Cross-Selling und Upselling: Was Sie wissen sollten, bevor Sie beginnen

Upselling und Cross-Selling sind zwei Möglichkeiten, dasselbe zu tun: Steigern Sie Ihren Umsatz, indem Sie Kunden dazu bringen, mehr auszugeben. Es ist ein für beide Seiten vorteilhaftes Geschäft, bei dem Kunden eine bessere Erfahrung machen und Sie ein dickeres Endergebnis erzielen.

Aber viele Unternehmen springen zu früh ein, vernachlässigen die Absicht ihres Käufers, wählen die falsche Methode und verärgern Kunden, anstatt ihre Erfahrung zu verbessern.

In diesem Artikel erfahren Sie, was allen beim Cross-Selling und Up-Selling fehlt, damit Sie die heutigen Best Practices anwenden können, um Kunden zu begeistern, mehr Wert zu liefern und das Umsatzwachstum zu steigern.

Was alle über Cross-Selling und Upselling vermissen

Cross- und Upselling sind ähnlich, aber nicht synonym.

Beim Cross-Selling geht es um zusätzliche Produktempfehlungen: „Wenn dir das gefällt, könnte dir das auch gefallen.“

Beim Upselling geht es darum, den ursprünglichen Kauf des Kunden aufzuwerten: „Das ist eine gute Wahl, aber dieses ist besser, und hier ist der Grund.“

Sowohl Cross-Selling als auch Up-Selling können während des Erstverkaufs oder später, sobald die Kundenbeziehung aufgebaut wurde, stattfinden.

Bei effektiver Anwendung können die beiden Techniken den Kundenwert maximieren und wichtige Umsatzkennzahlen wie LTV (Customer Lifetime Value) und AOV (durchschnittlicher Bestellwert) verbessern.

Wertmaximierung: Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling tritt auf, wenn Sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zusätzlich zu dem empfehlen, was der Kunde bereits kauft.

Das archetypische Beispiel für die Cross-Selling-Technik ist der McDonald's-Kassierer, der fragt: „Willst du Pommes dazu?“

Der zusätzliche Artikel, den Sie verkaufen, ergänzt den bereits vereinbarten Kauf – nicht irgendein zusätzliches Produkt. Sie helfen dem Kunden, den Wert, den er aus diesem Kauf erhält, zu maximieren oder das Kundenerlebnis bei der Nutzung zu verbessern.

Beispielsweise könnte ein Vertriebsmitarbeiter bei Mailchimp Blöcke von E-Mail-Marketing-Gutschriften an einen Kunden verkaufen, der sich für ein Website-Paket anmeldet.

Die E-Mail-Credits sind ein ergänzendes Element, das dem Käufer zugute kommt, der mit den von ihm erfassten Leads in Kontakt bleiben möchte.

Dieses Cross-Selling könnte bei der Anmeldung stattfinden, oder ein Account Manager könnte sich zu einem späteren Zeitpunkt melden (nachdem er ein Cross-Selling-Kaufsignal identifiziert hat).

Wo Cross-Selling schief geht

Die besten Cross-Sellings sind Erweiterungen, keine Anforderungen.

Apple liefert jeweils ein gutes Beispiel. Neue iPhones werden nicht mehr mit Netzteil oder Kopfhörern ausgeliefert.

Sie benötigen keine Kopfhörer, um Ihr Telefon zu verwenden, wodurch sie das Kernprodukt ergänzen. Daher sind Kopfhörer wie die AirPods von Apple eine großartige Upselling-Möglichkeit.

Sie können ein iPhone jedoch nicht verwenden, ohne es aufzuladen.

Der Ausschluss eines Netzteils schafft eine Cross-Selling-Möglichkeit, aber es ist eine erzwungene und kein gutes Beispiel für eine Cross-Selling-Strategie, die Sie verfolgen sollten.

Es gibt auch einen Grund, warum Sie auf der iPhone-Checkout-Seite kein Popup für die neueste Apple Watch oder das neueste MacBook sehen: Dies wäre ein schlechtes Beispiel für Cross-Selling. Dies sind keine relevanten Produkte , und sie können auch viel mehr sein, als der Kunde bereit war auszugeben (wir werden uns gleich mit der Preisverankerung befassen).

Stellen Sie sicher, dass Cross-Selling-Angebote für die Käufermotivation von hoher Relevanz sind

Verkäufer müssen sich fragen: Was hat diesen Kunden überhaupt zum Kauf bewogen?

Nehmen Sie das Vertriebs-CRM Pipedrive.

Ein Vertriebsmitarbeiter bei Pipedrive könnte feststellen, dass die Hauptmotivation für den Kauf seines Kunden die Notwendigkeit war, den Umsatz zu steigern. Sie beabsichtigen, Pipedrive zu verwenden, um einen Nachfragetrichter aufzubauen, die Leistung zu überwachen und Bereiche für Schulungen zu identifizieren.

Das LeadBooster-Add-on von Pipedrive dient demselben Ziel (Steigerung des Umsatzwachstums durch Lead-Generierung) und ist damit ein geeignetes Produkt für Cross-Selling.

Stellen Sie beim Eröffnen eines Cross-Selling-Gesprächs sicher, dass das zusätzliche Produkt nicht nur für den ursprünglichen Kauf relevant ist, sondern demselben Ziel dient.

Verwenden Sie die Preisverankerung, um Cross-Sell-Conversions zu fördern

Cross-Selling ist am effektivsten, wenn das zusätzliche Produkt oder die zusätzliche Dienstleistung viel günstiger ist als der ursprüngliche Kauf, wobei ein psychologischer Effekt ausgenutzt wird, der als Preisverankerung bekannt ist.

Bei der Preisverankerung geht es darum, wie wir Geldwerte relativ wahrnehmen.

Einfach ausgedrückt, sobald wir uns bereits bereit erklärt haben, 200 US-Dollar für einen Artikel zu zahlen, scheint es eine gute Wahl zu sein, weitere 20 US-Dollar in Betracht zu ziehen, um mehr Wert aus dem Originalprodukt zu ziehen.

Einzelhandels- und E-Commerce-Unternehmen wie Amazon und Walmart wenden diese Taktik regelmäßig an, um Produkte zu verkaufen, die häufig zusammen gekauft werden. Hier verlinkt Walmart auf weitere Produktseiten, die Kunden „ebenfalls in Erwägung gezogen“ und „ebenfalls gekauft“ haben.

Nachdem man bereits zugestimmt hat, den 235-Dollar-Grill zu kaufen, scheinen ergänzende Produkte wie eine 7-Dollar-Grillbürste viel erschwinglicher zu sein.

Betrachten Sie das Advanced Scheduling-Add-on von Mailchimp.

Mit nur 8 US-Dollar pro Monat sind die zusätzlichen Kosten im Vergleich zu den monatlichen Kosten des Plus-Plans von 29 US-Dollar relativ gering.

Zielen Sie beim Cross-Selling darauf ab, dass Ihr zusätzliches Produkt nicht mehr als 20 % und 30 % der ursprünglichen Gesamtsumme kostet, und wählen Sie Artikel aus, die den Wert des größeren Ticketartikels steigern.

Passen Sie Cross-Selling-Angebote basierend auf der Nutzung und den Bedürfnissen der Kunden an

Die besten Beispiele für Cross-Selling sind zutiefst kontextbezogen.

Es hat keinen Sinn, wenn Vertriebsmitarbeiter von Pipedrive versuchen, das LeadBooster-Produkt an jeden Kunden zu verkaufen. Stattdessen sollten sie sich die Produktnutzung ansehen, um Chancen zu identifizieren.

Beispielsweise könnte der Agent die Kontonutzung überprüfen, um festzustellen, ob ein Kunde an einem Outbound- oder Inbound-Verkaufsmodell arbeitet (z. B. woher kommen seine neuen Leads?).

Ein Konto, das ein Inbound-Modell verwendet, wird viel wahrscheinlicher eine Cross-Selling-Diskussion über sein LeadBooster-Add-On führen.

Die zweite hier zu beantwortende Frage betrifft den Bedarf: „Wird dieser Kunde wirklich von dem zusätzlichen Produkt profitieren?“

Wenn die Antwort ja lautet, wäre dies eine gute Cross-Selling-Möglichkeit für den Pipedrive-Vertreter.

Integrieren Sie Cross-Selling-Möglichkeiten in Kundenbesprechungen

Wie alle Verkäufe ist Cross-Selling am effektivsten, wenn es sich nicht wie ein Verkaufsgespräch anfühlt.

Wenn Sie einen Kunden drei Wochen nach Ablauf seines Abonnements anrufen und sagen: „Hey, ich habe dieses großartige Produkt-Add-on, über das ich mit Ihnen sprechen möchte“, wird sich das wahrscheinlich wie ein harter Verkauf anfühlen.

Eine effektive Methode, um Cross-Selling-Versuche natürlicher und gesprächiger erscheinen zu lassen, besteht darin, sie in Ihre regelmäßig geplanten Kundenbesprechungen einzubeziehen.

Zur Klarstellung: Sie sollten diese Meetings nicht mit der alleinigen Absicht planen, ein Cross-Selling-Gespräch zu eröffnen.

Kundenbewertungsmeetings sollten bereits Teil Ihres Kundenerfolgsprogramms sein, um die Zielausrichtung zu fördern und die Marken-Käufer-Beziehung zu pflegen. Diese Konversationen können für geeignete Segways in Cross-Selling-Konversationen sorgen.

Die QBR-Agenda (Quartal Business Review) der Customer Success Suite Catalyst umfasst beispielsweise eine Diskussion strategischer Hindernisse sowie Pläne für zukünftiges Wachstum.

Diese Diskussionspunkte sind voll von Cross-Selling-Möglichkeiten.

Nehmen wir zum Beispiel an, ein Pipedrive-Kunde spricht mit einem Vertriebsmitarbeiter bei einem QBR-Gespräch und er erklärt, dass eines seiner Ziele für das kommende Quartal darin besteht, seine E-Mail-Lead-Pflege zu verbessern. Dies signalisiert dem Agenten, dass er eine großartige Gelegenheit für Cross-Selling des Kampagnen-Plug-ins bietet.

Achten Sie bei der Vorbereitung auf Besprechungen zur Kundenbewertung auf potenzielle Cross-Selling-Möglichkeiten und halten Sie während dieses Gesprächs Ausschau nach Schlüsselwörtern und Bedarfssignalen.

Leistung maximieren: Was ist Upselling?

Upselling ist die Praxis, Kunden davon zu überzeugen, ein höherwertiges Produkt zu kaufen.

Wo Cross-Selling darauf abzielt, Produkte zu identifizieren, die den ursprünglichen Kauf ergänzen, zielen Upselling-Strategien darauf ab, den ursprünglichen Kauf gegen einen höherwertigen Artikel auszutauschen, der für den Kunden einen höheren Wert darstellt.

Der archetypische Upsell findet in Autohäusern statt.

Nehmen Sie Mazdas neueste Version der Mazda3-Limousine, die zu einem Startpreis von 21.150 $ beworben wird.

Wenn Kunden das Los betreten, besteht eines der Hauptziele des Verkäufers darin, dem Käufer ein luxuriöseres Paket zu verkaufen, von denen es acht gibt.

Der Vorteil für das Unternehmen liegt auf der Hand. Bei Erfolg kann ein Vertriebsmitarbeiter einen Verkauf im Wert von 21.000 US-Dollar in einen Verkauf im Wert von 33.000 US-Dollar verwandeln und durch einen einzigen Verkauf zusätzliche 58 % Umsatz erzielen.

Es ist ein so starker Kanal für Umsatzwachstum, dass viele SaaS-Unternehmen Upselling-Möglichkeiten in ihr Preismodell integrieren.

Nehmen Sie ActiveCampaign. Ihr Preismodell lockt SMB- und Einstiegsbenutzer in ihren Lite-Plan, in den eine Upsell-Möglichkeit integriert ist, die mehr als das Fünffache des Umsatzes generieren könnte (wenn ein Kunde vom Lite-Plan auf die Professional-Stufe upgradet).

Wo Upselling schief geht

Das größte Problem bei den meisten Upselling-Versuchen ist ein Mangel an Personalisierung.

Vertriebsmitarbeiter sagen einfach eine Variation von „Hey, möchten Sie diese Version? Es ist besser." Sie können diese Behauptung mit einigen Statistiken, Funktionsbegehungen und sozialen Beweisen untermauern, scheitern aber letztendlich daran, diesen einzelnen Käufer überzeugend zu vertreten.

Berücksichtigen Sie die Käuferabsicht: Sie haben Ihre Preisstufen bereits analysiert und entschieden, dass die teureren Pläne für ihre aktuellen Umstände nicht genügend Wert darstellen. Sie müssen ihren spezifischen Einwänden entgegenwirken oder sich auf passendere Vorteile berufen.

Upselling erfordert eine umfassende Personalisierung

Upselling kommt zurück in den Verkauf 101: Verstehe die Bedürfnisse des Käufers und kommuniziere dann, wie dein Produkt sie löst.

Viele SaaS-Produkte sind heutzutage jedoch ziemlich komplex (insbesondere wenn Sie sich in Richtung der oberen Preisstufen bewegen). Es kann einige Zeit dauern, zu verstehen, wie Ihre Produktvorteile zu den Zielen und betrieblichen Anforderungen eines Kunden passen.

Aus diesem Grund finden viele Vertriebsmitarbeiter später in der Beziehung mehr Erfolg beim Upselling als beim ersten Verkauf.

Stellen Sie sich einen Kunden vor, der sich gerade für den Lite-Plan von ActiveCampaign angemeldet hat. Sie haben noch nie zuvor mit einer E-Mail-Marketing-Automatisierungsplattform gearbeitet, daher könnte die Breite der Funktionen, die selbst der einfachste Plan bietet, überwältigend sein.

Darüber hinaus sind Funktionen wie Predictive Sending, Split-Automatisierungen und Kontaktbewertung für ein Unternehmen, das gerade erst mit E-Mail-Marketing beginnt, wahrscheinlich nicht möglich.

Ein eingeweihter Vertriebsmitarbeiter bei ActiveCampaign würde dies erkennen, da er weiß, dass er eine bessere Chance auf langfristige Kundenbindung (der wahre Schlüssel zum SaaS-Umsatzwachstum) hat, wenn er kann:

• Holen Sie den Kunden jetzt an Bord;
• Demonstrieren Sie den Produktwert im wirklichen Leben;
• Pflegen Sie die Beziehung durch Bildungsinhalte und Kundenerfolgsinitiativen.

Im weiteren Verlauf kann der Account Manager ein wichtiges Signal für Upsell-Möglichkeiten erkennen: Der Kunde hat die Lead-Generierung um 200 % gesteigert, kann diese Möglichkeiten jedoch nicht effektiv verwalten. Übersetzung: Sie benötigen die CRM-Funktionen von ActiveCampaign, die im Plus-Plan verfügbar sind.

Um bei Upsell-Gesprächen am effektivsten zu sein, personalisieren Sie Angebote basierend auf den Kundenbedürfnissen und der Nutzung.

Nutzen Sie relevante Erfolgsgeschichten von Kunden

Social Proof spielt eine Rolle im Upsell-Spiel, aber nur, wenn es für den spezifischen Kunden, an den Sie verkaufen, von hoher Relevanz ist.

Nehmen Sie Zendesk, das drei Standardpreisstufen und zwei weitere für Unternehmen auf Unternehmensebene anbietet.

Zendesk hat ein unglaubliches Upsell- (und damit Umsatz-) Potenzial in sein Preismodell eingebaut. Der Unterschied zwischen dem billigsten und dem teuersten Plan beträgt 166 $ pro Agent. Für einen Unternehmenskunden wie Tesco mit 7.400 Agenten sind das etwas mehr als 1,2 Millionen US-Dollar an Upselling-Einnahmen.

Um diesen potenziellen Vorteil zu nutzen, muss Zendesk beim Upselling an andere Unternehmen relevante soziale Beweise nutzen.

Erfolgsgeschichten von Leuten wie Uber helfen dabei, großen Markennamen Schlagkraft zu verleihen, aber diese sollten durch branchenrelevante Geschichten ergänzt werden:

• Für E-Commerce-Marken Spotify;
• Für B2B-SaaS Mailchimp;
• Für B2C-Apps Instacart.

Verwenden Sie Social Proof, um Ihre Upselling-Angebote zu untermauern, aber nur, wenn diese Kundengeschichten für die Branche, Bedürfnisse und Anwendungsfälle Ihrer Kunden von großer Bedeutung sind.

Bieten Sie eine erweiterte kostenlose Testversion an, damit Kunden den Wert vor Ort sehen können

Kostenlose Testversionen werden regelmäßig während des anfänglichen Kundenakquisitionsprozesses verwendet, aber sie sind auch eine leistungsstarke Verkaufsmethode zur Unterstützung eines Upsells.

Machen Sie Ihren ersten Pitch basierend auf den identifizierten Kundenbedürfnissen und setzen Sie dann Ihr Geld in die Tat um, indem Sie eine erweiterte Testversion des von Ihnen beworbenen aktualisierten Plans anbieten.

Dies kann helfen, geistige Eigenverantwortung aufzubauen, dank einer kognitiven Voreingenommenheit, die wir alle teilen und die als Endowment-Effekt bezeichnet wird. Wenn es Ihnen gelingt, Benutzern dabei zu helfen, die im höherstufigen Plan enthaltenen Funktionen zu übernehmen und einzubetten, erhöhen Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre Konversionsrate.

Was Sie wissen müssen, bevor Sie sich für Cross-Selling oder Up-Selling entscheiden

Nur weil Sie eine Cross-Selling- oder Upselling-Möglichkeit präsentieren können, bedeutet das nicht, dass Sie dies tun sollten.

Wenn Sie das Timing falsch wählen, verringern Sie nicht nur Ihre Conversion-Chancen, sondern riskieren auch, als aufdringlicher Vertriebsmitarbeiter aufzutreten und den Kunden letztendlich vor den Kopf zu stoßen.

Sie benötigen genügend Kundendaten, um ein Angebot zu personalisieren

Während der ersten Verkaufsgespräche basieren die Informationen, die Sie über Kundenbedürfnisse, Motivationen und betriebliche Anforderungen haben, ausschließlich darauf, was der potenzielle Kunde Ihnen mitteilen möchte.

Als Verkäufer hat Ihre Fähigkeit, eine Beziehung aufzubauen und hochwertige explorative Fragen zu stellen, einen tiefgreifenden Einfluss, aber Ihre Informationen über den Kunden basieren immer noch weitgehend auf Gesprächen.

Bei SaaS ändert sich das alles, sobald sie Ihr Produkt verwenden, und sendet eine Goldgrube an Daten zur Interpretation.

Mit Produktanalyseplattformen wie Mixpanel können Vertriebsteams tief in die Produktnutzung eintauchen und Upselling-Möglichkeiten aufdecken.

Nehmen Sie TestGorilla, eine Plattform für Voreinstellungstests und Kandidatentests. Ihr Preismodell basiert auf Bewertung und Kandidatenkrediten (dh es ist eine nutzungsbasierte Preisstruktur).

Dieses Preismodell erleichtert die Identifizierung von Upsell-Möglichkeiten. Wenn ein Kunde im „Pay-as-you-go“-Plan zwei oder mehr zusätzliche Bewertungsguthaben erwirbt, übersteigen seine monatlichen Kosten das, was er bezahlen würde, wenn er auf den Scale-Plan upgraden würde.

Hier kann TestGorilla ein personalisiertes Angebot per E-Mail erstellen, sobald dieser Kunde nur einen zusätzlichen Testguthaben erwirbt. Seine Botschaft könnte etwa so lauten:

„Hey, Sie haben gerade ein zusätzliches Bewertungsguthaben erworben, wodurch sich Ihre monatliche Rechnung auf 175 US-Dollar erhöht. Klingt, als würden Sie schnell wachsen! Für nur 125 US-Dollar können wir Sie auf den Scale-Plan upgraden, der Ihnen 15 monatliche Assessment-Credits und 15-mal mehr Kandidaten-Credits gibt.“

Was Sie beantworten können müssen

Bevor Sie sich auf eine neue Upsell- oder Cross-Selling-Möglichkeit einlassen, stellen Sie sich diese drei Fragen.

Wie profitiert der Kunde?

Sie müssen in der Lage sein zu kommunizieren, wie der Kunde von dem Upgrade profitiert.

Reden Sie nicht über Features, sprechen Sie über Auswirkungen. Sales CRM Copper ist ein gutes Beispiel dafür:

Um einen Kunden vom Basic-Plan auf die Professional-Stufe zu verschieben, müssen Sie genau beschreiben, wie die Workflow-Automatisierung diesem Kunden zugute kommt.

Es reicht nicht aus anzunehmen, dass sie verstehen, was diese Funktion bewirkt oder was sie überhaupt bedeutet. Aber wenn ein Vertriebsmitarbeiter in Begriffen kommunizieren kann, die sich auf die Nutzung dieses bestimmten Kunden beziehen, werden sie gewinnen.

Seine Botschaft könnte zum Beispiel lauten:

„Mir ist aufgefallen, dass Sie Ihre Verkaufspipeline so eingerichtet haben, dass der Vertriebsmitarbeiter nach jeder Aktion, sei es ein Telefonanruf, eine E-Mail oder eine SMS-Nachricht, die Kontokarte um eine Pipeline-Phase weiterbewegt.

Mit unserer Workflow-Automatisierungsfunktion können wir dies automatisieren, sodass der Lead weitergeht, sobald die Anrufaktivität abgehakt ist. Es scheint wenig zu sein, aber wenn Sie jeden Tag mit Hunderten von Aktivitäten zu tun haben, kann dies jede Woche zu Dutzenden von eingesparten Stunden führen, die Ihr Team wieder in die Verkaufsaktivitäten investieren kann, die wirklich die Nadel bewegen.“

Ist der Kunde bereit, mehr auszugeben?

Dies hängt maßgeblich von der Phase der Customer Journey ab.

Wenn es sich um ein Unternehmen in der Frühphase (dh vor dem Umsatz) handelt, kann es für sie schwierig sein, sich einen höherrangigen Plan oder ein Produkt-Add-on zu leisten. Wenn dies der Fall ist, helfen Sie ihnen am besten, das Beste aus ihrem aktuellen Plan herauszuholen, damit sie den Umsatz steigern (oder die Kosten senken können, je nachdem, wie viel Platz Sie belegen) und schließlich die finanziellen Möglichkeiten für ein Upgrade haben.

Allerdings geht es in vielen Fällen nicht so sehr um die Fähigkeit des Kunden, sich das Upgrade leisten zu können, sondern um seine Bereitschaft.

Dies hängt von Ihrer Fähigkeit ab, Wert zu demonstrieren. Wenn beispielsweise das höherpreisige Produkt 100 $ mehr im Monat kostet, Sie aber nachweisen können, wie es dem Kunden hilft, monatlich 1.000 $ zusätzliche Einnahmen zu erzielen, gewinnen Sie.

Läuft unser Checkout-Prozess reibungslos?

Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, den Verkaufszyklus genau dann festzulegen, wenn ein Käufer kurz vor der Unterzeichnung steht.

Fortgeschrittene Vertriebsmitarbeiter werden frühzeitig eine Entscheidung treffen: „Habe ich jetzt die Möglichkeit, Cross-Selling durchzuführen, oder haben wir eine bessere Chance, wenn wir sie an Bord bringen, den Wert demonstrieren und Nutzungsdaten nutzen, um ein überzeugendes Angebot zu erstellen?“

Wenn Sie den Checkout-Prozess nicht reibungslos gestalten, riskieren Sie, nicht nur den Cross-Selling, sondern den gesamten Verkauf zu verlieren.

Pre-Sale vs. Post-Sale Upselling und Cross-Selling

Up-Selling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten bestehen sowohl beim Erstverkauf (z. B. an einen Neukunden) als auch an verschiedenen Stellen im gesamten Kundenlebenszyklus (z. B. an Bestandskunden).

Hier gibt es keinen „one size fits all“-Ansatz.

Die Entscheidung für Up-Selling oder Cross-Selling vor oder nach dem Verkauf hängt von zwei Schlüsselfaktoren ab:

1. Ihre Branche;
2. Jeder spezifische Kunde.

Online-Shops zum Beispiel verkaufen fast immer eher Cross-Selling-Produkte, wenn sie dies vor dem Verkauf (dh auf der Checkout-Seite) tun.

Nimm Converse. Ein Upsell von einem Segeltuchschuh auf einen Lederschuh kann nur im Vorverkauf erfolgen. Es ist unpraktisch, danach zu versuchen und Upselling zu betreiben sie haben den Artikel bereits gekauft und getragen.

Cross-Selling im E-Commerce kann nach dem Verkauf stattfinden, aber es ist immer noch eine umständliche Angelegenheit.

Das Hinzufügen einer 7-Dollar-Dose Wildlederschutz zu Ihrem Schuhkauf ist ein einfacher Vorschlag; Die Bitte, eine Woche später einen zweiten Kauf zu tätigen (und eine zusätzliche Versandgebühr zahlen zu müssen), wird die Verbraucher wahrscheinlich nicht motivieren.

In der SaaS- und B2B-Welt ist die Möglichkeit, Upselling- und Cross-Selling-Gespräche nach dem Verkauf zu führen, sinnvoller.

Ein Teil davon hängt mit der Tatsache zusammen, dass es kein physisches Produkt gibt, daher ist ein Upgrade zu einem späteren Zeitpunkt ein logischer Vorschlag. Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter die Vorteile von Produktakzeptanz- und Nutzungsanalysen nutzen, die Kaufsignale auslösen können, die Cross-Selling- und Upselling-Gespräche in Gang setzen.

Hier liegt natürlich ein Ermessensspielraum des Verkäufers.

Im Großen und Ganzen sollten Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit haben, vor Ort Cross-Selling oder Upselling durchzuführen, wenn sie brennende Kundenbedürfnisse sehen, die sie nutzen können.

In ähnlicher Weise können sie auch feststellen, dass ein bestimmter Kunde distanziert, zögerlich oder nicht davon überzeugt ist, dass das Produkt das Richtige für ihn ist, obwohl er mit einem Abonnement fortfährt.

In diesem Fall sollten Verkäufer den Verkauf nicht vorantreiben (und riskieren, den Kunden insgesamt zu verlieren). Notieren Sie sich zukünftige Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten, die das Kundensupport-Team fördern kann.

Fazit

Upselling und Cross-Selling sind Verkaufstaktiken, die bei richtiger Anwendung insbesondere im Abonnementgeschäft für langfristiges Umsatzwachstum von entscheidender Bedeutung sein können.

Bei erfolgreichem Cross-Selling dreht sich alles um Relevanz, Anpassung und die Nutzung der Preisverankerung, um die zusätzlichen Kosten minimal erscheinen zu lassen. Timing und Informationen sind alles für Upselling, daher finden es viele Vertriebsmitarbeiter in B2B-SaaS-Umgebungen einfacher, in der Beziehung weiter Upselling zu betreiben.

Upselling in der E-Commerce-Welt ist ein ganz anderes Spiel. Beherrschen Sie die Fähigkeiten in unserem Leitfaden So steigern Sie den E-Commerce-Umsatz mit Upselling.