CRM 的销售端

在这一集中，我们讨论 CRM 的销售方面。 我们涵盖了跟踪机会及其使用 CRM 完成的方式。

00:22 Andy Shore：欢迎大家回到 Clues for the Clueless CRM 营销人员。 我们将继续深入研究 CRM 的所有内容，到目前为止我们已经讨论了很多东西，并且各处都有我们的切线，但我们已经提到 CRM 有销售方面，它可能不是主要用于您的业务，但它确实存在，并且伴随销售而来的是交易，对吗？

00:47 Paul Rijnders：是的，将会有更适合您的业务类型的 CRM。 所以我认为，无论你在试镜谁成为你的 CRM 或你正在寻找的任何产品，你都应该在可能的情况下，在适用的情况下寻找专业化。 所以让我稍微解开一下。 最传统的 CRM 会有类似这样的流程。 好吧，我有潜在客户，所以让我上传潜在客户列表，我会让我的员工通过电话、电子邮件或任何方式为他们工作。 到了某个时候，我们会确定那个领先者的资格，然后我们会说，“哇，那个人真的，我想我们可以卖给他们一些东西。 让我们为他们创造机会。” 所以你得到了这个小按钮，上面写着转换。 您将潜在客户转化为联系人，同时您也创造了机会。 所以这就是你说的那个小小的区别所在，“嗯，这个机会是在那个联系人身上还是在那个组织？”

01:49 PR：一些 CRM 是联合组织帐户。 对我来说，我喜欢解释它的方式，“好吧，谁为它买单？ John 是否为 Acme 工作，Acme 是否真的为此付费，而这个产品是为了 Acme 的利益？” 好吧，您正在跟踪的机会应该是 Acme。 或者是，Wendy 买这个，Wendy 实际上是为自己买的，她在 IBM 工作的事实无关紧要，因为这实际上是给 Wendy 的家人。 那么，IBM 已经不在了，不要为 IBM 跟踪它，因为他们不是您的客户。 这个机会应该在温蒂身上。 也就是说，现在您拥有这个转换后的潜在客户记录，它是一个联系人，现在您拥有这个新记录，它是一个机会，并且您实际上正在针对该机会创建后续任务，因为您想尽一切可能来实际关闭该记录机会。 如果这是您必须亲自为 Cindy 或任何人（Wendy 或 John）做的事情，这与您要完成的销售无关，那么您可以完成该任务并将其与他们联系起来，对吗？ 这听起来可能很复杂，但就是这样，当您创建该任务时，这与什么有关？

02:57 PR：嗯，这与温蒂有关，或者与这个机会有关。 这样一来，当您查看当天必须完成的任务时，您可能不会查看 100 个任务，您可以开始完成当天的成就，并且您知道要做什么这涉及到。 也就是说，该交易现在成为您试图关闭的机会。 嗯，这些都是大件物品。 我认为，如果你要卖大东西，比如你在 Catalina Mixer 卖直升机，是的，你真的想要一个机会，因为你正试图关闭某人花费 1,000 美元、2,000 美元、10,000 美元的东西，对吧？ 或者，即使您是一家音乐商店，并且您销售 400 美元或 500 美元的商品，这些都是机会，您想跟踪这些。 或者您正在出售合同或订阅，这些都是机会。 你在卖房子。 如果您是食品卡车、冰淇淋店或花店怎么办？ 我不认为您希望有机会为您试图关闭的每一束玫瑰开放，尽管您可能会这样做。 其中一些很贵，我买了那些可食用的安排，那些可能是 100 美元。

04:02 AS：哇。

04:03 PR：为了水果！ 对于水果。 但他们很好。 [咯咯笑]不管你发给谁，他们都会觉得有点特别，因为有人把这些小星星和小东西里的小西瓜和橘子都切掉了。 所以我要记录下来并说，可食用的安排，可能这些都是机会。 [咯咯笑] 因为你可能......你需要完成几项任务才能让我买[咯咯] 另一件这样的东西。

04:23 AS：我突然想起我的祖父母告诉我去亚洲某个地方旅行并试图获得一个甜瓜，但它太贵了，因为那里不是他们生长的地方，所以他们把它送到了那里。 他们就像，“哦，这是我们在家里花几块钱就能买到的东西。” 在这个地方，它就像 50 美元。

04:41 PR：云中的某个地方是一个开放的......

04:44 AS：这就像可食用的安排诞生的地方。 [偷笑]

04:45 PR：也许吧。 但在云端的某个地方，有一个公开的机会，上面写着“甜瓜”。 [轻笑]有人试图完成这笔交易，因为它太贵了。 好吧，无论如何，对此感到抱歉。 所以我想说 CRM 是专门针对不同类型的企业的。 所以传统的商业模式，如果你要卖大的东西，我想说大多数现成的 CRM 都会有好处，因为这是很多人遵循的传统模式。 但是数据变得越来越智能，数据获取的方式也变得越来越容易，如果你在网上商店销售东西，那么你可能会寻找一个 CRM，它有......它更适合电子商务 API . API 是一个可怕的术语，但基本上它使一个程序可以与另一个程序通信，我猜，对吧？ 或者一个应用程序可以在没有任何种类的情况下与另一个应用程序对话……而且它们可以用两种不同的语言编写，可以说是计算机语言。 也就是说，如果你......变得容易多了，即使你没有任何开发经验，一些 CRM 也会这样做，你可以说，“好吧，我正在使用 CRM X，CRM X 说我可以将它带入我从 Shopify、Etsy 或其他任何地方进行的所有交易。”

06:02 PR：然后现在你不一定要追踪你试图关闭的这些机会，也许你只是想看看别人买的所有东西，你想把它带进来，这样你就可以卖更多的东西那。 然后，也许你的整个商业模式不是打电话给他们，而是他们去你的购物车，他们买东西，或者他们去你的购物车或你的网站，去购物车然后放弃它。 您开始发送一封电子邮件，内容为：“嘿，您知道吗，您在购物车中留下了一些东西。” 对？ 或者他们甚至没有进入购物车，也许他们只是访问了这个 URL 和这个 URL，所以你知道，“哦，哇。 所以那个人对陶瓷杯很感兴趣。” 然后你开始发送陶瓷杯的电子邮件，当他们购买这些时，你下次打开记录，你会看到这些购买，因为所有的东西都来自 API，我会关闭它并说这个，你真的不想养成这样的习惯，比如说，看一个程序，因为我们看到很多客户这样做，他们会看一个程序，他们会说，“哦，那个人买了这个，这个那个。” 然后他们将进入 CRM 并输入该人购买了这个、这个和那个。

07:00 PR：那行得通吗？ 是的。 它的伸缩性好吗？ 不。好吧，如果您正在使用的程序或您正在使用的 CRM 可以与您正在跟踪销售的任何内容进行交互，那么该信息应该进来，甚至不应该存储在您的 CRM，它应该会上线。 你打开那​​个客户，打一个小电话，打到这些信息所在的地方，无论你的电子商务零售商是什么，现在回复，“哦，这是他们购买的五六件东西。” 因此，您可以获得最新的准确信息，并且您没有冗余存储在多个位置的数据。 这使您可以采取行动，如果您可以根据这些操作触发某些自动化，您可以根据这些交易创建满足特定标准的客户视图，那就更好了。 所以我会说，如果你是一个电子商务类型的卖家，你没有做很多面对面的销售，或者你甚至没有拨打热线电话，[笑] 冷线电话，中等电话和一切都完全基于交易，那么您真的需要一个真正与您的电子商务网站挂钩的CRM，并允许您进行这些交易类型的跟进。

08:08 AS：是的，对于那些不知道的人，保罗说，我要关闭它两次，因为他正试图将它关闭作为高峰保罗，[轻笑] 我说。

08:16 PR：这是一个完美的例子。

08:19 AS：对于听众来说，他刚才谈到的面向用户的一面是想想你是否曾经在亚马逊上看过产品，即使你没有放入购物车，你最好相信你会收到类似的后续电子邮件，“嘿，还对这个感兴趣吗？” 或者，“价格刚刚下降”，或者其他意思，这只是他们的 CRM，跟踪他们的用户在页面上的位置并跟进以进行销售。 所以我认为这就是保罗所说的全部内容。

08:43 PR：所以现在我不能结束，因为我要告诉你关于我父亲和我们第一次安装 GPS 的故事。

08:48 AS：去做吧。

08:49 PR：好的，我想，就像十年前，我得到了这个 4×4 类型的东西，我把 GPS 放在那里。 我爸爸和我跟着这家汽车俱乐部出去，我们去了四 [09:00] ____ 那边，有点像加利福尼亚和墨西哥边境那边的山丘。 我父亲对 GPS 有点惊讶，它显示了我们所处的位置，他说，“这是如何工作的？” 我说，“嗯，我认为它只是基于三角测量。” 我想我是在解释我理解它的方式，这不是很好，但是……或者很好。 但我确实知道它是自动的，它是基于卫星的，他们正在根据卫星找到你的位置，对吧？ 或者不是他们，它。 但是我爸爸对他们很着迷。 [轻笑]他就像，“好吧，它怎么知道你在哪里？” 我想，“嗯，你知道卫星和这个或那个，它正在检测。” 他就像，“不，那里肯定有一个人。” [偷笑]

09:38 PR：我想，“等等，等等。 上面没有人。” 他就像，“不，[轻笑] 一定有一个人。” 我试图解释说那里没有人在做这件事，他就像，“不，这太准确了。” 然后我就像，“好吧，爸爸，我花了 100 美元买了这东西。 我买的 100 美元不可能让我有一个人在那里 [笑声] 一直致力于告诉我这是哪里。” 所以把它挂回到亚马逊的事情上，对吧？ 我敢打赌，那里有一些听众，希望大多数人都比这更老练，对，他们认为你需要有一个人会有点看那个人放入购物车的东西，然后说，“哦，哇。 好的，他们需要这封电子邮件。 好的，开火，”然后他们将其发送出去。 上面没有男人，也没有女孩。 这些都是基于应用程序本身发生的事情的自动化。

10:25 AS：是的，但是每个人都认为他们在自己的舞台上，在自己的电影中，并且有专门的人来为他们打灯，对吗？ 就是这样。

10:34 PR：我希望我有那个人。 [轻笑] 这是在 Siri 之前，对吧？ 我可以想象如果有一个 Siri 或一个嘿，谷歌会更糟。 “但我听到了她的声音。” [笑声] 不管怎样，我爱你，爸爸。

10:45 AS：对于您，Siri 用户，请收听 Siri 的声音苏珊·班尼特 (Susan Bennett) 的“商业之心”一集。 她是个混蛋。 我真的很喜欢和她交谈，这是我们最好的一集。

10:55 PR：她就是上面的那个女人。

10:57 AS ：她是，也许吧，但我们已经过了这一集的时间。 所以，感谢大家的收听，我们下次再接再厉。 再见。