Como otimizar seu site para leads qualificados

Um dos objetivos de negócios mais vitais para um site B2B é gerar leads. Mesmo que um lead não se converta em um cliente imediatamente, ter suas informações de contato em seu banco de dados abre as portas para futuras interações e vendas. É por isso que os profissionais de marketing colocam a geração de leads como sua principal prioridade e objetivo.

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Por exemplo, um visitante do seu site pode optar por receber seu boletim informativo por e-mail simplesmente por curiosidade, sem intenção de comprar nada. No entanto, após meses de interações frequentes por e-mail que mantiveram sua marca em mente, eles acabaram se convertendo.

É claro que, para que esse fantástico jogo longo funcione, você precisa primeiro coletar os leads, que é onde entra a otimização da captura de leads. Essencialmente, você deseja tornar o processo o mais simples possível para que seus usuários convertam em leads em várias páginas do seu site.

Existem algumas estratégias testadas e comprovadas que você deve conhecer, mas testar o que funciona para o seu público é crucial. Considere os tipos de leads que você está procurando, como os capturará e como avaliará o sucesso da captura de leads.

Depois de criar essa estrutura, você pode levar a sério a otimização da captura de leads. Continue lendo para explorar as diferentes técnicas que levarão sua geração de leads para o próximo nível.

Otimize formulários para páginas de alto tráfego

Os formulários de inscrição são uma abordagem rápida e direta para capturar leads qualificados. Mas é importante colocá-los estrategicamente em seu site. Muitos formulários de lead nos lugares errados não alavancarão seu tráfego na web e serão uma perda de tempo.

Comece analisando seu site e identificando quais páginas recebem mais tráfego. Onde você adquire a maioria de seus leads? Pode ser de uma página que você geralmente não presta atenção.

Certifique-se de se concentrar em páginas que tenham muito tráfego e crie mensagens interessantes que levarão os usuários a fornecer suas informações de contato pessoais.

Os formulários podem solicitar apenas um endereço de e-mail, como no exemplo acima, ou você pode usar formulários que solicitam mais informações, como o nome do indivíduo, nome da empresa, cargo e muito mais. Seja qual for o estilo escolhido, certifique-se de que o design do formulário corresponda ou complemente a aparência do site. Isso garantirá uma experiência perfeita e agradável para o cliente.

Por exemplo, suponha que sua ferramenta de análise mostre que muitos leads em potencial vêm do Facebook, onde eles clicam em links de entrada para seu site. Nesse caso, seu próximo passo é otimizar as páginas que eles estão visualizando com conteúdo que desperte seu interesse. Adicione uma barra de saudação ou um pop-up para guiá-los na próxima etapa da jornada. Lembre-se de que o tempo é tudo, portanto, certifique-se de entender onde e quando seu formulário de inscrição deve aparecer.

Se isso não funcionar, considere adicionar um pop-up de intenção de saída para os usuários que desejam sair do seu site. Pode ser um empurrãozinho pedindo que eles se inscrevam na sua lista de e-mail ou outra tática.

Aproveite as páginas de destino e a automação de e-mail

Uma página de destino é uma ferramenta dedicada à captura e conversão de leads, por isso é um elemento importante do seu site e estratégia de geração de leads.

As páginas de destino apresentam um formulário no qual os visitantes podem enviar suas informações de contato (como endereço de e-mail ou número de telefone) em troca de algo que você está oferecendo. Em 2022, existem várias tendências e táticas de design para páginas de destino que podem ajudá-lo a ficar à frente da concorrência.

Você já visitou um site de comércio eletrônico e foi recebido com um desconto de “novo visitante”? Você recebe o desconto prometido somente depois de inserir seu endereço de e-mail. Essa é uma tática persuasiva de geração de leads que pode persuadi-lo a comprar se você não tiver certeza anteriormente.

Ter várias landing pages para diferentes objetivos e campanhas é uma excelente ideia. De acordo com a HubSpot, empresas com mais de 40 landing pages geram cinco vezes mais leads do que aquelas com apenas 1 a 5 landing pages.

A automação de e-mail funciona bem como um complemento à estratégia da página de destino. Felizmente, existe uma ampla gama de serviços de marketing por e-mail acessíveis, adequados mesmo para profissionais de marketing de baixo orçamento. Por exemplo, você pode configurar uma campanha de e-mail automatizada e enviar uma mensagem “Bem-vindo à nossa família” aos visitantes que ingressaram na sua lista de e-mail por meio de suas páginas de destino.

Um e-mail de boas-vindas aumenta a taxa de engajamento entre os leads recém-convertidos. Ele adiciona um tom pessoal crucial à comunicação e ajuda a construir um relacionamento com clientes em potencial.

Dica profissional : lembre-se de incluir uma frase de chamariz atraente neste e-mail. Por quê? Porque você deseja incentivar o lead a continuar na jornada do cliente.

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Ofereça atualizações de conteúdo ou outros incentivos em postagens de blog específicas

Quando um usuário terminar de ler um artigo de blog, guie-o para outro conteúdo em seu site. Pode ser outro artigo sobre o mesmo tópico, um estudo de caso ou um relatório de pesquisa. Pode até ser uma gravação de webinar ou vídeo do YouTube.

O truque é torná-lo um conteúdo fechado. Isso significa que o leitor precisa fornecer algumas informações pessoais para acessar o conteúdo. Esta é uma parte importante de uma estratégia eficaz de geração de leads.

Isso pode parecer desafiador, mas na verdade não é tão complicado. Dê uma olhada no seu conteúdo existente e identifique peças “dignas de portão”. Em seguida, adicione formulários de geração de leads à sua barra lateral, no final dos artigos ou em mensagens pop-up convidando os leitores a inserir suas informações e receber o conteúdo.

A otimização do mecanismo de pesquisa atende à geração de leads

SEO é outra ferramenta em seu arsenal para geração de leads. Conteúdo de alta qualidade irá ajudá-lo a construir a autoridade de página que você precisa para colocar seu site no topo dos resultados de pesquisa do Google.

Os visitantes orgânicos que chegam ao seu site por meio de pesquisa têm maior probabilidade de procurar respostas para um problema que você pode resolver. Muitos desses leads são de alta qualidade e vale a pena buscar. Conduzir mais desse tráfego de qualidade para os formulários de leads do seu site deve ser um objetivo principal.

Faça pesquisas de palavras-chave sobre tópicos essenciais para sua organização e escreva uma série de entradas de blog para direcionar o tráfego para seu site. Em seguida, ofereça um upgrade de conteúdo que agregue mais detalhes e informações úteis sobre o assunto. Transforme este conteúdo em um PDF para download que os leitores do blog podem acessar digitando seu nome, empresa e endereço de e-mail.

Envie o PDF de conteúdo por e-mail para todos que inserirem suas informações e faça o acompanhamento com outro e-mail para ajudá-los a manter o interesse em seus negócios.

Criar uma jornada de conteúdo relevante, poderosa e útil é uma ótima maneira de capturar leads e alimentá-los pelo funil de marketing até que eles convertam.

Criar uma ferramenta de avaliação ou questionário

Outra ótima maneira de otimizar seu processo de geração de leads é criar uma ferramenta de avaliação ou outro conteúdo interativo, como um quiz.

Postagens de blog, vídeos e outros tipos de conteúdo estático fazem parte de uma estratégia bem-sucedida de geração de leads. Mas elementos interativos, como uma enquete ou questionário, aumentam as apostas porque capturam o interesse e a curiosidade do usuário e os mantêm ativamente envolvidos com sua experiência de conteúdo.

Torne necessário que as pessoas preencham seu formulário de geração de leads para revelar seus resultados. Você não apenas obterá as informações das pessoas, mas também poderá personalizar seus esforços de nutrição de leads, dependendo de como os clientes em potencial responderam ao questionário ou concluíram a avaliação.

Um quiz integrado em seu site pode gerar muitos leads se feito corretamente. Os questionários atraem um grande público, têm uma longa vida útil e podem ser divertidos e participativos.

Eles despertam o interesse do seu público fazendo perguntas cativantes. É exatamente assim que Ramit Sethi tenta engajar prospects, na captura de tela abaixo:

Testes, enquetes, calculadoras e testes podem ser adicionados a várias páginas do seu site, incluindo páginas de destino de produtos, blogs e páginas de recursos.

Use um serviço de bate-papo ao vivo

Os serviços de bate-papo ao vivo estão se tornando mais sofisticados e mais clientes esperam se envolver com uma experiência de bate-papo ao aprender sobre uma empresa. Sem uma ferramenta de bate-papo ao vivo, você corre o risco de perder uma fonte significativa de leads.

Explore seu site para identificar em quais páginas seus visitantes passam mais tempo e quais são suas principais dúvidas. Se você tiver recursos de desenvolvimento suficientes, implemente o software de bate-papo ao vivo nas páginas em que os clientes precisam de mais ajuda ou informações.

Isso ajuda você a coletar e documentar dados sobre as demandas de seus produtos, ao mesmo tempo em que responde às suas consultas e oferece uma ótima experiência ao cliente. Além disso, aproveitando as informações de contato dos clientes que interagem no chat ao vivo, você pode guiá-los pelo funil de marketing com uma campanha de e-mail de acompanhamento, criando um fluxo de trabalho adicional de geração de leads.

Rastreie visitantes e teste elementos

Acompanhar os resultados e otimizar os elementos do seu processo de geração de leads é essencial para o sucesso a longo prazo. Não podemos enfatizar o suficiente como este passo é realmente importante.

Com o teste A/B, suas taxas de cliques podem melhorar drasticamente. Testar o fraseado do seu CTA, a estrutura da sua página de destino, as imagens ou ícones que você está usando e até as cores da página de destino podem ter uma influência significativa.

Se você possui um sistema de CRM, esse é um ótimo ponto de partida. No entanto, mesmo uma conta gratuita do Google Analytics vem com uma ferramenta de rastreamento útil. Basta criar uma “meta” para cada uma de suas páginas geradoras de leads.

Os dados mostrarão quais aspectos da sua estratégia de marketing são mais eficazes. Depois de descobrir onde seus leads estão sendo gerados, evolua sua estratégia de marketing para remover o que não está funcionando bem e otimize as partes promissoras para obter resultados ainda melhores.

Ainda assim, querendo saber como as pessoas interagem (ou não interagem) com o conteúdo ou elementos do seu site? Embora os testes A/B possam fornecer muitas informações, as soluções de rastreamento de visitantes podem fornecer ainda mais.

O rastreamento do mouse e a gravação de sessão são tecnologias de monitoramento de visitantes que permitem que você veja os movimentos de visitantes específicos em seu site e detecte pontos de atrito que podem estar bloqueando as conversões.

Essas ferramentas não fornecem uma análise conclusiva do que está e do que não está funcionando em seu site, mas podem fornecer dados e insights qualitativos valiosos ao planejar suas campanhas de geração de leads.

Vamos revisar

O marketing em um mundo digital está se tornando cada dia mais desafiador para as marcas. Ter as estratégias necessárias para sair na frente da concorrência é fundamental, e gerar leads qualificados é um excelente ponto de partida.

A geração de leads ajuda você a orientar clientes em potencial para converter e gera aumento de receita. Para fazer isso, você precisa criar listas de distribuição e, para isso, precisa de páginas de destino e formulários de lead.

Depois de capturar as informações do lead, você pode embarcar em uma campanha de e-mail automatizada para seu fluxo de nutrição de leads.

Atualizações de conteúdo, questionários e bate-papos ao vivo são excelentes táticas para melhorar seu funil e ajudar clientes em potencial a entender e se conectar com sua marca. E para garantir os melhores resultados, você precisa testar esses componentes e tomar decisões baseadas em dados sobre como otimizá-los e obter mais de sua estratégia de geração de leads. Conseguir leads é uma coisa; obter leads qualificados é outra bem diferente. Implemente essas técnicas hoje para otimizar seu site e criar um funil de leads poderoso e de alta qualidade.