Çapraz Satış ve Ek Satış: Başlamadan Önce Bilmeniz Gerekenler

Ek satış ve çapraz satış aynı şeyi yapmanın iki yoludur: müşterilerin daha fazla harcama yapmasını sağlayarak gelirinizi artırın. Müşterilerin daha iyi bir deneyim elde ettiği ve sizin daha karlı bir sonuç elde ettiğiniz, karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmadır.

Ancak birçok işletme, alıcılarının amacını göz ardı ederek, yanlış yöntemi seçerek ve deneyimlerini geliştirmek yerine müşterileri rahatsız ederek çok erken atlıyor.

Bu makalede, çapraz satış ve ek satışla ilgili herkesin neyi kaçırdığını keşfedeceksiniz, böylece müşterileri memnun etmek, daha fazla değer sağlamak ve gelir artışı sağlamak için günümüzün en iyi uygulamalarını uygulayabilirsiniz.

Çapraz satış ve ek satış hakkında herkesin kaçırdığı şey

Çapraz satış ve ek satış benzerdir, ancak eş anlamlı değildir.

Çapraz satış, ek ürün önerileri içerir: "Bunu beğendiyseniz, bunu da beğenebilirsiniz."

Ek satış, müşterinin ilk satın aldığı ürünü yükseltmekle ilgilidir: "Bu iyi bir seçim, ancak bu daha iyi ve işte nedeni."

Hem çapraz satış hem de yukarı satış, ilk satış sırasında veya müşteri ilişkisi kurulduktan sonra yolun daha ilerisinde gerçekleşebilir.

Etkili bir şekilde kullanıldığında, iki teknik müşteri değerini en üst düzeye çıkarabilir ve LTV (müşteri yaşam boyu değeri) ve AOV (ortalama sipariş değeri) gibi temel gelir ölçümlerini iyileştirebilir.

Değeri en üst düzeye çıkarmak: Çapraz satış nedir?

Çapraz satış, müşterinin halihazırda satın aldığı ürünlerin üzerine ek ürünler veya hizmetler önerdiğinizde gerçekleşir.

Çapraz satış tekniğinin ilk örneği, McDonald's'ın "Bununla patates kızartması ister misin?" diye soran kasiyeridir.

Sattığınız ek ürün, yalnızca herhangi bir ek ürünü değil, daha önce satın almayı kabul ettiklerini tamamlayıcı niteliktedir . Müşterinin bu satın alma işleminden elde ettiği değeri en üst düzeye çıkarmasına veya müşterinin bunu kullanırken deneyimini iyileştirmesine yardımcı oluyorsunuz.

Örneğin, Mailchimp'teki bir satış temsilcisi, bir Web Sitesi paketine kaydolan bir müşteriye e-posta pazarlama kredisi bloklarını çapraz satabilir.

E-posta kredileri, yakaladıkları potansiyel müşterilerle iletişimde kalmak isteyen alıcıya fayda sağlayan tamamlayıcı bir öğedir.

Bu çapraz satış, kayıt sırasında gerçekleşebilir veya bir hesap yöneticisi daha sonraki bir noktada iletişime geçebilir (bir çapraz satış satın alma sinyali belirledikten sonra).

Çapraz satışın yanlış gittiği yer

En iyi çapraz satışlar, gereksinimler değil geliştirmelerdir.

Apple, her birine iyi bir örnek sunar. Yeni iPhone'lar artık bir güç adaptörü veya kulaklıkla birlikte gönderilmemektedir.

Telefonunuzu kullanmak için kulaklığa ihtiyacınız yoktur, bu da onları temel ürünün tamamlayıcısı haline getirir. Bu nedenle, Apple'ın AirPod'ları gibi kulaklıklar harika bir satış fırsatıdır.

Ancak bir iPhone'u şarj etmeden kullanamazsınız.

Bir güç adaptörünün hariç tutulması bir çapraz satış fırsatı yaratır, ancak bu zorunlu bir fırsattır ve izlemeniz gereken çapraz satış stratejisine iyi bir örnek değildir.

En son Apple Watch veya MacBook için iPhone ödeme sayfasında bir açılır pencere görmemenizin de bir nedeni var: Bu, çapraz satışa kötü bir örnek olacaktır. Bunlar alakalı ürünler değildir ve ayrıca müşterinin harcamaya istekli olduğundan çok daha fazla olabilirler (bir an için fiyat sabitlemeyi keşfedeceğiz).

Çapraz satış tekliflerinin alıcı motivasyonlarıyla son derece alakalı olduğundan emin olun

Satış görevlileri şunu sormalıdır: Bu müşteriyi ilk etapta satın almaya iten neydi?

Satış CRM Pipedrive'ı alın.

Pipedrive'daki bir satış temsilcisi, müşterilerinin satın alma konusundaki temel motivasyonunun geliri artırma ihtiyacı olduğunu belirleyebilir. Bir talep hunisi oluşturmak, performansı izlemek ve eğitim alanlarını belirlemek için Pipedrive'ı kullanmayı planlıyorlar.

Pipedrive'ın LeadBooster eklentisi aynı amaca hizmet eder (potansiyel müşteri yaratma yoluyla gelir artışı sağlar), bu da onu çapraz satış için uygun bir ürün haline getirir.

Bir çapraz satış görüşmesi açarken, ek ürünün yalnızca orijinal satın almayla alakalı olmadığından, aynı amaca hizmet ettiğinden emin olun.

Çapraz satış dönüşümlerini artırmak için fiyat sabitlemeyi kullanın

Çapraz satış, fiyat sabitleme olarak bilinen psikolojik bir etkiden yararlanarak, ek ürün veya hizmetin fiyatı ilk satın alımdan çok daha düşük olduğunda en etkilidir.

Fiyat çapalama, parasal değerleri göreli olarak nasıl algıladığımızla ilgilidir.

Basitçe söylemek gerekirse, bir ürün için 200$ ödemeyi kabul ettiğimizde, orijinal üründen daha fazla değer elde etmek için ek 20$'ı düşünmek iyi bir seçim gibi görünüyor.

Amazon ve Walmart gibi perakende ve e-ticaret işletmeleri, sıklıkla birlikte satın alınan ürünleri satmak için bu taktiği düzenli olarak kullanır. Burada Walmart, müşterilerin "ayrıca dikkate aldığı" ve "ayrıca satın aldığı" ek ürün sayfalarına bağlantı verir.

235 dolarlık barbeküyü satın almayı zaten kabul etmişken, 7 dolarlık ızgara fırçası gibi tamamlayıcı ürünler çok daha uygun görünüyor.

Mailchimp'in Gelişmiş Zamanlama eklentisini düşünün.

Ayda yalnızca 8 ABD doları olan bu, Plus planının aylık 29 ABD doları maliyetiyle karşılaştırıldığında nispeten küçük bir ek maliyettir.

Çapraz satış yaparken, ek ürününüzün orijinal toplamın %20'sini ve %30'unu aşmamasını hedefleyin ve daha büyük bilet öğesinin değerini artıran öğeleri seçin.

Müşteri kullanımına ve ihtiyaçlarına göre çapraz satış tekliflerini özelleştirin

Çapraz satışın en iyi örnekleri derinden bağlamsaldır.

Pipedrive satış temsilcilerinin LeadBooster ürününü her müşteriye satmaya çalışmasının hiçbir anlamı yoktur. Bunun yerine, fırsatları belirlemek için ürün kullanımına bakmalılar.

Örneğin, temsilci, bir müşterinin giden veya gelen bir satış modeli üzerinde çalışıp çalışmadığını belirlemek için hesap kullanımını gözden geçirebilir (örneğin, yeni müşteri adayları nereden geliyor?).

Gelen modeli kullanan bir hesabın, LeadBooster eklentileri hakkında çapraz satış tartışması yapma olasılığı çok daha yüksektir.

Burada cevaplanması gereken ikinci soru ihtiyaçla ilgili: "Bu müşteri ek üründen gerçekten faydalanacak mı?"

Cevabınız evet ise, bu Pipedrive temsilcisi için iyi bir çapraz satış fırsatı olacaktır.

Çapraz satış fırsatlarını müşteri inceleme toplantılarına dahil edin

Tüm satışlar gibi, çapraz satış da en çok, bir satış konuşması gibi gelmediğinde etkilidir.

Aboneliğinin sona ermesinden üç hafta sonra bir müşteriyi ararsanız, “Hey, sizinle hakkında konuşmak istediğim harika bir ürün eklentim var” diyorsanız, muhtemelen zor bir satış gibi hissedecektir.

Çapraz satış girişimlerini daha doğal ve diyaloglu hissettirmek için etkili bir yöntem, bunları düzenli olarak planlanmış müşteri inceleme toplantılarınızın bir parçası olarak dahil etmektir.

Açıklığa kavuşturmak için, bu toplantıları yalnızca çapraz satış görüşmesi başlatmak amacıyla planlamamalısınız.

Müşteri inceleme toplantıları, hedef uyumunu körükleyen ve marka-alıcı ilişkisini besleyen müşteri başarı programınızın bir parçası olmalıdır. Bu konuşmalar, uygun segway'leri çapraz satış konuşmalarına dönüştürebilir.

Örneğin, müşteri başarı paketi Catalyst'in QBR (üç aylık iş incelemesi) gündemi, stratejik engellerin yanı sıra gelecekteki büyüme planlarının bir tartışmasını içerir.

Bu tartışma noktaları çapraz satış fırsatlarıyla dolu.

Örneğin, bir Pipedrive müşterisinin bir QBR aramasında bir temsilciyle konuştuğunu ve gelecek çeyrek için hedeflerinden birinin e-posta müşteri adaylarını geliştirmek olduğunu açıkladıklarını varsayalım. Bu, temsilciye Kampanya Eklentisini çapraz satmak için harika bir fırsat olduğunun sinyalini verir.

Müşteri inceleme toplantılarına hazırlanırken potansiyel çapraz satış fırsatlarını göz önünde bulundurun ve bu konuşma sırasında anahtar ifadeleri ve ihtiyaç sinyallerini araştırın.

Performansı en üst düzeye çıkarmak: Yükseltme nedir?

Ek satış, müşterileri daha yüksek değerli bir ürün satın almaya ikna etme uygulamasıdır.

Çapraz satışın, orijinal satın almayı tamamlayıcı olan ürünleri belirlemeye çalıştığı durumlarda, yukarı satış stratejileri, orijinal satın almayı müşteriye daha fazla değer sunan daha yüksek kaliteli bir ürünle değiştirmeye çalışır.

Arketipsel satış, araba galerilerinde gerçekleşir.

Mazda'nın 21.150 $'dan başlayan fiyatlarla tanıtılan Mazda3 sedan'ın en son sürümünü alın.

Müşteriler partiye gittiğinde, satış elemanının birincil hedeflerinden biri, alıcıyı sekiz tane olan daha lüks bir pakete satmak olacaktır.

Şirketin yararı açıktır. Başarılı olursa, bir satış temsilcisi 21.000 $ 'lık bir satışı 33.000 $' a çevirebilir ve tek bir satışla ek %58 gelir elde edebilir.

Gelir artışı için o kadar güçlü bir kanal ki, birçok SaaS şirketi, fiyatlandırma modellerine ek satış fırsatları getiriyor.

ActiveCampaign'i alın. Fiyatlandırma modelleri, KOBİ'leri ve giriş seviyesi kullanıcıları, 5 kattan fazla gelir elde edebilecek bir yukarı satış fırsatı olan Lite planlarına çeker (bir müşteri Lite planından Profesyonel katmana geçerse).

Artan satışın yanlış gittiği yer

Çoğu upsell girişimindeki en büyük sorun kişiselleştirme eksikliğidir.

Satış temsilcileri basitçe "Hey, bu sürümü istiyor musunuz? Daha iyi." Bu iddiayı bazı istatistikler, gözden geçirmeler ve sosyal kanıtlarla destekleyebilirler, ancak sonuçta bu bireysel alıcıya zorlayıcı bir dava açmada başarısız olurlar.

Alıcının amacını göz önünde bulundurun: Fiyatlandırma katmanlarınızı zaten analiz ettiler ve daha pahalı planların mevcut koşulları için yeterli değeri temsil etmediğine karar verdiler. Özel itirazlarına karşı çıkmanız veya daha uygun avantajlara başvurmanız gerekecek.

Ek satış, derin kişiselleştirme gerektirir

Ek satış, satışlara geri döner 101: alıcının ihtiyaçlarını anlayın ve ardından ürününüzün bunları nasıl çözdüğünü iletin.

Ancak günümüzde pek çok SaaS ürünü oldukça karmaşıktır (özellikle en üst fiyatlandırma katmanlarına doğru ilerlerken). Ürününüzün faydalarının müşterinin hedeflerine ve operasyonel ihtiyaçlarına nasıl uyduğunu anlamak biraz zaman alabilir.

Bu nedenle, birçok satış temsilcisi, ilk satış noktasından ziyade ilişkide daha fazla satış yaparak daha fazla başarı elde eder.

ActiveCampaign'in Lite planına yeni kaydolmuş bir müşteriyi düşünün. Daha önce bir e-posta pazarlama otomasyon platformuyla hiç çalışmamışlardı, bu nedenle en temel planın sunduğu özelliklerin genişliği bunaltıcı olabilir.

Ayrıca, tahmine dayalı gönderme, bölünmüş otomasyonlar ve kişi puanlaması gibi özellikler, e-posta pazarlamaya yeni başlayan bir şirket için büyük olasılıkla kapsam dışındadır.

ActiveCampaign'deki ipuçlarına sahip bir satış temsilcisi, eğer yapabilirlerse, uzun vadeli müşteriyi elde tutmada (SaaS gelir artışının gerçek anahtarı) daha iyi bir şansa sahip olacaklarını bilerek bunu tespit edebilir:

• Müşteriyi şimdi gemiye alın;
• Ürün değerini gerçek hayatta gösterin;
• Eğitim içeriği ve müşteri başarısı girişimleriyle ilişkiyi besleyin.

Yolun devamında, hesap yöneticisi önemli bir yukarı satış fırsatı sinyali belirleyebilir: müşteri, olası satış üretimini %200 oranında artırmıştır, ancak bu fırsatları etkin bir şekilde yönetememektedir. Tercüme: Artı planında bulunan ActiveCampaign'ın CRM özelliklerine ihtiyaçları var.

Satış görüşmeleri sırasında en etkili olmak için teklifleri müşteri ihtiyaçlarına ve kullanımına göre kişiselleştirin.

İlgili müşteri başarı öykülerinden yararlanın

Sosyal kanıt, yukarı satış oyununda bir rol oynar, ancak yalnızca satış yaptığınız belirli müşteriyle oldukça alakalıysa.

Üç standart fiyatlandırma katmanı ve kurumsal düzeydeki şirketlere yönelik iki ek fiyatlandırma katmanı sunan Zendesk'i alın.

Zendesk, fiyatlandırma modellerine inanılmaz bir satış (ve dolayısıyla gelir) potansiyeli yerleştirdi. En ucuz ve en pahalı planlar arasındaki fark, acente başına 166 $ 'dır. Tesco gibi 7400 temsilciye sahip kurumsal bir müşteri için bu, yukarı satış gelirinde 1,2 milyon doların biraz üzerinde.

Bu potansiyel faydayı elde etmek için Zendesk'in diğer kurumsal şirketlere satış yaparken ilgili sosyal kanıtlardan yararlanması gerekecektir.

Uber gibi kişilerin başarı öyküleri, büyük marka nüfuzuna yardımcı olacaktır, ancak bunlar sektörle ilgili öykülerle desteklenmelidir:

• E-ticaret markaları için Spotify;
• B2B SaaS, Mailchimp için;
• B2C uygulamaları için Instacart.

Artan satış konuşmalarınızı desteklemek için sosyal kanıtı kullanın, ancak bu müşteri hikayeleri müşterinizin sektörü, ihtiyaçları ve kullanım durumları ile derinden alakalıysa.

Müşterilerin yerinde değeri görmesine yardımcı olmak için uzatılmış ücretsiz deneme sürümü sunun

Ücretsiz denemeler, ilk müşteri edinme sürecinde düzenli olarak kullanılır, ancak bunlar aynı zamanda bir ek satışı desteklemek için güçlü bir satış tekniğidir.

Belirlenen müşteri ihtiyaçlarına göre ilk satış konuşmanızı yapın, ardından tanıtımını yaptığınız yükseltilmiş planın genişletilmiş bir denemesini sunarak paranızı sonuna kadar kullanın.

Bu, hepimizin paylaştığı, bağış etkisi adı verilen bilişsel bir önyargı sayesinde zihinsel sahiplik oluşturmaya yardımcı olabilir. Kullanıcıların üst düzey planda yer alan özellikleri benimsemelerine ve yerleştirmelerine yardımcı olma konusunda başarılıysanız, dönüşüm oranınızı artırma olasılığınız daha yüksektir.

Çapraz satış veya yukarı satış yapmaya karar vermeden önce bilmeniz gerekenler

Çapraz satış veya yukarı satış fırsatı sunabilmeniz, yapmanız gerektiği anlamına gelmez.

Zamanlamayı yanlış yaparsanız, yalnızca dönüştürme şansınızı azaltmakla kalmaz, aynı zamanda saldırgan bir satış temsilcisi olarak ortaya çıkma ve nihayetinde müşteriyi yabancılaştırma riskini de alırsınız.

Bir teklifi kişiselleştirmek için yeterli müşteri verisine ihtiyacınız var

İlk satış görüşmeleri sırasında, müşteri ihtiyaçları, motivasyonları ve operasyonel gereksinimler hakkında sahip olduğunuz bilgiler tamamen potansiyel müşterinin sizinle paylaşmayı tercih ettiği şeylere bağlıdır.

Bir satış elemanı olarak, ilişki kurma ve yüksek kaliteli keşif soruları sorma beceriniz derin bir etkiye sahiptir, ancak müşteri hakkındaki istihbaratınız hala büyük ölçüde sohbete dayanmaktadır.

SaaS'ta, ürününüzü kullanmaya başladıklarında tüm bunlar değişir ve yorumlamak için bir altın madeni veri gönderir.

Satış ekipleri, Mixpanel gibi ürün analitiği platformlarıyla, ürün kullanımının derinliklerine inebilir ve yukarı satış fırsatlarını ortaya çıkarabilir.

Bir işe alım öncesi tarama ve aday test platformu olan TestGorilla'yı ele alın. Fiyatlandırma modelleri, değerlendirme ve aday kredilere dayalıdır (yani, kullanıma dayalı bir fiyatlandırma yapısıdır).

Bu fiyatlandırma modeli, ek satış fırsatı tanımlamasını kolaylaştırır. "Kullandıkça öde" planındaki bir müşteri iki veya daha fazla ek değerlendirme kredisi satın alırsa, aylık maliyeti, Ölçek planına yükselttiklerinde ödeyeceği tutarı aşıyor.

Burada TestGorilla, bu müşteri yalnızca bir ek değerlendirme kredisi satın alır almaz e-posta yoluyla kişiselleştirilmiş bir teklif sunabilir. Mesajı şöyle bir şey olabilir:

"Hey, ek bir değerlendirme kredisi satın alarak aylık faturanızı 175 dolara çıkardınız. Sanki hızlı büyüyorsun! Sadece 125 $ karşılığında, size 15 aylık değerlendirme kredisi ve 15 kat daha fazla aday kredisi verecek olan Ölçek planına yükseltebiliriz.”

Ne cevap verebilmelisin

Yeni bir üst satış veya çapraz satış fırsatına atlamadan önce kendinize şu üç soruyu sorun.

Müşteri nasıl faydalanacak?

Müşterinin yükseltmeden nasıl yararlanacağını iletebilmelisiniz.

Özellikler hakkında konuşmayın, etkiler hakkında konuşun. Sales CRM Copper buna iyi bir örnektir:

Bir müşteriyi Temel plandan Profesyonel katmana taşımak için iş akışı otomasyonunun o müşteriye nasıl fayda sağlayacağını tam olarak açıklamanız gerekir.

Bu özelliğin etkisinin ne olduğunu ve hatta ne anlama geldiğini anladıklarını varsaymak yeterli değildir. Ancak, bir satış temsilcisi söz konusu müşterinin kullanımıyla ilgili terimlerle iletişim kurabilirse kazanacaktır.

Örneğin, mesajı şöyle olabilir:

“Satış hattınızı, ister telefon araması, ister e-posta veya SMS mesajı olsun, her eylemden sonra satış temsilcisinin hesap kartını bir işlem hattı aşaması ileri taşıyacak şekilde ayarladığını fark ettim.

İş akışı otomasyon özelliğimizle, telefon görüşmesi etkinliği kontrol edilir edilmez müşteri adayının ilerlemesi için bunu otomatikleştirebiliriz. Küçük görünüyor, ancak her gün yüzlerce etkinlikle uğraşırken, bu, her hafta kazanılan onlarca saate kadar çıkabilir ve ekibiniz gerçekten iğneyi hareket ettiren satış faaliyetlerine yeniden yatırım yapabilir.”

Müşteri daha fazla harcamaya istekli mi?

Bu, büyük ölçüde müşteri yolculuğu aşamasına bağlıdır.

Erken aşamadaki bir şirketseler (yani gelir öncesi), daha yüksek seviyeli bir plan veya ürün eklentisi sağlamakta zorlanabilirler. Durum böyle olduğunda, yapacağınız en iyi şey, gelirlerini artırabilmeleri (veya işgal ettiğiniz alana bağlı olarak maliyetleri azaltabilmeleri) ve nihayetinde yükseltme için finansal yeteneğe sahip olabilmeleri için mevcut planlarından en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olmaktır.

Bununla birlikte, çoğu durumda, müşterinin yükseltmeyi karşılayabilme yeteneği değil, istekliliği ile ilgili.

Bu, değer gösterme yeteneğinize inecektir. Örneğin, daha yüksek fiyatlı ürünün maliyeti ayda fazladan 100 ABD Dolarıysa, ancak bunun müşterinin ayda ek 1000 ABD Doları gelir elde etmesine nasıl yardımcı olacağını gösterebilirsiniz, kazanırsınız.

Ödeme sürecimiz sorunsuz mu?

Yapmak isteyeceğiniz son şey, bir alıcı imzalamak üzereyken satış döngüsünü çizmektir.

Gelişmiş satış temsilcileri erkenden bir karar verecekler: "Şimdi çapraz satış yapma fırsatım var mı, yoksa onları işe alırsak, değer gösterirsek ve zorlayıcı bir teklif oluşturmak için kullanım verilerinden yararlanırsak daha iyi bir şansımız olur mu?"

Ödeme sürecini sorunsuz hale getiremezseniz, yalnızca çapraz satışı değil, tüm satışı kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Satış öncesi ve satış sonrası satış ve çapraz satış karşılaştırması

Hem ilk satış noktasında (yani yeni bir müşteriye) hem de müşteri yaşam döngüsü boyunca çeşitli noktalarda (yani mevcut müşterilere) yukarı satış veya çapraz satış fırsatları mevcuttur.

Burada “herkese uyan tek beden” yaklaşımı yoktur.

Satış öncesi veya satış sonrası üst satış veya çapraz satış yapma kararı iki temel faktöre bağlıdır:

1. Sizin endüstriniz;
2. Her özel müşteri.

Örneğin, çevrimiçi mağazaların, satış öncesi (yani ödeme sayfasında) çapraz satış yapmaları neredeyse her zaman daha olasıdır.

Converse'i alın. Bir kanvas ayakkabıdan bir deri ayakkabıya yapılan bir üst satış, yalnızca ön satıştan yapılabilir. Denemek ve sonra satmak pratik değil öğeyi zaten satın aldılar ve giydiler.

E-ticarette çapraz satışlar satış sonrası gerçekleşebilir, ancak yine de garip bir teklif.

Ayakkabı satın alımınıza 7 dolarlık bir süet koruyucu eklemek basit bir öneridir; bir hafta sonra ikinci bir satın alma işlemi yapmasının istenmesi (ve ek bir nakliye ücreti ödemek zorunda kalmanın) tüketicileri motive etmesi olası değildir.

SaaS ve B2B dünyasında, satış sonrası yukarı satış ve çapraz satış konuşmalarına katılma fırsatı daha mantıklı.

Bunun bir kısmı, fiziksel bir ürünün olmaması gerçeğine dayanıyor, bu nedenle daha sonraki bir noktada yükseltme yapmak mantıklı bir teklif. Ayrıca, temsilciler, çapraz satış ve ek satış konuşmalarını başlatan satın alma sinyallerini tetikleyebilen ürün benimseme ve kullanım analizlerinden yararlanabilir.

Elbette burada bir satış elemanı takdiri unsuru var.

Genel olarak, temsilciler, kaldırabilecekleri yanan müşteri ihtiyaçlarını görürlerse, anında çapraz satış veya yukarı satış fırsatına sahip olmalıdır.

Benzer şekilde, belirli bir müşterinin, abonelikle devam etmesine rağmen, ürünün kendileri için doğru olduğuna dair soğuk, tereddütlü veya ikna olmamış olduğunu da belirleyebilirler.

Bu durumda, satış görevlileri satışı zorlamamalı (ve müşteriyi tamamen kaybetme riskiyle karşı karşıya kalmamalıdır). Müşteri destek ekibinin geliştirebileceği gelecekteki yukarı satış veya çapraz satış fırsatları için not alın.

Çözüm

Ek satış ve çapraz satış, doğru kullanıldığında, özellikle abonelik işlerinde uzun vadeli gelir artışı için etkili olabilecek satış taktikleridir.

Başarılı çapraz satış tamamen alaka düzeyi, kişiselleştirme ve ek maliyetin minimum görünmesi için fiyat sabitlemesinden yararlanma ile ilgilidir. Zamanlama ve bilgi, yukarı satış için her şeydir, B2B SaaS ortamlarındaki birçok satış temsilcisi, ilişkide daha fazla satış yapmayı daha kolay buluyor.

E-ticaret dünyasında satış yapmak çok farklı bir oyundur. Upselling ile E-Ticaret Satışlarını Nasıl Artırırsınız başlıklı kılavuzumuzdaki becerilerde uzmanlaşın.