Cara Mengisi Klien Pelatihan Anda

Mengisi jumlah yang tepat untuk layanan pelatihan Anda adalah bagian penting dari mengembangkan bisnis Anda.

Mungkin sulit untuk mencapai keseimbangan yang sempurna, tetapi begitu Anda melakukannya, lebih mudah untuk menagih klien Anda secara adil dan mendapatkan bayaran sesuai dengan nilai yang Anda berikan .

Masalah dengan struktur harga yang salah adalah jika Anda menagih terlalu banyak, Anda berisiko menakut-nakuti klien selama proses penjualan. Jika Anda menagih terlalu sedikit, Anda bisa menjadi terlalu kurus karena mencoba memberikan semua yang telah Anda janjikan.

Di IMPACT, kami melatih pelatih bisnis dengan Program Pelatihan Bersertifikat kami. Salah satu pertanyaan yang sering ditanyakan oleh para pelatih ini setelah lulus adalah “Berapa yang harus saya bayar untuk layanan pelatihan saya?”

Jawaban singkatnya adalah tergantung pada beberapa faktor yang berbeda.

Kami akan menunjukkan kepada Anda cara mengetahui struktur harga terbaik untuk bisnis pelatihan Anda sehingga Anda dapat memperoleh lebih banyak klien dan mendapatkan bayaran sesuai dengan tingkat keahlian Anda.

Kami akan membagikan:

• Bagaimana membidik pada struktur harga yang ideal untuk bisnis pelatihan Anda.
• Struktur penetapan harga berbeda yang dapat Anda pilih, termasuk pro dan kontra masing-masing.

Anda akan tahu cara menetapkan harga dan kapan — sambil juga memiliki ruang untuk menyesuaikan sesuai kebutuhan.

Berikut cara menetapkan tarif yang memungkinkan Anda tetap menguntungkan tetapi juga adil bagi klien Anda .

Menjadi Mereka Bertanya, Anda Menjawab Pelatih Bersertifikat

Bagaimana memilih struktur harga terbaik untuk bisnis pelatihan Anda

Menetapkan harga layanan Anda dengan tepat untuk pasar Anda dan tingkat keahlian Anda akan membantu bisnis Anda berkembang.

Penetapan harga yang tepat akan membuat klien terus berdatangan dan juga akan memudahkan untuk mengurangi churn klien . Klien Anda saat ini akan merasa senang dengan nilai yang Anda berikan, dan Anda akan lebih mudah mendapatkan testimoni dan rekomendasi klien yang positif.

Ada risiko ketika Anda mengenakan biaya terlalu banyak atau terlalu sedikit untuk layanan Anda, tetapi hal yang menyenangkan tentang menetapkan tarif adalah Anda dapat mengubahnya kapan saja .

Untuk menetapkan harga yang tepat untuk bisnis pelatihan Anda, pertama-tama Anda perlu mengetahui hal-hal berikut:

• Tarif pembinaan umum di industri dan lokasi Anda.
• Berapa banyak nilai yang dapat Anda berikan kepada klien dengan layanan dan pengalaman Anda.
• Berapa banyak yang bersedia dibelanjakan oleh klien Anda yang tepat.

Lakukan penelitian Anda menggunakan sumber daya seperti International Coaching Federation (ICF) atau Gartner yang menerbitkan studi coaching-industri secara teratur.

Misalnya, menurut laporan baru-baru ini oleh ICF, pelatih di Amerika Utara yang memiliki lebih dari 10 tahun pengalaman melatih, rata-rata mengenakan biaya $300 per jam. Lebih jauh lagi, mereka yang melayani industri khusus, seperti pelatih bisnis yang bekerja dengan para pemimpin eksekutif, menghasilkan rata-rata $200 lebih banyak daripada pelatih yang memimpin bisnis pembinaan generik, seperti pembinaan kehidupan.

Setelah Anda memiliki gagasan tentang faktor-faktor ini dan apa yang dibebankan pesaing Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut berdasarkan temuan Anda :

• Berapa target pendapatan saya untuk tahun ini?
• Berapa banyak klien yang bisa saya layani?
• Apakah titik harga masuk akal untuk nilai yang dapat saya berikan dan pasar?

Meskipun pertanyaan-pertanyaan ini mungkin terasa agak abstrak dan sulit untuk ditentukan, sebagian besar dari apa yang Anda ajukan mungkin merupakan firasat pada awalnya. Setelah Anda menagih klien dan mendapatkan umpan balik tentang pengalaman mereka bekerja dengan Anda, Anda akan dapat mengukur dengan lebih baik apakah yang Anda bayar itu adil atau perlu disesuaikan.

Anda mungkin perlu memulai dengan tarif yang lebih rendah sambil membangun klien Anda sampai Anda memiliki cukup testimonial dan umpan balik positif untuk menaikkan tarif Anda dengan percaya diri. Tetapi begitu Anda memiliki banyak pelanggan yang puas dan mampu membangun keahlian Anda, Anda akan dapat menaikkan tarif Anda.

Ini bisa terjadi dengan cepat — terkadang dalam hitungan bulan — jadi jangan takut untuk bereksperimen terlebih dahulu dan menyesuaikan diri dengan struktur harga yang terasa tepat untuk Anda pada saat itu, meskipun mungkin akan berubah di kemudian hari.

Struktur berbeda untuk dipertimbangkan (termasuk pro dan kontra)

Sekarang setelah Anda memahami bagaimana mencari tahu di mana Anda ingin berada — sesuai dengan nilai dan pasar Anda — berikut adalah beberapa struktur penetapan harga yang berbeda yang dapat Anda pilih dan pro dan kontra dari masing-masing.

Mengisi tarif per jam

Pengisian per jam mungkin tampak seperti struktur penetapan harga paling sederhana karena Anda dibayar untuk waktu yang Anda masukkan ke dalam sebuah proyek dan hanya itu — tetapi ada beberapa peringatan:

Kelebihan pengisian daya setiap jam

Tarif per jam sangat bagus untuk pelatih baru yang belum tahu berapa banyak waktu yang dibutuhkan layanan mereka. Bayangkan jika Anda mengenakan biaya per proyek, dan sesuatu yang Anda pikir akan memakan waktu sekitar lima jam akhirnya membawa Anda 55. Ini memang terjadi! Dan Anda tidak dapat mengerjakan semua jam tambahan itu secara gratis.

Tarif per jam memberi Anda kemampuan untuk mendapatkan bayaran atas waktu yang Anda habiskan untuk bekerja dengan klien Anda — dan tidak lebih atau kurang.

Kontra pengisian setiap jam

Meskipun pengisian per jam dapat memastikan Anda dibayar untuk waktu Anda, itu juga dapat memberi sinyal kepada klien Anda bahwa waktu Anda adalah komoditas, bukan nilai yang Anda berikan. Ini dapat menghadirkan skenario yang sulit ketika tiba-tiba klien Anda ingin tahu mengapa sebuah proyek membutuhkan waktu lebih lama dari yang seharusnya. Ini menempatkan Anda pada posisi di mana Anda terus-menerus mencari persetujuan klien Anda .

Meskipun Anda mungkin mulai menagih klien per jam, sebagian besar pelatih akan menyarankan Anda untuk menjauh dari struktur penetapan harga ini dengan cepat sehingga Anda memiliki kontrol lebih besar atas waktu yang Anda habiskan untuk pekerjaan Anda.

Membebankan tarif bulanan dan biaya retainer

Beberapa pelatih membebankan biaya punggawa bulanan untuk layanan mereka. Jika Anda mengikuti rute ini, inilah yang harus dipertimbangkan.

Kelebihan pengisian bulanan

Opsi ini sangat bagus untuk klien dan pelatih karena Anda dapat mengetahui dengan tepat berapa banyak uang yang akan Anda hasilkan, dan klien Anda tahu berapa banyak yang akan mereka belanjakan. Anda akan selalu memiliki jumlah uang yang masuk, dan Anda dapat fokus untuk memberikan nilai bagi klien Anda daripada mengkhawatirkan dari mana gaji Anda berikutnya berasal.

Kontra pengisian bulanan

Jika Anda tidak jelas tentang nilai yang akan diperoleh klien Anda untuk harga yang ditetapkan, opsi ini bisa jadi tidak pasti. Tidak ada klien yang mau membayar untuk layanan yang tidak sesuai dengan harapan mereka. Pastikan semuanya dijabarkan untuk klien Anda di muka sehingga mereka tahu persis apa yang mereka dapatkan untuk tagihan bulanan Anda.

Paket berjenjang

Menurut Harvard Business Review, sekitar 20% pelatih di luar sana menggunakan paket harga berjenjang. Di sinilah Anda mengetahui layanan mana yang Anda tawarkan dan membuat bundel dengan harga berbeda pada penawaran tersebut.

Misalnya, Anda mungkin ingin menawarkan empat sesi pelatihan dan satu set sumber daya untuk klien dengan bayaran tertinggi, tetapi tiga sesi pelatihan dan satu set sumber daya yang lebih sederhana untuk tingkat yang lebih rendah.

Jika Anda memilih untuk mengenakan biaya berdasarkan paket, perhatikan hal berikut:

Kelebihan pengisian berdasarkan paket

Salah satu manfaat menagih klien Anda berdasarkan paket adalah Anda dapat membiarkan klien memilih cara bekerja dengan Anda. Klien Anda akan memiliki kemampuan untuk meningkatkan layanan mereka saat mereka bekerja dengan Anda jika mereka ingin mendapatkan nilai lebih dari layanan Anda, atau Anda dapat memberi mereka kemampuan untuk menambahkan layanan satu kali, seperti sesi pelatihan tambahan, atau jual penawaran Anda dengan nilai ekstra.

Ini juga memberi klien Anda fleksibilitas untuk menurunkan versi layanan Anda tanpa mengabaikannya sama sekali, yang berarti Anda tidak akan kehilangan bisnis mereka sepenuhnya.

Kontra pengisian berdasarkan paket

Satu kelemahan untuk menyiapkan bisnis Anda dalam paket adalah bahwa layanan Anda mungkin membutuhkan waktu lebih lama untuk membuat klien Anda mendapatkan hasil yang mereka butuhkan daripada yang Anda harapkan — dan jika itu adalah harga tetap, Anda mungkin membebani klien Anda untuk pekerjaan yang telah Anda janjikan. mengantarkan. Sekali lagi, ini kembali untuk mengetahui berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melakukan pekerjaan itu.

Pastikan untuk sangat jelas tentang perbedaan dalam paket yang Anda tawarkan dan apa yang diharapkan klien Anda dari masing-masing paket. Setiap tingkatan harus memiliki alasan khusus untuk lonjakan harga.

Apakah itu datang dengan sesi pelatihan tambahan? Lebih banyak PDF, presentasi, atau sumber daya? Apakah itu membantu klien Anda mencapai tujuan mereka lebih cepat? Semakin jelas Anda tentang nilainya, semakin mudah bagi klien Anda untuk memilih paket yang tepat untuk mereka.

Struktur penetapan harga Anda harus tentang nilai

Pada akhirnya, struktur harga yang Anda pilih harus tentang memberikan layanan yang berharga kepada klien Anda.

Seiring waktu, Anda akan mendapatkan lebih banyak keterampilan dan menjadi pelatih yang lebih baik . Anda akan dapat menaikkan tarif Anda dan merasa yakin bahwa layanan yang Anda berikan sesuai dengan apa yang Anda tetapkan.

Selama klien Anda merasa seperti mendapatkan apa yang telah mereka bayar dan mereka senang dengan hasilnya, mereka akan merasa nyaman membayar Anda apa yang Anda minta.