El lado de las ventas de CRM

En este episodio, discutimos el aspecto de ventas de CRM. Cubrimos las oportunidades de seguimiento y la forma en que se hace con CRM.

00:22 Andy Shore: Bienvenidos de nuevo a Clues for the Clueless CRM Marketer. Y continuaremos nuestra inmersión profunda en todo lo relacionado con CRM y hemos hablado de un montón de cosas hasta ahora y hemos tenido nuestras tangentes aquí y allá, pero hemos mencionado que hay un lado de ventas de CRM y puede que no sea el uso principal para su negocio, pero existe, y con las ventas vienen las transacciones, ¿verdad?

00:47 Paul Rijnders: Sí, y habrá CRM que se adaptarán mejor a su tipo de negocio. Así que creo que quienquiera que esté haciendo una audición para ser su CRM o cualquier producto que esté viendo, debería, siempre que sea posible, cuando corresponda, buscar una especialización. Y así que déjame descomprimir eso un poco. Los CRM más tradicionales tendrán una especie de proceso que es así. Bueno, tengo clientes potenciales, así que permítanme subir una lista de clientes potenciales y haré que mi gente los trabaje por teléfono o por correo electrónico o por cualquier medio que sea. En cierto punto, calificaremos ese cliente potencial y diremos: “Vaya, esa persona de verdad, creo que podemos venderle algo. Creemos una oportunidad para ellos ". Entonces tienes este pequeño botón que dice convertir. Convierte ese cliente potencial en un contacto, al mismo tiempo que crea la oportunidad. Y aquí es donde va esa pequeña línea de distinción donde dice: "Bueno, ¿esa oportunidad será con ese contacto o con esa organización?"

01:49 PR: Algunos CRM son cuentas de coorganizaciones. Para mí, de la forma en que me gusta explicarlo, “Bueno, ¿quién lo paga? ¿John trabaja para Acme y Acme realmente está pagando por ello y este producto es en beneficio de Acme? " Bueno, esa oportunidad que estás rastreando, debería ser con Acme. ¿O es que Wendy está comprando esto y Wendy en realidad lo está comprando para ella y el hecho de que ella trabaja para IBM es intrascendente porque esto es en realidad para la casa de Wendy? Bueno, entonces IBM está fuera de ahí, no lo rastree para IBM, porque no es su cliente. Esa oportunidad debería estar con Wendy. Dicho esto, ahora tiene este registro de cliente potencial convertido que es un contacto, y ahora tiene este nuevo registro que es una oportunidad y en realidad está creando tareas de seguimiento en la oportunidad, porque quiere hacer todo lo posible para cerrar esa oportunidad. Si es algo que tienes que hacer personalmente para Cindy o quien sea, Wendy o John, que no tiene nada que ver con las ventas que estás tratando de cerrar, entonces puedes hacer esa tarea y relacionarla con ellos, ¿verdad? Y esto puede parecer complicado, pero es solo esto, es cuando creas esa tarea, ¿con qué se relaciona esto?

02:57 PR: Bueno, esto se relaciona con Wendy, o esto se relaciona con esta oportunidad. De esa manera en el futuro, cuando esté mirando las tareas que debe hacer durante el día, es posible que no esté mirando una tarea de 100 de ellas, puede comenzar a hacer sus logros del día y sabe a qué. que se relaciona con. Dicho esto, esa transacción ahora se convierte en esta oportunidad que está tratando de cerrar. Bueno, estos son para artículos caros. Creo que si estás vendiendo algo grande, como si estuvieras vendiendo helicópteros en el Catalina Mixer, eso sí, realmente quieres tener una oportunidad porque estás tratando de cerrar algo en lo que alguien está gastando $ 1,000, $ 2,000, $ 10,000, ¿verdad? O incluso si eres una tienda de música y estás vendiendo artículos de $ 400 o $ 500, estas son oportunidades y quieres rastrearlas. O está vendiendo un contrato o una suscripción, esas son oportunidades. Estás vendiendo una casa. ¿Qué pasa si eres un camión de comida, una heladería o una floristería? No creo que quieras tener una oportunidad abierta para cada ramo de rosas que intentas cerrar, aunque podrías hacerlo. Algunos de ellos son caros, compré esos arreglos comestibles y podrían costar como 100 dólares.

04:02 AS: Vaya.

04:03 PR: ¡ Por las frutas! Para frutas. Pero son buenos. [risas] A quien sea que le envíes, se siente un poco especial porque alguien cortó todas las sandías y mandarinas en estas estrellitas y esas cosas. Así que voy a grabar y decir, arreglos comestibles, probablemente esas sean oportunidades. [risas] Porque podrías ... Vas a tomar un par de tareas para cerrarme la compra [risas] de otra de esas cosas.

04:23 AS: Acabo de tener un flashback de mis abuelos diciéndome sobre viajar a algún lugar de Asia y tratar de conseguir un melón y que era tan caro, porque no es donde están creciendo, así que lo envían allí. Y ellos estaban como, "Oh, esto es algo que obtenemos por un par de dólares en casa". Y es como $ 50 en este lugar.

04:41 PR: En algún lugar de la nube hay un ...

04:44 AS: Esto es como donde nacieron los arreglos comestibles. [risita]

04:45 PR: Quizás. Pero en algún lugar de la nube, en algún lugar, hay una oportunidad abierta que dice "Melón". [risas] Y alguien está tratando de cerrar ese trato porque es muy caro. Bien, de todos modos, lo siento. Así que estaba tratando de decir que los CRM están especializados, supongo, para diferentes tipos de negocios. Entonces, ese modelo de negocio tradicional, si está vendiendo algo grande, diré que la mayoría de los CRM listos para usar serán buenos para eso, porque ese es el tipo de modelo tradicional que muchos de ellos siguen. Pero los datos se están volviendo más inteligentes, la forma en que los datos llegan a usted es mucho más fácil y si está vendiendo cosas en una tienda en línea, entonces probablemente buscará un CRM que tenga… Está un poco más enganchado con las API de comercio electrónico. . La API es un término que da miedo, pero básicamente hace que un programa pueda hablar con otro, supongo, ¿verdad? O una aplicación puede comunicarse con otra sin ningún tipo de… Y podrían estar escritas en dos tipos diferentes de lenguajes, por así decirlo, lenguajes informáticos. Dicho esto, si usted ... Se está volviendo mucho más fácil y algunos CRM hacen esto incluso si no tiene ningún tipo de experiencia en desarrollo, simplemente puede decir: "Está bien, bueno, estoy usando CRM X y CRM X dice que puedo incluirlo en todas mis transacciones desde Shopify, Etsy o lo que sea ".

06:02 PR: Y ahora no necesariamente estás buscando rastrear estas oportunidades que estás tratando de cerrar, tal vez solo quieras ver todas las cosas que alguien ha comprado y quieres traerlas para poder venderles más. ese. Y tal vez todo su modelo de negocio no los llame por teléfono, sino que vayan a su carrito de compras, compren algo o vayan a su carrito de compras o su sitio web, vayan al carrito de compras y lo abandonen. Inicia un correo electrónico que dice: "Oye, ¿sabes qué? Dejaste algo en tu carrito". ¿Derecha? O tal vez ni siquiera llegaron al carrito, tal vez solo visitaron esta URL y esta URL, así que ya sabes, "Oh, wow. Así que esa persona está muy interesada en las tazas de cerámica ". Entonces, comienzas a enviar correos electrónicos para las tazas de cerámica y, a medida que las compran, abres el registro la próxima vez y ves esas compras porque todo lo que proviene de API, y lo cerraré y diré esto. , lo que realmente no desea hacer es, digamos, mirar un programa, porque vemos muchos clientes que hacen esto, que buscarán en un programa y dirán: "Oh, esa persona compró esto, esto y aquello ". Y luego irán al CRM y escribirán que la persona compró esto, esto y aquello.

07:00 PR: ¿Eso funciona? Si. ¿Escala bien? No. Bueno, si su programa que está usando o su CRM que está usando, puede interactuar con lo que sea que esté rastreando sus ventas, esa información debería ingresar y ni siquiera debería estar almacenada en su CRM, debería estar funcionando. Abres a ese cliente, se envía una pequeña llamada a donde sea que se encuentre esa información, sea cual sea tu minorista de comercio electrónico, y ahora que te devuelve el ping, "Oh, estas son las cinco o seis cosas que compraron". Por lo tanto, obtiene información precisa actualizada y no tiene datos que se almacenen de forma redundante en varios lugares. Y eso le permite ser procesable y si puede activar ciertas automatizaciones basadas en esas acciones, donde puede crear vistas de clientes que cumplan con ciertos criterios basados ​​en cuáles fueron esas transacciones, mucho mejor. Así que terminaré diciendo que si fueras un vendedor de comercio electrónico y no realizas muchas ventas cara a cara o ni siquiera estás haciendo llamadas calientes, [risas] llamadas en frío , llamadas medianas y todo se basa únicamente en transacciones, entonces realmente desea un CRM que esté realmente conectado con su sitio de comercio electrónico y le permita hacer este tipo de seguimiento transaccional.

08:08 AS: Sí, para aquellos de ustedes que no lo saben, Paul está diciendo, voy a cerrar esto dos veces ya que él está tratando de cerrarlo como el pico Paul, digo.

08:16 PR: Ese es un ejemplo perfecto.

08:19 AS: Y para los oyentes, ese lado de lo que estaba hablando de cara al usuario es pensar si alguna vez has estado en Amazon y miras un producto e incluso si no lo pones en tu carrito. , es mejor que crea que recibirá correos electrónicos de seguimiento como "Oye, ¿todavía estás interesado en esto?" O, "El precio acaba de bajar", o lo que sea, eso es solo su CRM, rastreando dónde están sus usuarios en la página y haciendo un seguimiento para realizar esa venta. Y entonces creo que eso es todo de lo que Paul estaba hablando.

08:43 PR: Así que ahora no puedo cerrar porque tengo que contarles la historia de mi papá y la primera vez que instalamos un GPS.

08:48 AS: Adelante.

08:49 PR: Bueno, supongo que, como hace una década, obtuve esta cosa tipo 4 × 4 y puse GPS allí. Mi papá y yo seguimos a este club de autos y fuimos a un cuatro [09:00] ____ en un poco como las colinas de la frontera de California y México. Y mi papá estaba un poco maravillado con el GPS y mostraba dónde estábamos, y él decía: "¿Cómo está funcionando esto?" Y dije: "Bueno, creo que solo se basa en triangulaciones". Supongo que estaba explicando la forma en que lo entendí, que no estuvo muy bien, pero… O muy bien. Pero sí sabía que era automático y estaba basado en satélites y que estaban encontrando tu posición en base a eso, ¿verdad? O no ellos, eso. Pero mi papá estaba colgado de ellos. [risas] Él dice: "Bueno, ¿cómo sabe dónde estás?" Y yo dije: "Bueno, ya conoces los satélites y esto o aquello, está detectando". Y él dice: "No, tiene que haber un tipo ahí arriba". [risita]

09:38 PR: Y yo digo, “Espera, espera. No hay ningún chico ahí arriba ". Y él dice, "No, [risas] tiene que haber un chico". Y estaba tratando de explicar que no hay ningún chico ahí arriba que lo esté haciendo y él dice: "No, esto es demasiado exacto". Y luego pensé: “Bueno, papá, compré esto por $ 100. No hay forma de que mi compra de $ 100 me lleve a un tipo allí arriba [risas] dedicado a decirme dónde está esto en todo momento ". Entonces, para volver a conectar esto con lo de Amazon, ¿verdad? Apuesto a que hay algunos oyentes por ahí, con suerte, la mayoría de las personas son más sofisticadas que eso, cierto, que piensan que necesitas tener una persona que mire un poco lo que esa persona pone en ese carrito de compras y diga: "Oh, Guau. De acuerdo, necesitan este correo electrónico. Está bien, fuego ”, y lo envían. No hay chico, no hay chica ahí arriba. Esas son todas estas automatizaciones basadas en cosas que suceden dentro de la propia aplicación.

10:25 AS: Sí, pero todos piensan que están en su propio escenario, están en su propia película y tienen a esa persona dedicada que los ilumina, ¿verdad? Eso es lo que es.

10:34 PR: Ojalá tuviera a esa persona. [risas] Y esto es antes de Siri, ¿verdad? Puedo imaginar lo peor que hubiera sido si hubiera un Siri o un Hey, Google. "Pero escucho su voz". [risas] De todos modos, te amo, papá.

10:45 AS: Y para ustedes, usuarios de Siri, revisen el episodio de Heart of Business con Susan Bennett, la voz de Siri. Ella es un puntazo. Realmente disfruto hablar con ella, es uno de nuestros mejores episodios.

10:55 PR: Ella es la mujer de ahí arriba.

10:57 AS : Lo es, tal vez, pero estamos muy por encima de nuestro tiempo para este episodio. Entonces, gracias a todos por escuchar y los veremos la próxima vez. Adiós.