البيع العابر والبيع: ما يجب معرفته قبل البدء

يعد البيع الإضافي والبيع العابر طريقتين لفعل الشيء نفسه: زيادة أرباحك عن طريق جعل العملاء ينفقون المزيد. إنها صفقة مفيدة للطرفين حيث يحصل العملاء على تجربة أفضل ، وتحصل على أرباح أكبر.

لكن العديد من الشركات تقفز في وقت مبكر جدًا ، متجاهلة نية المشتري ، واختيار الطريقة الخاطئة ، وإزعاج العملاء بدلاً من تعزيز تجربتهم.

في هذه المقالة ، ستكتشف ما يفتقده الجميع بشأن البيع التبادلي والبيع الإضافي ، حتى تتمكن من تطبيق أفضل الممارسات اليوم لإسعاد العملاء وتقديم قيمة أكبر وزيادة نمو الإيرادات.

ما يفتقده الجميع بشأن البيع العابر والبيع الإضافي

البيع العابر والبيع الإضافي متشابهان ، لكنهما ليسا مترادفين.

يتضمن البيع العابر توصيات إضافية للمنتج: "إذا أعجبك هذا ، فقد يعجبك أيضًا".

تتعلق ميزة Upselling بترقية عملية الشراء الأصلية للعميل: "هذا اختيار جيد ، ولكن هذا الخيار أفضل ، وإليك السبب".

يمكن أن يحدث كل من البيع المتبادل والبيع الإضافي أثناء البيع الأولي ، أو بعد ذلك في المسار ، بمجرد إنشاء علاقة العميل.

إذا تم استخدام الطريقتين بشكل فعال ، فيمكنهما تعظيم قيمة العميل وتحسين مقاييس الإيرادات الرئيسية مثل LTV (قيمة عمر العميل) و AOV (متوسط ​​قيمة الطلب).

تعظيم القيمة: ما هو البيع التكميلي؟

يحدث البيع المتقاطع عندما توصي بمنتجات أو خدمات إضافية فوق ما يشتريه العميل بالفعل.

المثال النموذجي لأسلوب البيع العابر هو أمين الصندوق في ماكدونالدز الذي يسأل ، "هل تريد بطاطس مع ذلك؟"

العنصر الإضافي الذي تبيعه مكمل لما وافقوا بالفعل على شرائه - وليس فقط أي منتج إضافي. أنت تساعد العميل على زيادة القيمة التي يحصل عليها من هذا الشراء أو تحسين تجربة العميل عند استخدامه.

على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات في Mailchimp بيع مجموعات من اعتمادات التسويق عبر البريد الإلكتروني للعميل الذي يشترك في حزمة موقع ويب.

تعد أرصدة البريد الإلكتروني عنصرًا تكميليًا يفيد المشتري الذي سيرغب في البقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين الذين يلتقطونه.

يمكن أن يحدث هذا البيع المتقاطع عند التسجيل ، أو يمكن لمدير الحساب الوصول إلى نقطة لاحقة (بعد تحديد إشارة الشراء عبر البيع).

حيث يحدث خطأ في البيع العابر

أفضل عمليات البيع العابر هي التحسينات ، وليس المتطلبات.

تقدم Apple مثالاً جيدًا لكل منها. لم تعد أجهزة iPhone الجديدة تأتي مع محول طاقة أو سماعات رأس.

لا تحتاج إلى سماعات رأس لاستخدام هاتفك ، مما يجعلها مكملة للمنتج الأساسي. لذا ، تعد سماعات الرأس مثل AirPods من Apple فرصة رائعة لبيعها.

ومع ذلك ، لا يمكنك استخدام iPhone دون شحنه.

يخلق استبعاد محول الطاقة فرصة بيع متقاطع ، لكنها فرصة إجبارية وليست مثالًا جيدًا لاستراتيجية البيع العابر التي يجب عليك اتباعها.

هناك أيضًا سبب لعدم ظهور نافذة منبثقة لأحدث Apple Watch أو MacBook على صفحة الخروج الخاصة بهاتف iPhone: قد يكون هذا مثالًا سيئًا على البيع المتقاطع. هذه ليست منتجات ذات صلة ، وقد تكون أيضًا أكثر بكثير مما كان العميل على استعداد لإنفاقه (سنستكشف تثبيت السعر في لحظة).

تأكد من أن عروض البيع المتبادل وثيقة الصلة بدوافع المشتري

يجب أن يسأل مندوبو المبيعات: ما الذي دفع هذا العميل إلى الشراء في المقام الأول؟

خذ المبيعات CRM Pipedrive.

قد يحدد مندوب المبيعات في Pipedrive أن الدافع الأساسي لعملائهم للشراء كان الحاجة إلى زيادة الإيرادات. إنهم يعتزمون استخدام Pipedrive لبناء مسار الطلب ومراقبة الأداء وتحديد مجالات التدريب.

تخدم الوظيفة الإضافية LeadBooster من Pipedrive نفس الهدف (زيادة نمو الإيرادات من خلال توليد العملاء المحتملين) ، مما يجعلها منتجًا مناسبًا للبيع العابر.

عند فتح محادثة بيع متبادل ، تأكد من أن المنتج الإضافي ليس فقط مرتبطًا بعملية الشراء الأصلية ولكنه يخدم نفس الهدف.

استخدم تثبيت السعر لدفع تحويلات البيع التبادلي

يكون البيع العابر أكثر فاعلية عندما يكون سعر المنتج أو الخدمة الإضافية أقل بكثير من سعر الشراء الأولي ، مع الاستفادة من التأثير النفسي المعروف باسم تثبيت السعر.

يرتبط تثبيت السعر بكيفية إدراكنا للقيم النقدية نسبيًا.

ببساطة ، بمجرد أن اتفقنا بالفعل على دفع 200 دولار مقابل عنصر ما ، فإن التفكير في مبلغ إضافي قدره 20 دولارًا للحصول على قيمة أكبر من المنتج الأصلي يبدو خيارًا جيدًا.

تستخدم شركات البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية مثل Amazon و Walmart هذا التكتيك بانتظام لبيع المنتجات التي يتم شراؤها معًا بشكل متكرر. هنا روابط Walmart لصفحات المنتجات الإضافية التي "أخذها العملاء أيضًا في الاعتبار" و "اشتروها أيضًا".

بعد أن وافقت بالفعل على شراء ماكينة شواء بقيمة 235 دولارًا ، تبدو المنتجات التكميلية مثل فرشاة شواء بقيمة 7 دولارات أكثر تكلفة.

ضع في اعتبارك إضافة جدولة Mailchimp المتقدمة.

بسعر 8 دولارات شهريًا فقط ، إنها تكلفة إضافية صغيرة نسبيًا مقارنة بالتكلفة الشهرية لخطة Plus البالغة 29 دولارًا.

عند البيع العابر ، استهدف ألا تزيد تكلفة منتجك الإضافي عن 20٪ و 30٪ من الإجمالي الأصلي واختر العناصر التي تعزز قيمة عنصر التذكرة الأكبر.

تخصيص عروض البيع المتقاطع بناءً على استخدام العميل واحتياجاته

أفضل أمثلة البيع العابر سياقية بعمق.

لا فائدة من وكلاء مبيعات Pipedrive الذين يحاولون بيع منتج LeadBooster لكل عميل. بدلاً من ذلك ، يجب أن ينظروا إلى استخدام المنتج لتحديد الفرص.

على سبيل المثال ، يمكن للوكيل مراجعة استخدام الحساب لتحديد ما إذا كان العميل يعمل على نموذج مبيعات صادر أو وارد (على سبيل المثال ، من أين يأتي العملاء المحتملون الجدد؟).

من المرجح أن يستضيف الحساب الذي يستخدم نموذجًا داخليًا مناقشة بيع متقاطع حول الوظيفة الإضافية لـ LeadBooster.

السؤال الثاني الذي يجب الإجابة عليه هنا يتعلق بالحاجة: "هل سيستفيد هذا العميل حقًا من المنتج الإضافي؟"

إذا كانت الإجابة بنعم ، فستكون هذه فرصة جيدة للبيع العابر لمندوب Pipedrive.

قم بدمج فرص البيع المتقاطع في اجتماعات مراجعة العملاء

مثل كل المبيعات ، يكون البيع العابر أكثر فاعلية عندما لا يبدو الأمر وكأنه عرض ترويجي.

إذا اتصلت بعميل بعد ثلاثة أسابيع من اشتراكه ليقول ، "مرحبًا ، لقد حصلت على هذه الوظيفة الإضافية الرائعة للمنتج التي أريد التحدث معك عنها" ، فمن المحتمل أن تشعر بأنها عملية بيع صعبة.

تتمثل إحدى الطرق الفعالة لجعل محاولات البيع التبادلي تبدو طبيعية ومحادثة أكثر في دمجها كجزء من اجتماعات مراجعة العملاء المجدولة بانتظام.

للتوضيح ، لا يجب جدولة هذه الاجتماعات بقصد وحيد هو فتح محادثة بيع متبادل.

يجب أن تكون اجتماعات مراجعة العملاء بالفعل جزءًا من برنامج نجاح العميل الخاص بك ، مما يعزز توافق الأهداف ويغذي العلاقة بين المشتري والعلامة التجارية. يمكن أن تؤدي هذه المحادثات إلى مسارات مناسبة في محادثات البيع المتقاطع.

على سبيل المثال ، تتضمن أجندة برنامج "مراجعة الأعمال الفصلية" (QBR) لمجموعة نجاح العملاء الخاصة بـ Catalyst مناقشة للعقبات الإستراتيجية بالإضافة إلى خطط النمو المستقبلي.

نقاط المناقشة هذه ناضجة بفرص البيع التكميلي.

على سبيل المثال ، لنفترض أن أحد عملاء Pipedrive يتحدث إلى مندوب في مكالمة QBR ، وقد أوضحوا أن أحد أهدافهم للربع القادم هو تحسين رعاية العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني. يشير هذا للوكيل إلى أنه يمثل فرصة رائعة لبيع المكوِّن الإضافي للحملات.

عند التحضير لاجتماعات مراجعة العملاء ، ضع في اعتبارك فرص البيع المتبادل المحتملة ، وكن على اطلاع على العبارات الرئيسية وتحتاج إلى إشارات خلال تلك المحادثة.

تعظيم الأداء: ما هو البيع بالتجزئة؟

Upselling هو ممارسة إقناع العملاء بشراء منتج عالي القيمة.

عندما يتطلع البيع التبادلي إلى تحديد المنتجات المكملة لعملية الشراء الأصلية ، فإن استراتيجيات البيع بالتجزئة تتطلع إلى استبدال الشراء الأصلي بعنصر أعلى نهاية يقدم قيمة أكبر للعميل.

يحدث الارتفاعات النموذجية في صالات عرض السيارات.

خذ نسخة Mazda الأخيرة من Mazda3 السيدان ، المُعلن عنها بسعر يبدأ من 21،150 دولارًا.

عندما يتجه العملاء إلى الكثير ، سيكون أحد الأهداف الأساسية لمندوب المبيعات هو بيع المشتري إلى حزمة أكثر فخامة ، منها ثمانية.

إن الفائدة التي تعود على الشركة واضحة. في حالة النجاح ، يمكن لمندوب المبيعات تحويل عملية بيع بقيمة 21000 دولارًا أمريكيًا إلى 33000 دولارًا أمريكيًا ، مما يولد 58 ٪ إضافية من الإيرادات من خلال عملية بيع واحدة.

إنها قناة قوية لنمو الإيرادات لدرجة أن العديد من شركات SaaS تستفيد من فرص البيع في نموذج التسعير الخاص بها.

خذ ActiveCampaign. يجذب نموذج التسعير الخاص بهم المستخدمين من الشركات الصغيرة والمتوسطة والمبتدئين إلى خطة Lite الخاصة بهم ، والتي تعد فرصة رائعة يمكن أن تولد أكثر من 5 أضعاف الإيرادات (إذا قام العميل بالترقية من خطة Lite إلى المستوى الاحترافي).

حيث يذهب الخطأ في البيع

أكبر مشكلة في معظم محاولات البيع هي الافتقار إلى التخصيص.

يتحدث مندوبو المبيعات ببساطة عن بعض التنوعات ، "مرحبًا ، هل تريد هذا الإصدار؟ من المفضل." قد يدعمون هذا الادعاء ببعض الإحصائيات ، والميزات التفصيلية ، والدليل الاجتماعي ، لكنهم يفشلون في النهاية في تقديم قضية مقنعة لهذا المشتري الفردي.

ضع في اعتبارك نية المشتري: لقد قاموا بالفعل بتحليل مستويات التسعير الخاصة بك وقرروا أن الخطط الأكثر تكلفة لا تمثل قيمة كافية لظروفهم الحالية. ستحتاج إلى مواجهة اعتراضاتهم المحددة أو الطعن في المزيد من المزايا المناسبة.

يتطلب الارتقاء بالصفقة التخصيص العميق

يعود الارتقاء بالصفقة إلى المبيعات 101: افهم احتياجات المشتري ، ثم أخبر كيف يحلها منتجك.

ومع ذلك ، فإن العديد من منتجات SaaS اليوم معقدة للغاية (لا سيما عندما تتجه نحو أعلى مستويات التسعير). قد يستغرق فهم كيف تتناسب مزايا منتجك مع أهداف العميل واحتياجاته التشغيلية بعض الوقت.

لهذا السبب ، يجد العديد من مندوبي المبيعات مزيدًا من النجاح في زيادة المبيعات في العلاقة ، بدلاً من نقطة البيع الأولية.

ضع في اعتبارك العميل الذي اشترك للتو في خطة Lite الخاصة بـ ActiveCampaign. لم يعملوا مطلقًا مع نظام أساسي لأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني من قبل ، لذا فإن اتساع نطاق الميزات التي تقدمها حتى أكثر الخطط الأساسية قد يكون مربكًا.

بالإضافة إلى ذلك ، من المحتمل أن تكون ميزات مثل الإرسال التنبئي والتشغيل الآلي المقسم وسجل جهات الاتصال خارج نطاق الشركة التي بدأت للتو في التسويق عبر البريد الإلكتروني.

سيحدد مندوب المبيعات الملموس في ActiveCampaign هذا ، مع العلم أنه سيكون لديهم فرصة أفضل في الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل (المفتاح الحقيقي لنمو إيرادات SaaS) إذا كان بإمكانهم:

• احصل على العميل على متن الطائرة الآن ؛
• إظهار قيمة المنتج في الحياة الحقيقية ؛
• تعزيز العلاقة من خلال المحتوى التعليمي ومبادرات نجاح العملاء.

علاوة على ذلك ، قد يحدد مدير الحساب إشارة مهمة لفرصة البيع: زاد العميل من توليد العملاء المحتملين بنسبة 200٪ ولكنه فشل في إدارة هذه الفرص بشكل فعال. الترجمة: يحتاجون إلى ميزات CRM الخاصة بـ ActiveCampaign والمتوفرة في خطة Plus.

لتكون أكثر فاعلية أثناء محادثات البيع ، قم بتخصيص العروض بناءً على احتياجات العملاء واستخدامهم.

الاستفادة من قصص نجاح العملاء ذات الصلة

يلعب الدليل الاجتماعي دورًا في لعبة البيع الزائد ، ولكن فقط إذا كان وثيق الصلة بالعميل المحدد الذي تبيع له.

خذ Zendesk ، التي تقدم ثلاثة مستويات تسعير قياسية واثنتين إضافيتين تستهدف الشركات على مستوى المؤسسات.

قامت Zendesk ببناء إمكانات لا تصدق لزيادة المبيعات (وبالتالي الإيرادات) في نموذج التسعير الخاص بها. الفرق بين الخطط الأرخص والأغلى هو 166 دولارًا لكل وكيل. بالنسبة لعميل مؤسسة مثل Tesco ، مع 7400 وكيل ، فإن هذا يزيد قليلاً عن 1.2 مليون دولار من العائدات الزائدة.

لجني هذه الفائدة المحتملة ، ستحتاج Zendesk إلى الاستفادة من الدليل الاجتماعي ذي الصلة عند بيع الشركات الأخرى لشركات أخرى.

ستساعد قصص النجاح من أمثال Uber في الحصول على نفوذ كبير للعلامة التجارية ، ولكن يجب استكمالها بقصص ذات صلة بالصناعة:

• بالنسبة لماركات التجارة الإلكترونية ، Spotify ؛
• بالنسبة إلى B2B SaaS و Mailchimp ؛
• لتطبيقات B2C ، Instacart.

استخدم الدليل الاجتماعي لتعزيز عروض البيع الخاصة بك ، ولكن فقط إذا كانت قصص العملاء هذه وثيقة الصلة بصناعة عميلك واحتياجاته وحالات استخدامه.

قدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا ممتدًا لمساعدة العملاء على رؤية القيمة في الموقع

تُستخدم الإصدارات التجريبية المجانية بانتظام أثناء عملية اكتساب العملاء الأولية ، ولكنها أيضًا تقنية مبيعات قوية لدعم زيادة البيع.

اجعل عرضك الأولي بناءً على احتياجات العملاء المحددة ، ثم ضع أموالك في مكانها الصحيح من خلال تقديم تجربة مطولة للخطة التي تمت ترقيتها التي تروج لها.

يمكن أن يساعد هذا في بناء الملكية العقلية بفضل التحيز المعرفي الذي نتشاركه جميعًا يسمى تأثير الوقف. إذا نجحت في مساعدة المستخدمين على تبني الميزات المضمنة في خطة المستوى الأعلى وتضمينها ، فمن المرجح أن ترفع معدل التحويل.

ما تحتاج إلى معرفته قبل أن تقرر البيع الإضافي أو البيع الإضافي

فقط لأنك تستطيع تقديم فرصة بيع تكميلي أو بيع زائد لا يعني أنه يجب عليك ذلك.

إذا أخطأت في التوقيت ، فلن تقلل من فرصك في التحويل فحسب ، بل ستخاطر بالظهور كمندوب مبيعات ملتهب وتنفير العميل في النهاية.

أنت بحاجة إلى بيانات عميل كافية لتخصيص عرض ما

أثناء محادثات المبيعات الأولية ، فإن المعلومات التي لديك عن احتياجات العملاء ، والدوافع ، والمتطلبات التشغيلية تعتمد كليًا على ما يختار العميل المحتمل مشاركته معك.

بصفتك مندوب مبيعات ، فإن قدرتك على بناء علاقة وطرح أسئلة استكشافية عالية الجودة لها تأثير عميق ، لكن معلوماتك عن العميل لا تزال تعتمد إلى حد كبير على المحادثة.

في SaaS ، يتغير ذلك بمجرد بدء استخدام منتجك ، وإرسال منجم ذهب من البيانات لتفسيرها.

باستخدام منصات تحليلات المنتجات مثل Mixpanel ، يمكن لفرق المبيعات الغوص بعمق في استخدام المنتج والكشف عن فرص زيادة المبيعات.

خذ TestGorilla ، منصة فحص واختبار المرشحين قبل التوظيف. يعتمد نموذج التسعير الخاص بهم على التقييم وائتمانات المرشحين (أي أنه هيكل تسعير قائم على الاستخدام).

يجعل نموذج التسعير هذا تحديد فرصة البيع أمرًا سهلاً. إذا قام أحد العملاء في خطة "الدفع الفوري" بشراء اثنين أو أكثر من أرصدة التقييم الإضافية ، فإن التكلفة الشهرية تتجاوز ما سيدفعه إذا قام بالترقية إلى خطة النطاق.

هنا ، يمكن لـ TestGorilla تقديم عرض شخصي عبر البريد الإلكتروني بمجرد أن يشتري هذا العميل رصيد تقييم إضافي واحد فقط. يمكن أن تكون رسالتها شيئًا مثل:

"مرحبًا ، لقد اشتريت للتو رصيدًا تقييميًا إضافيًا ، وبذلك تصل فاتورتك الشهرية إلى 175 دولارًا. يبدو أنك تنمو بسرعة! مقابل 125 دولارًا فقط ، يمكننا ترقيتك إلى خطة Scale ، والتي ستمنحك 15 من اعتمادات التقييم الشهري و 15 من ائتمانات المرشحين الإضافية ".

ما يجب أن تكون قادرًا على الإجابة

قبل أن تقفز إلى فرصة بيع مكمل جديدة أو بيع إضافي ، اسأل نفسك هذه الأسئلة الثلاثة.

كيف سيستفيد العميل؟

يجب أن تكون قادرًا على إيصال كيفية استفادة العميل من الترقية.

لا تتحدث عن الميزات ، تحدث عن التأثيرات. يعد Sales CRM Copper مثالًا جيدًا على ذلك:

لنقل عميل من الخطة الأساسية إلى المستوى الاحترافي ، يجب أن تصف بالضبط كيف ستفيد أتمتة سير العمل ذلك العميل.

لا يكفي أن نفترض أنهم يفهمون ما هو تأثير هذه الميزة ، أو حتى ما تعنيه. ولكن ، إذا تمكن مندوب المبيعات من التواصل فيما يتعلق باستخدام هذا العميل المحدد ، فسوف يفوز.

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون رسالته:

"لقد لاحظت أنك قمت بإعداد خط أنابيب المبيعات الخاص بك بحيث أنه بعد كل إجراء ، سواء كانت مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني أو رسالة SMS ، يقوم وكيل المبيعات بتحريك بطاقة الحساب إلى الأمام مرحلة واحدة من خط الأنابيب.

من خلال ميزة أتمتة سير العمل الخاصة بنا ، يمكننا أتمتة ذلك بحيث يتحرك العميل المتوقع إلى الأمام بمجرد إيقاف نشاط المكالمة الهاتفية. يبدو الأمر صغيرًا ، ولكن عندما تتعامل مع مئات الأنشطة كل يوم ، يمكن أن يضيف هذا ما يصل إلى عشرات الساعات التي يتم توفيرها كل أسبوع والتي يمكن لفريقك إعادة استثمارها في أنشطة البيع التي تحرك الإبرة حقًا ".

هل العميل على استعداد لإنفاق المزيد؟

هذا يعتمد إلى حد كبير على مرحلة رحلة العميل.

إذا كانوا شركة في مرحلة مبكرة (أي قبل الإيرادات) ، فقد يواجهون صعوبة في تحمل تكلفة خطة أعلى أو منتج إضافي. عندما يكون هذا هو الحال ، فإن أفضل خطوة لك هي مساعدتهم على تحقيق أقصى استفادة من خطتهم الحالية حتى يتمكنوا من زيادة الإيرادات (أو خفض التكاليف ، اعتمادًا على المساحة التي تشغلها) والحصول في النهاية على القدرة المالية للترقية.

ومع ذلك ، في كثير من الحالات ، لا يتعلق الأمر بقدرة العميل على تحمل تكاليف الترقية ، بل يتعلق برغبته في ذلك.

سوف يعود ذلك إلى قدرتك على إظهار القيمة. على سبيل المثال ، إذا كان المنتج الأعلى سعرًا يكلف 100 دولارًا إضافيًا شهريًا ، ولكن يمكنك توضيح كيف سيساعد العميل على تحقيق أرباح إضافية بقيمة 1000 دولار شهريًا ، فستفوز.

هل عملية الخروج لدينا سلسة؟

آخر شيء تريد القيام به هو رسم دورة المبيعات بشكل صحيح عندما يكون المشتري على وشك التوقيع.

سيتخذ مندوبو المبيعات المتقدمون قرارًا في وقت مبكر: "هل لدي فرصة للبيع التبادلي الآن ، أم سيكون لدينا فرصة أفضل إذا قمنا بتضمينهم وإثبات القيمة والاستفادة من بيانات الاستخدام لإنشاء عرض مقنع؟"

إذا فشلت في جعل عملية السداد سلسة ، فسوف تخاطر ليس فقط بخسارة البيع المتقاطع ولكن البيع بالكامل.

البيع المسبق مقابل البيع الإضافي بعد البيع والبيع التكميلي

توجد فرص لزيادة البيع أو البيع التكميلي عند نقطة البيع الأولي (أي إلى عميل جديد) وفي نقاط مختلفة طوال دورة حياة العميل (أي للعملاء الحاليين).

لا يوجد نهج "مقاس واحد يناسب الجميع" هنا.

يعتمد قرار الانخراط في عملية بيع ما قبل البيع أو ما بعد البيع أو البيع التكميلي على عاملين رئيسيين:

1. الصناعة الخاصة بك؛
2. كل عميل محدد.

على سبيل المثال ، ستكون المتاجر عبر الإنترنت دائمًا أكثر احتمالًا لبيع المنتجات التبادلية إذا قاموا بذلك قبل البيع (أي على صفحة الخروج).

خذ كونفيرس. البيع من حذاء قماش إلى حذاء جلدي يمكن أن يتم فقط قبل البيع. من غير العملي أن تحاول البيع بعد ذلك لقد قاموا بالفعل بشراء العنصر وارتداؤه.

يمكن أن تتم عمليات البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية بعد البيع ، لكنها لا تزال عرضًا محرجًا.

إن إضافة عبوة من واقي الجلد المدبوغ بقيمة 7 دولارات إلى شراء الحذاء هو اقتراح بسيط ؛ أن يُطلب منك إجراء عملية شراء ثانية بعد أسبوع (والاضطرار إلى دفع رسوم شحن إضافية) من غير المرجح أن يحفز المستهلكين.

في عالم SaaS و B2B ، فإن فرصة الانخراط في محادثات ما بعد البيع والبيع المتبادل تبدو أكثر منطقية.

يعود جزء من هذا إلى حقيقة أنه لا يوجد منتج مادي ، لذا فإن الترقية في مرحلة لاحقة هي اقتراح منطقي. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للممثلين الاستفادة من اعتماد المنتج وتحليلات الاستخدام ، والتي يمكن أن تؤدي إلى إشارات شراء تؤدي إلى بدء عمليات البيع المتقاطع وزيادة المبيعات.

هناك ، بالطبع ، عنصر تقدير مندوب المبيعات هنا.

بشكل عام ، يجب أن تتاح للمندوبين فرصة البيع المتقاطع أو البيع على الفور ، إذا رأوا احتياجات العملاء المشتعلة التي يمكنهم الاستفادة منها.

وبالمثل ، قد يحددون أيضًا أن عميلًا معينًا متحفظ أو متردد أو غير مقتنع بأن المنتج مناسب لهم ، على الرغم من المضي قدمًا في الاشتراك.

في هذه الحالة ، يجب على مندوبي المبيعات عدم دفع عملية البيع (والمخاطرة بخسارة العميل تمامًا). قم بتدوين ملاحظة حول فرص البيع الإضافي أو البيع التكميلي المستقبلية التي يمكن لفريق دعم العملاء رعايتها.

استنتاج

يعد البيع الإضافي والبيع العابر من أساليب البيع التي يمكن أن تكون مفيدة ، عند استخدامها بشكل صحيح ، في نمو الإيرادات على المدى الطويل ، لا سيما في الأعمال التجارية بالاشتراك.

يتعلق البيع المتقاطع الناجح بالملاءمة والتخصيص والاستفادة من تثبيت السعر لجعل التكلفة الإضافية تبدو ضئيلة. يعد التوقيت والمعلومات كل شيء من أجل زيادة المبيعات ، لذلك يجد العديد من مندوبي المبيعات في بيئات B2B SaaS أنه من الأسهل زيادة المبيعات في العلاقة.

تعتبر لعبة Upselling في عالم التجارة الإلكترونية لعبة مختلفة تمامًا. إتقان المهارات في دليلنا ، كيفية تعزيز مبيعات التجارة الإلكترونية مع Upselling.