Black Friday & Cyber ​​​​Monday Leçons tirées de 2017

Le Black Friday 2017 a été le plus important à ce jour et il n'est pas surprenant que 2018 soit encore plus important. Bien que la ruée vers les fêtes puisse mettre à rude épreuve votre équipe, si elle est bien faite, cette dernière poussée peut vous permettre de franchir la ligne d'arrivée de l'année.

Cependant, de nombreuses entreprises pensent toujours que tout ce qu'il faut pour tirer parti de la BFCM consiste à effectuer une forte remise et à envoyer quelques publications sur les réseaux sociaux. Bien que cela puisse fonctionner pour atteindre vos objectifs de revenus minimaux, il existe un niveau supérieur à une excellente stratégie BFCM au-delà d'une vente flash le week-end et la première étape de la planification consiste à examiner ce qui fonctionne.

Ils disent que le recul est de 20/20, alors jetons un coup d'œil à certaines des leçons que nous avons tirées du passé du Black Friday.

Capitalisez sur les lève-tôt

La plupart des commerçants commencent tôt à planifier la BFCM, mais saviez-vous que les acheteurs le font aussi ? En 2017, plus de la moitié des consommateurs ont commencé à rechercher des ventes en octobre ou avant, ce qui signifie que vous avez la possibilité de commencer à capturer des prospects par e-mail et à créer vos listes d'audience dès maintenant.

Bande-annonce de la vente

À la mi-octobre, vous devriez lancer des promotions de capture d'e-mails sur votre site Web pour annoncer vos ventes BFCM à venir. Ci-dessous quelques exemples :

En exécutant ces promotions de vente, vous cochez plusieurs cases d'un seul coup.

• Vous faites savoir aux visiteurs qu'il y aura des ventes qui valent la peine de revenir.
• Vous capturez des adresses e-mail afin de pouvoir annoncer vos ventes à un public plus large.
• Vous incitez les acheteurs ponctuels à devenir des clients réguliers.

Recherche et refonte

La première étape du développement de votre stratégie de contenu pour cette partie du parcours de l'acheteur consiste à examiner ce qui a fonctionné l'année dernière et ce qui n'a pas fonctionné.

Si vous utilisiez auparavant une stratégie de marketing de contenu, qu'est-ce qui a séduit vos consommateurs ? Cet article traite des leçons apprises, alors examinez d'abord vos propres données pour voir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné, tout en gardant à l'esprit de nouvelles idées à essayer.

Si vous avez une formule qui fonctionne pour vous, continuez à la faire avec de petites modifications chaque saison pour rester pertinente, mais vous devriez également tester de nouvelles stratégies et observer vos concurrents pour voir s'il y a quelque chose qui vous manque.

Créer du contenu pour les premiers acheteurs

L'un des moyens les plus simples d'impliquer les acheteurs dans la phase de recherche consiste à créer du contenu utile, tel que des guides de cadeaux. Ces guides peuvent non seulement être diffusés sur tous vos réseaux sociaux, mais peuvent également contribuer à générer du trafic organique et de nouveaux visiteurs.

Pour les clients à la recherche active d'informations et d'inspiration, ces guides sont exactement ce dont ils ont besoin et leur apportent de la valeur, sans rien exiger en retour.

En plus des guides de cadeaux, les critiques de produits et les cadeaux sont un excellent moyen d'inciter les influenceurs à interagir avec leurs abonnés et à promouvoir votre marque de manière naturelle.

Que ce soit sous la forme de contenu d'influence, de guides de cadeaux ou d'articles de blog, assurez-vous de fournir à ces lève-tôt non seulement ce qu'ils veulent, mais aussi ce dont ils ont besoin tout en faisant leurs recherches.

Plus vous offrez de valeur à vos clients sans rien demander en retour, plus ils sont susceptibles de revenir vers vous lorsqu'ils atteindront le point d'achat de leur voyage.

Manie mobile

Le mobile va continuer à gagner en popularité et en importance en matière de commerce électronique.

Les achats sur mobile représentaient 54,3 % de toutes les visites en ligne lors du Black Friday en 2017. L'optimisation pour mobile n'est pas une bonne chose. C'est une attente. Assurez-vous de le respecter, sinon vous perdrez des ventes. Point final.

Même si les utilisateurs mobiles ont tendance à avoir un taux de conversion plus faible, les gens l'utilisent toujours pour faciliter le parcours de leurs acheteurs. Suivre les meilleures pratiques pour les appareils mobiles et assurer la continuité de l'expérience de votre site est le meilleur moyen de fidéliser les visiteurs sur tous les appareils.

Lors de l'exécution de pop-ups ou de promotions, assurez-vous de créer un affichage unique utilisé uniquement pour les mobiles. Non seulement vos visiteurs vous remercieront pour une meilleure expérience utilisateur, mais vos règles de ciblage doivent également être ajustées.

Jetez un coup d'œil aux ventes BFCM de l'année dernière : les gens sortent-ils de l'entonnoir après avoir interagi avec votre site mobile ? Utilisez le suivi multi-appareils pour suivre le parcours d'un acheteur sur tous les appareils, de la recherche initiale au paiement.

Cela montrera avec quoi les utilisateurs ont interagi en dernier avant de sortir de l'entonnoir ou de finaliser un achat, afin que vous puissiez commencer à optimiser votre site et supprimer tous les obstacles dans le processus de paiement.

Laissez les ventes perdues de l'année dernière éclairer vos décisions cette année afin que vous puissiez capturer plus et laisser moins d'argent sur la table.

Stratégie de soldes

Lorsque vous examinez votre promotion de l'année dernière, notez l'offre spécifique et l'attrait.

Livraison gratuite

La livraison gratuite est une évidence si cela est faisable pour vos marges.

De nos jours, c'est devenu une attente. Les clients ajouteront 200 $ de produit à leur panier et n'éprouveront aucun remords lorsqu'ils abandonneront tout parce qu'ils se rendront compte qu'il y a une expédition de 12,99 $

Cependant, la barrière psychologique créée par les paiements d'expédition peut être facilement supprimée pour des coûts relativement faibles pour les commerçants.

Si vos marges ne peuvent pas gérer l'offre de livraison gratuite sur toutes les commandes, ce n'est pas grave, vous pouvez toujours en profiter en utilisant une promotion de seuil.

Déterminez quel est votre AOV pendant le reste de l'année, puis offrez la livraison gratuite sur les commandes légèrement plus élevées. Cela aide à encourager les visiteurs à dépenser plus, mais rend également la livraison gratuite plus réaliste pour votre magasin en termes de dépenses.

Si vous voulez vraiment faire connaître cette promotion, vous pouvez personnaliser la fenêtre contextuelle pour informer chaque visiteur du montant supplémentaire qu'il doit dépenser avant d'atteindre le seuil de livraison gratuite.

Incitatifs sans remise

Il est courant de penser que si vous n'offrez pas de remise importante sur BFCM, vous ne pourrez pas attirer les ventes dont vous avez besoin.

Parfois, offrir des remises sur vos produits n'est pas quelque chose que vous pouvez faire ou ce type de promotion ne correspond pas à votre image de marque.

C'est bon. Ne compromettez pas vos marges ou ne faites pas quelque chose qui ne correspond pas à votre message marketing tout au long de l'année.

Au lieu de cela, sortez des sentiers battus et réalisez qu'il existe de nombreuses façons, au-delà d'une simple remise de 50 %, d'attirer les clients.

Par exemple, Chubbies a une excellente campagne "Thighber Monday" où ils offrent un cadeau différent chaque heure pendant 12 heures. Ils ont vraiment réussi avec cette campagne, car ils ont conçu des articles que leur base de fans paierait normalement.

Avec une nouvelle offre toutes les heures, Chubbies a incité les clients à revenir et à interagir avec leur site.

De plus, vous pouvez même fabriquer les articles incitatifs que vous ne proposez plus. Cela aidera à supprimer les produits abandonnés dont vous n'avez pas assez pour stocker officiellement de vos étagères, et attirera également tous les clients qui pourraient encore vouloir ce produit.

C'est un excellent exemple de la façon dont vous n'êtes pas obligé d'offrir une réduction sur BFCM pour attirer du trafic et convertir des visiteurs.

Décidez ce qui fonctionne le mieux pour votre marque et vos marges. N'ayez pas peur d'avoir des offres alternatives et apprenez à connaître votre clientèle et ce qu'elle veut.

Publicité par e-mail

Une campagne de marketing par e-mail bien pensée et optimisée est votre nouveau meilleur ami. Avec le marketing par e-mail, vous pouvez transformer les clients inactifs en acheteurs actifs en plaçant les articles qu'ils sont les plus susceptibles d'acheter directement dans leur boîte de réception.

Selon emarketer, 80 % des professionnels du commerce de détail ont déclaré que le marketing par e-mail était leur principal moteur de fidélisation de la clientèle. Sans oublier que les consommateurs qui achètent des produits à partir d'offres par e-mail dépensent 138 % de plus que ceux qui ne reçoivent pas d'offres par e-mail.

Non seulement le courrier électronique a le potentiel le plus élevé de retour sur investissement de la plupart de vos efforts de marketing en ligne, mais il offre également une opportunité de ciblage et de personnalisation segmentés.

Géo-ciblage

Par exemple, le ciblage géographique de vos e-mails peut permettre à votre entreprise d'adopter une approche plus réaliste des remises et des promotions. Vous n'avez pas les moyens de faire la livraison gratuite dans tout le pays ? En ciblant géographiquement vos e-mails et vos offres, vous pouvez proposer la livraison gratuite aux clients situés à une certaine proximité de votre magasin et une offre seuil de livraison gratuite pour tous ceux qui ne se trouvent pas dans cette zone.

Alternativement, vous pouvez proposer un délai de livraison plus rapide ou des ramassages gratuits en magasin pour les clients de certaines zones.

Augmenter les clients fidèles

Les e-mails offrent la possibilité de récompenser les clients fidèles avec un accès anticipé ou des informations de vente qui ne sont pas disponibles au grand public - un moyen efficace de fidéliser et de stimuler l'engagement.

Créer un sentiment d'exclusivité fait appel au besoin psychologique de ne rien manquer (AKA FOMO). Offrir quelque chose aux gens leur donne envie de faire quelque chose en retour. Selon QuickSprout, les abonnés aux e-mails sont trois fois plus susceptibles de partager du contenu sur les réseaux sociaux que les prospects qui sont passés par un autre canal.

Lorsque vous offrez continuellement de la valeur à vos clients, cela se traduira en fin de compte par du trafic et des ventes.

Solidifier la voix de la marque

Le marketing par e-mail est également un moyen convaincant de mettre en valeur la personnalité de votre marque et de créer une synergie entre les efforts de marketing. Des e-mails soigneusement conçus attirent votre clientèle et vous aident à réduire l'encombrement de la boîte de réception et à lutter contre la fatigue des ventes.

Si vous êtes une marque comme Chubbies, l'humour est la voie à suivre. Pour une marque comme Patagonia, il est logique d'encourager une consommation réfléchie, même si cela signifie que les gens achètent globalement moins de produits.

Ne changez pas votre marque juste parce que c'est BFCM, plus vous restez cohérent dans votre message plus vous aurez de succès. Chubbies et Patagonia sont d'excellents exemples de trouver ce qui fonctionne pour votre clientèle et de laisser cela guider votre stratégie.

Dernières pensées

Examinez vos données des années passées et accordez une attention particulière aux canaux de marketing avec des taux d'ouverture et de clics élevés.

La réplication des messages précédents avec des taux d'engagement plus élevés peut être essentielle pour attirer des visiteurs récurrents et convertir des prospects.

Le Black Friday et le Cyber ​​​​Monday sont énormes, mais ne vous laissez pas emporter par le battage médiatique et pensez que vous devez faire ce que vous voyez les autres faire.

Prenez le temps de réfléchir à votre stratégie, à ce qui a fonctionné dans le passé et à ce qui sera le mieux pour votre marque à long terme. Faites ce que vous pouvez pour ravir vos clients, mais d'une manière efficace qui crée toujours un retour sur investissement.