Kwalifikowany lead marketingowy (MQL): co musisz wiedzieć, aby odnieść sukces

Niezależnie od branży, w której działa Twoja firma, konieczne jest upewnienie się, że generujesz i wykorzystujesz wysokiej jakości leady, które mają dużą szansę na przekształcenie się w klienta.

W końcu nie wszystkie leady są tworzone jednakowo.

Istnieje wiele etapów, przez które potencjalni klienci przechodzą , zanim są gotowi do dokonania zakupu w Twojej firmie, a potencjalni klienci są zazwyczaj klasyfikowani jako kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL) lub kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (SQL).

Ale jaka jest różnica między MQL a SQL? Jak lead staje się MQL?

Przyjrzyjmy się bliżej marketingowi kwalifikowanych potencjalnych klientów, dlaczego są ważni, jak są identyfikowani, i przyjrzyjmy się kilku krokom, które pomogą Ci wygenerować więcej MQL, co może pomóc w poprawie wskaźników konwersji potencjalnych klientów.

Co to jest kwalifikowany lead marketingowy (MQL)?

Marketing kwalifikowany lead (w skrócie MQL) to lead, który wykazał potencjalne zainteresowanie ofertą Twojej firmy w wyniku Twoich działań marketingowych i strategii generowania leadów.

W porównaniu z innymi potencjalnymi klientami, MQL z większym prawdopodobieństwem przekształci się w klienta. Gdy otrzyma ofertę sprzedaży, jest bardziej prawdopodobne, że będą otwarci na wiadomość niż typowy potencjalny klient.

Zasadniczo kwalifikowany lead marketingowy to ktoś, kto obiecuje zostać klientem i zastanawia się, co masz do zaoferowania, ale nie dotarł jeszcze do etapu sprzedaży.

Jakie znaczenie ma posiadanie MQL w Twojej strategii?

W biznesie i marketingu jakość jest zawsze ważniejsza niż ilość.

Jasne, posiadanie wielu potencjalnych klientów to świetna sprawa, ale jeśli jest mało prawdopodobne, że dokonają konwersji, marnujesz swój czas, wysiłek i zasoby, aby spróbować przekonwertować potencjalnego klienta, który jest mniej skłonny to zrobić.

Niestety, w takim przypadku ucierpi Twój zwrot z inwestycji (ROI), co nie jest dobrą wiadomością dla całej firmy.

Zakwalifikowane do marketingu leady zostały sprawdzone i zakwalifikowane jako wysokiej jakości lead, który jest w stanie gotowym do zakupu. Dzięki temu Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży jest bardziej wydajny , co przekłada się na wyższy zwrot z inwestycji.

SQL a MQL: jaka jest różnica?

Główną różnicą między kwalifikowanym leadem sprzedażowym (SQL) a MQL jest zainteresowanie i zamiar zakupu potencjalnego klienta.

Wykwalifikowanych leadów marketingowych jest wiele, ale jakość tych leadów jest niska. Odwrotna sytuacja ma miejsce w przypadku kwalifikujących się leadów sprzedażowych, ponieważ przeszli już rygorystyczny proces eliminacji potencjalnych klientów uznanych za niekwalifikowanych.

SQL będzie miał znacznie silniejszy zamiar zakupu niż MQL.

W rzeczywistości MQL zwykle nie jest jeszcze gotowy do prowadzenia interesów z Twoją marką, ponieważ nadal potrzebuje wsparcia ze strony Twoich zespołów.

Firma SQL przeprowadziła własne badania , jest aktywnie zaangażowana w Twoją markę, natychmiast potrzebuje Twojej oferty, została sprawdzona przez Twoje zespoły sprzedaży i marketingu i jest gotowa do dokonania zakupu.

SQL znajduje się w dolnej części lejka sprzedażowego, podczas gdy MQL znajduje się blisko środka lejka sprzedażowego.

Istnieją pewne kryteria, które musi spełnić MQL, aby stać się SQL. Kryteria te będą się różnić w zależności od marki, ale zwykle koncentrują się na budżecie, problemach i pilnych potrzebach.

Jak działa proces kwalifikacji do MQL?

Istnieje wiele punktów styczności, które klienci mają z markami.

Może to być post na blogu, strona internetowa, post w mediach społecznościowych, oferta treści lub reklama.

Ten rodzaj zaangażowania to sposób, w jaki Twój zespół marketingowy ostatecznie identyfikuje MQL. Posługują się określonymi kryteriami, aby zidentyfikować najwyższej jakości leady do wysłania do zespołu sprzedaży.

W przypadku, gdy zespół sprzedaży zgodzi się, że lead jest kwalifikowany i wierzy, że ma dużą szansę na przekształcenie kwalifikowanego leada marketingowego w klienta, wówczas MQL stanie się SQL.

Zapewniając wysoką jakość potencjalnych klientów, zespoły marketingu i sprzedaży rzadziej marnują czas, próbując przekonać kogoś, kto jest na ogrodzeniu, aby robić interesy z Twoją marką.

Jakie są kryteria klasyfikacji MQL?

Jednym z największych błędów popełnianych przez firmy jest założenie, że wszystkie leady (potencjalni klienci, którzy wyrazili zainteresowanie) są kwalifikowanymi leadami marketingowymi.

Badania pokazują, że nawet 90% MQL nie przechodzi na SQL z powodu przedwczesnej identyfikacji jako kwalifikowany lead marketingowy.

Dlatego musisz zwracać szczególną uwagę na działania i zachowania potencjalnych klientów, aby ustalić, czy są oni MQL.

Niektóre z nich mogą obejmować:

• Pobieranie bezpłatnych treści.
• Wypełnianie formularzy rejestracyjnych.
• Wybieranie bezpłatnych wersji próbnych i/lub demonstracji produktów.
• Spędzanie więcej czasu na swojej stronie.
• Wielokrotne wizyty w witrynie.
• Ulubione przedmioty, dodawanie przedmiotów do koszyka lub tworzenie listy życzeń.
• Klikanie reklam, które kierują do Twojej witryny.
• Kontaktuję się z Tobą w celu uzyskania dodatkowych informacji.

Jakie działania pozwalają wygenerować więcej MQL?

Wiele firm nie ma problemów z generowaniem ruchu. Zamiast tego ich walka polega na generowaniu MQL.

Oto kilka działań, które pozwolą Twojej marce generować więcej kwalifikowanych leadów marketingowych.

1. Twórz informacyjne posty na blogu w swojej witrynie

Jednym z najskuteczniejszych i najbardziej długoterminowych sposobów generowania ruchu i MQL jest wysokiej jakości, wartościowa treść.

Marketing treści jest skuteczny w tworzeniu wysokiej jakości MQL , ponieważ potencjalni klienci przyjdą do Ciebie szukając rozwiązania swojego problemu.

Teraz ważne jest, aby pamiętać, że każdy blog, który tworzysz, niekoniecznie gwarantuje stworzenie wykwalifikowanego leada marketingowego. Dzieje się tak niezależnie od tego, jak świetna była treść Twojego posta na blogu.

Tworząc posty na blogu, upewnij się, że jest to przyciągający wzrok nagłówek, obraca się wokół intencji klienta i rozwiązuje konkretny problem, z którym prawdopodobnie borykają się Twoi docelowi odbiorcy.

Idealnie, Twoje posty na blogu muszą wywoływać pewne emocje u potencjalnych klientów , jednocześnie zachęcając ich do podjęcia pożądanego działania.

Niektóre przykłady konwersji ruchu na blogu na MQL obejmują korzystanie z pól rejestracji (z gwarancją podobnej i wysokiej jakości treści) oraz oferowanie bezpłatnych e-booków lub filmów w zamian za e-mail potencjalnego klienta.

2. Oferuj odpowiednie treści za pośrednictwem reklam na Facebooku

Facebook jest jednym z najpopularniejszych mediów społecznościowych na świecie.

Wciąż wprowadza nowe technologie, które pomogą firmom w pracy nad generowaniem leadów i zwiększaniem przychodów.

Facebook Ad Manager oferuje szereg opcji kierowania, które pomogą Ci w bardziej strategicznym dotarciu do odbiorców i przyciągnięciu MQL.

Tworząc reklamę lead generation, chcesz stworzyć ofertę, która jest postrzegana jako nie do odparcia – coś, czemu Twoi docelowi odbiorcy po prostu nie mogą odmówić Ci podjęcia.

Może to być darmowy film, e-book, raport branżowy lub coś podobnego.

Kiedy Twoi odbiorcy zarejestrują się, aby otrzymać tę ofertę, wyrażają zainteresowanie Twoją marką i jej usługami/produktami.

Te informacje mogą być następnie wykorzystane w innych działaniach marketingowych, aby pomóc w przeniesieniu ich dalej w dół lejka sprzedaży.

3. Wykorzystaj webinary na swoją korzyść

Marketing wideo staje się coraz bardziej popularny, zwłaszcza jeśli chodzi o webinary jako skuteczne narzędzia marketingowe do generowania MQL.

Webinary mogą przyciągnąć potencjalnych klientów i wymagać od nich podania swojego adresu e-mail. Dodatkowo, w porównaniu z innymi materiałami marketingowymi, webinaria wykazały znacznie wyższe współczynniki konwersji.

W zależności od branży możesz skorzystać z webinarów, aby zademonstrować nowy produkt, udostępnić treści edukacyjne lub najnowsze studia przypadków.

Jak tylko otrzymasz adres e-mail i informacje o potencjalnym kliencie, musisz jak najszybciej się z nim skontaktować, aby uniknąć zamrożenia potencjalnego klienta.

Wszystkie Twoje leady mogą być przechowywane w CRM, dzięki czemu możesz je pielęgnować aż do dnia webinaru.

Pamiętaj, że nie wszyscy potencjalni klienci będą gotowi do zakupu po webinarze. Niektórzy będą potrzebować dalszej opieki.

Po webinarze rozważ wysłanie ankiety do uczestników. Pomoże Ci to uzyskać cenną informację zwrotną i wgląd w to, dlaczego niektórzy potencjalni klienci nie mogli dokonać konwersji.

Informacje te można następnie wykorzystać do stworzenia bardziej zaawansowanych strategii kierowania, które z większym prawdopodobieństwem będą generować potencjalną sprzedaż o wyższej jakości.

Zakończyć

Aby Twoja firma mogła przetrwać i prosperować, musi otrzymywać stałe dostawy MQL.

Na szczęście internet umożliwia generowanie tych leadów bardziej niż kiedykolwiek.

To właśnie w fazie badań masz potencjał, aby naprawdę połączyć się z potencjalnymi klientami. Jedną z najważniejszych rzeczy, o których należy pamiętać, jest to, że potencjalni klienci mogą nie ufać Ci od samego początku, więc będziesz musiał podjąć kroki, aby zachęcić ich do przejścia na kwalifikowanego leada sprzedażowego i przekształcenia się w klienta.

Im więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów możesz pozyskać, tym większe są szanse, że dokonasz konwersji.

Dlatego koniecznie sprawdź nasz wpis na blogu generowanie leadów wychodzących !