Lecciones aprendidas de Black Friday y Cyber ​​Monday de 2017

El Black Friday 2017 fue el más grande hasta el momento y no sorprende que se proyecte que 2018 sea aún más grande. Si bien el ajetreo de las fiestas puede ejercer presión sobre su equipo, si se hace bien, este empujón final puede hacer que sus metas finales lleguen a la línea de meta para el año.

Sin embargo, muchas empresas aún creen que todo lo que se necesita para capitalizar BFCM es realizar un gran descuento y enviar algunas publicaciones en las redes sociales. Si bien eso puede funcionar para cumplir con sus objetivos de ingresos mínimos, hay un siguiente nivel para una excelente estrategia de BFCM más allá de una venta flash de fin de semana y el primer paso en la planificación es revisar qué funciona.

Dicen que la retrospectiva es 20/20, así que echemos un vistazo a algunas de las lecciones que aprendimos del pasado del Black Friday.

Aproveche los madrugadores

La mayoría de los comerciantes comienzan a planificar el BFCM temprano, pero ¿sabía que los compradores también lo hacen? En 2017, más de la mitad de los consumidores comenzaron a investigar las ventas en octubre o antes, lo que significa que ahora tiene la oportunidad de comenzar a capturar clientes potenciales por correo electrónico y crear sus listas de audiencia.

Avance de venta

A mediados de octubre, debería estar ejecutando promociones de captura de correo electrónico en su sitio web provocando sus próximas ventas de BFCM. Abajo hay algunos ejemplos:

Al ejecutar estas promociones promocionales de venta, está marcando varias casillas de una sola vez.

• Estás haciendo saber a los visitantes que habrá ventas por las que vale la pena volver.
• Está capturando direcciones de correo electrónico para poder anunciar sus ventas a un público más amplio.
• Está proporcionando un incentivo para que los compradores únicos se conviertan en clientes habituales.

Investigación y renovación

El primer paso para desarrollar su estrategia de contenido para esta parte del viaje del comprador es revisar lo que funcionó el año pasado y lo que no.

Si utilizó una estrategia de marketing de contenido antes, ¿qué atrajo a sus consumidores? Esta publicación trata sobre las lecciones aprendidas, así que revise primero sus propios datos para ver qué funcionó y qué no, al mismo tiempo que tiene en cuenta nuevas ideas para probar.

Si tiene una fórmula que funciona para usted, siga haciéndola con pequeños ajustes cada temporada para seguir siendo relevante, pero también debe probar nuevas estrategias y observar a sus competidores para ver si hay algo que se esté perdiendo.

Crea contenido para los primeros compradores

Una de las formas más fáciles de involucrar a los compradores en la fase de investigación es crear contenido útil, como guías de entrega de regalos. Estas guías no solo pueden publicarse en todas sus redes sociales, sino que también pueden ayudar a generar tráfico orgánico y nuevos visitantes.

Para los clientes que buscan activamente información e inspiración, estas guías son exactamente lo que necesitan y brindan valor, sin exigir nada a cambio.

Además de las guías de obsequios, las reseñas de productos y los obsequios son una excelente manera de lograr que las personas influyentes interactúen con sus seguidores y promuevan su marca de forma natural.

Ya sea en forma de contenido de influencers, guías de obsequios o publicaciones de blog, asegúrese de proporcionar a estos madrugadores no solo lo que quieren, sino también lo que necesitan mientras investigan.

Cuanto más valor ofrezca a sus clientes sin pedir nada a cambio, es más probable que regresen a usted cuando lleguen al punto de compra de su viaje.

manía móvil

Los dispositivos móviles seguirán creciendo en popularidad e importancia en lo que respecta al comercio electrónico.

Las compras en dispositivos móviles representaron el 54,3 % de todas las visitas en línea el Black Friday de 2017. Optimizar para dispositivos móviles no es algo agradable. Es una expectativa. Asegúrate de cumplirlo porque de lo contrario, perderás ventas. Período.

Aunque los usuarios de dispositivos móviles tienden a tener una tasa de conversión más baja, la gente todavía lo usa para facilitar el viaje de sus compradores. Seguir las mejores prácticas para dispositivos móviles y brindar continuidad en la experiencia de su sitio es la mejor manera de retener a los visitantes en todos los dispositivos.

Cuando ejecute ventanas emergentes o promociones, asegúrese de crear una pantalla única que se use solo para dispositivos móviles. Sus visitantes no solo le agradecerán una mejor experiencia de usuario, sino que sus reglas de orientación también deben ajustarse.

Eche un vistazo a las ventas de BFCM del año pasado: ¿las personas se quedan fuera del embudo después de interactuar con su sitio móvil? Utilice el seguimiento entre dispositivos para observar el viaje de un comprador en todos los dispositivos, desde la búsqueda inicial hasta el pago.

Esto mostrará con qué interactuaron los usuarios por última vez antes de salir del embudo o completar una compra, para que pueda comenzar a optimizar su sitio y eliminar cualquier barrera en el proceso de pago.

Deje que las ventas perdidas del año pasado informen sus decisiones este año para que pueda capturar más y dejar menos dinero sobre la mesa.

Estrategia de ventas

Al mirar su promoción del año pasado, tome nota de la oferta específica y el atractivo.

Envío gratis

El envío gratuito es obvio si es factible para sus márgenes.

En este día y edad, se ha convertido en una expectativa. Los clientes agregarán $ 200 en productos a su carrito y no sentirán remordimiento cuando lo abandonen todo porque se den cuenta de que hay un envío de $ 12.99

Sin embargo, la barrera psicológica que crean los pagos de envío se puede eliminar fácilmente por costos relativamente bajos para los comerciantes.

Si sus márgenes no pueden manejar la oferta de envío gratis en todos los pedidos, está bien, todavía puede aprovechar usando una promoción de umbral.

Averigüe cuál es su AOV durante el resto del año y luego ofrezca envío gratuito en pedidos que sean un poco más altos. Esto ayuda a alentar a los visitantes a gastar más, pero también hace que el envío gratuito sea más realista para su tienda en cuanto a gastos.

Si realmente desea llevar esta promoción a casa, puede personalizar la ventana emergente para que cada visitante sepa cuánto más debe gastar antes de alcanzar el umbral de envío gratuito.

Incentivos sin descuento

Es común dejarse llevar por la idea de que si no ofrece un gran descuento en BFCM, no podrá atraer las ventas que necesita.

A veces, ofrecer descuentos en sus productos no es algo que pueda hacer o ese tipo de promoción no se alinea con su marca.

Esta bien. No ponga en peligro sus márgenes ni haga algo que no esté en consonancia con su mensaje de marketing durante todo el año.

En su lugar, piensa fuera de la caja y date cuenta de que hay muchas maneras más allá de un simple descuento del 50 % para atraer clientes.

Por ejemplo, Chubbies tiene una gran campaña “Thighber Monday” en la que regalan un regalo diferente cada hora durante 12 horas. Realmente lo lograron con esta campaña, ya que diseñaron artículos que su base de seguidores pagaría normalmente.

Con una nueva oferta cada hora, Chubbies motivó a los clientes a seguir visitando e interactuando con su sitio.

Además, puedes incluso hacer los artículos de incentivos que ya no ofreces. Esto ayudará a eliminar los productos descontinuados de los que no tiene suficiente para almacenar oficialmente de sus estantes, y también atraerá a los clientes que aún deseen este producto.

Este es un gran ejemplo de cómo no tiene que ofrecer un descuento en BFCM para atraer tráfico y convertir visitantes.

Decida qué funciona mejor para su marca y márgenes. No temas tener ofertas alternativas y conocer a tu base de clientes y lo que quieren.

Correo de propaganda

Una campaña de marketing por correo electrónico bien pensada y optimizada es su nuevo mejor amigo. Con el marketing por correo electrónico, puede convertir a los clientes inactivos en compradores activos colocando los artículos que es más probable que compren directamente en su bandeja de entrada.

Según emarketer, el 80% de los profesionales minoristas dijeron que el marketing por correo electrónico es su mayor impulsor de la retención de clientes. Sin mencionar que los consumidores que compran productos a través de ofertas por correo electrónico gastan un 138 % más que aquellos que no reciben ofertas por correo electrónico.

El correo electrónico no solo tiene el mayor potencial de ROI de la mayoría de sus esfuerzos de marketing en línea, sino que también ofrece una oportunidad para la personalización y la orientación segmentada.

Geo localización

Por ejemplo, la orientación geográfica de sus correos electrónicos puede permitir que su empresa adopte un enfoque más realista para los descuentos y promociones. ¿No puede permitirse el lujo de hacer envíos gratuitos a todo el país? Al orientar geográficamente sus correos electrónicos y ofertas, puede ofrecer envío gratuito a los clientes dentro de cierta proximidad a su tienda y una oferta de umbral para el envío gratuito para todos los que se encuentran fuera de esa área.

Alternativamente, podría ofrecer un tiempo de entrega más rápido o recogidas gratuitas en la tienda para clientes dentro de ciertas áreas.

Aumentar los clientes que regresan

Los correos electrónicos brindan la oportunidad de recompensar a los clientes que regresan con acceso anticipado o información de ventas que no está disponible para el público en general, una forma efectiva de generar lealtad e impulsar el compromiso.

Crear una sensación de exclusividad apela a la necesidad psicológica de no perderse nada (también conocido como FOMO). Proporcionar algo a las personas hace que quieran hacer algo a cambio. Según QuickSprout, los suscriptores de correo electrónico tienen tres veces más probabilidades de compartir contenido en las redes sociales que los clientes potenciales que llegaron a través de otro canal.

Cuando proporciona valor continuamente a sus clientes, en última instancia, se traducirá en tráfico y ventas.

Solidificar la voz de la marca

El marketing por correo electrónico también es una forma convincente de mostrar la personalidad de su marca y crear una sinergia entre los esfuerzos de marketing. Los correos electrónicos cuidadosamente elaborados atraen a su base de clientes y lo ayudan a eliminar el desorden de la bandeja de entrada y combatir la fatiga de las ventas.

Si eres una marca como Chubbies, el humor es el camino a seguir. Para una marca como Patagonia, tiene sentido fomentar el consumo reflexivo, incluso si eso significa que la gente compra menos productos en general.

No cambie su marca solo porque es BFCM, cuanto más consistente sea su mensaje, más éxito tendrá. Tanto Chubbies como Patagonia son excelentes ejemplos de cómo encontrar lo que funciona para su base de clientes y dejar que eso impulse su estrategia.

Pensamientos finales

Eche un vistazo a sus datos de años anteriores y preste especial atención a los canales de marketing con altas tasas de apertura y de clics.

La replicación de mensajes anteriores con tasas de participación más altas puede ser clave para impulsar a los visitantes que regresan y convertir clientes potenciales.

El Black Friday y el Cyber ​​Monday son grandiosos, pero no te dejes atrapar por la exageración y pienses que tienes que hacer lo que ves que hacen los demás.

Tómese el tiempo para pensar en su estrategia, lo que funcionó en el pasado y lo que será mejor para su marca a largo plazo. Haga lo que pueda para deleitar a sus clientes, pero de una manera efectiva que aún genere ROI.