Уроки Черной пятницы и Киберпонедельника, извлеченные из 2017 года

Черная пятница 2017 года была самой масштабной, и неудивительно, что 2018 год будет еще масштабнее. В то время как праздничная суматоха может создать нагрузку на вашу команду, если все сделано правильно, этот последний толчок может привести к достижению ваших целей в конце года.

Тем не менее, многие компании по-прежнему считают, что все, что нужно, чтобы извлечь выгоду из BFCM, — это предоставить большую скидку и отправить несколько сообщений в социальных сетях. Хотя это может сработать для достижения ваших целей по минимальному доходу, существует следующий уровень отличной стратегии BFCM, помимо быстрой распродажи на выходных, и первым шагом в планировании является анализ того, что работает.

Говорят, что ретроспектива — это 20/20, так что давайте посмотрим на некоторые уроки, которые мы извлекли из прошлого Черной пятницы.

Зарабатывайте на ранних пташках

Большинство продавцов начинают планировать BFCM заранее, но знаете ли вы, что и покупатели тоже? В 2017 году более половины потребителей начали изучать продажи в октябре или раньше, а это значит, что у вас есть возможность начать собирать потенциальных клиентов по электронной почте и создавать списки аудитории уже сейчас.

Тизеры распродаж

К середине октября вы должны проводить на своем веб-сайте рекламные акции по захвату электронной почты, дразнящие ваши продажи BFCM. Ниже приведены несколько примеров:

Запуская эти рекламные тизеры, вы одним махом отмечаете сразу несколько пунктов.

• Вы сообщаете посетителям, что будут распродажи, ради которых стоит вернуться.
• Вы фиксируете адреса электронной почты, чтобы объявить о своих продажах более широкой аудитории.
• Вы даете разовым покупателям стимул стать постоянными клиентами.

Исследования и модернизация

Первый шаг в разработке вашей контент-стратегии для этой части пути покупателя — проанализировать, что сработало в прошлом году, а что нет.

Если вы использовали стратегию контент-маркетинга раньше, что понравилось вашим потребителям? Этот пост посвящен извлеченным урокам, поэтому сначала оглянитесь на свои собственные данные, чтобы увидеть, что сработало, а что нет, а также подумайте о новых идеях, которые можно попробовать.

Если у вас есть формула, которая работает для вас, продолжайте делать ее с небольшими изменениями каждый сезон, чтобы оставаться актуальной, но вы также должны тестировать новые стратегии и наблюдать за своими конкурентами, чтобы увидеть, есть ли что-то, что вы можете упустить.

Создавайте контент для первых покупателей

Один из самых простых способов привлечь покупателей на этапе исследования — создать полезный контент, такой как руководства по подаркам. Эти руководства можно не только распространять по всем социальным сетям, но и способствовать привлечению органического трафика и новых посетителей.

Для клиентов, активно ищущих информацию и вдохновение, эти руководства — именно то, что им нужно, и они представляют ценность, ничего не требуя взамен.

Помимо руководств по подаркам, обзоры продуктов и розыгрыши — отличный способ побудить влиятельных лиц взаимодействовать со своими подписчиками и естественным образом продвигать ваш бренд.

Будь то контент для влиятельных лиц, руководства по подаркам или сообщения в блогах, убедитесь, что вы предоставляете этим ранним пташкам не только то, что они хотят, но и то, что им нужно во время проведения исследований.

Чем большую ценность вы предлагаете своим клиентам, не требуя ничего взамен, тем больше вероятность того, что они вернутся к вам, когда достигнут точки совершения покупки на своем пути.

Мобильная мания

Мобильная связь будет продолжать расти в популярности и важности, когда дело доходит до электронной коммерции.

Покупки с мобильных устройств составили 54,3% всех онлайн-посещений в Черную пятницу в 2017 году. Оптимизация для мобильных устройств — не самое приятное занятие. Это ожидание. Убедитесь, что вы его выполняете, иначе вы потеряете продажи. Период.

Несмотря на то, что мобильные пользователи, как правило, имеют более низкий коэффициент конверсии, люди по-прежнему используют его, чтобы облегчить путешествие своих покупателей. Следование передовым методам работы с мобильными устройствами и обеспечение непрерывности взаимодействия с сайтом — лучший способ удержать посетителей на разных устройствах.

При запуске всплывающих окон или рекламных акций обязательно создайте уникальный дисплей, который будет использоваться только для мобильных устройств. Мало того, что ваши посетители будут благодарны вам за лучший пользовательский интерфейс, ваши правила таргетинга также должны быть скорректированы.

Оглянитесь на прошлогодние продажи BFCM — люди выпадают из воронки после взаимодействия с вашим мобильным сайтом? Используйте кросс-девайсное отслеживание, чтобы отслеживать путь покупателя на всех устройствах от первоначального поиска до оформления заказа.

Это покажет, с чем пользователи взаимодействовали в последний раз, прежде чем выпасть из воронки или совершить покупку, поэтому вы можете начать оптимизировать свой сайт и устранить любые барьеры в процессе оформления заказа.

Пусть упущенные продажи прошлого года повлияют на ваши решения в этом году, чтобы вы могли получить больше и оставить меньше денег на столе.

Стратегия продаж

При просмотре вашей акции за прошлый год обратите внимание на конкретное предложение и привлекательность.

Бесплатная доставка

Бесплатная доставка — это не проблема, если она приемлема для вашей маржи.

В наши дни это стало ожиданием. Покупатели добавят в корзину товаров на 200 долларов и не почувствуют угрызений совести, когда откажутся от всего этого, потому что узнают, что доставка стоит 12,99 долларов.

Однако психологический барьер, который создают платежи за доставку, можно легко устранить при относительно низких затратах для продавцов.

Если ваша маржа не может обеспечить бесплатную доставку для всех заказов, ничего страшного, вы все равно можете воспользоваться преимуществом, используя пороговое продвижение.

Выясните, каков ваш AOV в течение остальной части года, а затем предложите бесплатную доставку для заказов, которые немного выше. Это помогает побудить посетителей тратить больше, но также делает бесплатную доставку более реалистичной для вашего магазина.

Если вы действительно хотите привлечь внимание к этой акции, вы можете персонализировать всплывающее окно, чтобы каждый посетитель знал, сколько еще ему нужно потратить, прежде чем он достигнет порога бесплатной доставки.

Недисконтные поощрения

Обычно зацикливаются на идее, что если вы не предложите большую скидку на BFCM, вы не сможете привлечь продажи, которые вам нужны.

Иногда предложение скидок на ваши продукты — это не то, что вы можете сделать, или такой тип продвижения не соответствует вашему бренду.

Это нормально. Не ставьте под угрозу свою маржу и не делайте ничего, что не соответствует вашим маркетинговым сообщениям в течение года.

Вместо этого мыслите нестандартно и поймите, что кроме простой 50-процентной скидки существует множество способов привлечь клиентов.

Например, у Chubbies есть отличная кампания «Понедельник бедер», в рамках которой каждый час в течение 12 часов они раздают разные подарки. Они действительно преуспели в этой кампании, поскольку они разработали вещи, за которые их фанаты обычно платили бы.

Предлагая новое предложение каждый час, Chubbies мотивировали клиентов продолжать заходить на сайт и взаимодействовать с ним.

Кроме того, вы даже можете сделать поощрительные предметы, которые вы больше не предлагаете. Это поможет убрать с полок снятые с производства продукты, которых у вас недостаточно для официального складирования, а также привлечь покупателей, которые все еще могут хотеть этот продукт.

Это отличный пример того, как вам не нужно предлагать скидку на BFCM, чтобы привлечь трафик и конвертировать посетителей.

Решите, что лучше всего подходит для вашего бренда и прибыли. Не бойтесь иметь альтернативные предложения и узнайте свою клиентскую базу и то, что они хотят.

Рекламная рассылка

Хорошо продуманная и оптимизированная маркетинговая кампания по электронной почте — ваш новый лучший друг. С помощью электронного маркетинга вы можете превратить неактивных клиентов в активных покупателей, помещая товары, которые они, скорее всего, купят, прямо в их почтовый ящик.

По данным emarketer, 80% профессионалов в сфере розничной торговли считают, что электронный маркетинг является их главным фактором удержания клиентов. Не говоря уже о том, что потребители, которые покупают товары по электронной почте, тратят на 138% больше, чем те, кто не получает предложений по электронной почте.

Электронная почта не только обладает самым высоким потенциалом рентабельности большинства ваших маркетинговых усилий в Интернете, но также предлагает возможность сегментированного таргетинга и персонализации.

Геотаргетинг

Например, географический таргетинг ваших электронных писем может позволить вашей компании более реалистично подходить к скидкам и рекламным акциям. Не можете позволить себе бесплатную доставку по всей стране? Путем геотаргетинга ваших электронных писем и предложений вы можете предлагать бесплатную доставку покупателям в пределах определенной близости от вашего магазина и пороговое предложение бесплатной доставки для всех за пределами этой области.

В качестве альтернативы вы можете предложить более быструю доставку или бесплатный самовывоз из магазина для клиентов в определенных регионах.

Увеличение постоянных клиентов

Электронные письма дают возможность вознаграждать постоянных клиентов ранним доступом или информацией о продажах, которая недоступна широкой публике, — эффективный способ повысить лояльность и стимулировать участие.

Создание ощущения исключительности взывает к психологической потребности ничего не упустить (также известное как FOMO). Предоставление людям чего-то заставляет их хотеть сделать что-то взамен. По данным QuickSprout, подписчики электронной почты в три раза чаще делятся контентом в социальных сетях, чем лиды, пришедшие через другой канал.

Когда вы постоянно приносите пользу своим клиентам, это в конечном итоге приведет к увеличению трафика и продаж.

Укрепляйте голос бренда

Электронный маркетинг также является убедительным способом продемонстрировать индивидуальность вашего бренда и создать синергию между маркетинговыми усилиями. Тщательно составленные электронные письма обращаются к вашей клиентской базе и помогают избавиться от беспорядка во входящих сообщениях и бороться с усталостью от продаж.

Если вы представляете такой бренд, как Chubbies, юмор — это то, что вам нужно. Для такого бренда, как Patagonia, имеет смысл поощрять вдумчивое потребление, даже если это означает, что в целом люди покупают меньше продуктов.

Не меняйте свой бренд только потому, что это BFCM, чем более последовательным вы будете оставаться в своих сообщениях, тем большего успеха вы добьетесь. И Chubbies, и Patagonia — отличные примеры того, как найти то, что работает для вашей клиентской базы, и позволить этому управлять вашей стратегией.

Последние мысли

Оглянитесь на свои данные за прошлые годы и обратите особое внимание на маркетинговые каналы с высокими показателями открытия и кликабельности.

Повторение предыдущих сообщений с более высоким уровнем вовлеченности может стать ключом к привлечению постоянных посетителей и конвертации потенциальных клиентов.

«Черная пятница» и «Киберпонедельник» имеют огромное значение, но не увлекайтесь шумихой и не думайте, что вы должны делать то, что делают другие.

Потратьте время на то, чтобы обдумать свою стратегию, понять, что сработало в прошлом и что будет лучше для вашего бренда в долгосрочной перспективе. Делайте все возможное, чтобы порадовать своих клиентов, но эффективным способом, обеспечивающим рентабельность инвестиций.