جانب المبيعات في CRM

في هذه الحلقة ، نناقش جانب المبيعات في CRM. نحن نغطي فرص التتبع والطريقة التي يتم بها مع CRM.

00:22 آندي شور: أهلا بكم من جديد إلى أدلة المسوق جاهل CRM. وسنواصل الغوص العميق في كل ما يتعلق بإدارة علاقات العملاء وتحدثنا عن الكثير من الأشياء حتى الآن ولدينا مظاهر هنا وهناك ، لكننا ذكرنا أن هناك جانبًا للمبيعات في CRM وقد لا يكون الاستخدام الأساسي لعملك ، ولكنه موجود ، ومع المبيعات تأتي المعاملات ، أليس كذلك؟

00:47 بول ريجنديرز: نعم ، سيكون هناك CRMs التي ستكون أكثر ملاءمة لنوع عملك. لذلك أعتقد أنه أيا كان الشخص الذي تقوم باختباره ليكون CRM الخاص بك أو أي منتج تبحث عنه ، فيجب عليه ، حيثما أمكن ، وحيثما أمكن ، البحث عن التخصص. ولذا اسمحوا لي أن أفك ذلك قليلا. سيكون لدى معظم CRMs التقليدية نوع من العملية التي تسير على هذا النحو. حسنًا ، حسنًا ، لدي عملاء محتملون ، لذا دعني أحمل قائمة بالعملاء المحتملين وسأجعل أفرادي يعملون إما على الهواتف أو عبر البريد الإلكتروني أو من خلال أي وسيلة كانت. في مرحلة معينة ، سنكون مؤهلاً لهذا الصدارة وسنقول ، "واو ، هذا الشخص حقًا ، أعتقد أنه يمكننا بيع شيء ما له. دعونا نخلق فرصة لهم ". إذن لديك هذا الزر الصغير الذي يقول التحويل. تقوم بتحويل هذا العميل المتوقع إلى جهة اتصال ، في نفس الوقت الذي تنشئ فيه الفرصة. وهنا حيث يذهب هذا الاختلاف الصغير حيث تقول ، "حسنًا ، هل ستكون هذه الفرصة مع جهة الاتصال هذه أم أنها ستكون مع تلك المنظمة؟"

01:49 العلاقات العامة: بعض CRMs هي حسابات منظمات مشتركة. بالنسبة لي بالطريقة التي أحب أن أشرحها ، "حسنًا ، من يدفع ثمنها؟ هل يعمل John لصالح Acme وهل تدفع Acme بالفعل ثمنه وهذا المنتج لصالح Acme؟ " حسنًا ، تلك الفرصة التي تتعقبها ، يجب أن تكون مع Acme. أم أنها ، ويندي هي التي تشتري هذا ويندي في الواقع تشتريه لنفسها وحقيقة أنها تعمل في شركة آي بي إم غير منطقية لأن هذا في الواقع لعائلة ويندي. حسنًا ، إذن IBM خارج هناك ، لا تتبعها لشركة IBM ، لأنهم ليسوا عميلك. يجب أن تكون هذه الفرصة مع ويندي. بعد قولي هذا ، لديك الآن سجل العميل المتوقع المحول هذا وهو جهة اتصال ، والآن لديك هذا السجل الجديد الذي يمثل فرصة وأنت تقوم بالفعل بإنشاء مهام متابعة على الفرصة ، لأنك تريد أن تفعل كل ما في وسعك لإغلاق ذلك فرصة. إذا كان هذا شيئًا عليك القيام به شخصيًا من أجل Cindy أو أيًا كان ، Wendy أو John ، فلا علاقة له بالمبيعات التي تحاول إغلاقها ، إذن يمكنك القيام بهذه المهمة وربطها بهم ، أليس كذلك؟ وقد يبدو هذا معقدًا ، لكنه هذا فقط ، عندما تنشئ تلك المهمة ، ما الذي يتعلق به هذا؟

02:57 فيليب: حسنًا ، هذا يتعلق بـ Wendy ، أو هذا يتعلق بهذه الفرصة. بهذه الطريقة بعد ذلك ، عندما تنظر إلى المهام التي يجب عليك القيام بها لهذا اليوم ، قد لا تبحث في مهمة تتكون من 100 فرد ، يمكنك البدء في إنجاز إنجازاتك لهذا اليوم وأنت تعرف ماذا التي تتعلق. بعد قولي هذا ، تصبح هذه المعاملة الآن هذه الفرصة التي تحاول إغلاقها. حسنًا ، هذه سلع باهظة الثمن. أعتقد أنك إذا كنت تبيع شيئًا كبيرًا ، مثل بيع طائرات هليكوبتر في كاتالينا ميكسر ، فهذا نعم ، فأنت تريد حقًا الحصول على فرصة لأنك تحاول إغلاق شيء ينفق عليه شخص ما 1000 دولار ، 2000 دولار ، 10000 دولار ، أليس كذلك؟ أو حتى لو كنت متجرًا للموسيقى ، وتبيع سلعًا بقيمة 400 دولار أو 500 دولار ، فهذه فرص وتريد تتبعها. أو أنك تبيع عقدًا أو اشتراكًا ، فهذه فرص. أنت تبيع منزلاً. ماذا لو كنت شاحنة طعام أو كنت متجر آيس كريم أو كنت محل زهور؟ لا أعتقد أنك تريد أن تتاح لك فرصة مفتوحة لكل باقة من الورود التي تحاول إغلاقها ، على الرغم من أنك قد تفعل ذلك. بعضها غالي الثمن ، وقد اشتريت تلك الترتيبات الصالحة للأكل ، ويمكن أن تكون مثل 100 دولار.

04:02 أ.س: واو.

04:03 PR: من أجل الفواكه! للفواكه. لكنهم جيدون. [ضحكة خافتة] أيًا كان من ترسل إليه ، فإنهم يشعرون ببعض التميز لأن شخصًا ما قطع كل البطيخ واليوسفي الصغير في هذه النجوم الصغيرة والأشياء. لذلك أنا أسجل وأقول ، ترتيبات صالحة للأكل ، ربما هذه هي الفرص. [ضحكة خافتة] 'لأنك ربما ... ستأخذ بضع مهام لتغلقني على شراء [ضحكة مكتومة] واحدة أخرى من هذه الأشياء.

04:23 أ.س: لقد تلقيت للتو ذكريات الماضي عن أجدادي الذين أخبروني عن السفر إلى مكان ما في آسيا ومحاولة الحصول على بطيخ وهو مكلف للغاية ، لأن هذا ليس المكان الذي ينمون فيه لذا أرسلوه إلى هناك. وهم يقولون ، "أوه ، هذا شيء نحصل عليه مقابل بضعة دولارات في المنزل." وهي تعادل 50 دولارًا في هذا المكان.

04:41 PR: مكان ما في السحابة مفتوح…

04:44 أ.س: هذا مثل المكان الذي ولدت فيه ترتيبات الطعام. [ضحكة مكتومة]

04:45 PR: ربما. ولكن في مكان ما في السحابة في مكان ما ، توجد فرصة مفتوحة تقول "البطيخ". [ضحكة خافتة] وشخص ما يحاول إبرام هذه الصفقة لأنها مكلفة للغاية. حسنًا ، على أي حال ، آسف لذلك. لذلك كنت أحاول أن أقول إن CRMs متخصصون ، على ما أعتقد ، لأنواع مختلفة من الأعمال. لذلك نموذج العمل التقليدي ، إذا كنت تبيع شيئًا كبيرًا ، فسأقول إن معظم CRM المتوفر على الرفوف سيكون جيدًا لذلك ، لأن هذا هو النوع التقليدي من النموذج الذي يتبعه الكثير منهم. لكن البيانات تزداد ذكاءً ، وكيفية وصول البيانات إليك أصبحت أسهل كثيرًا ، وإذا كنت تبيع أشياء في متجر عبر الإنترنت ، فمن المحتمل أنك ستبحث عن CRM الذي يحتوي على ... إنه أكثر ارتباطًا بواجهات برمجة تطبيقات التجارة الإلكترونية . API هو نوع من المصطلح المخيف ، لكنه يجعله في الأساس بحيث يمكن لبرنامج واحد التحدث إلى برنامج آخر ، على ما أعتقد ، أليس كذلك؟ أو يمكن لتطبيق ما التحدث إلى تطبيق آخر دون أي نوع من ... ويمكن كتابتها بلغتين مختلفتين ، إذا جاز التعبير ، لغات الكمبيوتر. ومع ذلك ، إذا كنت ... أصبح الأمر أسهل كثيرًا وقام بعض CRMs بذلك حتى إذا لم يكن لديك أي نوع من الخبرة في التطوير ، يمكنك فقط أن تقول ، "حسنًا ، حسنًا ، أنا أستخدم CRM X و CRM X يقول إنني يمكن أن تجلبه على جميع معاملاتي من Shopify أو Etsy أو أي شيء آخر ".

06:02 PR: والآن أنت لا تتطلع بالضرورة إلى تتبع هذه الفرص التي تحاول إغلاقها ، ربما تريد فقط رؤية كل الأشياء التي اشتراها شخص ما وتريد إحضارها حتى تتمكن من بيع المزيد منها الذي - التي. ومن ثم ربما لا يتصل نموذج عملك بالكامل على الهاتف ، بل يذهبون إلى عربة التسوق الخاصة بك ، أو يشترون شيئًا ما أو يذهبون إلى عربة التسوق الخاصة بك أو موقع الويب الخاص بك ، ويذهبون إلى عربة التسوق ويتخلون عنها. بدأت رسالة بريد إلكتروني تقول ، "مرحبًا ، أنت تعرف ماذا ، لقد تركت شيئًا في عربة التسوق." حق؟ أو ربما لم يصلوا إلى عربة التسوق ، ربما قاموا فقط بزيارة عنوان URL هذا وعنوان URL هذا ، لذلك تعلم ، "أوه ، رائع. لذا فإن هذا الشخص مهتم جدًا بأكواب السيراميك ". ثم تبدأ في إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بأكواب السيراميك وأثناء شرائها لتلك الأكواب ، تفتح السجل في المرة القادمة ، وترى هذه المشتريات لأن كل ما يأتي من واجهة برمجة التطبيقات ، وسأغلقها وأقول هذا ، ما لا ترغب حقًا في القيام به هو ، على سبيل المثال ، النظر إلى برنامج واحد ، لأننا نرى الكثير من العملاء يفعلون ذلك ، وأنهم سيبحثون في برنامج واحد ويقولون ، "أوه ، هذا الشخص اشترى هذا ، هذا وذاك. " وبعد ذلك سيذهبون إلى CRM وسيكتبون ذلك الشخص الذي اشترى هذا ، هذا ، وذاك.

07:00 PR: هل هذا يعمل؟ نعم فعلا. هل مقياس جيد؟ لا. حسنًا ، إذا كان برنامجك الذي تستخدمه أو CRM الذي تستخدمه ، يمكنه التفاعل مع كل ما تقوم بتتبع مبيعاتك من خلاله ، يجب أن تأتي هذه المعلومات ولا يجب تخزينها في إدارة علاقات العملاء الخاصة بك ، يجب أن تكون قيد التشغيل. عندما تفتح هذا العميل ، يتم إرسال مكالمة صغيرة إلى أي مكان توجد فيه هذه المعلومات ، بغض النظر عن بائع التجزئة الذي تتعامل معه عبر الإنترنت ، والآن بعد أن أعاد الاتصال ، "أوه ، هذه هي الأشياء الخمسة أو الستة التي اشتروها." لذلك ، تحصل على معلومات دقيقة محدثة وليس لديك بيانات مخزنة بشكل متكرر في عدد من الأماكن. وهذا يسمح لك بأن تكون قابلاً للتنفيذ وإذا كان بإمكانك تشغيل بعض الأتمتة بناءً على تلك الإجراءات ، حيث يمكنك إنشاء عروض للعملاء الذين يستوفون معايير معينة بناءً على ماهية تلك المعاملات ، كل هذا أفضل. لذا سأختتم هذا بالقول إنه إذا كنت بائعًا من نوع التجارة الإلكترونية ولا تقوم بالكثير من عمليات البيع وجهًا لوجه أو حتى أنك لا تجري مكالمات ساخنة ، [ضحك] مكالمات باردة والمكالمات المتوسطة وكل شيء يعتمد فقط على المعاملات ، فأنت تريد حقًا CRM مرتبطًا حقًا بموقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ويسمح لك بالقيام بأنواع المعاملات من المتابعة.

08:08 أ.س: نعم ، لأولئك منكم الذين لا يعرفون ، يقول بول ، سأقوم بإغلاق هذا مرتين لأنه يحاول إغلاقه في ذروة بول ، [ضحكة خافتة] أقول.

08:16 فيليب: هذا مثال ممتاز.

08:19 أ.س: بالنسبة للمستمعين ، هذا الجانب المواجه للمستخدم مما كان يتحدث عنه للتو ، هو التفكير فيما إذا كنت قد زرت موقع أمازون من قبل ونظرت إلى أحد المنتجات وحتى إذا لم تضعه في عربة التسوق الخاصة بك ، من الأفضل أن تعتقد أنك ستتلقى رسائل متابعة عبر البريد الإلكتروني مثل ، "مرحبًا ، ما زلت مهتمًا بهذا؟" أو ، "السعر انخفض للتو" ، أو أيًا كان هذا ، فهذا مجرد CRM الخاص بهم ، حيث يتتبعون مكان تواجد مستخدميهم على الصفحة ويتابعون إجراء هذا البيع. ولذا أعتقد أن هذا كل ما كان يتحدث عنه بول.

08:43 PR: لذا لا يمكنني الآن أن أغلق ذلك لأنني يجب أن أخبركم بقصة والدي وأول مرة قمنا فيها بتثبيت نظام تحديد المواقع العالمي (GPS).

08:48 أ.س: اذهب لذلك.

08:49 PR: حسنًا ، لذا أعتقد ، منذ عقد مضى ، حصلت على نوع 4 × 4 هذا ووضعت GPS هناك. تابعت أنا وأبي نادي السيارات هذا وذهبنا إلى أربعة [09:00] ____ في كيندا مثل التلال الموجودة على حدود كاليفورنيا والمكسيك. وكان والدي مندهشًا نوعًا ما من نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) وأظهر المكان الذي كنا فيه ، وكان مثل ، "كيف يعمل هذا؟" وقلت ، "حسنًا ، إنها مجرد مثلثات قائمة على ما أعتقد." أعتقد أنني كنت أشرح الطريقة التي فهمت بها الأمر ، والتي لم تكن جيدة ، لكن ... أو جيدة جدًا. لكنني علمت أنها كانت تلقائية وأنها كانت قائمة على الأقمار الصناعية وأنهم كانوا يجدون موقعك بناءً على ذلك ، أليس كذلك؟ أو لا هم. لكن والدي كان معلقًا عليهم. [ضحكة خافتة] إنه مثل ، "حسنًا ، كيف تعرف مكانك؟" وأنا مثل ، "حسنًا ، أنت تعرف الأقمار الصناعية وهذا أو ذاك ، إنه يكتشف." وهو مثل ، "لا ، يجب أن يكون هناك رجل هناك." [ضحكة مكتومة]

09:38 PR: وأنا مثل ، "انتظر ، انتظر. لا يوجد رجل هناك ". وهو يقول ، "لا ، [ضحكة مكتومة] يجب أن يكون رجلًا." وكنت أحاول أن أوضح أنه لا يوجد شخص هناك يفعل ذلك وهو مثل ، "لا ، هذا دقيق للغاية." وبعد ذلك قلت ، "حسنًا ، أبي ، لقد اشتريت هذا الشيء مقابل 100 دولار. ليس هناك من طريقة تجعلني شرائي بقيمة 100 دولار لي رجلاً هناك [ضحك] مخصص لإخباري بمكان هذا في جميع الأوقات ". لذا لإعادة ربط هذا بشيء الأمازون ، أليس كذلك؟ أراهن أن هناك عددًا قليلاً من المستمعين ، آمل أن يكون معظم الناس أكثر تطورًا من ذلك ، صحيح ، هذا يعتقد أنك بحاجة إلى أن يكون لديك شخص ينظر إلى ما يضعه هذا الشخص في عربة التسوق هذه ويقول ، "أوه ، رائع. حسنًا ، هم بحاجة إلى هذا البريد الإلكتروني. حسنًا ، نار "، ويرسلونها. لا يوجد رجل ، لا توجد فتاة هناك. هذه هي كل هذه الأتمتة بناءً على الأشياء التي تحدث داخل التطبيق نفسه.

10:25 أ.س: نعم ، لكن الجميع يعتقد أنهم على خشبة المسرح الخاص بهم ، إنهم في فيلمهم الخاص ولديهم ذلك الشخص المتفاني لتسليط الضوء عليهم ، أليس كذلك؟ هذا ما هذا.

10:34 فيليب: أتمنى لو كان لدي ذلك الشخص. [ضحكة خافتة] وهذا قبل سيري ، أليس كذلك؟ يمكنني أن أتخيل كم كان سيصبح أسوأ إذا كان هناك Siri أو Hey ، Google. "لكنني أسمع صوتها." [ضحك] على أي حال ، أنا أحبك يا أبي.

10:45 AS: ولكم مستخدمي Siri ، تحقق من حلقة Heart of Business مع سوزان بينيت ، صوت Siri. إنها صيحة. أنا أستمتع حقًا بالتحدث معها ، إنها واحدة من أفضل حلقاتنا.

10:55 PR: إنها المرأة هناك.

10:57 أ.س : ربما تكون كذلك ، لكننا تجاوزنا وقتنا لهذه الحلقة. لذا ، شكرًا للجميع على الاستماع وسنلاحقك في المرة القادمة. مع السلامة.