Lezioni del Black Friday e del Cyber ​​Monday apprese dal 2017

Il Black Friday 2017 è stato il più grande di sempre e non sorprende che il 2018 sarà ancora più grande. Mentre la corsa alle vacanze può mettere a dura prova la tua squadra, se fatta bene, questa spinta finale può portare i tuoi obiettivi di linea di fondo al traguardo dell'anno.

Tuttavia, molte aziende credono ancora che tutto ciò che serve per capitalizzare su BFCM sia eseguire uno sconto profondo e inviare alcuni post sui social media. Sebbene ciò possa funzionare per raggiungere i tuoi obiettivi di reddito minimo, c'è un livello successivo per la grande strategia BFCM oltre una vendita flash nel fine settimana e il primo passo nella pianificazione è rivedere ciò che funziona.

Dicono che il senno di poi è 20/20, quindi diamo un'occhiata ad alcune delle lezioni che abbiamo imparato dal passato del Black Friday.

Sfrutta i mattinieri

La maggior parte dei commercianti inizia presto a pianificare BFCM, ma lo sapevi che lo fanno anche gli acquirenti? Nel 2017, più della metà dei consumatori ha iniziato a fare ricerche sulle vendite a ottobre o prima, il che significa che hai l'opportunità di iniziare ad acquisire lead e-mail e creare elenchi di segmenti di pubblico, ora.

Teaser di vendita

Entro la metà di ottobre, dovresti pubblicare promozioni di acquisizione e-mail sul tuo sito Web per prendere in giro le tue vendite BFCM a venire. Di seguito sono riportati alcuni esempi:

Eseguendo queste promozioni teaser di vendita, stai spuntando più caselle in un colpo solo.

• Stai facendo sapere ai visitatori che ci saranno vendite per le quali vale la pena tornare.
• Stai acquisendo indirizzi e-mail in modo da poter annunciare le tue vendite a un pubblico più ampio.
• Stai fornendo un incentivo per gli acquirenti occasionali a diventare clienti abituali.

Ricerca e rinnovamento

Il primo passo per sviluppare la tua strategia per i contenuti per questa parte del percorso dell'acquirente è esaminare cosa ha funzionato e cosa no.

Se in precedenza hai utilizzato una strategia di content marketing, cosa ha attratto i tuoi consumatori? Questo post riguarda le lezioni apprese, quindi guarda prima i tuoi dati per vedere cosa ha funzionato e cosa no, tenendo anche a mente nuove idee da provare.

Se hai una formula che funziona per te, continua a farlo con piccole modifiche ogni stagione per rimanere rilevante, ma dovresti anche testare nuove strategie e osservare i tuoi concorrenti per vedere se c'è qualcosa che potresti perderti.

Crea contenuti per i primi acquirenti

Uno dei modi più semplici per coinvolgere gli acquirenti nella fase di ricerca è creare contenuti utili come le guide ai regali. Queste guide non solo possono essere pubblicate su tutti i tuoi social media, ma possono anche aiutare a guidare il traffico organico e nuovi visitatori.

Per i clienti che cercano attivamente informazioni e ispirazione, queste guide sono esattamente ciò di cui hanno bisogno e forniscono valore, senza chiedere nulla in cambio.

Oltre alle guide ai regali, le recensioni sui prodotti e gli omaggi sono un ottimo modo per convincere gli influencer a interagire con i loro follower e promuovere il tuo marchio in modo naturale.

Che si tratti di contenuti di influencer, guide ai regali o post di blog, assicurati di fornire a questi mattinieri non solo ciò che vogliono, ma ciò di cui hanno bisogno mentre fanno le loro ricerche.

Più valore offri ai tuoi clienti senza chiedere nulla in cambio, più è probabile che tornino da te quando raggiungono il punto di acquisto del loro viaggio.

Mania mobile

Il mobile continuerà a crescere in popolarità e importanza quando si tratta di e-commerce.

Gli acquisti sui dispositivi mobili sono stati il ​​54,3% di tutte le visite online del Black Friday nel 2017. L'ottimizzazione per i dispositivi mobili non è una cosa piacevole. È un'aspettativa. Assicurati di incontrarlo perché altrimenti perderai vendite. Periodo.

Anche se gli utenti mobili tendono ad avere un tasso di conversione più basso, le persone lo utilizzano ancora per facilitare il percorso dei loro acquirenti. Seguire le best practice per i dispositivi mobili e fornire continuità nell'esperienza del sito è il modo migliore per fidelizzare i visitatori su tutti i dispositivi.

Quando esegui popup o promozioni, assicurati di creare un display unico utilizzato solo per dispositivi mobili. Non solo i tuoi visitatori ti ringrazieranno per una migliore esperienza utente, ma anche le tue regole di targeting dovrebbero essere modificate.

Dai un'occhiata alle vendite di BFCM dell'anno scorso: le persone escono dalla canalizzazione dopo aver interagito con il tuo sito mobile? Utilizza il monitoraggio cross-device per seguire il percorso di un acquirente su tutti i dispositivi, dalla ricerca iniziale al pagamento.

Questo mostrerà ciò con cui gli utenti hanno interagito per ultimo prima di uscire dalla canalizzazione o completare un acquisto, così puoi iniziare a ottimizzare il tuo sito e rimuovere eventuali barriere nel processo di pagamento.

Lascia che le vendite perse dell'anno scorso influenzino le tue decisioni quest'anno in modo da poter catturare di più e lasciare meno soldi sul tavolo.

Strategia di vendita

Quando guardi la tua promozione dell'anno scorso, prendi nota dell'offerta specifica e dell'appello.

Spedizione gratuita

La spedizione gratuita è un gioco da ragazzi se è fattibile per i tuoi margini.

In questo giorno ed età, è diventata un'aspettativa. I clienti aggiungeranno $ 200 di prodotto al carrello e non proveranno alcun rimorso quando abbandonano tutto perché si rendono conto che c'è una spedizione di $ 12,99

Tuttavia, la barriera psicologica creata dai pagamenti di spedizione può essere rimossa facilmente per costi relativamente bassi per i commercianti.

Se i tuoi margini non sono in grado di gestire l'offerta di spedizione gratuita su tutti gli ordini, puoi comunque approfittarne utilizzando una promozione soglia.

Scopri qual è il tuo AOV durante il resto dell'anno e poi offri la spedizione gratuita per ordini leggermente superiori. Questo aiuta a incoraggiare i visitatori a spendere di più, ma rende anche la spedizione gratuita più realistica per il tuo negozio in termini di spesa.

Se vuoi davvero portare a casa questa promozione, puoi personalizzare il pop-up per far sapere a ogni visitatore quanto più ha bisogno di spendere prima che raggiunga la soglia di spedizione gratuita.

Incentivi senza sconto

È comune rimanere invischiati nell'idea che se non offri uno sconto profondo su BFCM, non sarai in grado di attirare le vendite di cui hai bisogno.

A volte offrire sconti sui tuoi prodotti non è qualcosa che puoi fare o quel tipo di promozione non è in linea con il tuo marchio.

Va bene. Non mettere a repentaglio i tuoi margini o fare qualcosa che non è in linea con i tuoi messaggi di marketing durante tutto l'anno.

Invece, pensa fuori dagli schemi e renditi conto che ci sono molti modi oltre un semplice sconto del 50% per attirare i clienti.

Ad esempio, Chubbies ha una fantastica campagna "Thighber Monday" in cui regalano un regalo diverso ogni ora per 12 ore. L'hanno davvero inchiodato con questa campagna, dal momento che hanno progettato oggetti per i quali la loro base di fan avrebbe effettivamente pagato normalmente.

Con una nuova offerta ogni ora, Chubbies ha motivato i clienti a continuare a controllare e interagire con il loro sito.

Inoltre, puoi anche realizzare gli articoli incentivi che non offri più. Ciò contribuirà a rimuovere i prodotti fuori produzione di cui non hai abbastanza per immagazzinarli ufficialmente dai tuoi scaffali e anche ad attirare tutti i clienti che potrebbero ancora desiderare questo prodotto.

Questo è un ottimo esempio di come non devi offrire uno sconto su BFCM per attirare traffico e convertire i visitatori.

Decidi cosa funziona meglio per il tuo marchio e i tuoi margini. Non aver paura di avere offerte alternative e di conoscere la tua base di clienti e ciò che vogliono.

Marketing via email

Una campagna di email marketing ben congegnata e ottimizzata è il tuo nuovo migliore amico. Con l'email marketing, puoi trasformare i clienti inattivi in ​​acquirenti attivi inserendo gli articoli che è più probabile che acquistino direttamente nella loro casella di posta.

Secondo emarketer, l'80% dei professionisti della vendita al dettaglio ha affermato che l'email marketing è il loro principale fattore di fidelizzazione dei clienti. Per non parlare dei consumatori che acquistano prodotti dalle offerte e-mail spendono il 138% in più rispetto a quelli che non ricevono le offerte e-mail.

Non solo l'e-mail ha il più alto potenziale di ROI della maggior parte dei tuoi sforzi di marketing online, ma offre anche un'opportunità per il targeting segmentato e la personalizzazione.

Targeting geografico

Ad esempio, il targeting geografico delle tue e-mail può consentire alla tua azienda di adottare un approccio più realistico a sconti e promozioni. Non puoi permetterti di fare la spedizione gratuita in tutta la nazione? Targeting geografico delle tue email e offerte, puoi offrire la spedizione gratuita ai clienti che si trovano in una certa vicinanza al tuo negozio e un'offerta soglia per la spedizione gratuita per tutti al di fuori di quell'area.

In alternativa, potresti offrire tempi di consegna più rapidi o ritiri gratuiti in negozio per i clienti in determinate aree.

Aumenta i clienti di ritorno

Le e-mail offrono l'opportunità di premiare i clienti abituali con accesso anticipato o informazioni sulla vendita che non sono disponibili al pubblico, un modo efficace per fidelizzare e aumentare il coinvolgimento.

Creare un senso di esclusività fa appello al bisogno psicologico di non perdere qualcosa (AKA FOMO). Fornire qualcosa alle persone fa sì che vogliano fare qualcosa in cambio. Secondo QuickSprout, gli abbonati e-mail hanno una probabilità tre volte maggiore di condividere contenuti sui social media rispetto ai lead che sono passati attraverso un altro canale.

Quando fornisci continuamente valore ai tuoi clienti, alla fine si tradurrà in traffico e vendite.

Rafforza la voce del marchio

L'email marketing è anche un modo convincente per mostrare la personalità del tuo marchio e creare sinergia tra gli sforzi di marketing. Le e-mail studiate con cura si rivolgono alla tua base di clienti e ti aiutano a eliminare il disordine della posta in arrivo e a combattere l'affaticamento delle vendite.

Se sei un marchio come Chubbies, l'umorismo è la strada da percorrere. Per un marchio come Patagonia, ha senso incoraggiare un consumo ponderato, anche se ciò significa che le persone acquistano meno prodotti in generale.

Non cambiare il tuo marchio solo perché è BFCM, più rimani coerente nei tuoi messaggi, più successo avrai. Sia Chubbies che Patagonia sono ottimi esempi di come trovare ciò che funziona per la tua base di clienti e lasciare che questo guidi la tua strategia.

Pensieri finali

Dai un'occhiata ai tuoi dati degli anni passati e presta particolare attenzione ai canali di marketing con elevate percentuali di apertura e di click-through.

Replicare i messaggi precedenti con tassi di coinvolgimento più elevati può essere fondamentale per aumentare i visitatori di ritorno e convertire i lead.

Il Black Friday e il Cyber ​​Monday sono enormi, ma non lasciarti prendere dal clamore e pensare di dover fare quello che vedi fare gli altri.

Prenditi il ​​tempo per pensare alla tua strategia, a cosa ha funzionato in passato e a cosa sarà meglio per il tuo marchio a lungo termine. Fai il possibile per deliziare i tuoi clienti, ma in modo efficace che crei comunque ROI.