ด้านการขายของ CRM

ในตอนนี้ เราจะพูดถึงแง่มุมการขายของ CRM เราครอบคลุมโอกาสในการติดตามและวิธีการดำเนินการด้วย CRM

00:22 แอนดี้ ชอร์: ยินดีต้อนรับทุกคนกลับมาสู่ Clues สำหรับนักการตลาด CRM ที่ไร้ผู้รู้ และเราจะเจาะลึกลงไปในทุกสิ่งเกี่ยวกับ CRM ต่อไป และเราได้พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ มากมายจนถึงตอนนี้ และมีการสัมผัสกันที่นี่และที่นั่น แต่เราได้กล่าวไปแล้วว่ามีด้านการขายของ CRM และมันอาจจะไม่ใช่ การใช้งานหลักสำหรับธุรกิจของคุณ แต่มันมีอยู่จริง และด้วยธุรกรรมการขาย ใช่ไหม?

00:47 Paul Rijnders: ใช่ และจะมี CRM ที่เหมาะสมกับประเภทธุรกิจของคุณมากขึ้น ดังนั้น ฉันคิดว่าใครก็ตามที่คุณกำลังออดิชั่นเป็น CRM หรือผลิตภัณฑ์ใดก็ตามที่คุณกำลังดูอยู่ คุณควรมองหาความเชี่ยวชาญพิเศษ หากเป็นไปได้ ขอผมแกะกล่องนั้นหน่อย CRM แบบดั้งเดิมส่วนใหญ่จะมีกระบวนการในลักษณะนี้ โอเค ฉันมีลีด ดังนั้นให้ฉันอัปโหลดรายชื่อลีด แล้วฉันจะให้คนของฉันทำงาน ไม่ว่าจะทางโทรศัพท์ หรือทางอีเมล หรือด้วยวิธีใดก็ตาม เมื่อถึงจุดหนึ่ง เราจะมีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำนั้น และเราจะพูดว่า “ว้าว คนนี้จริงๆ ฉันคิดว่าเราสามารถขายอะไรบางอย่างให้พวกเขาได้ มาสร้างโอกาสให้พวกเขากันเถอะ” คุณจะได้ปุ่มเล็กๆ ที่เขียนว่าแปลง คุณแปลงลูกค้าเป้าหมายนั้นเป็นผู้ติดต่อ ในขณะเดียวกันก็สร้างโอกาสทางการขาย และนี่คือความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณพูดว่า "โอกาสนั้นจะอยู่กับการติดต่อนั้นหรือจะเป็นกับองค์กรนั้น"

01:49 PR: CRM บางตัวเป็นบัญชีขององค์กรร่วม สำหรับฉัน ฉันชอบอธิบายแบบนี้ “แล้วใครเป็นคนจ่ายให้? John ทำงานให้กับ Acme หรือไม่และ Acme จ่ายเงินจริงหรือไม่และผลิตภัณฑ์นี้เพื่อประโยชน์ของ Acme หรือไม่” โอกาสที่คุณกำลังติดตามอยู่นั้นควรเป็นของแอคมี หรือเป็นเพราะเวนดี้กำลังซื้อสิ่งนี้ และเวนดี้ก็ซื้อเพื่อตัวเองจริงๆ และความจริงที่ว่าเธอทำงานให้กับ IBM นั้นไม่สำคัญเพราะนี่เป็นของใช้ในครัวเรือนของเวนดี้ ถ้าอย่างนั้น IBM ก็ออกไปจากที่นั่น อย่าติดตามมันสำหรับ IBM เพราะพวกเขาไม่ใช่ลูกค้าของคุณ โอกาสนั้นควรอยู่กับเวนดี้ ที่กล่าวว่า ตอนนี้ คุณมีเรกคอร์ดลูกค้าเป้าหมายที่แปลงแล้วซึ่งเป็นผู้ติดต่อ และตอนนี้ คุณมีเรกคอร์ดใหม่ที่เป็นโอกาสทางการขาย และคุณกำลังสร้างงานติดตามผลในโอกาสทางการขายจริง ๆ เพราะคุณต้องการทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อปิดสิ่งนั้นจริงๆ โอกาส. หากเป็นสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อซินดี้เป็นการส่วนตัวหรือใครก็ตาม เวนดี้หรือจอห์น ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายที่คุณพยายามปิด คุณก็สามารถทำภารกิจนั้นและเชื่อมโยงกับพวกเขาได้ใช่ไหม และนี่อาจฟังดูซับซ้อน แต่มันแค่นี้แหละ เมื่อคุณสร้างงานนั้น สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับอะไร

02:57 PR: นี่เกี่ยวข้องกับเวนดี้ หรือสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับโอกาสนี้ สรุปคือ เมื่อคุณดูงานที่คุณต้องทำในวันนั้น คุณอาจไม่ได้ดูงาน 100 อย่าง คุณสามารถเริ่มทำผลงานให้สำเร็จในวันนั้นและรู้ว่าเพื่ออะไร ที่เกี่ยวข้องกับ. อย่างที่กล่าวไปแล้ว ธุรกรรมนั้นกลายเป็นโอกาสที่คุณกำลังพยายามปิด สิ่งเหล่านี้มีไว้สำหรับสินค้าราคาสูง ฉันคิดว่าถ้าคุณขายของใหญ่ เช่น คุณขายเฮลิคอปเตอร์ที่ Catalina Mixer ใช่ คุณต้องการโอกาสจริงๆ เพราะคุณกำลังพยายามปิดบางสิ่งที่มีคนใช้เงิน 1,000 ดอลลาร์ 2,000 ดอลลาร์ 10,000 ดอลลาร์ ใช่ไหม หรือแม้แต่ถ้าคุณเป็นร้านขายเครื่องดนตรี และขายของมูลค่า 400 หรือ 500 ดอลลาร์ สิ่งเหล่านี้คือโอกาสและคุณอยากจะติดตามสิ่งเหล่านั้น หรือคุณกำลังขายสัญญาหรือการสมัครสมาชิก นั่นคือโอกาส คุณกำลังขายบ้าน ถ้าคุณเป็นฟู้ดทรัค หรือคุณเป็นร้านไอศกรีม หรือร้านดอกไม้ล่ะ? ฉันไม่คิดว่าคุณอยากจะมีโอกาสเปิดรับดอกกุหลาบทุกช่อที่คุณพยายามจะปิด แม้ว่าคุณอาจจะทำได้ก็ตาม ของบางอย่างมีราคาแพง ฉันซื้อของที่กินได้ และอาจมีราคาประมาณ 100 เหรียญ

04:02 AS: ว้าว

04:03 PR: สำหรับผลไม้! สำหรับผลไม้ แต่พวกมันดี [หัวเราะคิกคัก] ใครก็ตามที่คุณส่งไป พวกเขารู้สึกพิเศษเล็กน้อยเพราะมีคนตัดแตงโมและส้มเขียวหวานในดวงดาวและสิ่งของเล็กๆ เหล่านี้ ฉันจะบันทึกและพูดว่า การจัดเตรียมที่กินได้ อาจเป็นโอกาส [หัวเราะคิกคัก] เพราะคุณอาจจะ... คุณต้องทำงานสองสามอย่างเพื่อปิดให้ฉันซื้อ [หัวเราะคิกคัก] อีกสิ่งหนึ่ง

04:23 อส: ฉันเพิ่งมีเรื่องย้อนหลังไปถึงปู่ย่าตายายของฉันที่บอกฉันเกี่ยวกับการเดินทางไปที่ไหนสักแห่งในเอเชียและพยายามหาแตงและมันแพงมาก เพราะนั่นไม่ใช่ที่ที่พวกเขาเติบโต พวกเขาจึงส่งมันไปที่นั่น และพวกเขาก็แบบว่า "โอ้ นี่คือสิ่งที่เราได้รับในราคาสองสามเหรียญที่บ้าน" และที่นี่ก็เหมือน 50 ดอลลาร์

04:41 PR: ที่ไหนสักแห่งในคลาวด์เป็นที่โล่ง...

04:44 AS: นี่เป็นเหมือนจุดเริ่มต้นของการจัดเตรียมที่กินได้ [ซิกซี้]

04:45 น.: อาจจะ แต่ที่ไหนสักแห่งในเมฆเป็นโอกาสเปิดที่บอกว่า "เมล่อน" [หัวเราะ] และมีคนพยายามปิดดีลนั้น เพราะมันแพงมาก โอเค ยังไงก็ขอโทษด้วยละกัน ดังนั้นฉันจึงพยายามจะบอกว่า CRM เป็นผู้เชี่ยวชาญ สำหรับธุรกิจประเภทต่างๆ ดังนั้น โมเดลธุรกิจแบบเดิมๆ หากคุณกำลังขายของใหญ่ๆ ฉันจะบอกว่า CRM ส่วนใหญ่นอกชั้นวางจะดีสำหรับสิ่งนั้น เพราะนั่นเป็นโมเดลแบบเดิมๆ ที่คนส่วนใหญ่ทำตาม แต่ข้อมูลเริ่มฉลาดขึ้น วิธีที่ข้อมูลเข้าถึงคุณได้ง่ายขึ้นมาก และหากคุณขายของในร้านค้าออนไลน์ คุณอาจจะมองหา CRM ที่มี... มันเข้ากับ API ของอีคอมเมิร์ซมากขึ้น . API เป็นคำที่น่ากลัว แต่โดยพื้นฐานแล้วมันทำให้โปรแกรมหนึ่งสามารถพูดคุยกับอีกโปรแกรมหนึ่งได้ใช่ไหม หรือแอปพลิเคชันหนึ่งสามารถพูดคุยกับอีกแอปพลิเคชันหนึ่งได้โดยไม่ต้องใช้ภาษาใดๆ เลย และสามารถเขียนในภาษาต่างๆ ได้สองภาษา กล่าวคือ ภาษาคอมพิวเตอร์ ที่กล่าวว่า ถ้าคุณ… มันง่ายขึ้นมาก และ CRM บางตัวทำเช่นนี้ แม้ว่าคุณจะไม่มีประสบการณ์ด้านการพัฒนาใดๆ เลย คุณก็แค่พูดว่า “เอาล่ะ ฉันใช้ CRM X และ CRM X บอกว่าฉัน สามารถนำไปใช้กับธุรกรรมทั้งหมดของฉันจาก Shopify, Etsy หรืออะไรก็ตาม”

06:02 PR: แล้วตอนนี้คุณไม่จำเป็นต้องติดตามโอกาสเหล่านี้ที่คุณกำลังพยายามปิด บางทีคุณแค่ต้องการเห็นทุกสิ่งที่ใครบางคนซื้อและคุณต้องการนำเข้ามาเพื่อที่คุณจะขายมันได้มากขึ้น นั่น. แล้วรูปแบบธุรกิจของคุณทั้งหมดอาจไม่ได้โทรหาพวกเขาทางโทรศัพท์ แต่ไปที่ตะกร้าสินค้าของคุณ พวกเขาซื้อบางอย่างหรือไปที่ตะกร้าสินค้าหรือเว็บไซต์ของคุณ ไปที่ตะกร้าสินค้าแล้วละทิ้งมันไป คุณเริ่มต้นอีเมลที่ระบุว่า "เฮ้ คุณรู้อะไรไหม คุณลืมบางอย่างไว้ในรถเข็น" ถูกต้อง? หรือบางทีพวกเขาอาจไม่ได้ไปที่รถเข็นด้วยซ้ำ บางทีพวกเขาอาจเพิ่งเยี่ยมชม URL นี้และ URL นี้ ดังนั้นคุณจึงรู้ว่า "โอ้ ว้าว คนนั้นจึงสนใจแก้วเซรามิกมาก” จากนั้นคุณเริ่มส่งอีเมลสำหรับแก้วเซรามิกและเมื่อพวกเขาซื้อ คุณเปิดบันทึกในครั้งต่อไป และคุณจะเห็นการซื้อเหล่านั้นเพราะทั้งหมดมาจาก API และฉันจะปิดมันและพูดแบบนี้ สิ่งที่คุณไม่อยากทำเป็นนิสัยคือ ดูที่โปรแกรมเดียว เพราะเราเห็นลูกค้าจำนวนมากที่ทำสิ่งนี้ พวกเขาจะดูในโปรแกรมเดียว แล้วพวกเขาจะพูดว่า "โอ้ คนนั้นซื้อสิ่งนี้ สิ่งนี้และสิ่งนั้น” จากนั้นพวกเขาจะเข้าไปใน CRM แล้วพิมพ์ว่าคนที่ซื้อนี่ นี่ และนั่น

07:00 น. ประชาสัมพันธ์: ได้ ผลไหม ใช่. มันปรับขนาดได้ดีหรือไม่? ไม่ ถ้าโปรแกรมของคุณที่คุณใช้หรือ CRM ที่คุณใช้อยู่ สามารถเชื่อมต่อกับสิ่งที่คุณกำลังติดตามการขายของคุณผ่าน ข้อมูลนั้นควรเข้ามาและไม่ควรเก็บไว้ที่ CRM ของคุณน่าจะใช้งานได้จริง คุณเปิดใจกับลูกค้ารายนั้น มีคนโทรไปที่ใดก็ตามที่มีข้อมูลนั้น ไม่ว่าผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซของคุณจะเป็นอย่างไร และตอนนี้ก็ส่ง Ping กลับมาว่า "โอ้ นี่คือสิ่งที่พวกเขาซื้อห้าหรือหกอย่าง" ดังนั้น คุณจะได้รับข้อมูลที่ถูกต้องเป็นปัจจุบัน และคุณไม่มีข้อมูลที่ถูกจัดเก็บซ้ำซ้อนในหลายที่ และนั่นทำให้คุณสามารถดำเนินการได้ และหากคุณสามารถทริกเกอร์การทำงานอัตโนมัติบางอย่างตามการกระทำเหล่านั้น ที่ซึ่งคุณสามารถสร้างมุมมองของลูกค้าที่ตรงตามเกณฑ์บางอย่างตามธุรกรรมเหล่านั้น ทั้งหมดยิ่งดี ดังนั้นฉันจะปิดเรื่องนี้โดยบอกว่าถ้าคุณเป็นผู้ขายประเภทอีคอมเมิร์ซและคุณไม่ได้ทำการขายแบบเห็นหน้ากันมากนักหรือคุณไม่ได้ทำการโทรด่วน [หัวเราะเยาะ] การโทรเย็น การโทรระดับกลางและทุกอย่างขึ้นอยู่กับธุรกรรมเท่านั้น คุณต้องการ CRM ที่เชื่อมโยงกับไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณจริงๆ และช่วยให้คุณสามารถติดตามประเภทธุรกรรมเหล่านี้ได้

08:08 AS: ใช่ สำหรับพวกคุณที่ไม่รู้ พอลกำลังพูดว่า ฉันจะปิดเรื่องนี้สองครั้งในขณะที่เขาพยายามจะปิดมันในฐานะพีคพอล [หัวเราะ] ฉันพูด

08:16 PR: นั่นเป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบ

08:19 AS: และสำหรับผู้ฟัง ด้านที่ผู้ใช้เผชิญอยู่ของสิ่งที่เขาเพิ่งพูดถึง กำลังคิดว่า หากคุณเคยไปที่ Amazon และดูผลิตภัณฑ์ และแม้ว่าคุณจะไม่ได้ใส่ในรถเข็น คุณควรเชื่อว่าคุณจะได้รับอีเมลติดตามผลเช่น "นี่ ยังสนใจเรื่องนี้อยู่ไหม" หรือ “ราคาเพิ่งลดลง” หรืออะไรก็ตาม นั่นเป็นเพียง CRM ของพวกเขา การติดตามว่าผู้ใช้ของพวกเขาอยู่ที่ใดบนหน้าเพจ และติดตามเพื่อทำการขายนั้น ดังนั้นฉันคิดว่านั่นคือทั้งหมดที่ Paul กำลังพูดถึง

08:43 PR: ตอนนี้ฉันไม่สามารถปิดได้ เพราะฉันต้องเล่าเรื่องเกี่ยวกับพ่อของฉันให้คุณฟัง และครั้งแรกที่เราติดตั้ง GPS

08:48 AS: ไปเลย

08:49 PR: เอาล่ะ ฉันเดาว่า เหมือนเมื่อ 10 ปีที่แล้ว ฉันได้อุปกรณ์ประเภท 4×4 นี้ และใส่ GPS ลงไป พ่อกับฉันตามคลับรถนี้ออกไป และเราไปที่สี่ [09:00 น.] ____ แบบเดียวกับเนินเขาตรงชายแดนแคลิฟอร์เนียและเม็กซิโก และพ่อของฉันก็ประหลาดใจกับ GPS และมันแสดงให้เห็นว่าเราอยู่ที่ไหน และเขาก็แบบ "นี่มันเป็นอย่างไรบ้าง" และฉันก็พูดว่า "ฉันคิดว่ามันเป็นฐานสามเหลี่ยม" ฉันเดาว่าฉันกำลังอธิบายวิธีที่ฉันเข้าใจ ซึ่งไม่ค่อยดีนัก แต่... หรือดีมาก แต่ฉันรู้ว่ามันเป็นไปโดยอัตโนมัติและมาจากดาวเทียมและพวกเขาหาตำแหน่งของคุณโดยอิงจากสิ่งนั้นใช่ไหม หรือไม่ใช่พวกเขานั่นเอง แต่พ่อของฉันถูกวางสาย [หัวเราะคิกคัก] เขาแบบว่า "แล้วรู้ได้ไงว่านายอยู่ที่ไหน" และฉันก็แบบ "อืม คุณก็รู้ดาวเทียม และนี่หรือนั่น มันกำลังตรวจจับอยู่" และเขาก็แบบว่า “ไม่นะ ต้องมีผู้ชายอยู่บนนั้น” [ซิกซี้]

09:38 PR: และฉันก็แบบ "เดี๋ยวก่อน รอ ไม่มีผู้ชายอยู่บนนั้น” และเขาก็แบบ "ไม่ [หัวเราะ] ต้องเป็นผู้ชายอยู่แล้ว" และฉันพยายามอธิบายว่าไม่มีใครบนนั้นทำแบบนั้น และเขาก็แบบ "ไม่ นี่มันแม่นยำเกินไปแล้ว" แล้วฉันก็แบบว่า “พ่อครับ ผมซื้อสิ่งนี้มาในราคา 100 ดอลลาร์ ไม่มีทางที่การซื้อ 100 ดอลลาร์ของฉันจะทำให้ฉันมีผู้ชายคนหนึ่งอยู่ที่นั่น [เสียงหัวเราะ] ที่อุทิศตนเพื่อบอกฉันว่าที่นี่อยู่ที่ไหนตลอดเวลา” ดังนั้นเพื่อขอสิ่งนี้กลับไปที่ของอเมซอนใช่ไหม ฉันพนันได้เลยว่ามีคนฟังอยู่สองสามคน หวังว่าคนส่วนใหญ่จะซับซ้อนกว่านั้น ใช่ไหม ที่คิดว่าคุณต้องมีคนที่จะดูสิ่งที่คนนั้นใส่ลงในตะกร้าสินค้านั้นแล้วพูดว่า "โอ้ ว้าว. โอเค พวกเขาต้องการอีเมลนี้ โอเค ไฟ” แล้วพวกเขาก็ส่งมันออกไป ไม่มีผู้ชาย ไม่มีผู้หญิงอยู่บนนั้น นี่คือการทำงานอัตโนมัติทั้งหมดโดยอิงจากสิ่งที่เกิดขึ้นภายในแอปเอง

10:25 อส: ใช่ แต่ทุกคนคิดว่าพวกเขาอยู่บนเวทีของตัวเอง พวกเขาอยู่ในหนังของตัวเอง และพวกเขามีคนที่ทุ่มเทเพื่อจุดประกายให้กับพวกเขา ใช่ไหม? นั่นคือสิ่งที่เป็น

10:34 PR: ฉันหวังว่าฉันจะมีคนนั้น [หัวเราะ] และนี่อยู่ต่อหน้า Siri ใช่ไหม? ฉันสามารถจินตนาการได้ว่าจะแย่กว่านี้แค่ไหนถ้ามี Siri หรือ Hey, Google “แต่ฉันได้ยินเสียงเธอ” [เสียงหัวเราะ] อย่างไรก็ตาม ผมรักคุณ พ่อ

10:45 AS: และสำหรับคุณผู้ใช้ Siri ลองดูตอน Heart of Business กับ Susan Bennett เสียงของ Siri เธอเป็นคนบีบแตร ฉันสนุกกับการพูดคุยกับเธอมาก มันเป็นตอนที่ดีที่สุดตอนหนึ่งของเรา

10:55 PR: เธอคือผู้หญิงบนนั้น

10:57 AS : เธออาจจะใช่ แต่เราหมดเวลาสำหรับตอนนี้แล้ว ขอบคุณทุกคนที่รับฟัง แล้วพบกันใหม่โอกาสหน้า ลาก่อน.