Black Friday și Cyber ​​Monday Lecții învățate din 2017

Vinerea Neagră 2017 a fost cea mai mare de până acum și nu este de mirare că 2018 este proiectat să fie și mai mare. În timp ce goana sărbătorilor poate pune o presiune asupra echipei tale, dacă este făcută corect, această ultimă împingere îți poate duce obiectivele finale peste linia de sosire pentru anul.

Cu toate acestea, multe companii încă cred că tot ceea ce este nevoie pentru a valorifica BFCM este să facă o reducere profundă și să trimită câteva postări pe rețelele sociale. Deși acest lucru ar putea funcționa pentru a vă atinge obiectivele minime de venit, există un alt nivel de strategie excelentă BFCM dincolo de o vânzare flash de weekend, iar primul pas în planificare este revizuirea a ceea ce funcționează.

Ei spun că retrospectiva este 20/20, așa că haideți să aruncăm o privire la câteva dintre lecțiile pe care le-am învățat din trecutul de Vinerea Neagră.

Valorificați păsările timpurii

Majoritatea comercianților încep să planifice BFCM devreme, dar știați că și cumpărătorii fac? În 2017, mai mult de jumătate dintre consumatori au început să cerceteze vânzările în octombrie sau mai devreme, ceea ce înseamnă că aveți ocazia să începeți să captați clienți potențiali de e-mail și să vă construiți listele de audiențe, acum.

Teasere de vânzare

Până la jumătatea lunii octombrie, ar trebui să derulați promoții de captare prin e-mail pe site-ul dvs. web, care vă tachinează vânzările BFCM viitoare. Mai jos sunt câteva exemple:

Prin lansarea acestor promoții teaser, bifați mai multe casete dintr-o singură lovitură.

• Le anunțați vizitatorilor că vor exista vânzări pentru care merită să reveniți.
• Capturați adrese de e-mail pentru a vă putea anunța vânzările unui public mai larg.
• Oferiți un stimulent pentru cumpărătorii obișnuiți să devină clienți repetați.

Cercetare și modernizare

Primul pas în dezvoltarea strategiei de conținut pentru această parte a călătoriei cumpărătorului este să revizuiți ce a funcționat anul trecut și ce nu a funcționat.

Dacă ați mai folosit o strategie de marketing de conținut, ce i-a atras pe consumatori? Această postare este despre lecțiile învățate, așa că priviți mai întâi propriile date pentru a vedea ce a funcționat și ce nu, ținând cont și de noile idei de încercat.

Dacă aveți o formulă care funcționează pentru dvs., continuați să o faceți cu mici ajustări în fiecare sezon pentru a rămâne relevant, dar ar trebui să testați și noi strategii și să vă observați concurenții pentru a vedea dacă este ceva ce vă lipsește.

Creați conținut pentru primii cumpărători

Una dintre cele mai ușoare modalități de a implica cumpărătorii în faza de cercetare este crearea de conținut util, cum ar fi ghiduri pentru oferirea de cadouri. Aceste ghiduri nu numai că pot fi distribuite în toate rețelele sociale, dar pot ajuta și la generarea de trafic organic și de noi vizitatori.

Pentru clienții care caută în mod activ informații și inspirație, aceste ghiduri sunt exact ceea ce au nevoie și oferă valoare, în timp ce nu cer nimic în schimb.

Pe lângă ghidurile de cadouri, recenziile de produse și cadourile sunt o modalitate excelentă de a-i determina pe influenți să interacționeze cu adepții lor și să-ți promoveze marca într-un mod natural.

Fie că este vorba de conținut de influență, ghiduri de cadouri sau postări pe blog, asigurați-vă că le oferiți acestor păsări timpurii nu numai ceea ce își doresc, ci și ceea ce au nevoie în timp ce își fac cercetările.

Cu cât oferiți mai multă valoare clienților dvs. fără a cere nimic în schimb, cu atât este mai probabil ca aceștia să revină la dvs. când ajung la punctul de cumpărare al călătoriei lor.

Mania mobilă

Mobilul va continua să crească în popularitate și importanță atunci când vine vorba de comerțul electronic.

Achizițiile de pe mobil s-au ridicat la 54,3% din toate vizitele online de Vinerea Neagră în 2017. Optimizarea pentru mobil nu este un lucru plăcut. Este o așteptare. Asigură-te că îl întâlnești pentru că, altfel, vei pierde vânzări. Perioadă.

Chiar dacă utilizatorii de dispozitive mobile tind să aibă o rată de conversie mai scăzută, oamenii încă o folosesc pentru a facilita călătoria cumpărătorilor. Respectarea celor mai bune practici pentru dispozitivele mobile și asigurarea continuității experienței pe site este cea mai bună modalitate de a păstra vizitatorii pe toate dispozitivele.

Când rulați ferestre pop-up sau promoții, asigurați-vă că ați creat un afișaj unic, folosit numai pentru mobil. Nu numai că vizitatorii dvs. vă vor mulțumi pentru o experiență de utilizator mai bună, dar și regulile dvs. de direcționare ar trebui să fie ajustate.

Aruncă o privire înapoi la vânzările BFCM de anul trecut – oamenii ies din pâlnie după ce interacționează cu site-ul tău mobil? Utilizați urmărirea pe mai multe dispozitive pentru a urmări călătoria cumpărătorului pe toate dispozitivele, de la căutarea inițială până la finalizarea achiziției.

Acest lucru va arăta cu ce au interacționat utilizatorii ultima dată înainte de a ieși din pâlnie sau de a finaliza o achiziție, astfel încât să puteți începe să vă optimizați site-ul și să eliminați orice bariere în procesul de verificare.

Lăsați vânzările pierdute de anul trecut să vă influențeze deciziile anul acesta, astfel încât să puteți captura mai mulți și să lăsați mai puțini bani pe masă.

Strategia de vânzări

Când vă uitați la promoția dvs. de anul trecut, țineți cont de oferta specifică și de atracție.

Transport gratuit

Livrarea gratuită este o problemă dacă este fezabilă pentru marjele dvs.

În zilele noastre, a devenit o așteptare. Clienții vor adăuga un produs în valoare de 200 USD în coșul lor și nu vor simți nicio remuşcare atunci când abandonează totul pentru că își dau seama că există o livrare de 12,99 USD.

Cu toate acestea, bariera psihologică pe care o creează plățile de transport maritim poate fi îndepărtată cu ușurință pentru costuri relativ scăzute pentru comercianți.

Dacă marjele dvs. nu pot face față oferirii de livrare gratuită pentru toate comenzile, este în regulă, puteți în continuare să profitați folosind o promoție de prag.

Află care este AOV-ul tău în restul anului și apoi oferă livrare gratuită pentru comenzile care sunt puțin mai mari. Acest lucru ajută la încurajarea vizitatorilor să cheltuiască mai mult, dar face și livrarea gratuită mai realistă pentru magazinul dvs. din punct de vedere al cheltuielilor.

Dacă doriți să conduceți cu adevărat această promoție acasă, puteți personaliza fereastra pop-up pentru a-i spune fiecărui vizitator cât mai mult trebuie să cheltuiască înainte de a atinge pragul de livrare gratuită.

Stimulente fără reducere

Este obișnuit să fii învăluit în ideea că dacă nu oferi o reducere profundă la BFCM, nu vei putea atrage vânzările de care ai nevoie.

Uneori, oferirea de reduceri la produsele tale nu este ceva ce poți face sau acel tip de promovare nu se aliniază cu brandingul tău.

Este în regulă. Nu vă puneți în pericol marjele și nu faceți ceva care nu este în conformitate cu mesajele dvs. de marketing pe tot parcursul anului.

În schimb, gândiți-vă în afara cutiei și realizați că există o mulțime de modalități dincolo de o simplă reducere de 50% pentru a atrage clienți.

De exemplu, Chubbies are o campanie grozavă „Thighber Monday” în care oferă un cadou diferit în fiecare oră timp de 12 ore. Au reuşit cu adevărat această campanie, deoarece au conceput articole pentru care baza lor de fani ar plăti de fapt în mod normal.

Cu o nouă ofertă la fiecare oră, Chubbies a motivat clienții să continue să revină și să interacționeze cu site-ul lor.

În plus, poți chiar să faci articole de stimulente pe care nu le mai oferi. Acest lucru va ajuta la eliminarea produselor întrerupte de care nu aveți suficiente pentru a stoca oficial de pe rafturi și, de asemenea, să atrageți clienții care ar putea încă să-și dorească acest produs.

Acesta este un exemplu grozav al modului în care nu trebuie să oferiți o reducere la BFCM pentru a atrage trafic și a converti vizitatori.

Decideți ce funcționează cel mai bine pentru marca și marjele dvs. Nu-ți fie teamă să ai oferte alternative și cunoaște-ți baza de clienți și ce își doresc aceștia.

Marketing prin e-mail

O campanie de marketing prin e-mail bine gândită și optimizată este noul tău cel mai bun prieten. Cu marketingul prin e-mail, puteți transforma clienții inactivi în cumpărători activi, plasând articolele pe care este cel mai probabil să le cumpere direct în căsuța lor de e-mail.

Potrivit emarketerului, 80% dintre profesioniștii din comerțul cu amănuntul au spus că marketingul prin e-mail este cel mai mare factor de reținere a clienților. Ca să nu mai vorbim de faptul că consumatorii care cumpără produse din oferte prin e-mail cheltuiesc cu 138% mai mult decât cei care nu primesc oferte prin e-mail.

Nu numai că e-mailul are cel mai mare potențial de rentabilitate a investiției pentru majoritatea eforturilor dvs. de marketing online, dar oferă și o oportunitate de direcționare și personalizare segmentată.

Direcționare geografică

De exemplu, direcționarea geografică a e-mailurilor dvs. poate permite companiei dvs. să adopte o abordare mai realistă a reducerilor și promoțiilor. Nu vă permiteți să faceți transport gratuit în toată țara? Prin direcționarea geografică a e-mailurilor și ofertelor dvs., puteți oferi livrare gratuită clienților aflați într-o anumită apropiere de magazinul dvs. și o ofertă de prag pentru livrare gratuită pentru toată lumea din afara acelei zone.

Alternativ, puteți oferi un timp de livrare mai rapid sau ridicări gratuite din magazin pentru clienții din anumite zone.

Creșteți clienții care revin

E-mailurile oferă o oportunitate de a recompensa clienții care revin cu acces anticipat sau informații despre vânzare care nu sunt disponibile publicului larg - o modalitate eficientă de a construi loialitate și de a stimula implicarea.

Crearea unui sentiment de exclusivitate face apel la nevoia psihologică de a nu rata ceva (AKA FOMO). Oferirea oamenilor cu ceva îi face să vrea să facă ceva în schimb. Potrivit QuickSprout, abonații de e-mail au șanse de trei ori mai mari să partajeze conținut pe rețelele sociale decât clienții potențiali care au venit prin alt canal.

Când oferiți continuu valoare clienților dvs., aceasta se va traduce în cele din urmă în trafic și vânzări.

Consolidează vocea mărcii

Marketingul prin e-mail este, de asemenea, o modalitate convingătoare de a vă prezenta personalitatea mărcii și de a crea sinergie între eforturile de marketing. E-mailurile concepute cu atenție atrag baza dvs. de clienți și vă ajută să eliminați aglomerația din căsuța de e-mail și să combateți oboseala vânzărilor.

Dacă sunteți un brand ca Chubbies, umorul este calea de urmat. Pentru un brand precum Patagonia, este logic să încurajăm un consum atent, chiar dacă asta înseamnă că oamenii cumpără mai puține produse în general.

Nu vă schimbați marca doar pentru că este BFCM, cu cât rămâneți mai consistent în mesajele dvs., cu atât veți avea mai mult succes. Atât Chubbies, cât și Patagonia sunt exemple excelente de a găsi ceea ce funcționează pentru baza dvs. de clienți și de a lăsa asta să vă conducă strategia.

Gânduri finale

Aruncă o privire înapoi la datele tale din anii trecuți și acordă o atenție deosebită canalelor de marketing cu rate ridicate de deschidere și de clic.

Replicarea mesajelor anterioare cu rate de implicare mai ridicate poate fi esențială pentru a genera vizitatori care revin și pentru a converti clienții potențiali.

Black Friday și Cyber ​​Monday sunt uriașe, dar nu vă lăsați atât de implicați în hype și nu credeți că trebuie să faceți ceea ce îi vedeți pe alții făcând.

Fă-ți timp să te gândești la strategia ta, la ce a funcționat în trecut și la ce va fi cel mai bun pentru marca ta pe termen lung. Fă tot ce poți pentru a-ți încânta clienții, dar într-un mod eficient care creează în continuare rentabilitatea investiției.