Partea de vânzări a CRM

În acest episod, discutăm aspectul de vânzări al CRM. Acoperim oportunitățile de urmărire și modul în care se face cu CRM.

00:22 Andy Shore: Bine ați revenit pe toți la Indiciile pentru Clueless CRM Marketer. Și vom continua să ne scufundăm profund în toate lucrurile CRM și am vorbit despre o mulțime de lucruri până acum și am avut tangențele noastre ici și colo, dar am menționat că există o parte a vânzărilor CRM și s-ar putea să nu fie utilizare principală pentru afacerea dvs., dar există, iar odată cu vânzările vin tranzacții, nu?

00:47 Paul Rijnders: Da, și vor exista CRM-uri care vor fi mai potrivite tipului dvs. de afacere. Deci, cred că oricine faceți o audiție pentru a fi CRM sau orice produs pe care îl priviți, ar trebui, acolo unde este posibil, acolo unde este cazul, să caute specializarea. Și așa, lasă-mă să despachetez un pic asta. Cele mai tradiționale CRM-uri vor avea un fel de proces care merge așa. Bine, ei bine, am clienți potențiali, așa că permiteți-mi să încarc o listă de clienți potențiali și îi voi pune pe oamenii mei să le lucreze fie pe telefoane, fie prin e-mail sau prin orice mijloace. La un moment dat, vom califica acea plumb și vom spune: „Uau, acea persoană într-adevăr, cred că le putem vinde ceva. Să le creăm o oportunitate. ” Așa că ai acest mic buton care spune convert. Convertiți acest contact într-un contact, în același timp creați oportunitatea. Așadar, aici se îndreaptă această mică linie de distincție în care spui: „Ei bine, va fi ocazia aceea cu contactul respectiv sau va fi cu acea organizație?”

01:49 PR: Unele CRM-uri sunt conturi de co-organizații. Pentru mine, așa cum îmi place să explic: „Ei bine, cine plătește pentru asta? John lucrează pentru Acme și Acme plătește de fapt pentru acesta și acest produs este în beneficiul Acme? ” Ei bine, acea oportunitate pe care o urmăriți, ar trebui să fie cu Acme. Sau este, Wendy cumpără acest lucru și Wendy îl cumpără de fapt pentru sine și faptul că lucrează pentru IBM nu are importanță, deoarece acest lucru este de fapt pentru gospodăria lui Wendy. Ei bine, atunci IBM este de acolo, nu-l urmăriți pentru IBM, pentru că nu sunt clientul dvs. Această oportunitate ar trebui să fie cu Wendy. Acestea fiind spuse, acum aveți această înregistrare de plumb convertită care este un contact, iar acum aveți această nouă înregistrare care este o oportunitate și creați de fapt sarcini de urmărire cu ocazia, deoarece doriți să faceți tot ce puteți pentru a închide efectiv acel oportunitate. Dacă trebuie să faceți personal pentru Cindy sau pentru oricine este, Wendy sau John, care nu are nimic de-a face cu vânzările pe care încercați să le închideți, atunci puteți face acea sarcină și o puteți raporta la ele, nu? Și s-ar putea să pară complicat, dar este doar asta, atunci când creați acea sarcină, cu ce se referă acest lucru?

02:57 PR: Ei bine, acest lucru se referă la Wendy, sau acest lucru se referă la această oportunitate. În felul acesta, când te uiți la sarcinile pe care trebuie să le faci pentru ziua respectivă, este posibil să nu te uiți la o sarcină de 100 dintre ei, poți începe să îți faci realizările pentru ziua respectivă și știi la ce care se referă la. Acestea fiind spuse, acea tranzacție devine acum această oportunitate pe care încercați să o închideți. Ei bine, acestea sunt pentru articole cu bilete mari. Cred că dacă vindeți ceva mare, de exemplu, vindeți elicoptere la Catalina Mixer, da, chiar doriți să aveți o oportunitate pentru că încercați să închideți ceva pe care cineva cheltuiește 1.000 $, 2.000 $, 10.000 $, nu? Sau chiar dacă sunteți un magazin de muzică și vindeți articole de 400 sau 500 USD, acestea sunt oportunități și doriți să le urmăriți. Sau vindeți un contract sau un abonament, acestea sunt oportunități. Vindeți o casă. Ce se întâmplă dacă ești un camion alimentar sau ești un magazin de înghețată sau ești un magazin de flori? Nu cred că vrei să ai o oportunitate deschisă pentru fiecare buchet de trandafiri pe care încerci să-l închizi, deși ai putea. Unele dintre ele sunt scumpe, am cumpărat acele aranjamente comestibile și ar putea fi ca 100 de dolari.

04:02 AS: Uau.

04:03 PR: Pentru fructe! Pentru fructe. Dar sunt buni. [chicotește] Oricine trimiți, se simte puțin special pentru că cineva a tăiat toate pepenele mic și mandarinele din aceste mici stele și altele. Așa că fac o înregistrare și spun, aranjamente comestibile, probabil că acestea sunt oportunități. [chicotește] Pentru că s-ar putea ... Veți lua câteva sarcini pentru a mă închide pentru a cumpăra [chicoti] încă unul dintre aceste lucruri.

04:23 AS: Tocmai am avut un flashback către bunicii mei care îmi povestea despre călătoria undeva în Asia și încercarea de a obține un pepene galben și că este atât de scump, pentru că nu acolo crește, așa că îl trimit acolo. Și ei spunând: „O, asta avem ceva pentru câțiva dolari acasă.” Și este la fel ca 50 USD în acest loc.

04:41 PR: Undeva în nor este o deschidere ...

04:44 AS: Acesta este locul unde s-au născut aranjamente comestibile. [chicoteală]

04:45 PR: Poate. Dar undeva în nor undeva, este o oportunitate deschisă care spune: „Pepene galben”. [chicotește] Și cineva încearcă să încheie afacerea asta pentru că este atât de scump. Bine, deci oricum, îmi pare rău pentru asta. Așa că am încercat să spun că CRM-urile sunt specializate, cred, pentru diferite tipuri de afaceri. Deci, acel model de afaceri tradițional, dacă vindeți ceva mare, voi spune că majoritatea CRM-urilor de pe raft vor fi bune pentru asta, pentru că acesta este tipul tradițional de model pe care îl urmează mulți dintre ei. Dar datele devin mai inteligente, modul în care ajung datele către dvs. devine mult mai ușor și dacă vindeți lucruri într-un magazin online, probabil că veți căuta un CRM care are ... Este puțin mai legat de API-urile de comerț electronic . API-ul este un fel de termen înfricoșător, dar practic îl face astfel încât un program să poată vorbi cu altul, cred, nu? Sau o aplicație poate vorbi cu alta fără niciun fel de ... Și ar putea fi scrise în două tipuri diferite de limbi, ca să spunem așa, limbi de calculator. Acestea fiind spuse, dacă tu ... Devine mult mai ușor și unele CRM-uri fac asta chiar dacă nu ai niciun fel de experiență de dezvoltare, poți spune doar „Bine, bine, folosesc CRM X și CRM X spune că îl pot aduce la toate tranzacțiile mele de la Shopify, Etsy sau orice altceva. ”

06:02 PR: Și acum nu căutați neapărat să urmăriți aceste oportunități pe care încercați să le închideți, poate doriți doar să vedeți toate lucrurile pe care cineva le-a cumpărat și doriți să le aduceți astfel încât să le puteți vinde mai mult acea. Și atunci poate că întregul dvs. model de afaceri nu îi sună la telefon, este că merg în coșul dvs. de cumpărături, cumpără ceva sau merg în coșul dvs. de cumpărături sau pe site-ul dvs. web, merg în coșul de cumpărături și îl abandonează. Lansezi un e-mail care spune: „Hei, știi ce, ai lăsat ceva în coș”. Dreapta? Sau poate că nici măcar nu au ajuns în coș, poate că au vizitat doar această adresă URL și această adresă URL, așa că știi „Oh, wow. Deci, acea persoană este foarte interesată de canile din ceramică. ” Deci, atunci începeți să trimiteți e-mailurile pentru canile din ceramică și, pe măsură ce le cumpără, deschideți înregistrarea data viitoare și vedeți acele achiziții, deoarece tot ce vine de la API, îl voi închide și vă voi spune acest lucru , ceea ce cu adevărat nu vrei să obișnuiești să faci este, să zicem, să te uiți la un singur program, pentru că vedem o mulțime de clienți care fac asta, că vor căuta într-un singur program și vor spune: „Oh, acea persoană a cumpărat asta, asta și aia. ” Și apoi vor intra în CRM și vor scrie că persoana a cumpărat asta, asta și aia.

07:00 PR: Funcționează? Da. Scară bine? Nu. Ei bine, dacă programul pe care îl utilizați sau CRM-ul pe care îl utilizați, poate interfața cu orice lucru prin care vă urmăriți vânzările, informațiile ar trebui să intre și nici măcar să nu fie stocate la CRM-ul dvs., ar trebui să fie activ. Deschideți clientul respectiv, un mic apel se adresează oriunde sunt găzduite aceste informații, indiferent de distribuitorul dvs. de comerț electronic, iar acum asta răspunde: „Oh, acestea sunt cele cinci sau șase lucruri pe care le-au cumpărat”. Deci, veți obține informații exacte actualizate și nu aveți date stocate redundant în mai multe locuri. Și asta vă permite să fiți acționabil și dacă puteți declanșa anumite automatizări pe baza acelor acțiuni, unde puteți crea vizualizări ale clienților care îndeplinesc anumite criterii pe baza a ceea ce au fost acele tranzacții, cu atât mai bine. Așa că voi încheia acest lucru spunând că dacă ați fi un vânzător de tip e-commerce și nu faceți o mulțime de vânzări față în față sau nici măcar nu faceți apeluri calde, [chicoti] apeluri reci , apeluri medii și totul se bazează exclusiv pe tranzacții, atunci doriți cu adevărat un CRM care să fie cu adevărat conectat la site-ul dvs. de comerț electronic și care să vă permită să efectuați aceste tipuri tranzacționale de urmăriri.

08:08 AS: Da, pentru aceia dintre voi care nu știu, Paul spune, voi închide asta de două ori, în timp ce încearcă să o închidă ca vârf Paul, spun [chicoteli].

08:16 PR: Acesta este un exemplu perfect.

08:19 AS: Și pentru ascultători, acea parte orientată către utilizator a ceea ce tocmai vorbea, este să vă gândiți dacă ați fost vreodată pe Amazon și vă uitați la un produs și chiar dacă nu vă puneți în coș , mai bine crezi că vei primi e-mailuri de urmărire de genul „Hei, încă ești interesat de asta?” Sau „Prețul tocmai a scăzut” sau orice altceva, acesta este doar CRM-ul lor, urmărind unde se află utilizatorii lor pe pagină și urmăresc pentru a face acea vânzare. Și așa cred că despre asta vorbea Paul.

08:43 PR: Deci, acum nu pot să închid pentru că trebuie să vă spun povestea despre tatăl meu și prima dată când am instalat GPS-ul.

08:48 AS: Du-te pentru asta.

08:49 PR: Bine, deci, cred că, ca acum un deceniu, am primit chestia asta de tip 4 × 4 și am pus GPS acolo. Tatăl meu și cu mine am urmărit acest club auto și ne-am dus la un [09:00] ____ într-un fel ca dealurile de lângă granița dintre California și Mexic. Și tatăl meu s-a minunat cam de GPS și a arătat unde ne aflam și el spune: „Cum funcționează asta?” Și am spus: „Ei bine, cred că se bazează doar pe niște triangulații”. Cred că explicam modul în care îl înțelegeam, ceea ce nu era prea bine, dar ... Sau foarte bine. Dar știam că era automat și că se bazează pe sateliți și că ei îți găseau poziția pe baza asta, nu? Sau nu ei, asta. Dar tatăl meu a fost închis de ei. [chicotește] El spune: „Ei bine, de unde știe unde ești?” Și zic: „Ei bine, știi sateliții și asta sau aia detectează”. Și el spune: „Nu, trebuie să fie un tip acolo sus”. [chicoteală]

09:38 PR: Și îmi spun: „Așteptați, așteptați. Nu este niciun tip acolo sus. ” Și spune: „Nu, [chicotește] trebuie să fie un tip”. Și încercam să explic că nu există niciun tip acolo sus care să o facă și spune: „Nu, este prea corect”. Și apoi am spus: „Ei bine, tată, am cumpărat chestia asta cu 100 de dolari. Nu există nicio modalitate prin care achiziția mea de 100 de dolari să-mi facă un tip acolo sus [râsete] dedicat să-mi spună unde este asta în orice moment. ” Deci, pentru a lega acest lucru înapoi la chestia Amazon, nu? Pun pariu că sunt câțiva ascultători acolo, sperăm că majoritatea oamenilor sunt mai sofisticați de atât, corect, care crede că trebuie să ai o persoană care să se uite cam la ceea ce pune acea persoană în coșul de cumpărături și să spună: „Oh, Wow. Bine, au nevoie de acest e-mail. Bine, trageți ”și ei îl trimit. Nu există tip, nu există fată acolo sus. Acestea sunt toate aceste automatizări bazate pe lucruri care se întâmplă în cadrul aplicației.

10:25 AS: Da, dar toată lumea crede că se află pe propria scenă, sunt în propriul film și au acea persoană dedicată care să strălucească lumina reflectoarelor asupra lor, nu? Asta este.

10:34 PR: Mi-aș dori să am acea persoană. [chicotește] Și asta e înainte de Siri, nu? Îmi pot imagina cât de rău ar fi fost dacă ar exista un Siri sau un Hei, Google. - Dar îi aud vocea. [râsete] Oricum, te iubesc, tată.

10:45 AS: Și pentru voi, utilizatori Siri, vizitați episodul Heart of Business cu Susan Bennett, vocea lui Siri. Ea este un hohot. Îmi place foarte mult să vorbesc cu ea, este unul dintre cele mai bune episoduri ale noastre.

10:55 PR: Ea este femeia de acolo.

10:57 AS : Poate că este, dar ne-am depășit timpul pentru acest episod. Deci, mulțumesc tuturor pentru că ai ascultat și te vom prinde data viitoare. Pa! Pa.