Sisi Penjualan CRM

Dalam episode ini, kita membahas aspek penjualan CRM. Kami membahas peluang pelacakan dan cara melakukannya dengan CRM.

00:22 Andy Shore: Selamat datang kembali semua orang di Clues for the Clueless CRM Marketer. Dan kami akan melanjutkan penyelaman mendalam kami ke semua hal CRM dan kami telah berbicara tentang banyak hal sejauh ini dan memiliki garis singgung kami di sana-sini, tetapi kami telah menyebutkan ada sisi penjualan CRM dan mungkin bukan itu penggunaan utama untuk bisnis Anda, tetapi memang ada, dan dengan penjualan ada transaksi, bukan?

00:47 Paul Rijnders: Ya, dan akan ada CRM yang lebih cocok untuk jenis bisnis Anda. Jadi saya pikir siapa pun yang Anda ikuti untuk menjadi CRM Anda atau produk apa pun yang Anda cari, Anda harus, jika memungkinkan, jika memungkinkan, mencari spesialisasi. Jadi biarkan saya membongkarnya sedikit. CRM paling tradisional akan memiliki proses seperti ini. Oke, baik, saya punya prospek, jadi izinkan saya mengunggah daftar prospek dan saya akan meminta orang-orang saya mengerjakannya baik di telepon atau melalui email atau melalui cara apa pun itu. Pada titik tertentu kita akan memenuhi syarat memimpin itu dan kita akan berkata, “Wow, orang itu benar-benar, saya pikir kita bisa menjual sesuatu kepada mereka. Mari kita ciptakan peluang untuk mereka.” Jadi Anda mendapatkan tombol kecil yang bertuliskan konversi. Anda mengubah prospek itu menjadi kontak, pada saat yang sama Anda menciptakan peluang. Dan di sinilah garis kecil perbedaan itu pergi di mana Anda berkata, "Nah, apakah kesempatan itu akan terjadi dengan kontak itu atau apakah itu akan terjadi dengan organisasi itu?"

01:49 PR: Beberapa CRM adalah akun organisasi bersama. Bagi saya cara saya ingin menjelaskannya, “Nah, siapa yang membayarnya? Apakah John bekerja untuk Acme dan apakah Acme benar-benar membayarnya dan produk ini untuk kepentingan Acme?” Nah, peluang yang Anda lacak, itu seharusnya ada pada Acme. Atau, Wendy yang membeli ini dan Wendy sebenarnya membelinya untuk dirinya sendiri dan fakta bahwa dia bekerja untuk IBM tidak penting karena ini sebenarnya untuk rumah tangga Wendy. Nah, kemudian IBM keluar dari sana, jangan lacak untuk IBM, karena mereka bukan pelanggan Anda. Kesempatan itu seharusnya ada pada Wendy. Yang mengatakan, sekarang Anda memiliki catatan prospek yang dikonversi ini yang merupakan kontak, dan sekarang Anda memiliki catatan baru yang merupakan peluang dan Anda benar-benar membuat tugas tindak lanjut pada peluang tersebut, karena Anda ingin melakukan semua yang Anda bisa untuk benar-benar menutupnya peluang. Jika itu adalah sesuatu yang harus Anda lakukan secara pribadi untuk Cindy atau siapa pun itu, Wendy atau John, yang tidak ada hubungannya dengan penjualan yang Anda coba tutup, maka Anda dapat membuat tugas itu dan menghubungkannya dengan mereka, bukan? Dan ini mungkin terdengar rumit, tetapi hanya ini, ketika Anda membuat tugas itu, apa hubungannya?

02:57 PR: Nah, ini berhubungan dengan Wendy, atau ini berhubungan dengan kesempatan ini. Dengan cara itu, ketika Anda melihat tugas yang harus Anda lakukan untuk hari itu, Anda mungkin tidak melihat tugas 100 dari mereka, Anda dapat mulai melakukan pencapaian Anda untuk hari itu dan Anda tahu untuk apa yang berhubungan dengan. Jadi, transaksi itu sekarang menjadi peluang yang coba Anda tutup. Nah, ini untuk item tiket besar. Saya pikir jika Anda menjual sesuatu yang besar, seperti Anda menjual helikopter di Catalina Mixer bahwa ya, Anda benar-benar ingin memiliki kesempatan karena Anda mencoba untuk menutup sesuatu yang seseorang menghabiskan $1.000, $2.000, $10.000, bukan? Atau bahkan jika Anda adalah toko musik, dan Anda menjual barang seharga $400 atau $500, ini adalah peluang dan Anda ingin melacaknya. Atau Anda menjual kontrak atau langganan, itu adalah peluang. Anda menjual rumah. Bagaimana jika Anda seorang truk makanan atau Anda seorang toko es krim atau Anda seorang toko bunga? Saya tidak berpikir bahwa Anda ingin memiliki kesempatan terbuka untuk setiap buket mawar yang Anda coba tutup, meskipun Anda mungkin melakukannya. Beberapa dari mereka mahal, saya membeli pengaturan yang dapat dimakan itu, dan itu bisa menjadi seperti 100 dolar.

04:02 AS: Wow.

04:03 PR: Untuk buah-buahan! Untuk buah-buahan. Tapi mereka baik. [terkekeh] Siapa pun yang Anda kirimi, mereka merasa sedikit istimewa karena seseorang memotong semua semangka kecil dan jeruk keprok di bintang-bintang kecil ini. Jadi saya akan merekam dan mengatakan, pengaturan yang dapat dimakan, mungkin itu adalah peluang. [terkekeh] Karena kamu mungkin... Kamu akan mengambil beberapa tugas untuk membuatku berhenti membeli [terkekeh] satu lagi dari barang-barang itu.

04:23 AS: Saya baru saja kilas balik ke kakek-nenek saya yang memberi tahu saya tentang bepergian ke suatu tempat di Asia dan mencoba mendapatkan melon dan harganya sangat mahal, karena itu bukan tempat mereka tumbuh sehingga mereka mengirimnya ke sana. Dan mereka berkata, "Oh, ini adalah sesuatu yang kami dapatkan dengan beberapa dolar di rumah." Dan itu seperti $50 di tempat ini.

04:41 PR: Di suatu tempat di awan adalah tempat terbuka…

04:44 AS: Ini seperti di mana pengaturan yang dapat dimakan lahir. [tertawa kecil]

04:45 PR: Mungkin. Tetapi di suatu tempat di awan di suatu tempat, ada peluang terbuka yang mengatakan, "Melon." [terkekeh] Dan seseorang mencoba untuk menutup kesepakatan itu karena harganya sangat mahal. Oke, jadi, maaf tentang itu. Jadi saya mencoba mengatakan bahwa CRM khusus, saya kira, untuk berbagai jenis bisnis. Jadi model bisnis tradisional itu, jika Anda menjual sesuatu yang besar, saya akan mengatakan bahwa sebagian besar CRM akan cocok untuk itu, karena itu adalah model tradisional yang banyak diikuti oleh mereka. Tapi data semakin pintar, bagaimana data sampai ke Anda semakin mudah dan jika Anda menjual barang di toko online maka Anda mungkin akan mencari CRM yang punya… Ini sedikit lebih terhubung dengan API e-commerce . API adalah istilah yang menakutkan, tetapi pada dasarnya itu membuatnya agar satu program dapat berbicara dengan yang lain, saya kira, bukan? Atau satu aplikasi dapat berbicara dengan yang lain tanpa jenis apa pun… Dan mereka dapat ditulis dalam dua jenis bahasa yang berbeda, sehingga dapat dikatakan, bahasa komputer. Yang mengatakan, jika Anda… Ini menjadi jauh lebih mudah dan beberapa CRM melakukan ini bahkan jika Anda tidak memiliki pengalaman pengembangan apa pun, Anda cukup mengatakan, “Oke, saya menggunakan CRM X dan CRM X mengatakan saya dapat membawanya pada semua transaksi saya dari Shopify, Etsy atau apa pun.”

06:02 PR: Dan sekarang Anda tidak perlu mencari untuk melacak peluang yang Anda coba tutup, mungkin Anda hanya ingin melihat semua barang yang telah dibeli seseorang dan Anda ingin membawanya masuk sehingga Anda dapat menjualnya lebih banyak itu. Dan kemudian mungkin seluruh model bisnis Anda tidak menelepon mereka, mereka pergi ke keranjang belanja Anda, mereka membeli sesuatu atau mereka pergi ke keranjang belanja atau situs web Anda, pergi ke keranjang belanja dan meninggalkannya. Anda memulai email yang mengatakan, "Hei, Anda tahu, Anda meninggalkan sesuatu di keranjang Anda." Benar? Atau mungkin mereka bahkan tidak masuk ke troli, mungkin mereka baru saja mengunjungi URL ini dan URL ini, jadi Anda tahu, “Oh, wow. Jadi orang itu sangat tertarik dengan mug keramik.” Jadi kemudian Anda mulai mengirimkan email untuk mug keramik dan saat mereka membelinya, Anda membuka catatan di lain waktu, dan Anda melihat pembelian itu karena semua yang masuk dari API, dan saya akan menutupnya dan mengatakan ini , yang sebenarnya tidak ingin Anda lakukan adalah, katakanlah, melihat satu program, karena kami melihat banyak pelanggan yang melakukan ini, bahwa mereka akan melihat dalam satu program dan mereka akan berkata, “Oh, orang itu membeli ini, ini dan itu.” Dan kemudian mereka akan masuk ke CRM dan mereka akan mengetikkan bahwa orang tersebut membeli ini, ini, dan itu.

07:00 PR: Apakah itu berhasil? Ya. Apakah skalanya bagus? Tidak. Nah, jika program yang Anda gunakan atau CRM yang Anda gunakan, dapat berinteraksi dengan apa pun yang Anda lacak penjualannya, informasi itu harus masuk dan bahkan tidak boleh disimpan di CRM Anda, itu harus menarik secara langsung. Anda membuka pelanggan itu, panggilan kecil keluar ke mana pun informasi itu disimpan, apa pun pengecer e-niaga Anda, dan sekarang ping kembali, "Oh, ini adalah lima atau enam barang yang mereka beli." Jadi, Anda mendapatkan informasi akurat terkini dan Anda tidak memiliki data yang disimpan secara berlebihan di sejumlah tempat. Dan itu memungkinkan Anda untuk dapat ditindaklanjuti dan jika Anda dapat memicu otomatisasi tertentu berdasarkan tindakan tersebut, di mana Anda dapat membuat tampilan pelanggan yang memenuhi kriteria tertentu berdasarkan transaksi tersebut, semuanya menjadi lebih baik. Jadi saya akan menutup ini dengan mengatakan bahwa jika Anda adalah penjual tipe e-commerce dan Anda tidak melakukan banyak penjualan tatap muka atau Anda bahkan tidak melakukan panggilan panas, [tertawa] panggilan dingin , panggilan menengah dan semuanya hanya berdasarkan transaksi, maka Anda benar-benar menginginkan CRM yang benar-benar terhubung dengan situs e-commerce Anda dan memungkinkan Anda untuk melakukan jenis tindak lanjut transaksional ini.

08:08 AS: Ya, bagi Anda yang tidak tahu, Paul mengatakan, saya akan menutup ini dua kali karena dia mencoba untuk menutupnya sebagai puncak Paul, [terkekeh] kataku.

08:16 PR: Itu adalah contoh yang sempurna.

08:19 AS: Dan untuk pendengar, sisi pengguna dari apa yang baru saja dia bicarakan, pikirkan apakah Anda pernah berada di Amazon dan Anda melihat suatu produk dan bahkan jika Anda tidak memasukkannya ke dalam keranjang belanjaan Anda , Anda sebaiknya percaya bahwa Anda akan mendapatkan email tindak lanjut seperti, "Hei, masih tertarik dengan ini?" Atau, "Harga baru saja turun," atau apa pun itu, itu hanya CRM mereka, melacak di mana pengguna mereka berada di halaman dan menindaklanjuti untuk melakukan penjualan itu. Jadi saya pikir hanya itu yang dibicarakan Paul.

08:43 PR: Jadi sekarang saya tidak bisa menutupnya karena saya harus menceritakan kisah tentang ayah saya dan pertama kali kami memasang GPS.

08:48 AS: Lakukan saja.

08:49 PR: Oke, jadi, saya kira, seperti satu dekade yang lalu, saya mendapatkan benda bertipe 4x4 ini dan saya memasang GPS di sana. Ayah saya dan saya mengikuti klub mobil ini keluar dan kami pergi ke empat [09:00] ____ di agak seperti perbukitan di sana di perbatasan California dan Meksiko. Dan ayah saya agak kagum dengan GPS dan itu menunjukkan di mana kami berada, dan dia seperti, "Bagaimana cara kerjanya?" Dan saya berkata, "Yah, itu hanya berbasis segitiga, saya pikir." Saya kira saya sedang menjelaskan cara saya memahaminya, yang tidak terlalu baik, tapi… Atau sangat bagus. Tapi saya tahu bahwa itu otomatis dan didasarkan pada satelit dan mereka menemukan posisi Anda berdasarkan itu, bukan? Atau bukan mereka, itu. Tapi ayah saya menutup telepon mereka. [terkekeh] Dia seperti, "Nah, bagaimana dia tahu di mana Anda berada?" Dan saya seperti, "Yah, Anda tahu satelit dan ini atau itu, itu mendeteksi." Dan dia seperti, "Tidak, pasti ada seorang pria di atas sana." [tertawa kecil]

09:38 PR: Dan saya seperti, “Tunggu, tunggu. Tidak ada pria di atas sana.” Dan dia seperti, "Tidak, [terkekeh] pasti ada seorang pria." Dan saya mencoba menjelaskan bahwa tidak ada orang di atas sana yang melakukannya dan dia seperti, "Tidak, ini terlalu akurat." Dan kemudian saya seperti, “Ayah, saya membeli barang ini seharga $100. Tidak mungkin pembelian $100 saya membuat saya menjadi seorang pria di sana [tertawa] yang berdedikasi untuk memberi tahu saya di mana ini setiap saat.” Jadi untuk menghubungkan ini kembali ke masalah Amazon, bukan? Saya yakin ada beberapa pendengar di luar sana, mudah-mudahan, kebanyakan orang lebih canggih dari itu, benar, yang berpikir bahwa Anda perlu memiliki seseorang yang akan melihat apa yang dimasukkan orang itu ke dalam keranjang belanja dan berkata, “Oh, Wow. Oke, mereka membutuhkan email ini. Oke, tembak,” dan mereka mengirimkannya. Tidak ada laki-laki, tidak ada perempuan di atas sana. Itu semua otomatisasi ini berdasarkan hal-hal yang terjadi di dalam aplikasi itu sendiri.

10:25 AS: Ya, tapi semua orang berpikir mereka berada di panggung mereka sendiri, mereka berada di film mereka sendiri dan mereka memiliki orang yang berdedikasi untuk menyoroti mereka, kan? Itulah apa itu.

10:34 PR: Saya berharap saya memiliki orang itu. [terkekeh] Dan ini sebelum Siri, kan? Saya bisa membayangkan betapa lebih buruknya jika ada Siri atau Hey, Google. "Tapi aku mendengar suaranya." [tertawa] Bagaimanapun, aku mencintaimu, Ayah.

10:45 AS: Dan untuk Anda, pengguna Siri, lihat episode Heart of Business dengan Susan Bennett, suara Siri. Dia keren. Saya sangat menikmati berbicara dengannya, ini adalah salah satu episode terbaik kami.

10:55 PR: Dia wanita di atas sana.

10:57 AS : Ya, mungkin, tapi kita sudah melewati waktu untuk episode ini. Jadi, terima kasih semuanya untuk mendengarkan dan kami akan menangkap Anda lain kali. Sampai jumpa.