Lições de Black Friday e Cyber ​​Monday aprendidas em 2017

A Black Friday 2017 foi a maior até agora e não é surpresa que 2018 seja ainda maior. Embora a correria das festas de fim de ano possa sobrecarregar sua equipe, se for bem feito, esse empurrão final pode fazer com que seus objetivos finais cheguem à linha de chegada do ano.

No entanto, muitas empresas ainda acreditam que tudo o que é preciso para capitalizar o BFCM é obter um grande desconto e enviar algumas postagens nas mídias sociais. Embora isso possa funcionar para atingir suas metas de receita mínima, há um próximo nível para uma ótima estratégia de BFCM além de uma venda relâmpago de fim de semana e o primeiro passo no planejamento é revisar o que funciona.

Eles dizem que a retrospectiva é 20/20, então vamos dar uma olhada em algumas das lições que aprendemos com o passado da Black Friday.

Capitalize em madrugadores

A maioria dos comerciantes começa a planejar o BFCM cedo, mas você sabia que os compradores também o fazem? Em 2017, mais da metade dos consumidores começou a pesquisar vendas em outubro ou antes, o que significa que você tem a oportunidade de começar a capturar leads de e-mail e construir suas listas de público agora.

Teasers de vendas

Em meados de outubro, você deve estar executando promoções de captura de e-mail em seu site, provocando suas vendas BFCM que estão por vir. Abaixo estão alguns exemplos:

Ao executar essas promoções de teaser de venda, você marca várias caixas de uma só vez.

• Você está deixando os visitantes saberem que haverá vendas que valem a pena voltar.
• Você está capturando endereços de e-mail para poder anunciar suas vendas para um público maior.
• Você está fornecendo um incentivo para que compradores ocasionais se tornem clientes recorrentes.

Pesquisa e reformulação

O primeiro passo para desenvolver sua estratégia de conteúdo para esta parte da jornada do comprador é revisar o que funcionou no ano passado e o que não funcionou.

Se você já utilizou uma estratégia de marketing de conteúdo antes, o que atraiu seus consumidores? Este post é sobre as lições aprendidas, então olhe para seus próprios dados primeiro para ver o que funcionou e o que não funcionou, enquanto também tenha em mente novas ideias para experimentar.

Se você tem uma fórmula que funciona para você, continue fazendo isso com pequenos ajustes a cada temporada para se manter relevante, mas você também deve testar novas estratégias e observar seus concorrentes para ver se há algo que pode estar faltando.

Crie conteúdo para os primeiros compradores

Uma das maneiras mais fáceis de envolver os compradores na fase de pesquisa é criar conteúdo útil, como guias de presentes. Esses guias podem não apenas ser divulgados em todas as suas mídias sociais, mas também podem ajudar a direcionar o tráfego orgânico e novos visitantes.

Para clientes que buscam ativamente informações e inspiração, esses guias são exatamente o que eles precisam e fornecem valor, sem exigir nada em troca.

Além de guias de presentes, análises de produtos e brindes são uma ótima maneira de fazer com que os influenciadores se envolvam com seus seguidores e promovam sua marca de maneira natural.

Seja na forma de conteúdo de influenciadores, guias de presentes ou postagens de blog, certifique-se de fornecer a esses madrugadores não apenas o que eles querem, mas o que eles precisam enquanto fazem suas pesquisas.

Quanto mais valor você oferecer aos seus clientes sem pedir nada em troca, maior a probabilidade de eles voltarem para você quando chegarem ao ponto de compra de sua jornada.

Mania móvel

O celular continuará a crescer em popularidade e importância quando se trata de comércio eletrônico.

As compras em dispositivos móveis representaram 54,3% de todas as visitas on-line na Black Friday em 2017. A otimização para dispositivos móveis não é algo agradável de se ter. É uma expectativa. Certifique-se de que você está cumprindo porque, caso contrário, você perderá vendas. Período.

Embora os usuários de dispositivos móveis tendam a ter uma taxa de conversão mais baixa, as pessoas ainda o usam para facilitar a jornada de seus compradores. Seguir as práticas recomendadas para dispositivos móveis e fornecer continuidade na experiência do site é a melhor maneira de reter visitantes em todos os dispositivos.

Ao executar pop-ups ou promoções, certifique-se de criar uma exibição exclusiva usada apenas para dispositivos móveis. Seus visitantes não apenas agradecerão por uma melhor experiência do usuário, mas suas regras de segmentação também devem ser ajustadas.

Dê uma olhada nas vendas de BFCM do ano passado – as pessoas estão saindo do funil depois de interagir com seu site para celular? Use o rastreamento entre dispositivos para acompanhar a jornada de um comprador em todos os dispositivos, desde a pesquisa inicial até a finalização da compra.

Isso mostrará com o que os usuários interagiram por último antes de sair do funil ou concluir uma compra, para que você possa começar a otimizar seu site e remover quaisquer barreiras no processo de check-out.

Deixe que as vendas perdidas do ano passado informem suas decisões este ano para que você possa capturar mais e deixar menos dinheiro na mesa.

Estratégia de vendas

Ao analisar sua promoção do ano passado, observe a oferta específica e o apelo.

Envio Grátis

O frete grátis é um acéfalo se for viável para suas margens.

Nos dias de hoje, tornou-se uma expectativa. Os clientes adicionam $ 200 em produtos ao carrinho e não sentem remorso quando abandonam tudo porque percebem que há um frete de $ 12,99

No entanto, a barreira psicológica que os pagamentos de frete criam pode ser removida facilmente por custos relativamente baixos para os comerciantes.

Se suas margens não puderem oferecer frete grátis em todos os pedidos, tudo bem, você ainda pode aproveitar uma promoção de limite.

Descubra qual é o seu AOV durante o resto do ano e ofereça frete grátis em pedidos um pouco maiores. Isso ajuda a incentivar os visitantes a gastar mais, mas também torna o frete grátis mais realista para sua loja em termos de despesas.

Se você quiser realmente levar essa promoção para casa, pode personalizar o pop-up para que cada visitante saiba quanto mais precisa gastar antes de atingir o limite de frete grátis.

Incentivos sem desconto

É comum se envolver na ideia de que, se você não oferecer um grande desconto no BFCM, não conseguirá atrair as vendas de que precisa.

Às vezes, oferecer descontos em seus produtos não é algo que você possa fazer ou esse tipo de promoção não se alinha com sua marca.

Tudo bem. Não comprometa suas margens ou faça algo que não esteja alinhado com suas mensagens de marketing ao longo do ano.

Em vez disso, pense fora da caixa e perceba que há muitas maneiras além de um simples desconto de 50% para atrair clientes.

Por exemplo, Chubbies tem uma ótima campanha “Thighber Monday” onde eles dão um presente diferente a cada hora por 12 horas. Eles realmente acertaram em cheio com esta campanha, já que projetaram itens pelos quais sua base de fãs pagaria normalmente.

Com uma nova oferta a cada hora, a Chubbies motivou os clientes a continuar verificando e interagindo com seu site.

Além disso, você pode até mesmo fazer os itens de incentivos que não oferece mais. Isso ajudará a remover produtos descontinuados que você não tem o suficiente para estocar oficialmente de suas prateleiras e também atrairá clientes que ainda desejem esse produto.

Este é um ótimo exemplo de como você não precisa oferecer um desconto no BFCM para atrair tráfego e converter visitantes.

Decida o que funciona melhor para sua marca e margens. Não tenha medo de ter ofertas alternativas e conhecer sua base de clientes e o que eles querem.

Marketing de email

Uma campanha de email marketing bem pensada e otimizada é seu novo melhor amigo. Com o marketing por e-mail, você pode transformar clientes inativos em compradores ativos, colocando os itens mais propensos a comprar diretamente em sua caixa de entrada.

De acordo com o emarketer, 80% dos profissionais de varejo disseram que o email marketing é seu maior impulsionador de retenção de clientes. Sem falar que os consumidores que compram produtos de ofertas por e-mail gastam 138% a mais do que aqueles que não recebem ofertas por e-mail.

O e-mail não apenas tem o maior potencial de ROI da maioria de seus esforços de marketing online, mas também oferece uma oportunidade de segmentação e personalização segmentada.

Segmentação geográfica

Por exemplo, a segmentação geográfica de seus e-mails pode permitir que sua empresa adote uma abordagem mais realista de descontos e promoções. Não tem como fazer frete grátis para todo o país? Ao segmentar geograficamente seus e-mails e ofertas, você pode oferecer frete grátis para clientes dentro de uma certa proximidade de sua loja e uma oferta limite de frete grátis para todos fora dessa área.

Como alternativa, você pode oferecer um prazo de entrega mais rápido ou retiradas gratuitas na loja para clientes em determinadas áreas.

Aumente os clientes recorrentes

Os e-mails oferecem uma oportunidade de recompensar os clientes recorrentes com acesso antecipado ou informações sobre vendas que não estão disponíveis para o público em geral — uma forma eficaz de fidelizar e gerar engajamento.

Criar uma sensação de exclusividade apela à necessidade psicológica de não perder nada (AKA FOMO). Fornecer algo às pessoas faz com que elas queiram fazer algo em troca. De acordo com o QuickSprout, assinantes de e-mail são três vezes mais propensos a compartilhar conteúdo nas mídias sociais do que leads que vieram por meio de outro canal.

Quando você fornece valor continuamente aos seus clientes, isso se traduz em tráfego e vendas.

Solidificar a voz da marca

O marketing por e-mail também é uma maneira atraente de mostrar a personalidade da sua marca e criar sinergia entre os esforços de marketing. E-mails cuidadosamente elaborados atraem sua base de clientes e ajudam você a eliminar a desordem da caixa de entrada e combater a fadiga das vendas.

Se você é uma marca como Chubbies, o humor é o caminho a seguir. Para uma marca como a Patagonia, faz sentido incentivar o consumo consciente, mesmo que isso signifique que as pessoas comprem menos produtos em geral.

Não mude sua marca só porque é BFCM, quanto mais consistente você mantiver suas mensagens, mais sucesso você terá. Tanto a Chubbies quanto a Patagonia são ótimos exemplos de como encontrar o que funciona para sua base de clientes e deixar que isso conduza sua estratégia.

Pensamentos finais

Dê uma olhada nos seus dados de anos anteriores e preste atenção especial aos canais de marketing com altas taxas de abertura e cliques.

Replicar mensagens anteriores com taxas de engajamento mais altas pode ser fundamental para atrair visitantes recorrentes e converter leads.

A Black Friday e a Cyber ​​Monday são enormes, mas não se prenda tanto ao hype e pense que você tem que fazer o que vê os outros fazendo.

Reserve um tempo para pensar em sua estratégia, no que funcionou no passado e no que será melhor para sua marca a longo prazo. Faça o que puder para encantar seus clientes, mas de maneira eficaz que ainda crie ROI.