Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa: co należy wiedzieć przed rozpoczęciem

Upselling i cross-selling to dwa sposoby na zrobienie tego samego: zwiększenie przychodów poprzez zachęcenie klientów do większych wydatków. Jest to umowa korzystna dla obu stron, w której klienci zyskują lepsze wrażenia, a Ty zyskujesz grubszy wynik finansowy.

Jednak wiele firm wskakuje zbyt wcześnie, zaniedbując intencje kupującego, wybierając niewłaściwą metodę i denerwując klientów, zamiast poprawiać ich doświadczenie.

W tym artykule dowiesz się, czego brakuje wszystkim w zakresie cross-sellingu i upsellingu, dzięki czemu możesz zastosować dzisiejsze sprawdzone metody, aby zachwycać klientów, zapewniać większą wartość i zwiększać przychody.

Czego wszystkim brakuje w cross-sellingu i upsellingu

Cross-selling i upselling są podobne, ale nie są synonimami.

Cross-selling wiąże się z dodatkowymi rekomendacjami produktów: „Jeśli to Ci się podoba, może Ci się spodobać również i to”.

Upselling polega na uaktualnieniu pierwotnego zakupu klienta: „To dobry wybór, ale ten jest lepszy i oto dlaczego”.

Zarówno cross-selling, jak i upselling mogą mieć miejsce podczas pierwszej sprzedaży lub w dalszej kolejności, po nawiązaniu relacji z klientem.

Te dwie techniki, stosowane skutecznie, mogą zmaksymalizować wartość klienta i poprawić kluczowe wskaźniki przychodów, takie jak LTV (długa wartość klienta) i AOV (średnia wartość zamówienia).

Maksymalizacja wartości: co to jest sprzedaż krzyżowa?

Do sprzedaży krzyżowej dochodzi, gdy oprócz tego, co klient już kupuje, polecasz dodatkowe produkty lub usługi .

Archetypowym przykładem techniki cross-sellingu jest kasjerka McDonald's, która pyta: „Czy chcesz do tego frytki?”

Dodatkowy przedmiot, który sprzedajesz, jest uzupełnieniem tego, co już zgodzili się kupić, a nie tylko jakimkolwiek dodatkowym produktem. Pomagasz klientowi zmaksymalizować wartość, jaką czerpie z tego zakupu, lub poprawić wrażenia klienta podczas korzystania z niego.

Na przykład przedstawiciel handlowy w Mailchimp może sprzedawać krzyżowo bloki kredytów e-mail marketingowych klientowi rejestrującemu się w pakiecie witryny.

Kredyty e-mail są dodatkowym elementem, który przynosi korzyści kupującemu, który będzie chciał pozostać w kontakcie z pozyskanymi potencjalnymi klientami.

Ta sprzedaż krzyżowa może mieć miejsce podczas rejestracji lub menedżer konta może skontaktować się w późniejszym momencie (po zidentyfikowaniu sygnału kupna sprzedaży krzyżowej).

Gdzie cross-selling idzie źle

Najlepsze cross-sell to ulepszenia, a nie wymagania.

Apple podaje dobry przykład każdego z nich. Nowe iPhone'y nie są już dostarczane z zasilaczem ani słuchawkami.

Nie potrzebujesz słuchawek do korzystania z telefonu, dzięki czemu stanowią uzupełnienie podstawowego produktu. Tak więc słuchawki, takie jak AirPods firmy Apple, to świetna okazja do sprzedaży dodatkowej.

Nie można jednak używać iPhone'a bez jego ładowania.

Wyłączenie zasilacza stwarza okazję do sprzedaży krzyżowej, ale jest wymuszona i nie jest dobrym przykładem strategii sprzedaży krzyżowej, którą powinieneś realizować.

Jest też powód, dla którego nie widzisz wyskakującego okienka dla najnowszego zegarka Apple Watch lub MacBooka na stronie kasy iPhone'a: ​​byłby to kiepski przykład sprzedaży krzyżowej. Nie są to odpowiednie produkty , a także mogą być o wiele większe, niż klient był skłonny wydać (za chwilę zajmiemy się zakotwiczeniem cenowym).

Upewnij się, że oferty sprzedaży krzyżowej są wysoce adekwatne do motywacji kupujących

Sprzedawcy muszą zapytać: co skłoniło tego klienta do zakupu?

Weźmy sprzedażowy CRM Pipedrive.

Przedstawiciel handlowy w Pipedrive może stwierdzić, że główną motywacją klienta do zakupu była potrzeba zwiększenia przychodów. Zamierzają wykorzystać Pipedrive do zbudowania lejka popytu, monitorowania wydajności i identyfikowania obszarów szkoleniowych.

Dodatek LeadBooster do Pipedrive służy temu samemu celowi (napędzając wzrost przychodów poprzez generowanie leadów), czyniąc go odpowiednim produktem do sprzedaży krzyżowej.

Rozpoczynając rozmowę dotyczącą sprzedaży krzyżowej, upewnij się, że dodatkowy produkt jest nie tylko związany z pierwotnym zakupem, ale służy temu samemu celowi.

Użyj zakotwiczenia ceny, aby zwiększyć liczbę konwersji związanych ze sprzedażą krzyżową

Cross-selling jest najskuteczniejszy, gdy dodatkowy produkt lub usługa jest znacznie tańsza niż początkowy zakup, wykorzystując psychologiczny efekt zwany zakotwiczeniem cenowym.

Zakotwiczenie cen dotyczy tego, jak postrzegamy wartości pieniężne w sposób względny.

Mówiąc prościej, gdy już zgodziliśmy się zapłacić 200 USD za przedmiot, rozważenie dodatkowych 20 USD, aby uzyskać większą wartość z oryginalnego produktu, wydaje się dobrym wyborem.

Firmy detaliczne i e-commerce, takie jak Amazon i Walmart, regularnie stosują tę taktykę, aby sprzedawać produkty, które są często kupowane razem. Tutaj Walmart łączy się z dodatkowymi stronami produktów, które klienci „również brali pod uwagę” i „również kupili”.

Po zgodzie na zakup grilla za 235 USD, produkty uzupełniające, takie jak szczotka do grilla za 7 USD, wydają się znacznie bardziej przystępne.

Rozważ dodatek Advanced Scheduling firmy Mailchimp.

Przy zaledwie 8 USD miesięcznie jest to stosunkowo niewielki dodatkowy koszt w porównaniu z miesięcznym kosztem planu Plus w wysokości 29 USD.

W przypadku sprzedaży krzyżowej staraj się, aby dodatkowy produkt kosztował nie więcej niż 20% i 30% pierwotnej sumy i wybieraj przedmioty, które zwiększają wartość większego biletu.

Dostosuj oferty sprzedaży krzyżowej w oparciu o wykorzystanie i potrzeby klientów

Najlepsze przykłady cross-sellingu są głęboko kontekstowe.

Nie ma sensu, aby agenci sprzedaży Pipedrive próbowali sprzedawać produkt LeadBooster każdemu klientowi. Zamiast tego powinni przyjrzeć się wykorzystaniu produktu, aby zidentyfikować możliwości.

Na przykład agent może przejrzeć wykorzystanie konta, aby określić, czy klient pracuje w modelu sprzedaży wychodzącej, czy przychodzącej (np. skąd pochodzą jego nowi potencjalni klienci?).

Konto korzystające z modelu przychodzącego jest znacznie bardziej prawdopodobne, aby prowadzić dyskusję na temat sprzedaży krzyżowej na temat ich dodatku LeadBooster.

Drugie pytanie, na które należy odpowiedzieć, dotyczy potrzeby: „Czy ten klient naprawdę skorzysta na dodatkowym produkcie?”

Jeśli odpowiedź brzmi tak, byłaby to dobra okazja do sprzedaży krzyżowej dla przedstawiciela Pipedrive.

Włącz możliwości sprzedaży krzyżowej do spotkań przeglądowych dla klientów

Podobnie jak w przypadku każdej sprzedaży, cross-selling jest najskuteczniejszy, gdy nie wydaje się, że jest to okazja.

Jeśli zadzwonisz do klienta trzy tygodnie przed rozpoczęciem subskrypcji, aby powiedzieć: „Hej, mam ten świetny dodatek do produktu, o którym chcę z tobą porozmawiać”, prawdopodobnie będzie to trudne do sprzedania.

Jedną ze skutecznych metod sprawiania, że ​​próby sprzedaży krzyżowej są bardziej naturalne i konwersacyjne, jest włączenie ich do regularnie zaplanowanych spotkań przeglądowych dla klientów.

Aby wyjaśnić, nie należy planować tych spotkań wyłącznie w celu otwarcia rozmowy o sprzedaży krzyżowej.

Spotkania przeglądowe klientów powinny już być częścią programu sukcesu klienta, napędzając dostosowanie celów i pielęgnując relację marka-nabywca. Te rozmowy mogą prowadzić do odpowiednich segwayów w rozmowach o sprzedaży krzyżowej.

Na przykład program QBR (kwartalny przegląd biznesowy) pakietu Customer Success Suite firmy Catalyst obejmuje omówienie przeszkód strategicznych, a także planów przyszłego rozwoju.

Te punkty dyskusyjne obfitują w możliwości sprzedaży krzyżowej.

Załóżmy na przykład, że klient Pipedrive rozmawia z przedstawicielem podczas rozmowy QBR i wyjaśnia, że ​​jednym z ich celów na nadchodzący kwartał jest poprawa pielęgnacji e-maili. To sygnał dla agenta, że ​​jest to świetna okazja do sprzedaży krzyżowej wtyczki Campaigns.

Przygotowując się do spotkań przeglądowych z klientami, pamiętaj o potencjalnych możliwościach sprzedaży krzyżowej i szukaj kluczowych fraz i sygnałów potrzebnych podczas tej rozmowy.

Maksymalizacja wydajności: co to jest sprzedaż dodatkowa?

Upselling to praktyka przekonywania klientów do zakupu produktu o wyższej wartości.

Tam, gdzie sprzedaż krzyżowa ma na celu identyfikację produktów, które są komplementarne do pierwotnego zakupu, strategie upsellingu starają się zamienić pierwotny zakup na produkt z wyższej półki, który przedstawia większą wartość dla klienta.

Archetypowy up-sell występuje w salonach samochodowych.

Weźmy na przykład najnowszą wersję sedana Mazdy3, reklamowaną w cenie wywoławczej 21150 USD.

Gdy klienci udają się na parcelę, jednym z głównych celów sprzedawcy będzie sprzedaż nabywcy bardziej luksusowego pakietu, którego jest osiem.

Korzyści dla firmy są oczywiste. Jeśli się powiedzie, przedstawiciel handlowy może zamienić sprzedaż 21 000 USD w 33 000 USD, generując dodatkowe 58% przychodów dzięki pojedynczej sprzedaży.

Jest to tak potężny kanał wzrostu przychodów, że wiele firm SaaS umieszcza możliwości sprzedaży dodatkowej w swoim modelu cenowym.

Weź aktywną kampanię. Ich model cenowy przyciąga małych i średnich użytkowników oraz użytkowników na poziomie podstawowym do ich planu Lite, w którym jest możliwość sprzedaży dodatkowej, która może wygenerować więcej niż 5-krotny przychód (jeśli klient przejdzie z planu Lite na poziom Profesjonalny).

Gdzie up-selling idzie nie tak

Największym problemem większości prób up-sellingowych jest brak personalizacji.

Przedstawiciele handlowi po prostu wypowiadają jakąś odmianę: „Hej, chcesz tę wersję? To jest lepsze." Mogą poprzeć to twierdzenie pewnymi statystykami, przewodnikami po funkcjach i dowodami społecznymi, ale ostatecznie nie przekonują tego indywidualnego kupującego.

Zastanów się nad intencją kupującego: przeanalizowali już Twoje poziomy cenowe i zdecydowali, że droższe plany nie mają wystarczającej wartości w ich obecnej sytuacji. Musisz odpowiedzieć na ich konkretne zastrzeżenia lub odwołać się do bardziej odpowiednich korzyści.

Upselling wymaga głębokiej personalizacji

Upselling wraca do sprzedaży 101: zrozum potrzeby kupującego, a następnie poinformuj, jak Twój produkt je rozwiązuje.

Jednak obecnie wiele produktów SaaS jest dość skomplikowanych (zwłaszcza w miarę zbliżania się do najwyższych poziomów cenowych). Zrozumienie, w jaki sposób zalety produktu pasują do celów i potrzeb operacyjnych klienta, może zająć trochę czasu.

Z tego powodu wielu przedstawicieli handlowych odnosi większe sukcesy w sprzedaży dodatkowej w dalszej części relacji niż w momencie początkowej sprzedaży.

Weź pod uwagę klienta, który właśnie zapisał się na plan Lite ActiveCampaign. Nigdy wcześniej nie pracowali z platformą do automatyzacji e-mail marketingu, więc zakres funkcji oferowanych przez nawet najbardziej podstawowy plan może być przytłaczający.

Ponadto funkcje takie jak wysyłanie predykcyjne, dzielone automatyzacje i ocenianie kontaktów są prawdopodobnie poza zakresem dla firmy, która dopiero zaczyna korzystać z marketingu e-mailowego.

Świadomy przedstawiciel handlowy w ActiveCampaign zidentyfikuje to, wiedząc, że będzie miał lepszą szansę na długoterminową retencję klientów (prawdziwy klucz do wzrostu przychodów SaaS), jeśli będzie w stanie:

• Zaproś klienta na pokład już teraz;
• Zademonstruj wartość produktu w prawdziwym życiu;
• Pielęgnuj relacje poprzez treści edukacyjne i inicjatywy mające na celu sukces klientów.

W dalszej kolejności opiekun klienta może zidentyfikować ważny sygnał możliwości sprzedaży dodatkowej: klient zwiększył generowanie leadów o 200%, ale nie potrafi skutecznie zarządzać tymi możliwościami. Tłumaczenie: potrzebują funkcji CRM ActiveCampaign, dostępnych w planie Plus.

Aby być najbardziej efektywnym podczas rozmów upsellingowych, spersonalizuj oferty w oparciu o potrzeby i wykorzystanie klienta.

Wykorzystaj trafne historie sukcesu klientów

Dowód społeczny odgrywa ważną rolę w grze dodatkowej, ale tylko wtedy, gdy jest bardzo istotny dla konkretnego klienta, któremu sprzedajesz.

Weźmy na przykład Zendesk, który oferuje trzy standardowe poziomy cenowe i dodatkowe dwa przeznaczone dla firm na poziomie korporacyjnym.

Zendesk wbudował w swój model cenowy niesamowity potencjał sprzedaży dodatkowej (a tym samym przychodów). Różnica między najtańszym a najdroższym planem wynosi 166 USD na agenta. Dla klienta korporacyjnego, takiego jak Tesco, zatrudniającego 7400 agentów, oznacza to nieco ponad 1,2 mln USD przychodów ze sprzedaży dodatkowej.

Aby czerpać tę potencjalną korzyść, Zendesk będzie musiał wykorzystać odpowiednie dowody społeczne podczas sprzedaży dodatkowej innym firmom.

Historie sukcesu od takich firm jak Uber pomogą w zdobyciu dużej pozycji marki, ale należy je uzupełnić historiami związanymi z branżą:

• Dla marek e-commerce, Spotify;
• Dla B2B SaaS, Mailchimp;
• W przypadku aplikacji B2C, Instacart.

Użyj dowodów społecznościowych, aby wzmocnić swoje oferty sprzedaży dodatkowej, ale tylko wtedy, gdy te historie klientów są głęboko związane z branżą, potrzebami i przypadkami użycia Twojego klienta.

Zaoferuj przedłużoną bezpłatną wersję próbną, aby pomóc klientom dostrzec wartość na miejscu

Bezpłatne wersje próbne są regularnie używane podczas początkowego procesu pozyskiwania klientów, ale są również potężną techniką sprzedaży wspierającą sprzedaż dodatkową.

Stwórz swoją pierwszą prezentację w oparciu o zidentyfikowane potrzeby klientów, a następnie umieść pieniądze tam, gdzie są twoje usta, oferując przedłużoną wersję próbną ulepszonego planu, który promujesz.

Może to pomóc w budowaniu odpowiedzialności psychicznej dzięki wspólnemu uprzedzeniu poznawczemu, zwanemu efektem wyposażenia. Jeśli skutecznie pomagasz użytkownikom wdrażać i umieszczać funkcje zawarte w abonamencie wyższego poziomu, masz większe szanse na zwiększenie współczynnika konwersji.

Co musisz wiedzieć przed podjęciem decyzji o sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej

To, że możesz zaprezentować możliwość sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej, nie oznacza, że ​​powinieneś.

Niewłaściwie zmierz czas, a nie tylko zmniejszysz swoje szanse na konwersję, ale ryzykujesz, że zostaniesz nachalnym przedstawicielem handlowym i ostatecznie zrazisz klienta.

Potrzebujesz wystarczającej ilości danych klienta, aby spersonalizować ofertę

Podczas wstępnych rozmów sprzedażowych informacje o potrzebach klientów, motywacjach i wymaganiach operacyjnych są w całości oparte na tym, co potencjalny klient zdecyduje się z Tobą podzielić.

Jako sprzedawca Twoja umiejętność budowania relacji i zadawania wysokiej jakości pytań eksploracyjnych ma ogromny wpływ, ale Twoje informacje o kliencie nadal w dużej mierze opierają się na rozmowie.

W SaaS wszystko się zmienia, gdy zaczną korzystać z Twojego produktu, wysyłając kopalnię danych do interpretacji.

Dzięki platformom analizy produktów, takim jak Mixpanel, zespoły sprzedaży mogą zagłębić się w korzystanie z produktów i odkryć możliwości sprzedaży dodatkowej.

Weź TestGorilla, platformę do sprawdzania przed zatrudnieniem i testowania kandydatów. Ich model cenowy opiera się na ocenie i kredytach kandydatów (tj. jest to struktura cenowa oparta na zużyciu).

Ten model cenowy ułatwia identyfikację możliwości sprzedaży dodatkowej. Jeśli klient korzystający z planu „Pay as you go” kupi dwa lub więcej dodatkowych punktów oceny, jego miesięczny koszt przekracza kwotę, którą zapłaciłby, gdyby przeszedł na plan Scale.

Tutaj TestGorilla może dostarczyć spersonalizowaną ofertę przez e-mail, gdy tylko klient kupi tylko jeden dodatkowy kredyt oceny. Jego przesłanie może brzmieć mniej więcej tak:

„Hej, właśnie kupiłeś dodatkowy kredyt na ocenę, dzięki czemu Twój miesięczny rachunek wynosi 175 USD. Wygląda na to, że szybko się rozwijasz! Za jedyne 125 USD możemy przejść na plan Scale, który zapewni 15 miesięcznych punktów oceny i 15 razy więcej punktów dla kandydatów”.

Na co musisz umieć odpowiedzieć

Zanim zaczniesz korzystać z nowej okazji do sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej, zadaj sobie te trzy pytania.

Jakie korzyści odniesie klient?

Musisz być w stanie przekazać, w jaki sposób klient odniesie korzyści z uaktualnienia.

Nie mów o funkcjach, mów o wpływach. Sales CRM Copper jest tego dobrym przykładem:

Aby przenieść klienta z planu podstawowego do warstwy Professional, należy dokładnie opisać, w jaki sposób automatyzacja przepływu pracy przyniesie korzyści temu klientowi.

Nie wystarczy założyć, że rozumieją wpływ tej funkcji lub co ona oznacza. Ale jeśli przedstawiciel handlowy może komunikować się w terminach, które odnoszą się do korzystania z tego konkretnego klienta, wygra.

Na przykład jego przesłaniem może być:

„Zauważyłem, że skonfigurowałeś swój plan sprzedaży tak, że po każdej akcji, czy to rozmowa telefoniczna, e-mail, czy wiadomość SMS, agent sprzedaży przesuwa kartę konta do przodu o jeden etap lejka.

Dzięki naszej funkcji automatyzacji przepływu pracy możemy to zautomatyzować, aby potencjalny klient przesuwał się do przodu, gdy tylko aktywność połączenia telefonicznego zostanie wyłączona. Wydaje się to niewielkie, ale kiedy masz do czynienia z setkami działań każdego dnia, może to dać nawet dziesiątki godzin zaoszczędzonych tygodniowo, które Twój zespół może ponownie zainwestować w te działania sprzedażowe, które naprawdę poruszają igłę”.

Czy klient jest skłonny wydać więcej?

Zależy to w dużej mierze od etapu podróży klienta.

Jeśli są firmą na wczesnym etapie (tj. przed osiągnięciem przychodów), mogą mieć trudności z zakupem planu wyższego poziomu lub dodatku do produktu. W takim przypadku najlepszym posunięciem jest pomoc im w jak najlepszym wykorzystaniu obecnego planu, aby mogli zwiększyć przychody (lub obniżyć koszty, w zależności od zajmowanej przestrzeni) i ostatecznie mieć możliwość finansową do modernizacji.

To powiedziawszy, w wielu przypadkach nie chodzi tak bardzo o to, czy klient jest w stanie pozwolić sobie na uaktualnienie, ale o jego gotowość.

Sprowadzi się to do twojej zdolności do wykazania wartości. Na przykład, jeśli droższy produkt kosztuje dodatkowo 100 USD miesięcznie, ale możesz wykazać, w jaki sposób pomoże klientowi wygenerować dodatkowe 1000 USD miesięcznie przychodu, wygrasz.

Czy nasz proces realizacji transakcji przebiega sprawnie?

Ostatnią rzeczą, jaką chcesz zrobić, to narysować cykl sprzedaży tuż przed podpisaniem umowy przez kupującego.

Zaawansowani przedstawiciele handlowi podejmą decyzję na wczesnym etapie: „Czy mam teraz możliwość sprzedaży krzyżowej, czy też będziemy mieli lepsze szanse, jeśli zdobędziemy ich na pokładzie, zademonstrujemy wartość i wykorzystamy dane o użytkowaniu w celu stworzenia atrakcyjnej oferty?”

Jeśli nie uda Ci się usprawnić procesu realizacji transakcji, ryzykujesz utratę nie tylko sprzedaży krzyżowej, ale całej sprzedaży.

Przedsprzedaż vs. sprzedaż posprzedażowa i sprzedaż krzyżowa

Możliwości sprzedaży dodatkowej lub cross-sellingu istnieją zarówno w punkcie początkowej sprzedaży (tj. nowemu klientowi), jak i w różnych momentach cyklu życia klienta (tj. obecnym klientom).

Nie ma tutaj podejścia „jeden rozmiar dla wszystkich”.

Decyzja o zaangażowaniu się w przedsprzedażową lub posprzedażową sprzedaż dodatkową lub cross-selling zależy od dwóch kluczowych czynników:

1. Twoja branża;
2. Każdy konkretny klient.

Na przykład sklepy internetowe prawie zawsze będą bardziej skłonne do sprzedaży krzyżowej produktów, jeśli będą to robić przed sprzedażą (tj. na stronie kasy).

Weź Converse. Dodatkowa sprzedaż z płóciennego buta do skórzanego buta może mieć miejsce tylko w przedsprzedaży. Próba sprzedaży dodatkowej po sprzedaży jest niepraktyczna już kupili i nosili przedmiot.

Sprzedaż krzyżowa w e-commerce może mieć miejsce po sprzedaży, ale wciąż jest to niezręczna propozycja.

Dodanie puszki zamszowego ochraniacza za 7 USD do zakupu buta to prosta propozycja; prośba o dokonanie drugiego zakupu tydzień później (i konieczność uiszczenia dodatkowej opłaty za wysyłkę) raczej nie zmotywuje konsumentów.

W świecie SaaS i B2B bardziej sensowna jest możliwość zaangażowania się w rozmowy posprzedażowe dotyczące up-sellingu i cross-sellingu.

Częściowo sprowadza się to do faktu, że nie ma fizycznego produktu, więc modernizacja w późniejszym momencie jest logiczną propozycją. Ponadto przedstawiciele mogą korzystać z analiz dotyczących przyjmowania produktów i użytkowania, co może wyzwalać sygnały kupna, które rozpoczynają rozmowy dotyczące sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej.

Jest tu oczywiście element dyskrecji sprzedawcy.

Ogólnie rzecz biorąc, przedstawiciele powinni mieć możliwość natychmiastowej sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej, jeśli widzą palące potrzeby klientów, które mogą wykorzystać.

Mogą również stwierdzić, że dany klient jest niechętny, niezdecydowany lub nieprzekonany, że produkt jest dla niego odpowiedni, pomimo kontynuowania subskrypcji.

W takim przypadku sprzedawcy nie powinni forsować sprzedaży (i ryzykować całkowitą utratą klienta). Zanotuj przyszłe możliwości sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej, które zespół obsługi klienta może pielęgnować.

Wniosek

Upselling i cross-selling to taktyki sprzedaży, które, jeśli są właściwie stosowane, mogą być instrumentalne dla długoterminowego wzrostu przychodów, szczególnie w biznesie subskrypcyjnym.

Udana sprzedaż krzyżowa polega na trafności, dostosowaniu i wykorzystaniu zakotwiczenia cen, aby dodatkowe koszty wydawały się minimalne. Czas i informacje to wszystko dla upsellingu, dlatego wielu handlowców w środowiskach B2B SaaS łatwiej jest dalej sprzedawać w relacji.

Sprzedaż dodatkowa w świecie e-commerce to zupełnie inna gra. Opanuj umiejętności opisane w naszym przewodniku Jak zwiększyć sprzedaż e-commerce dzięki sprzedaży dodatkowej.