Sprzedażowa strona CRM

W tym odcinku omawiamy sprzedażowy aspekt CRM. Zajmujemy się śledzeniem możliwości i sposobu, w jaki to się robi za pomocą CRM.

00:22 Andy Shore: Witajcie ponownie w Clues for the Clueless CRM Marketer. Będziemy kontynuować nasze głębokie zagłębianie się we wszystkie rzeczy związane z CRM. Do tej pory rozmawialiśmy o wielu rzeczach i mieliśmy swoje styczne tu i tam, ale wspomnieliśmy, że istnieje sprzedażowa strona CRM i może to nie być podstawowe zastosowanie w Twojej firmie, ale istnieje, a wraz ze sprzedażą pojawiają się transakcje, prawda?

00:47 Paul Rijnders: Tak, i będą CRM, które będą lepiej dopasowane do twojego typu biznesu. Myślę więc, że ktokolwiek przesłuchujesz do swojego CRM lub jakikolwiek produkt, na który patrzysz, powinien, tam gdzie to możliwe, tam gdzie to możliwe, szukać specjalizacji. A więc pozwól mi trochę to rozpakować. Najbardziej tradycyjne CRM będą miały taki proces. No dobrze, mam tropy, więc pozwól, że prześlę listę tropów, a moi ludzie będą nad nimi pracować przez telefon, e-mail lub w jakikolwiek inny sposób. W pewnym momencie zakwalifikujemy tę przewagę i powiemy: „Wow, ta osoba naprawdę, myślę, że możemy jej coś sprzedać. Stwórzmy im okazję.” Więc masz ten mały przycisk z napisem Konwertuj. Konwertujesz ten lead w kontakt, jednocześnie stwarzasz okazję. A więc tutaj pojawia się ta mała linia rozróżnienia, gdy mówisz: „Cóż, czy ta okazja będzie z tym kontaktem, czy będzie z tą organizacją?”

01:49 PR: Niektóre CRM to konta współorganizacji. Dla mnie sposób, w jaki lubię to wyjaśniać: „Cóż, kto za to płaci? Czy John pracuje dla Acme i czy Acme faktycznie za to płaci, a ten produkt działa na korzyść Acme?” Cóż, ta okazja, którą śledzisz, powinna dotyczyć Acme. A może Wendy to kupuje, a Wendy faktycznie kupuje to dla siebie, a fakt, że pracuje dla IBM, jest nieistotny, ponieważ tak naprawdę jest to dla domu Wendy. No cóż, IBM jest poza zasięgiem, nie śledź tego dla IBM, bo oni nie są twoimi klientami. Ta okazja powinna być z Wendy. To powiedziawszy, teraz masz ten przekonwertowany rekord potencjalnego klienta, który jest kontaktem, a teraz masz ten nowy rekord, który jest szansą, i faktycznie tworzysz zadania uzupełniające na tej szansie, ponieważ chcesz zrobić wszystko, aby faktycznie to zamknąć możliwość. Jeśli jest to coś, co musisz osobiście zrobić dla Cindy lub kogokolwiek innego, Wendy lub Johna, co nie ma nic wspólnego ze sprzedażą, którą próbujesz zamknąć, możesz wykonać to zadanie i odnieść je do nich, prawda? Może to zabrzmieć skomplikowanie, ale chodzi o to, kiedy tworzysz to zadanie, do czego to się odnosi?

02:57 PR: Cóż, to odnosi się do Wendy, albo do tej szansy. W ten sposób, kiedy patrzysz na zadania, które musisz zrobić na dany dzień, możesz nie patrzeć na zadanie 100 z nich, możesz zacząć robić swoje osiągnięcia na dany dzień i wiesz do czego dotyczy. To powiedziawszy, ta transakcja staje się teraz szansą, którą próbujesz zamknąć. Cóż, te są przeznaczone na duże przedmioty. Myślę, że jeśli sprzedajesz coś dużego, tak jak sprzedajesz helikoptery w Catalina Mixer, to tak, naprawdę chcesz mieć okazję, ponieważ próbujesz zamknąć coś, na co ktoś wydaje 1000, 2000, 10 000 dolarów, prawda? Lub nawet jeśli jesteś sklepem muzycznym i sprzedajesz przedmioty za 400 lub 500 dolarów, to są możliwości i chcesz je śledzić. Albo sprzedajesz umowę lub subskrypcję, to są możliwości. Sprzedajesz dom. Co jeśli jesteś food truckiem, lodziarnią lub kwiaciarnią? Nie sądzę, że chcesz mieć szansę na każdy bukiet róż, który próbujesz zamknąć, chociaż możesz. Niektóre z nich są drogie, kupiłem te jadalne aranżacje, a te mogą być jakieś 100 dolców.

04:02 AS: Wow.

04:03 PR: Na owoce! Na owoce. Ale są dobre. [chichocze] Do kogokolwiek wysyłasz, czują się trochę wyjątkowo, ponieważ ktoś wyciął wszystkie małe arbuzy i mandarynki w tych małych gwiazdkach i tak dalej. Więc idę nagrać i mówię, jadalne aranżacje, prawdopodobnie są to możliwości. [chichocze] Bo możesz… Weźmiesz kilka zadań, żeby zamknąć mnie na kupnie [chichocze] jeszcze jednej z tych rzeczy.

04:23 AS: Właśnie miałem retrospekcję do moich dziadków, którzy opowiadali mi o podróżowaniu gdzieś w Azji i próbie zdobycia melona, ​​który jest tak drogi, bo nie tam rosną, więc mają go tam wysłać. A oni mówili: „Och, to jest coś, co dostajemy za kilka dolców w domu”. I to jest jak 50 dolarów w tym miejscu.

04:41 PR: Gdzieś w chmurze jest otwarta…

04:44 AS: To tak, jak narodziły się jadalne aranżacje. [chichot]

04:45 PR: Może. Ale gdzieś w chmurze jest otwarta okazja, która mówi „Melon”. [chichocze] A ktoś próbuje zamknąć tę umowę, bo jest tak droga. W porządku, w każdym razie przepraszam za to. Więc próbowałem powiedzieć, że CRM są wyspecjalizowane, jak sądzę, do różnych rodzajów biznesu. Więc ten tradycyjny model biznesowy, jeśli sprzedajesz coś dużego, powiem, że większość CRM z półki będzie do tego dobra, ponieważ jest to tradycyjny model, który wielu z nich stosuje. Ale dane stają się mądrzejsze, sposób, w jaki dane do Ciebie docierają, staje się o wiele łatwiejszy, a jeśli sprzedajesz rzeczy w sklepie internetowym, prawdopodobnie będziesz szukać CRM, który ma… Jest nieco bardziej powiązany z interfejsami API e-commerce . API to trochę przerażające określenie, ale w zasadzie sprawia, że ​​jeden program może komunikować się z innym, jak sądzę, prawda? Albo jedna aplikacja może komunikować się z drugą bez żadnego rodzaju… I mogą być napisane w dwóch różnych językach, że tak powiem, językach komputerowych. To powiedziawszy, jeśli… Robi się o wiele łatwiej i niektóre CRM robią to, nawet jeśli nie masz żadnego doświadczenia programistycznego, możesz po prostu powiedzieć: „Dobra, no cóż, używam CRM X, a CRM X mówi, że ja może wprowadzić go we wszystkich moich transakcjach z Shopify, Etsy lub cokolwiek innego”.

06:02 PR: A teraz niekoniecznie chcesz śledzić te możliwości, które próbujesz zamknąć, może po prostu chcesz zobaczyć wszystkie rzeczy, które ktoś kupił i chcesz to wprowadzić, aby móc sprzedać im więcej że. A potem może cały twój model biznesowy nie dzwoni do nich przez telefon, po prostu idą do twojego koszyka na zakupy, kupują coś lub przechodzą do twojego koszyka na zakupy lub witryny, idą do koszyka i porzucają to. Rozpoczynasz e-mail, który mówi: „Hej, wiesz co, zostawiłeś coś w koszyku”. Dobrze? A może nawet nie dotarli do koszyka, może po prostu odwiedzili ten adres URL i ten adres URL, więc wiesz: „Och, wow. Więc ta osoba jest bardzo zainteresowana kubkami ceramicznymi.” Więc potem zaczynasz wysyłać e-maile o ceramicznych kubkach, a kiedy je kupują, otwierasz rekord następnym razem i widzisz te zakupy, ponieważ wszystko to pochodzi z API, a ja to zamknę i powiem to , to, czego naprawdę nie chcesz robić, to powiedzmy oglądanie jednego programu, ponieważ widzimy wielu klientów, którzy to robią, że zajrzą do jednego programu i powiedzą: „Och, ta osoba kupiła to, to i tamto”. A potem wejdą do CRM i wpiszą, że osoba kupiła to, to i tamto.

07:00 PR: Czy to działa? Tak. Czy dobrze się skaluje? Nie. Cóż, jeśli Twój program, z którego korzystasz, lub CRM, z którego korzystasz, mogą komunikować się z czymkolwiek, przez co śledzisz sprzedaż, te informacje powinny się pojawić i nie powinny być nawet przechowywane w Twój CRM powinien działać na żywo. Otwierasz tego klienta, mały telefon jest wysyłany do miejsca, w którym znajdują się te informacje, niezależnie od tego, jaki jest twój sprzedawca e-commerce, a teraz oddzwoni: „Och, to jest pięć lub sześć rzeczy, które kupili”. Dzięki temu otrzymujesz aktualne, dokładne informacje i nie masz danych, które są nadmiarowo przechowywane w wielu miejscach. A to pozwala na podejmowanie działań, a jeśli możesz uruchomić pewne automatyzacje na podstawie tych działań, gdzie możesz tworzyć widoki klientów spełniających określone kryteria na podstawie tych transakcji, tym lepiej. Zakończę to stwierdzeniem, że jeśli byłeś sprzedawcą typu e-commerce i nie sprzedajesz dużo twarzą w twarz lub nawet nie robisz gorących rozmów, [chichocze] zimnych rozmów , średnie połączenia i wszystko opiera się wyłącznie na transakcjach, wtedy naprawdę potrzebujesz CRM, który jest naprawdę połączony z Twoją witryną e-commerce i pozwala na wykonywanie tego typu transakcyjnych działań następczych.

08:08 AS: Tak, dla tych z was, którzy nie wiedzą, Paul mówi, że zamknę to dwa razy, ponieważ próbuje to zamknąć jako szczyt Paul, [chichocze], mówię.

08:16 PR: To doskonały przykład.

08:19 AS: A dla słuchaczy ta strona skierowana na użytkownika, o której właśnie mówił, to zastanowienie się, czy kiedykolwiek byłeś na Amazon i patrzysz na produkt, a nawet jeśli nie wkładasz do koszyka , lepiej uwierz, że będziesz otrzymywać kolejne e-maile w stylu „Hej, nadal jesteś tym zainteresowany?” Lub „Cena właśnie spadła” lub cokolwiek to jest, to tylko ich CRM, śledzący, gdzie użytkownicy są na stronie i śledzący, aby dokonać tej sprzedaży. Myślę więc, że to wszystko, o czym mówił Paul.

08:43 PR: Więc teraz nie mogę się zamknąć, bo muszę opowiedzieć historię o moim tacie io tym, jak po raz pierwszy zainstalowaliśmy GPS.

08:48 AS: Zrób to.

08:49 PR: Okej, więc chyba dziesięć lat temu dostałem ten typ 4×4 i umieściłem tam GPS. Mój tata i ja poszliśmy za tym klubem samochodowym i poszliśmy do czwartego [09:00] ____ w trochę jak wzgórza przy granicy Kalifornii i Meksyku. A mój tata w pewnym sensie zachwycał się GPSem, który pokazał, gdzie byliśmy, i zapytał: „Jak to działa?” I powiedziałem: „Cóż, myślę, że to po prostu oparte na triangulacjach”. Chyba wyjaśniałem, jak to zrozumiałem, co nie było zbyt dobre, ale… Albo bardzo dobre. Ale wiedziałem, że to było automatyczne i opierało się na satelitach i na tej podstawie znajdowali twoją pozycję, prawda? Albo nie oni. Ale mój tata się z nimi rozłączył. [chichocze] On na to: „Skąd on wie, gdzie jesteś?” A ja na to: „Cóż, znasz satelity i to czy tamto, to wykrywa”. A on na to: „Nie, tam musi być facet”. [chichot]

09:38 PR: A ja na to: „Czekaj, czekaj. Tam nie ma faceta. A on na to: „Nie, [chichocze], musi być facet”. Próbowałem wyjaśnić, że nie ma tam na górze żadnego faceta, który by to robił, a on na to: „Nie, to jest zbyt dokładne”. A potem pomyślałem: „Cóż, tato, kupiłem to za 100 dolarów. Nie ma mowy, żeby mój zakup za 100 dolarów dał mi tam faceta [śmiech], który przez cały czas będzie opowiadał mi, gdzie to jest.” Więc podpiąć to z powrotem do Amazonii, prawda? Założę się, że jest kilku słuchaczy, miejmy nadzieję, że większość ludzi jest bardziej wyrafinowana, tak, to myśli, że potrzebna jest osoba, która w pewnym sensie spojrzy na to, co ta osoba włoży do koszyka i powie: „Och, łał. OK, potrzebują tego e-maila. Dobra, ogień” i wysyłają go. Nie ma faceta, nie ma tam dziewczyny. To są wszystkie te automatyzacje oparte na rzeczach, które dzieją się w samej aplikacji.

10:25 AS: Tak, ale wszyscy myślą, że są na własnej scenie, są we własnym filmie i mają tę oddaną osobę, która rzuca na nich światło, prawda? Tak właśnie jest.

10:34 PR: Chciałbym mieć tę osobę. [chichocze] A to jest przed Siri, prawda? Mogę sobie wyobrazić, o ile gorzej byłoby, gdyby istniała Siri lub Hej, Google. „Ale słyszę jej głos”. [śmiech] W każdym razie kocham cię, tato.

10:45 AS: A dla was, użytkownicy Siri, obejrzyjcie odcinek Heart of Business z Susan Bennett, głosem Siri. Ona jest zajebista. Naprawdę lubię z nią rozmawiać, to jeden z naszych najlepszych odcinków.

10:55 PR: To ta kobieta na górze.

10:57 AS : Może tak, ale czas na ten odcinek już się skończył. Więc dziękujemy wszystkim za wysłuchanie i do zobaczenia następnym razem. PA pa.