Um guia completo para o marketing baseado em contas: conquiste seu cliente ideal

Pergunte a 10 pessoas o que é marketing baseado em contas (ABM) e você terá 10 respostas diferentes. Alguns veem isso como uma tática de vendas, enquanto outros veem isso como uma estratégia de marketing de conteúdo.

Como cada empresa adapta o ABM para se adequar ao seu próprio modelo de crescimento, a definição muda para se adequar.

Mas uma coisa é certa: esclarecer o que o ABM significa para sua empresa é fundamental para fazê-lo funcionar. O ABM é construído com base no alinhamento e, sem todos na mesma página desde o início, quaisquer planos para impulsionar o crescimento estão fadados ao fracasso.

Neste artigo, você aprenderá a definir sua estratégia de ABM para poder segmentar as contas certas e aumentar sua receita.

O que é marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas é uma abordagem em que marketing e vendas trabalham juntos para nutrir contas-alvo e converter ou reter clientes. Foi definido como “uma abordagem estratégica, coordenada e sustentada para identificar, engajar, fechar e aumentar as contas que sabemos que devemos ganhar” pelo diretor de marketing da Seismic, Steve Watt.

Em seu curso de marketing baseado em contas, Watt continua a descompactar cada um dos adjetivos em sua definição:

• Sustentado. ABM não é uma vitória rápida e fácil. Não é um canal, campanha ou tática. É um processo contínuo que leva tempo para construir e crescer. Pense nisso como um filtro que ajuda você a encontrar a maior chance de retorno do investimento, potencial de receita e lucratividade.

• Coordenado. ABM é um esporte de equipe. Ele precisa de alinhamento perfeito de vendas, marketing e líderes executivos em toda a organização. Não é uma atividade que termina na entrega de leads por equipes de marketing, nem começa com as vendas. É um processo que envolve todas as equipes em todas as etapas.

• Estratégico. ABM é “xadrez, não damas”. Os líderes devem pensar muitos movimentos à frente para atingir as pessoas certas com o conteúdo certo.

• Identificando. Ao identificar as contas certas, o ABM lhe dá controle sobre para quem você está comercializando. Vendas encontra contas alinhadas e trabalha com marketing para criar jornadas personalizadas.

• Noivando. A ABM é uma imprensa completa para construir um envolvimento poderoso com os contatos nos canais em que eles são mais ativos.

• Fechamento. ABM não para na geração de leads ou novas oportunidades. Vendas e marketing colaboram até que um negócio seja fechado e além para garantir a retenção de clientes a longo prazo.

• Contas. Os indivíduos não tomam decisões de compra B2B; grupos fazem. O ABM deve visar todo o comitê de compras, não apenas um ou dois indivíduos que podem nunca estar envolvidos em conversas de vendas.

O marketing baseado em contas vira o funil tradicional de marketing e vendas de cabeça para baixo.

Como Sangram Vajre explica em seu livro “Account-Based Marketing for Dummies”:

“O funil tradicional de vendas e marketing baseado em leads foi transformado em um cone usando o marketing baseado em contas. A ponta do cone é a sua liderança inicial. Esse lead se torna seu primeiro contato e depois é desenvolvido em uma conta. Foi assim que o marketing baseado em contas ganhou seu nome. Você está identificando as contas que deseja engajar e, em seguida, comercializando estrategicamente para cada contato na conta.”

ABM leva você da pesca com redes à pesca com lança. Significa investir recursos em contas individuais, tratando-as como mercados por direito próprio.

Essa mudança de foco resulta em um uso mais eficiente de seu orçamento de marketing, ciclos de vendas mais curtos e uma melhor experiência do cliente.

Uma olhada no ABM em ação: como o Snowflake alcançou 300% de crescimento em 15 meses

O data warehouse baseado em nuvem Snowflake tinha uma meta ambiciosa de triplicar sua receita. Para conseguir isso, a empresa teve que mudar a mentalidade do cliente de implantações legadas no local para infraestrutura de dados moderna. Isso exigia mais evangelismo do produto e conquistas do cliente.

Com apenas 25 vendedores, também exigiu a mudança da geração de demanda “spray-and-pray” para um ABM mais focado.

Marketing e vendas trabalharam para definir um perfil de cliente ideal (ICP), com vários fatores definidores, incluindo:

• Atualmente usando uma solução de data warehouse;
• Tem uma estratégia definida para migrar para operações baseadas em nuvem;
• Possui soluções baseadas em nuvem existentes de empresas concorrentes.

Os representantes de desenvolvimento de marketing foram então limitados a 100 contas cada e alinhados com três a quatro representantes de vendas para atingir apenas 400 contas.

Para garantir a adesão às contas direcionadas, a Snowflake desenvolveu um instantâneo de inteligência de contas que forneceu a cada parte interessada uma visão geral de cada conta e os parâmetros para avaliar essas contas: Ajuste, Intenção, Relacionamentos e Engajamento (FIRE).

Cada vendedor elevou suas 10 principais contas para receber programas de marketing personalizados baseados em contas.

As equipes de ABM começaram então a selecionar o conteúdo e marcá-lo por caso de uso, setor e persona. A Snowflake usou a plataforma de marketing de conteúdo Uberflip para selecionar e personalizar conteúdo para contas específicas, usando uma variedade de táticas de marketing, incluindo anúncios, marketing por e-mail, mala direta e conteúdo patrocinado.

Para maximizar o impacto e garantir a priorização correta, a equipe revisou as 10 principais contas trimestralmente. As empresas fora do top 10 ainda desfrutavam dos benefícios do marketing baseado em contas, mas por meio de programas de um para poucos orientados ao engajamento.

Em 15 meses após a mudança para o ABM, o Snowflake alcançou mais de 300% de crescimento e aumentou as taxas de cliques em 150% em anúncios ABM individuais. A empresa também adicionou 4 vezes mais vendedores à sua equipe e levantou US$ 500 milhões para financiar o crescimento e a estabilização.

Esse é o poder do marketing para poucos escolhidos e não para todos.

Defina sua estratégia de ABM para engajar contas lucrativas

ABM significa coisas diferentes para empresas diferentes. A forma como você aborda isso dependerá do seu modelo de negócios e das contas ideais e de como (ou se) você planeja expandir as campanhas. No entanto, ele se enquadrará em um, dois ou três tipos principais.

A estrutura ABM da ITSMA simplifica esses tipos.

• ABM estratégico: marketing individualizado de alto risco e altamente personalizado, normalmente usado para expandir contas de clientes existentes e garantir negócios maiores. De acordo com os benchmarks da ITSMA, o tamanho típico do negócio para o Strategic ABM é de mais de US$ 2 milhões, com uma média de 14 contas e um gasto médio por conta de US$ 36 mil a US$ 50 mil.

• ABM Lite: Marketing de contas de uma para poucas, ou seja, programas levemente personalizados para clusters de contas em setores semelhantes ou com desafios ou oportunidades semelhantes. Use isso para conseguir novos negócios e fazer upsell de relacionamentos existentes. O tamanho típico do negócio aqui é de mais de US$ 250 mil, com uma média de 50 contas, com um gasto médio de US$ 3 mil a US$ 15 mil.

• ABM programático: marketing de contas de um para muitos que aproveita o software ABM para adaptar e personalizar programas de marketing para contas nomeadas específicas em escala. Isso é usado para obter novas contas que podem eventualmente ser usadas em programas Estratégicos ABM ou ABM Lite. Os tamanhos de transação típicos para o ABM programático são de US$ 50 mil a US$ 250 mil. O número médio de contas é 725, com um investimento por conta de US$ 1 mil a US$ 3 mil ou menos.

Os valores médios para cada estratégia devem dar uma ideia de qual programa seguir. Mas há outros fatores a serem considerados.

8 perguntas a serem feitas antes de desenvolver seu programa ABM

Para saber em que tipo de ABM focar, você precisará das respostas para algumas perguntas básicas. Reúna seus tomadores de decisão internos e considere:

1. Qual é o tamanho do negócio? Quanto maior o valor, maior o nível de personalização necessário para atrair clientes em potencial.

2. Quão complexo é o seu produto? Quanto maior a complexidade, mais trabalho você precisará fazer para explicá-la. Isso significará maior personalização para entender os objetivos específicos do cliente e os pontos problemáticos.

3. Quão grande e complexa é a organização do cliente? A segmentação de uma Fortune 500 é muito diferente de ir atrás de uma pequena empresa.

4. Quantas partes interessadas existem? Quantas pessoas dentro de uma empresa você precisa influenciar? Uma pequena empresa pode ter apenas um tomador de decisão, mas uma grande organização pode ter dezenas.

5. Qual é a importância estratégica dos clientes? Um cliente pode oferecer mais do que receita. Por exemplo, proteger duas ou três empresas em um setor pode lhe dar vantagem sobre o resto do setor. Por causa disso, mesmo um pequeno negócio pode justificar uma abordagem de marketing individualizada.

6. Como sua empresa é percebida? Quão bem você é conhecido, se é que é? O que as pessoas pensam de você? Quanto mais valor de marca você tiver, mais fácil será atrair clientes. No entanto, se você precisar convencer muito, precisará de um plano mais estratégico.

7. Qual é o ambiente competitivo? Contra quem você está lutando? O seu setor é um espaço aberto ou você enfrenta líderes estabelecidos do setor? Novamente, quanto mais lotado o mercado, mais convincente você precisará fazer.

8. Qual é a sua configuração interna? Você vai fazer isso sozinho ou tem uma equipe qualificada? Você tem os recursos para atingir seus objetivos?

Embora você queira definir metas ambiciosas, não quer assumir mais do que pode lidar atualmente. Responder a essas perguntas ajudará você a descobrir qual estratégia de ABM começar e evoluir.

Com uma ideia mais clara das estratégias e a melhor abordagem para você e para o cliente, você pode usar esses fundamentos para elaborar sua estratégia.

Faça isso em três etapas.

Etapa 1: Estabeleça uma prova de conceito com um piloto ABM

Não há como saber se o ABM é adequado para suas contas até que você experimente. Um programa piloto permite testar as águas com os recursos existentes. É uma chance de aprender o que você precisa, desenvolver um sistema escalável e medir o sucesso para impulsionar estratégias futuras.

Comece definindo seus objetivos: o que você quer obter com o ABM?

Para 90% das empresas, o principal objetivo do ABM é a geração de novos negócios – novos clientes, novos contratos, aquisição de novo logotipo etc.

ABM abre as portas para muitos tipos de oportunidades. Outros objetivos que você pode considerar incluem:

• Melhorar a taxa de fechamento;
• Aumento da velocidade de vendas;
• Aumentar o tamanho do negócio;
• Expansão de negócios com clientes atuais;
• Melhorar a retenção;
• Aumentar as referências e recomendações.

Obtenha o buy-in executivo

Uma vez que você esteja claro sobre o que deseja alcançar, assegure o alinhamento e a adesão dos executivos, estabelecendo onde você está hoje e onde deseja estar.

Watt lista algumas perguntas importantes para ajudá-lo a envolver as pessoas:

• Qual é a sua posição de mercado atual?
• Com que rapidez você está crescendo hoje?
• Você está em uma trajetória para atingir suas metas de crescimento de médio e longo prazo?
• Sua empresa entende claramente o CAC atual, o LTV, o período de retorno do CAC e outras métricas principais de crescimento?
• Existe vontade de investir em pessoas e programas adicionais se você puder demonstrar um crescimento lucrativo por meio do ABM?
• Você tem um ou mais campeões ou patrocinadores na equipe executiva?

Ao se comunicar com a equipe executiva, pense nas metas financeiras. Como seus planos ajudam a empresa a ganhar mais dinheiro?

Isso é, em última análise, o que os executivos querem saber. Se o ABM fizer sentido financeiro, é mais provável que você obtenha apoio.

Garanta que vendas e marketing estejam na mesma página

O alinhamento de vendas e marketing é fundamental para o sucesso do ABM. Empresas altamente alinhadas crescem 19% mais rápido e são 15% mais lucrativas. Por outro lado, aqueles que não estão alinhados contribuem para uma perda estimada de US$ 1 trilhão a cada ano.

Qual é o relacionamento atual entre suas equipes de marketing e vendas?

Eles se dão bem? Eles planejam juntos e compartilham dados?

Caso sua empresa não esteja devidamente alinhada, trabalhe na abertura de canais de comunicação e compartilhamento de dados.

A Crossbeam, por exemplo, dá a suas equipes acesso a um canal Slack para toda a empresa:

“Todos na Crossbeam têm acesso a painéis que são atualizados em tempo real com nosso progresso em direção a esses resultados-chave, e nosso progresso também é publicado automaticamente no Slack todas as manhãs para manter as pessoas informadas e gerar discussões sobre o progresso. Isso mantém a empresa na mesma página e alinhada com o que mais importa.” – Robert Moore, CEO da Crossbeam [via Hubspot]

A Blueleadz mantém o alinhamento com um ecossistema compartilhado:

“Criamos de forma colaborativa processos que compartilhamos e refinamos juntos. Por exemplo, o marketing nos ajudará a criar conteúdo de vendas, e nossa equipe de vendas refina esses ativos de conteúdo ao longo do tempo e compartilha os resultados. Esta comunicação contínua sobre o que está funcionando e o que não está funcionando é vital. Mantemos um canal de comunicação aberto nos reunindo toda semana para abordar pontos de atrito, estabelecer itens de ação e responsabilizar uns aos outros.” – Dave Stout, Especialista em Inbound da Blueleadz [via Hubspot]

As vendas não devem parecer que estão ajudando o marketing, e o marketing não deve sentir que está passando leads para que as vendas tomem a glória. Ambos os departamentos são co-proprietários da ABM.

Torne os líderes de vendas parte de sua equipe de liderança ABM. Colaboração de campeão em todo o seu piloto. Isso ajudará a transformá-los em defensores que ficarão felizes em elogiar a ABM para seus colegas.

Planejando seu piloto

A ideia de um piloto é construir confiança com as partes interessadas e maximizar o aprendizado, minimizando os riscos.

Seu piloto deve ser grande o suficiente para obter resultados e ter algo para medir, mas pequeno o suficiente para não ser prejudicial se não funcionar. Seu piloto pode ser ineficiente ou pode até falhar, mas é assim que você aprende e se aproxima da estratégia vencedora.

Seja claro sobre seus objetivos e como é o sucesso. Por exemplo, se uma nova aquisição vale US$ 10 mil, uma vitória piloto pode ser 20 novas aquisições por US$ 200 mil.

Baseie sua taxa de sucesso em suas taxas atuais de fechamento de entrada. Se essa taxa for de 5%, você precisará segmentar 400 contas.

Mantenha suas metas realistas e alcançáveis ​​dentro de seu orçamento e equipe. Se você vai executá-lo com uma equipe de dois, criar conteúdo para engajar e interagir com 400 contas pode ser um exagero. Ou pode exigir que você invista em ferramentas ou estenda a duração do piloto. Se você tiver uma equipe ABM dedicada de seis ou mais, terá mais flexibilidade.

Passo 2: Aprimore sua conta ideal

Seu plano piloto lhe dá uma ideia de quantas contas buscar; agora, você precisa colocar nomes para ele.

Para atingir a marca, o ABM precisa segmentar as contas certas. Essas contas são uma combinação de dados de marketing e vendas e exigem alinhamento completo de ambas as equipes.

Seu perfil de conta ideal pode corresponder ao perfil de cliente ideal que você usa para atrair clientes com materiais de marketing e vendas. Use isso, junto com os dados do CRM, como blocos de construção para filtrar e encontrar contas de destino.

Aqui estão três abordagens que você pode adotar para aprimorar sua conta ideal:

Ajuste, intenção e engajamento

Encontrar um conjunto de contas que seja adequado para as equipes de ABM trabalhar pode ser feito usando dados demográficos e demográficos de seus dados de marketing e CRM. Olhe para:

• Setores e regiões onde você tem forte penetração;
• Seu ponto ideal em termos de tamanho da empresa-alvo;
• Qualquer pilha com a qual seu produto ou solução se integra melhor.

Use a intenção de adicionar uma camada extra a esses dados pesquisando informações ou acionadores que sinalizam que uma conta de destino está interessada em seu produto.

As ferramentas pagas podem ajudá-lo a descobrir o que as pessoas estão pesquisando, o que listaremos mais adiante. Mas você pode começar gratuitamente configurando os Alertas do Google para determinados tópicos relacionados à sua conta.

Você também pode usar o LinkedIn para monitorar contratações e saídas específicas e examinar as publicações da empresa em busca de atualizações que possam mostrar intenção.

Por fim, veja como as contas que mostram intenção interagem com sua empresa:

• Quem está visitando seu site?
• Quem está te seguindo nas redes sociais?
• Quais estão interagindo com você em feiras?

Combine essas descobertas e você terá uma ideia sólida de quais contas têm maior probabilidade de se beneficiar do ABM.

Preditivo, intencional, comportamental e acionador

Esse método é uma abordagem de alta tecnologia mais adequada para grandes organizações com dezenas ou centenas de milhares de contas e recursos para investir em várias ferramentas.

Ao analisar suas contas através de quatro lentes, você pode esclarecer contas de alta qualidade para priorizar.

• Preditivo: use software de marketing preditivo para descobrir contas-alvo relevantes com base em diferentes aspectos de sua base de clientes atual, como dados demográficos e firmográficos.
• Intenção: Use dados de intenção para descobrir quais organizações estão tentando resolver problemas com os quais seu produto pode ajudar.
• Comportamental: aprofunde suas análises para descobrir quem está interagindo com seu site e contas de mídia social.
• Gatilho: Use um banco de dados de contatos para descobrir onde as organizações estão em seu desenvolvimento (por exemplo, quem está adicionando novos produtos ou expandindo para novas áreas).

Portões e pesos

O método de portões e pesos é uma abordagem de cartas na mesa. Ele analisa os diferentes aspectos de uma conta de destino que podem ter impacto e os divide em fases.

A primeira fase analisa vários fatores: dados tecnológicos e firmográficos, comportamento e intenção, estrutura organizacional, prestígio da empresa, cultura, posição no mercado, probabilidade de crescimento, uso da agência e oportunidade de fazer um ótimo trabalho.

A fase dois agrupa esses fatores em categorias.

• Sobre a empresa: firmografia, estrutura organizacional, posição de mercado, etc.;
• Percepções da empresa: valor de prestígio, cultura e pessoas, probabilidade de reter e crescer, etc.;
• O que a empresa está fazendo: saída de mercado observável, intenção, comportamento;
• Seu caminho para a empresa: sua proximidade de relacionamento.

A fase três leva os fatores mais importantes da fase dois para criar um perfil de conta ideal. Ele entra em mais detalhes, como a probabilidade de eles serem líderes de mercado e quais tecnologias estão usando.

A fase quatro leva as organizações que correspondem ao perfil de conta ideal e as passa por diferentes portas.

Por exemplo, se você estiver segmentando uma empresa com receita anual de US$ 5 milhões, uma organização em sua lista de contas ideal atende a esses critérios? Em caso afirmativo, eles chegam ao próximo portão, que pode ser: eles têm uma equipe de operações de marketing? Se não, eles desistem.

No final do processo, você fica com um pequeno número de contas-chave para se concentrar.

Etapa 3: analise seu público para criar conexões fortes

Depois de saber com quem está falando, você precisa descobrir o que dizer. A segmentação mais precisa não importará se você não puder fornecer conteúdo que atenda às prioridades e pontos problemáticos de uma conta.

Quanta pesquisa você precisará fazer em suas contas de destino depende de sua estratégia de ABM.

Se você estiver usando o ABM programático para segmentar centenas de contas por meio da automação de marketing, acesse suas personas de comprador. Mas faça isso de uma maneira que se aproxime de suas prioridades.

Use algumas das pesquisas de informações para ABM estratégico de um para um ou pequenos grupos de ABM para poucos para fazer isso.

Quanto menos pessoas você estiver fazendo marketing, mais importante será entendê-las intimamente. Para o ABM Estratégico, as personas não importam. O que importa é o indivíduo.

Aqui estão algumas perguntas para responder em sua pesquisa:

• Quais são as principais prioridades de negócios da conta neste ano, no próximo ano e nos próximos três anos?
• Como eles se comparam à concorrência?
• Quais são os seus pontos fortes e fracos?
• Quais ferramentas eles usam e onde você se encaixa nelas?
• Como a empresa está estruturada?
• Quem são os principais stakeholders e influenciadores?
• Quem se reporta a quem?
• O que eles estão dizendo na mídia ou em conferências?
• Existem funções-chave que a empresa está procurando preencher?

Encontre maneiras de se conectar com quem você está falando:

• Leia as postagens do blog da empresa;
• Ouça podcasts e palestras em conferências;
• Veja as apresentações anteriores;
• Leia sites de empregos para descobrir o número de cargos e cargos e como eles são descritos;
• Acompanhar e interagir com empresas e stakeholders nas redes sociais;
• Olhe para as coisas que você tem em comum (por exemplo, conexões mútuas, educação, lugares que você viveu ou visitou).

Use tudo o que puder encontrar sobre as partes interessadas para formar laços genuínos com as pessoas certas. Estes são o que, em última análise, fará com que os negócios avancem.

Onde estão suas contas e para onde você as está levando?

O ABM é diferente do inbound marketing, pois seu público-alvo não levanta a mão para nada. Eles não preencheram um formulário, participaram de um webinar ou solicitaram uma demonstração.

Você sabe pela pesquisa que fez que eles vão. Mas primeiro você tem que envolvê-los.

Pense na jornada do comprador como “a conta está aqui e precisa chegar lá”.

Por exemplo, uma conta pode nunca ter ouvido falar de você. No curto prazo, sua tarefa é ser notado e considerado pelas principais partes interessadas. A longo prazo, você pode passar de fornecedor da conta para parceiro e consultor.

A jornada do cliente não é um ativo único que atrairá as pessoas; é uma série de eventos que levam contas em uma jornada de longo prazo. Como Watt coloca: “pense em termos de peças, não balas de prata”.

Depois de entender suas contas e as jornadas que você precisa para enfrentá-las, você pode escolher os melhores canais de marketing tradicional e digital, por exemplo:

• Mídia social;
• Marketing nos motores de busca;
• Marketing de email;
• PPC publicidade;
• Documentos técnicos;
• Podcasts;
• Webinars e conteúdo de vídeo;
• Experiências personalizadas do site;
• Presentear;
• Feiras;
• Mala direta;
• Telefonemas ou mensagens de texto.

Teste diferentes canais. Experimente com diferentes acompanhamentos. Meça o sucesso pela forma como cada um contribui para o objetivo de obter a vitória.

Ferramentas ABM do comércio ao poder para os esforços de marketing

À medida que você amplia sua estratégia de marketing baseada em contas, as ferramentas serão importantes para ajudá-lo a descobrir contas e impulsionar campanhas ABM. Mas você só deve considerá-los depois de estabelecer as bases e ter uma estratégia ABM em vigor.

“Se algo é doloroso, se algo é importante, você sabe que é importante, mas é muito difícil de fazer, é aí que entram algumas dessas ótimas ferramentas ABM.” – Watt

Ferramentas para encontrar contas para focar:

• 6sentido;
• Leadspace;
• ZoomInfo;
• Mintigo;
• Inferir;
• Malha.

Ferramentas para encontrar contas para focar e aprimorar as mensagens:

• Bombora;
• Lógica de Madison;
• G2;
• TechTarget;
• TrustRadius.

Ferramentas para personalização do site:

• Base de demanda;
• Jabmo;
• Otimizar;
• Tríplice.

Ferramentas para entrega de conteúdo aprimorada:

• PathFactory;
• Uberflip.

Ferramentas para envio de ativos físicos:

• PFL;
• Sendoso.

Ferramentas para anúncios segmentados por IP:

• MRP;
• Terminal.

Ferramentas para vídeos personalizados:

• Idomoo;
• DomingoCéu;
• Vidyard.

Ferramentas para medir o impacto do ABM:

• Bizible (Market Engage);
• Insights do Círculo Completo.

A ABM Vendor Review da Forrester mapeia as ferramentas de melhor desempenho na oferta atual, estratégia e presença no mercado:

Ele também resume os pontos fortes e fracos de cada plataforma:

Use isso para comparar ferramentas com base em suas necessidades e pesquisar soluções que beneficiem suas iniciativas atuais.

Conclusão

O marketing baseado em contas não é como outras estratégias de marketing. Não é uma campanha que você pode executar por um curto período de tempo para impulsionar a demanda e mostrar resultados em 30 a 60 dias. O horizonte está muito mais distante, liderado por insights e engajamento centrado no cliente, onde as melhores oportunidades nem sempre são claras desde o início.

O sucesso começa com uma frente unida. Posicione o ABM corretamente desde o início. Defina claramente o que ABM significa para sua empresa. Certifique-se de que todas as partes interessadas saibam que este é um programa de construção de relacionamento de longo prazo em toda a empresa.

Os retornos financeiros mais significativos ocorrerão nos estágios posteriores, depois que você identificar e engajar as contas-alvo. Mas com todos alinhados, você pode definir expectativas realistas e usar sucessos temporários, como melhorar a reputação, o engajamento e os relacionamentos, para garantir suporte interno e manter os esforços de ABM financiados.
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