บทเรียน Black Friday และ Cyber ​​​​Monday จากปี 2017

Black Friday 2017 เป็นงานที่ใหญ่ที่สุดและไม่น่าแปลกใจที่ปี 2018 จะยิ่งใหญ่กว่านี้ แม้ว่าการเร่งรีบในวันหยุดอาจสร้างความตึงเครียดให้กับทีมของคุณ แต่ถ้าทำได้ถูกต้อง การผลักดันครั้งสุดท้ายนี้จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ตลอดเส้นชัยสำหรับปี

อย่างไรก็ตาม หลายบริษัทยังคงเชื่อว่าการใช้ BFCM ให้เกิดประโยชน์สูงสุดคือการลดราคาและส่งออกโพสต์บนโซเชียลมีเดียบางส่วน แม้ว่าวิธีนี้อาจใช้ได้ผลเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ขั้นต่ำเปล่าของคุณ แต่ก็มีระดับถัดไปสำหรับกลยุทธ์ BFCM ที่ยอดเยี่ยมนอกเหนือจากการขายแฟลชในช่วงสุดสัปดาห์ และขั้นตอนแรกในการวางแผนคือการทบทวนสิ่งที่ใช้ได้ผล

พวกเขากล่าวว่าการเข้าใจถึงปัญหาย้อนหลังคือ 20/20 ดังนั้นเรามาดูบทเรียนบางส่วนที่เราได้เรียนรู้จาก Black Friday ในอดีตกัน

ใช้ประโยชน์จากนกในช่วงต้น

ผู้ค้าส่วนใหญ่เริ่มวางแผนสำหรับ BFCM แต่เนิ่นๆ แต่คุณรู้หรือไม่ว่าผู้ซื้อทำเช่นกัน? ในปี 2560 ผู้บริโภคมากกว่าครึ่งเริ่มค้นคว้าข้อมูลการขายในเดือนตุลาคมหรือก่อนหน้านั้น ซึ่งหมายความว่าคุณมีโอกาสที่จะเริ่มรวบรวมโอกาสในการขายทางอีเมลและสร้างรายการกลุ่มเป้าหมายได้แล้ว

ทีเซอร์ลดราคา

ภายในกลางเดือนตุลาคม คุณควรจะมีโปรโมชั่นการจับภาพอีเมลบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อล้อเลียนการขาย BFCM ของคุณที่จะมาถึง ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างบางส่วน:

เมื่อใช้โปรโมชันทีเซอร์ลดราคาเหล่านี้ คุณจะทำเครื่องหมายหลายช่องในคราวเดียว

• คุณกำลังแจ้งให้ผู้เยี่ยมชมทราบว่าจะมียอดขายที่คุ้มค่าที่จะกลับมา
• คุณกำลังบันทึกที่อยู่อีเมลเพื่อประกาศการขายของคุณต่อผู้ชมจำนวนมากขึ้น
• คุณกำลังสร้างแรงจูงใจให้ผู้ซื้อที่ซื้อครั้งเดียวกลายเป็นลูกค้าประจำ

การวิจัยและการปรับปรุง

ขั้นตอนแรกของการพัฒนากลยุทธ์เนื้อหาสำหรับส่วนนี้ของเส้นทางของผู้ซื้อคือการทบทวนว่าอะไรได้ผลในปีที่แล้วและอะไรที่ไม่เวิร์ค

หากคุณเคยใช้กลยุทธ์การตลาดเนื้อหามาก่อน อะไรดึงดูดผู้บริโภคของคุณ? โพสต์นี้เกี่ยวกับบทเรียนที่ได้รับ ดังนั้นให้มองย้อนกลับไปที่ข้อมูลของคุณเองก่อนเพื่อดูว่าอะไรได้ผลและอะไรที่ไม่ได้ผล ในขณะเดียวกันก็นึกถึงแนวคิดใหม่ๆ ที่ต้องลอง

หากคุณมีสูตรที่เหมาะกับคุณ ให้ทำต่อไปโดยปรับเปลี่ยนเล็กน้อยในแต่ละฤดูกาลเพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง แต่คุณควรทดสอบกลยุทธ์ใหม่ๆ และสังเกตคู่แข่งของคุณเพื่อดูว่ามีบางอย่างที่คุณพลาดไปหรือไม่

สร้างเนื้อหาสำหรับนักช็อปมือใหม่

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการดึงดูดผู้ซื้อในขั้นตอนการวิจัยคือการสร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ เช่น คู่มือการให้ของขวัญ คู่มือเหล่านี้ไม่เพียงแต่สามารถเผยแพร่ไปทั่วโซเชียลมีเดียของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยกระตุ้นการเข้าชมแบบออร์แกนิกและผู้เข้าชมใหม่อีกด้วย

สำหรับลูกค้าที่ค้นหาข้อมูลและแรงบันดาลใจอย่างจริงจัง คู่มือเหล่านี้เป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการและให้คุณค่าอย่างแท้จริง ในขณะที่ไม่ต้องการสิ่งตอบแทนใดๆ

นอกจากคู่มือของขวัญแล้ว การรีวิวผลิตภัณฑ์และการแจกของรางวัลยังเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดผู้มีอิทธิพลให้มีส่วนร่วมกับผู้ติดตามของพวกเขาและโปรโมตแบรนด์ของคุณอย่างเป็นธรรมชาติ

ไม่ว่าจะเป็นในรูปแบบของเนื้อหาผู้มีอิทธิพล คู่มือของขวัญ หรือโพสต์บนบล็อก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการแก่นกในยุคแรก ๆ เหล่านี้ แต่สิ่งที่พวกเขาต้องการในขณะที่ทำการวิจัย

ยิ่งคุณมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณโดยไม่เรียกร้องสิ่งตอบแทนมากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสที่พวกเขาจะกลับมาหาคุณเมื่อไปถึงจุดซื้อของการเดินทางของพวกเขา

ความคลั่งไคล้มือถือ

มือถือจะเติบโตอย่างต่อเนื่องในด้านความนิยมและความสำคัญเมื่อพูดถึงอีคอมเมิร์ซ

การซื้อบนมือถือคิดเป็น 54.3% ของการเข้าชมออนไลน์ทั้งหมดในวัน Black Friday ในปี 2017 การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับมือถือไม่ใช่เรื่องดี มันเป็นความคาดหวัง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ปฏิบัติตามเพราะไม่เช่นนั้นคุณจะสูญเสียยอดขาย ระยะเวลา.

แม้ว่าผู้ใช้อุปกรณ์เคลื่อนที่มักจะมีอัตราการแปลงที่ต่ำกว่า แต่ผู้คนยังคงใช้อัตราดังกล่าวเพื่ออำนวยความสะดวกในการเดินทางของผู้ซื้อ การปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับอุปกรณ์เคลื่อนที่และการมอบประสบการณ์เว็บไซต์ที่ต่อเนื่องเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาผู้เยี่ยมชมอุปกรณ์ต่างๆ

เมื่อเรียกใช้ป๊อปอัปหรือโปรโมชัน อย่าลืมสร้างการแสดงผลเฉพาะสำหรับมือถือเท่านั้น ผู้เข้าชมของคุณจะไม่เพียงขอบคุณสำหรับประสบการณ์การใช้งานที่ดีขึ้นเท่านั้น แต่กฎการกำหนดเป้าหมายของคุณควรได้รับการปรับปรุงด้วย

ย้อนดูยอดขาย BFCM ของปีที่แล้ว — ผู้คนออกจากช่องทางหลังจากโต้ตอบกับไซต์บนมือถือของคุณหรือไม่? ใช้การติดตามข้ามอุปกรณ์เพื่อดูการเดินทางของนักช้อปในทุกอุปกรณ์ตั้งแต่การค้นหาครั้งแรกจนถึงการชำระเงิน

สิ่งนี้จะแสดงสิ่งที่ผู้ใช้โต้ตอบด้วยล่าสุดก่อนที่จะออกจากกระบวนการหรือทำการซื้อจนเสร็จ ดังนั้นคุณจึงสามารถเริ่มเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ของคุณและขจัดอุปสรรคใดๆ ในกระบวนการเช็คเอาต์

ให้ยอดขายที่เสียไปของปีที่แล้วเป็นข้อมูลประกอบการตัดสินใจของคุณในปีนี้ เพื่อให้คุณจับเงินได้มากขึ้นและเหลือเงินไว้บนโต๊ะน้อยลง

กลยุทธ์การขาย

เมื่อดูโปรโมชันของคุณจากปีที่แล้ว ให้สังเกตข้อเสนอพิเศษและการอุทธรณ์

จัดส่งฟรี

การจัดส่งฟรีเป็นเรื่องง่ายหากเป็นไปได้สำหรับส่วนต่างของคุณ

ในยุคนี้มันได้กลายเป็นความคาดหวัง ลูกค้าจะเพิ่มสินค้ามูลค่า $200 ลงในรถเข็นและไม่ต้องรู้สึกผิดเมื่อละทิ้งสินค้าทั้งหมดเพราะพวกเขารู้ว่ามีค่าจัดส่ง $12.99

อย่างไรก็ตาม อุปสรรคทางจิตวิทยาที่เกิดจากการชำระเงินค่าขนส่งสามารถขจัดออกได้อย่างง่ายดายสำหรับต้นทุนที่ค่อนข้างต่ำสำหรับผู้ค้า

หากส่วนต่างของคุณไม่สามารถรองรับการจัดส่งฟรีสำหรับคำสั่งซื้อทั้งหมด คุณก็ยังสามารถใช้ประโยชน์จากการส่งเสริมการขายตามเกณฑ์ได้

พิจารณาว่า AOV ของคุณคืออะไรในช่วงที่เหลือของปี จากนั้นเสนอการจัดส่งฟรีสำหรับคำสั่งซื้อที่สูงขึ้นเล็กน้อย สิ่งนี้ช่วยกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมใช้จ่ายมากขึ้น แต่ยังทำให้การจัดส่งฟรีเป็นจริงมากขึ้นสำหรับค่าใช้จ่ายของร้านค้าของคุณ

หากคุณต้องการผลักดันโปรโมชั่นนี้กลับบ้านจริงๆ คุณสามารถปรับแต่งป๊อปอัปเพื่อให้ผู้มาเยี่ยมชมแต่ละคนรู้ว่าพวกเขาต้องใช้เงินอีกมากเท่าใดก่อนที่จะถึงเกณฑ์การจัดส่งฟรี

แรงจูงใจที่ไม่ใช่ส่วนลด

เป็นเรื่องปกติที่จะหมกมุ่นอยู่กับความคิดที่ว่าถ้าคุณไม่เสนอส่วนลดลึก ๆ ให้กับ BFCM คุณจะไม่สามารถดึงดูดยอดขายที่คุณต้องการได้

บางครั้งการเสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่ใช่สิ่งที่คุณทำได้ หรือการส่งเสริมการขายประเภทนั้นไม่สอดคล้องกับการสร้างแบรนด์ของคุณ

ไม่เป็นไร. อย่าเสี่ยงกำไรหรือทำอะไรที่ไม่สอดคล้องกับข้อความทางการตลาดตลอดทั้งปี

ให้คิดนอกกรอบและตระหนักว่ามีหลายวิธีที่จะดึงดูดลูกค้าได้มากกว่าส่วนลด 50%

ตัวอย่างเช่น Chubbies มีแคมเปญ "Thighber Monday" ที่ยอดเยี่ยมที่พวกเขาแจกของขวัญที่แตกต่างกันในแต่ละชั่วโมงเป็นเวลา 12 ชั่วโมง พวกเขาทำได้ดีมากในแคมเปญนี้ เนื่องจากพวกเขาได้ออกแบบไอเทมที่ฐานแฟนคลับมักจะจ่ายให้ตามปกติ

ด้วยข้อเสนอใหม่ทุกชั่วโมง Chubbies กระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาเช็คอินและมีส่วนร่วมกับไซต์ของตน

นอกจากนี้ คุณยังสามารถสร้างสิ่งจูงใจที่คุณไม่ได้เสนอให้อีกต่อไป วิธีนี้จะช่วยขจัดผลิตภัณฑ์ที่เลิกผลิตแล้วซึ่งคุณมีไม่เพียงพอสำหรับสต็อกจากชั้นวางอย่างเป็นทางการ และยังดึงดูดลูกค้าที่อาจยังคงต้องการผลิตภัณฑ์นี้อยู่

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของการที่คุณไม่จำเป็นต้องเสนอส่วนลดสำหรับ BFCM เพื่อดึงดูดการเข้าชมและแปลงผู้เข้าชม

ตัดสินใจเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์และส่วนต่างของคุณ อย่ากลัวที่จะมีข้อเสนอทางเลือกและทำความรู้จักกับฐานลูกค้าของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการ

การตลาดผ่านอีเมล

แคมเปญการตลาดทางอีเมลที่คิดมาอย่างดีและเหมาะสมที่สุดเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดคนใหม่ของคุณ ด้วยการตลาดผ่านอีเมล คุณสามารถเปลี่ยนลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งานให้กลายเป็นผู้ซื้อที่กระตือรือร้นโดยวางสินค้าที่พวกเขามักจะซื้อโดยตรงในกล่องจดหมาย

จากข้อมูลของ emarketer 80% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีกกล่าวว่าการตลาดผ่านอีเมลเป็นตัวขับเคลื่อนการรักษาลูกค้าที่ยิ่งใหญ่ที่สุด ไม่ต้องพูดถึง ผู้บริโภคที่ซื้อผลิตภัณฑ์จากข้อเสนออีเมลใช้จ่ายมากกว่า 138% มากกว่าผู้ที่ไม่ได้รับข้อเสนอทางอีเมล

อีเมลไม่เพียงมีศักยภาพสูงสุดสำหรับ ROI ของความพยายามทางการตลาดออนไลน์ส่วนใหญ่ของคุณเท่านั้น แต่ยังมีโอกาสสำหรับการกำหนดเป้าหมายตามกลุ่มและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์

ตัวอย่างเช่น การกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์สำหรับอีเมลของคุณอาจทำให้บริษัทของคุณใช้แนวทางที่เป็นจริงมากขึ้นในการลดราคาและโปรโมชัน ไม่สามารถที่จะจัดส่งฟรีทั่วประเทศ? ด้วยการกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์อีเมลและข้อเสนอของคุณ คุณสามารถเสนอการจัดส่งฟรีให้กับลูกค้าภายในพื้นที่ใกล้เคียงกับร้านค้าของคุณ และข้อเสนอเกณฑ์สำหรับการจัดส่งฟรีสำหรับทุกคนที่อยู่นอกพื้นที่นั้น

หรือคุณสามารถเสนอเวลาจัดส่งที่เร็วขึ้นหรือรับสินค้าในร้านฟรีสำหรับลูกค้าในบางพื้นที่

เพิ่มจำนวนลูกค้าที่กลับมา

อีเมลให้โอกาสในการตอบแทนลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำด้วยการเข้าถึงข้อมูลล่วงหน้าหรือข้อมูลการขายที่ไม่สามารถเข้าถึงได้สำหรับบุคคลทั่วไป ซึ่งเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความภักดีและกระตุ้นการมีส่วนร่วม

การสร้างความรู้สึกพิเศษเฉพาะตัวดึงดูดความต้องการทางจิตวิทยาที่ไม่ควรพลาดในบางสิ่ง (AKA FOMO) การให้บางสิ่งแก่ผู้คนทำให้พวกเขาต้องการทำสิ่งตอบแทน ตามข้อมูลของ QuickSprout สมาชิกอีเมลมีแนวโน้มที่จะแบ่งปันเนื้อหาบนโซเชียลมีเดียมากกว่าผู้ที่มาจากช่องทางอื่นถึงสามเท่า

เมื่อคุณมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่อง ในที่สุดมันจะแปลเป็นการเข้าชมและการขาย

เสริมสร้างเสียงของแบรนด์

การตลาดทางอีเมลเป็นวิธีที่น่าสนใจในการแสดงบุคลิกภาพของแบรนด์และสร้างการทำงานร่วมกันระหว่างความพยายามทางการตลาด อีเมลที่ออกแบบมาอย่างพิถีพิถันจะดึงดูดฐานลูกค้าของคุณ และช่วยคุณขจัดความยุ่งยากในกล่องจดหมายและต่อสู้กับความเหนื่อยล้าในการขาย

หากคุณเป็นแบรนด์อย่าง Chubbies อารมณ์ขันคือคำตอบ สำหรับแบรนด์อย่าง Patagonia การส่งเสริมการบริโภคอย่างรอบคอบนั้นสมเหตุสมผล แม้ว่าจะหมายความว่าผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์โดยรวมน้อยลงก็ตาม

อย่าเปลี่ยนแบรนด์ของคุณเพียงเพราะมันคือ BFCM ยิ่งคุณอยู่ในข้อความที่สม่ำเสมอมากเท่าไหร่ คุณก็จะประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น ทั้ง Chubbies และ Patagonia เป็นตัวอย่างที่ดีในการค้นหาสิ่งที่เหมาะกับฐานลูกค้าของคุณและปล่อยให้สิ่งนั้นขับเคลื่อนกลยุทธ์ของคุณ

ความคิดสุดท้าย

ย้อนดูข้อมูลของคุณในปีที่ผ่านมา และให้ความสนใจเป็นพิเศษกับช่องทางการตลาดที่มีอัตราการเปิดและคลิกผ่านสูง

การจำลองข้อความก่อนหน้าด้วยอัตราการมีส่วนร่วมที่สูงขึ้นอาจเป็นกุญแจสำคัญในการผลักดันผู้เข้าชมที่กลับมาและเปลี่ยนโอกาสในการขาย

Black Friday และ Cyber ​​​​Monday เป็นเรื่องใหญ่ แต่อย่ายึดติดกับกระแสและคิดว่าคุณต้องทำในสิ่งที่คุณเห็นคนอื่นทำ

ใช้เวลาไตร่ตรองกลยุทธ์ของคุณ สิ่งที่ได้ผลในอดีต และสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณในระยะยาว ทำสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณ แต่ในวิธีที่มีประสิทธิภาพซึ่งยังคงสร้าง ROI