O lado de vendas do CRM

Neste episódio, discutimos o aspecto de vendas do CRM. Cobrimos as oportunidades de rastreamento e a forma como isso é feito com o CRM.

00:22 Andy Shore: Bem - vindos de volta ao Clues for the Clueless CRM Marketer. E vamos continuar nosso mergulho profundo em todas as coisas de CRM e falamos sobre um monte de coisas até agora e experimentamos nossas tangentes aqui e ali, mas mencionamos que há um lado de vendas do CRM e pode não ser o uso principal para o seu negócio, mas existe, e com as vendas vêm as transações, certo?

00:47 Paul Rijnders: Sim, e haverá CRMs que serão mais adequados ao seu tipo de negócio. Portanto, acho que quem você está testando para ser o seu CRM ou qualquer produto que esteja procurando deve, sempre que possível, quando aplicável, procurar especialização. E então deixe-me explicar um pouco. Os CRMs mais tradicionais terão um tipo de processo semelhante a este. Ok, bem, eu tenho leads, então deixe-me carregar uma lista de leads e eu farei meu pessoal trabalhar com eles por telefone ou por e-mail ou por qualquer meio que seja. Em um determinado ponto, vamos qualificar essa pista e dizer: “Uau, essa pessoa realmente, acho que podemos vender algo a ela. Vamos criar uma oportunidade para eles ”. Então você tem este pequeno botão que diz converter. Você converte aquele lead em um contato, ao mesmo tempo em que cria a oportunidade. E então é aqui que essa pequena linha de distinção vai, onde você diz: "Bem, essa oportunidade será com esse contato ou será com aquela organização?"

01:49 PR: Alguns CRMs são contas de co-organizações. Para mim, a maneira como gosto de explicar: “Bem, quem está pagando por isso? John trabalha para a Acme e a Acme está realmente pagando por isso e este produto é para o benefício da Acme? ” Bem, essa oportunidade que você está rastreando, deve ser com a Acme. Ou será que Wendy está comprando isso e Wendy está realmente comprando para si mesma e o fato de ela trabalhar para a IBM é irrelevante porque isso é na verdade para a casa de Wendy. Bem, então a IBM está fora de lá, não rastreie para a IBM, porque eles não são seus clientes. Essa oportunidade deve ser com Wendy. Dito isso, agora você tem esse registro de lead convertido que é um contato e agora tem esse novo registro que é uma oportunidade e está, na verdade, criando tarefas de acompanhamento na oportunidade, porque deseja fazer tudo o que puder para realmente fechar isso oportunidade. Se é algo que você tem que fazer pessoalmente para Cindy ou quem quer que seja, Wendy ou John, que não tem nada a ver com as vendas que você está tentando fechar, então você pode fazer essa tarefa e relacioná-la com eles, certo? E isso pode parecer complicado, mas é apenas isso, é quando você cria essa tarefa, com o que isso se relaciona?

02:57 PR: Bem, isso está relacionado a Wendy, ou relacionado a esta oportunidade. Dessa forma, ao longo da linha, quando você está olhando para as tarefas que você tem que fazer durante o dia, você pode não estar olhando para uma tarefa de 100 delas, você pode começar a fazer suas realizações para o dia e você sabe o que que se relaciona com. Dito isso, essa transação agora se torna a oportunidade que você está tentando fechar. Bem, estes são para itens caros. Acho que se você está vendendo algo grande, como vender helicópteros no Catalina Mixer, sim, você realmente quer ter uma oportunidade porque está tentando fechar algo em que alguém está gastando $ 1.000, $ 2.000, $ 10.000, certo? Ou mesmo se você for uma loja de música e estiver vendendo itens de $ 400 ou $ 500, essas são oportunidades e você quer meio que rastreá-las. Ou você está vendendo um contrato ou assinatura, são oportunidades. Você está vendendo uma casa. E se você for um food truck, uma sorveteria ou uma floricultura? Eu não acho que você queira ter uma oportunidade aberta para cada buquê de rosas que você está tentando fechar, embora você possa. Alguns são caros, comprei aqueles arranjos comestíveis, e podem custar cerca de 100 dólares.

04:02 AS: Uau.

04:03 PR: Para frutas! Para frutas. Mas eles são bons. [risos] Para quem quer que você esteja enviando, eles se sentem um pouco especiais porque alguém cortou todas as pequenas melancias e tangerinas nessas estrelinhas e outras coisas. Então, vou registrar e dizer, arranjos comestíveis, provavelmente essas são oportunidades. [risada] Porque você pode… Você vai realizar algumas tarefas para me fechar na compra [risada] outra daquelas coisas.

04:23 AS: Acabei de ter um flashback de meus avós me contando sobre viajar para algum lugar na Ásia e tentar conseguir um melão e ser tão caro, porque não é onde eles estão cultivando, então eles o enviam para lá. E eles dizendo, “Oh, isso é algo que ganhamos por alguns dólares em casa”. E é como $ 50 neste lugar.

04:41 PR: Em algum lugar na nuvem é um aberto ...

04:44 AS: É como onde nasceram os arranjos comestíveis. [risada]

04:45 PR: Talvez. Mas em algum lugar na nuvem, em algum lugar, há uma oportunidade aberta que diz: “Melão”. [risos] E alguém está tentando fechar esse negócio porque é muito caro. Ok, então de qualquer maneira, desculpe por isso. Eu estava tentando dizer que os CRMs são especializados, eu acho, para diferentes tipos de negócios. Portanto, esse modelo de negócio tradicional, se você está vendendo algo grande, vou dizer que a maioria dos CRMs da prateleira vai ser boa para isso, porque esse é o tipo tradicional de modelo que muitos deles seguem. Mas os dados estão ficando mais inteligentes, como os dados chegam a você fica muito mais fácil e se você está vendendo coisas em uma loja online, então provavelmente vai procurar um CRM que tenha ... É um pouco mais ligado às APIs de e-commerce . A API é um termo meio assustador, mas basicamente faz com que um programa possa se comunicar com outro, eu acho, certo? Ou um aplicativo pode conversar com outro sem qualquer tipo de ... E eles podem ser escritos em dois tipos de linguagens diferentes, por assim dizer, linguagens de computador. Dito isso, se você ... Está ficando muito mais fácil e alguns CRMs fazem isso, mesmo que você não tenha nenhum tipo de experiência em desenvolvimento, você pode apenas dizer: “Ok, bem, estou usando CRM X e CRM X diz que posso trazê-lo em todas as minhas transações do Shopify, Etsy ou qualquer outro. ”

06:02 PR: E agora você não está necessariamente procurando rastrear essas oportunidades que está tentando fechar, talvez você só queira ver todas as coisas que alguém comprou e trazer isso para que possa vender mais naquela. E então talvez todo o seu modelo de negócio não esteja chamando eles pelo telefone, eles vão ao seu carrinho de compras, compram algo ou vão ao seu carrinho de compras ou ao seu site, vão ao carrinho de compras e abandonam. Você começa um e-mail que diz: “Ei, quer saber, você deixou algo no seu carrinho”. Direito? Ou talvez eles nem chegaram ao carrinho, talvez apenas acessaram este URL e este URL, então você sabe, “Uau. Então essa pessoa está muito interessada em canecas de cerâmica. ” Então você começa a enviar os e-mails para as canecas de cerâmica e, conforme eles as compram, você abre o registro da próxima vez e vê essas compras porque tudo o que vem da API, e fecharei e direi isso , o que você realmente não quer adquirir o hábito de fazer é, digamos, olhar para um programa, porque vemos muitos clientes que fazem isso, que olharão em um programa e dirão: “Oh, aquela pessoa comprou isso, isso e aquilo. ” E então eles entrarão no CRM e digitarão que a pessoa comprou isso, isso e aquilo.

07:00 PR: Isso funciona? sim. Escala bem? Não. Bem, se o seu programa que você está usando ou o CRM que você está usando podem interagir com tudo o que você está monitorando suas vendas, essa informação deve vir e nem mesmo ser armazenada em seu CRM, ele deve estar ativando. Você abre esse cliente, uma pequena ligação é enviada para onde quer que essa informação esteja armazenada, seja qual for o seu varejista de e-commerce, e agora ele responde: "Oh, essas são as cinco ou seis coisas que eles compraram." Assim, você obtém informações precisas e atualizadas e não tem dados armazenados de forma redundante em vários lugares. E isso permite que você seja acionável e se você pode acionar certas automações com base nessas ações, onde você pode criar visualizações de clientes que atendem a determinados critérios com base em quais foram essas transações, tanto melhor. Então, vou encerrar dizendo que se você fosse um vendedor de comércio eletrônico e não estivesse fazendo muitas vendas cara a cara ou nem mesmo fizesse ligações quentes, [risos] ligações frias , chamadas médias e tudo é baseado unicamente em transações, então você realmente quer um CRM que esteja realmente conectado ao seu site de e-commerce e que permita fazer esses tipos de acompanhamento transacionais.

08:08 AS: Sim, para aqueles de vocês que não sabem, Paul está dizendo, vou encerrar isso duas vezes enquanto ele está tentando encerrar como pico Paul, [risada] eu digo.

08:16 PR: Esse é um exemplo perfeito.

08:19 AS: E para os ouvintes, esse lado voltado para o usuário do que ele estava falando é pensar se você já esteve na Amazon e olha um produto e mesmo se não o coloca no carrinho , é melhor você acreditar que receberá e-mails de acompanhamento como "Ei, ainda está interessado nisso?" Ou “O preço acabou de cair” ou seja lá o que for, é apenas o CRM, rastreando onde seus usuários estão na página e acompanhando para fazer a venda. E então eu acho que é tudo sobre o que Paul estava falando.

08:43 PR: Agora não posso encerrar porque preciso contar a vocês a história do meu pai e da primeira vez que instalamos o GPS.

08:48 AS: Vá em frente.

08:49 PR: Ok, então, acho que há uma década atrás, eu peguei esse tipo de 4 × 4 e coloquei o GPS lá. Meu pai e eu seguimos este clube de carros e fomos para um quatro [09:00] ____ mais ou menos como as colinas ali perto da fronteira da Califórnia e do México. E meu pai ficou maravilhado com o GPS e mostrou onde estávamos, e ele disse: “Como isso está funcionando?” E eu disse: "Bem, acho que é apenas uma espécie de triangulação baseada." Acho que estava explicando a maneira como entendi, o que não foi muito bem, mas ... Ou muito bom. Mas eu sabia que era automático e baseado em satélites e que eles estavam encontrando sua posição com base nisso, certo? Ou não eles. Mas meu pai estava preso a eles. [risada] Ele fica tipo, "Bem, como ele sabe onde você está?" E eu tipo, "Bem, você conhece os satélites e isso ou aquilo, está detectando." E ele disse: “Não, deve haver um cara lá em cima”. [risada]

09:38 PR: E eu, “Espere, espere. Não há nenhum cara lá em cima. ” E ele disse, “Não, [risos] tem que ser um cara”. E eu estava tentando explicar que não há nenhum cara lá em cima que está fazendo isso e ele disse: “Não, isso é muito preciso”. E então pensei: “Bem, pai, comprei esta coisa por $ 100. Não há nenhuma maneira de minha compra de $ 100 conseguir um cara lá em cima [risos] dedicado a me dizer onde isso é o tempo todo. ” Então, para ligar isso de volta à coisa da Amazônia, certo? Aposto que há alguns ouvintes por aí, com sorte, a maioria das pessoas são mais sofisticadas do que isso, certo, que pensam que você precisa ter uma pessoa que vai olhar o que essa pessoa coloca naquele carrinho de compras e dizer: “Oh, Uau. Ok, eles precisam deste e-mail. Ok, fogo ”, e eles mandam. Não tem cara, não tem garota lá em cima. Essas são todas essas automações baseadas em coisas que acontecem dentro do próprio aplicativo.

10:25 AS: Sim, mas todos pensam que estão em seus próprios palcos, estão em seus próprios filmes e têm aquela pessoa dedicada para chamar a atenção para eles, certo? Isso é o que é.

10:34 PR: Eu gostaria de ter essa pessoa. [risada] E isso é antes da Siri, certo? Posso imaginar o quão pior teria sido se houvesse um Siri ou um Ei, Google. "Mas eu ouço a voz dela." [risos] Enfim, eu te amo, pai.

10:45 AS: E para vocês, usuários da Siri, confira o episódio Heart of Business com Susan Bennett, a voz da Siri. Ela é uma piada. Eu realmente gosto de conversar com ela, é um dos nossos melhores episódios.

10:55 PR: Ela é a mulher lá em cima.

10:57 AS : Ela é, talvez, mas estamos muito além do nosso tempo para este episódio. Então, obrigado a todos pela atenção e nos encontraremos na próxima vez. Bye Bye.