacotes é que seus serviços podem levar mais tempo para levar seus clientes aos resultados que eles precisam do que você espera - e se for um preço fixo, você pode estar cobrando a menos de seus clientes pelo trabalho que prometeu entregar. Novamente, isso significa saber quanto tempo levará para fazer o trabalho.

Certifique-se de ser extremamente claro sobre as diferenças nos pacotes que você está oferecendo e o que seus clientes devem esperar de cada um. Cada camada deve ter um motivo específico para o salto nos preços.

Vem com sessões extras de coaching? Mais PDFs, apresentações ou recursos? Isso ajuda seus clientes a alcançar seus objetivos mais rapidamente? Quanto mais claro você for sobre o valor, mais fácil será para seus clientes escolherem o pacote certo para eles.

Sua estrutura de preços deve ser sobre valor

No final das contas, a estrutura de preços que você escolher deve ser sobre fornecer um serviço valioso aos seus clientes.

Com o tempo, você ganhará mais habilidades e se tornará um treinador melhor . Você poderá aumentar suas taxas e se sentir confiante de que os serviços que está fornecendo correspondem ao que você cobra.

Contanto que seus clientes sintam que estão recebendo o que pagaram e estão felizes com os resultados, eles se sentirão à vontade para pagar o que você pede.