Die Vertriebsseite von CRM

In dieser Episode besprechen wir den Vertriebsaspekt von CRM. Wir behandeln Tracking-Möglichkeiten und die Art und Weise, wie dies mit CRM geschieht.

00:22 Andy Shore: Willkommen zurück bei Clues for the Clueless CRM Marketer. Und wir werden unser tiefes Eintauchen in alles, was mit CRM zu tun hat, fortsetzen und wir haben bisher über eine Menge Dinge gesprochen und hatten hier und da unsere Tangenten, aber wir haben erwähnt, dass es eine Vertriebsseite von CRM gibt und es möglicherweise nicht die ist primäre Verwendung für Ihr Unternehmen, aber es existiert, und mit Verkäufen kommen Transaktionen, oder?

00:47 Paul Rijnders: Ja, und es wird CRMs geben, die besser zu Ihrem Geschäft passen. Ich denke also, dass Sie, wenn möglich, nach einer Spezialisierung suchen sollten, wen Sie auch immer als Ihr CRM oder welches Produkt auch immer suchen. Und lassen Sie mich das ein bisschen auspacken. Die traditionellsten CRMs werden einen Prozess haben, der so abläuft. Okay, nun, ich habe Leads, also lassen Sie mich eine Liste von Leads hochladen und ich lasse meine Leute sie entweder per Telefon oder per E-Mail oder auf andere Weise bearbeiten. An einem bestimmten Punkt werden wir diesen Lead qualifizieren und sagen: „Wow, diese Person wirklich, ich denke, wir können ihnen etwas verkaufen. Lassen Sie uns eine Chance für sie schaffen.“ Sie haben also diese kleine Schaltfläche mit der Aufschrift "Konvertieren" erhalten. Sie wandeln diesen Lead in einen Kontakt um und erstellen gleichzeitig die Opportunity. Und hier ist die kleine Unterscheidungslinie, bei der Sie sagen: "Nun, wird diese Gelegenheit bei diesem Kontakt sein oder wird sie bei dieser Organisation sein?"

01:49 PR: Einige CRMs sind Konten von Co-Organisationen. Für mich so, wie ich es gerne erkläre: „Nun, wer bezahlt das? Arbeitet John für Acme und bezahlt Acme tatsächlich dafür und dieses Produkt kommt Acme zugute?“ Nun, diese Gelegenheit, die Sie verfolgen, sollte bei Acme sein. Oder ist es Wendy, die das kauft, und Wendy kauft es tatsächlich für sich selbst und die Tatsache, dass sie für IBM arbeitet, ist belanglos, weil dies eigentlich für Wendys Haushalt ist. Nun, dann ist IBM raus, verfolgen Sie es nicht für IBM, denn sie sind nicht Ihr Kunde. Diese Gelegenheit sollte Wendy bieten. Das heißt, jetzt haben Sie diesen konvertierten Lead-Datensatz, der ein Kontakt ist, und jetzt haben Sie diesen neuen Datensatz, der eine Opportunity ist, und Sie erstellen tatsächlich Folgeaufgaben für die Opportunity, weil Sie alles tun möchten, um dies tatsächlich zu schließen Gelegenheit. Wenn es etwas ist, was Sie persönlich für Cindy oder wen auch immer, Wendy oder John, tun müssen, das nichts mit den Verkäufen zu tun hat, die Sie abschließen möchten, dann können Sie diese Aufgabe machen und sie damit in Verbindung bringen, richtig? Und das mag kompliziert klingen, aber es ist nur das, wenn Sie diese Aufgabe erstellen, worauf bezieht sich das?

02:57 PR: Nun, das bezieht sich auf Wendy, oder dies bezieht sich auf diese Gelegenheit. Auf diese Weise können Sie, wenn Sie sich die Aufgaben ansehen, die Sie für den Tag erledigen müssen, möglicherweise nicht auf eine Aufgabe von 100 von ihnen schauen das bezieht sich auf. Das heißt, diese Transaktion wird jetzt zu dieser Opportunity, die Sie abschließen möchten. Nun, dies sind für Big-Ticket-Artikel. Ich denke, wenn Sie etwas Großes verkaufen, wie Sie Helikopter im Catalina Mixer verkaufen, möchten Sie wirklich eine Gelegenheit haben, weil Sie versuchen, etwas zu schließen, für das jemand 1.000, 2.000, 10.000 Dollar ausgibt, richtig? Oder selbst wenn Sie ein Musikladen sind und Artikel im Wert von 400 oder 500 USD verkaufen, sind dies Möglichkeiten und Sie möchten diese irgendwie verfolgen. Oder Sie verkaufen einen Vertrag oder ein Abonnement, das sind Möglichkeiten. Sie verkaufen ein Haus. Was ist, wenn Sie ein Foodtruck sind, eine Eisdiele oder ein Blumenladen? Ich glaube nicht, dass Sie für jeden einzelnen Rosenstrauß, den Sie zu schließen versuchen, eine Gelegenheit haben wollen, obwohl Sie es vielleicht tun. Einige von ihnen sind teuer, ich habe diese essbaren Arrangements gekauft, und die könnten 100 Dollar kosten.

04:02 AS: Wow.

04:03 PR: Für Früchte! Für Früchte. Aber sie sind gut. [kichert] Wen auch immer du schickst, sie fühlen sich ein bisschen besonders, weil jemand all die kleinen Wassermelonen und Mandarinen in diese kleinen Sterne und so geschnitten hat. Also schreibe ich auf und sage, essbare Arrangements, wahrscheinlich sind das Gelegenheiten. [kichert] Denn du könntest… Du wirst ein paar Aufgaben übernehmen, um mich davon abzuhalten, [kichert] noch eines dieser Dinger zu kaufen.

04:23 AS: Ich hatte gerade eine Rückblende zu meinen Großeltern, die mir erzählten, dass ich irgendwo in Asien gereist bin und versucht habe, eine Melone zu bekommen, die so teuer ist, weil sie dort nicht angebaut wird, also lassen sie sie sich dorthin schicken. Und sie sagen: "Oh, das bekommen wir zu Hause für ein paar Dollar." Und es ist genau wie $50 an diesem Ort.

04:41 PR: Irgendwo in der Cloud ist ein offenes…

04:44 AS: Hier wurden essbare Arrangements geboren. [Kichern]

04:45 PR: Vielleicht. Aber irgendwo in der Cloud ist eine offene Gelegenheit, die sagt: "Melone". [kichert] Und jemand versucht, diesen Deal abzuschließen, weil er so teuer ist. Okay, also auf jeden Fall, tut mir leid. Ich wollte also sagen, dass CRMs auf verschiedene Arten von Unternehmen spezialisiert sind. Wenn Sie also etwas Großes verkaufen, werden die meisten CRMs von der Stange für dieses traditionelle Geschäftsmodell gut geeignet sein, denn das ist die traditionelle Art von Modell, der viele von ihnen folgen. Aber Daten werden intelligenter, wie Daten zu Ihnen gelangen, wird viel einfacher und wenn Sie Dinge in einem Online-Shop verkaufen, werden Sie wahrscheinlich nach einem CRM suchen, das… Es ist ein bisschen mehr mit E-Commerce-APIs verbunden . Die API ist ein beängstigender Begriff, aber im Grunde macht sie es so, dass ein Programm mit einem anderen kommunizieren kann, denke ich, oder? Oder eine Anwendung kann ohne jegliche Art von ... mit einer anderen kommunizieren. Und sie könnten in zwei verschiedenen Sprachen geschrieben sein, sozusagen in Computersprachen. Das heißt, wenn Sie … es wird viel einfacher und einige CRMs tun dies, auch wenn Sie keine Erfahrung in der Entwicklung haben, können Sie einfach sagen: „Okay, nun, ich verwende CRM X und CRM X sagt, ich kann es auf alle meine Transaktionen von Shopify, Etsy oder was auch immer übertragen.“

06:02 PR: Und dann suchst du jetzt nicht unbedingt nach diesen Gelegenheiten, die du versuchst, zu schließen, vielleicht willst du nur all die Dinge sehen, die jemand gekauft hat, und du willst das einbringen, damit du mehr davon verkaufen kannst das. Und dann ruft vielleicht Ihr ganzes Geschäftsmodell sie nicht am Telefon an, sondern sie gehen in Ihren Warenkorb, sie kaufen etwas oder sie gehen zu Ihrem Warenkorb oder Ihrer Website, gehen zum Warenkorb und verlassen ihn. Sie starten eine E-Mail mit der Aufschrift "Hey, wissen Sie was, Sie haben etwas in Ihrem Warenkorb gelassen." Rechts? Oder vielleicht sind sie nicht einmal in den Warenkorb gekommen, vielleicht haben sie nur diese URL und diese URL besucht, also wissen Sie: „Oh, wow. Diese Person interessiert sich also sehr für Keramikbecher.“ Dann fängst du an, die E-Mails für die Keramiktassen zu versenden, und wenn sie diese kaufen, öffnest du das nächste Mal die Aufzeichnung und du siehst diese Käufe, weil alles, was von API kommt, und ich schließe es und sage dies , was Sie wirklich nicht zur Gewohnheit machen möchten, ist, sich beispielsweise ein Programm anzusehen, weil wir viele Kunden sehen, die dies tun, dass sie sich ein Programm ansehen und sagen: „Oh, diese Person hat dies, dies und das gekauft.“ Und dann gehen sie in das CRM und geben ein, dass die Person dies, dies und das gekauft hat.

07:00 PR: Funktioniert das? Jawohl. Skaliert es gut? Nein. Nun, wenn Ihr Programm, das Sie verwenden, oder Ihr CRM, das Sie verwenden, mit allem verbunden werden kann, über das Sie Ihre Verkäufe verfolgen, sollten diese Informationen eingehen und nicht einmal gespeichert werden Ihr CRM, es sollte live einziehen. Sie öffnen diesen Kunden, ein kleiner Anruf geht dorthin, wo diese Informationen gespeichert sind, was auch immer Ihr E-Commerce-Händler ist, und jetzt pingt er zurück: "Oh, das sind die fünf oder sechs Dinge, die sie gekauft haben." So erhalten Sie aktuelle, genaue Informationen und haben keine Daten, die an mehreren Stellen redundant gespeichert werden. Und das ermöglicht Ihnen, umsetzbar zu sein, und wenn Sie basierend auf diesen Aktionen bestimmte Automatisierungen auslösen können, in denen Sie Ansichten von Kunden erstellen können, die bestimmte Kriterien erfüllen, basierend auf diesen Transaktionen, umso besser. Also schließe ich dies mit der Aussage ab, dass, wenn Sie ein E-Commerce-Verkäufer waren und nicht viel von Angesicht zu Angesicht verkaufen oder nicht einmal heiße Anrufe tätigen, [kichern] kalte Anrufe , mittlere Anrufe und alles basiert ausschließlich auf Transaktionen, dann möchten Sie wirklich ein CRM, das wirklich mit Ihrer E-Commerce-Site verbunden ist und Ihnen diese transaktionalen Nachverfolgungen ermöglicht.

08:08 AS: Ja, für diejenigen, die es nicht wissen, Paul sagt, ich werde das zweimal schließen, während er versucht, es als Höhepunkt zu beenden Paul, [kichere] sage ich.

08:16 PR: Das ist ein perfektes Beispiel.

08:19 AS: Und für die Hörer, die dem Benutzer zugewandte Seite von dem, worüber er gerade gesprochen hat, ist, daran zu denken, ob Sie jemals bei Amazon waren und sich ein Produkt ansehen und selbst wenn Sie es nicht in den Warenkorb legen , glauben Sie besser, dass Sie Folge-E-Mails wie "Hey, immer noch daran interessiert?" Oder „Der Preis ist gerade gefallen“ oder was auch immer das ist, das ist nur ihr CRM, das verfolgt, wo sich ihre Benutzer auf der Seite befinden, und nachverfolgt, um diesen Verkauf zu tätigen. Und ich denke, das ist alles, worüber Paulus gesprochen hat.

08:43 PR: Also kann ich jetzt nicht abschließen , weil ich dir die Geschichte über meinen Vater erzählen muss und das erste Mal, als wir GPS installiert hatten.

08:48 AS: Mach es.

08:49 PR: Okay, ich schätze, vor einem Jahrzehnt habe ich dieses 4×4-Ding bekommen und GPS eingebaut . Mein Vater und ich folgten diesem Autoclub und wir gingen zu einem Vierer [09:00] ____ drüben, so ähnlich wie die Hügel da drüben an der Grenze zwischen Kalifornien und Mexiko. Und mein Vater staunte über das GPS und es zeigte, wo wir waren, und er fragte: "Wie funktioniert das?" Und ich sagte: "Nun, es basiert nur auf Triangulaten, denke ich." Ich glaube, ich habe es so erklärt, wie ich es verstanden habe, was nicht sehr gut war, aber ... oder sehr gut. Aber ich wusste, dass es automatisch ist und auf Satelliten basiert und dass sie Ihre Position basierend darauf finden, oder? Oder nicht sie, es. Aber mein Vater war daran hängen. [kichert] Er sagt: "Nun, woher weiß es, wo du bist?" Und ich sagte: "Nun, Sie kennen die Satelliten und dies oder das, es erkennt." Und er sagt: "Nein, da oben muss ein Typ sein." [Kichern]

09:38 PR: Und ich sage: „Warte, warte. Da oben ist kein Kerl.“ Und er meinte: „Nein, [kicher] da muss doch ein Typ sein.“ Und ich habe versucht zu erklären, dass es da oben keinen Typen gibt, der das macht und er sagt: "Nein, das ist zu genau." Und dann dachte ich: „Nun, Dad, ich habe das Ding für 100 Dollar gekauft. Es gibt keine Möglichkeit, dass ich mit meinem 100-Dollar-Kauf einen Typen da oben bekomme [Gelächter], der mir immer sagt, wo das ist.“ Also, um das wieder mit der Amazon-Sache zu verbinden, oder? Ich wette, es gibt ein paar Zuhörer da draußen, hoffentlich sind die meisten Leute anspruchsvoller als das, richtig, das denkt, dass man eine Person haben muss, die sich irgendwie ansieht, was diese Person in den Einkaufswagen legt und sagt: „Oh, Beeindruckend. Okay, sie brauchen diese E-Mail. Okay, Feuer“, und sie schicken es ab. Da oben ist kein Kerl, kein Mädchen. Das sind all diese Automatisierungen, die auf Dingen basieren, die in der App selbst passieren.

10:25 AS: Ja, aber jeder denkt, er ist auf seiner eigenen Bühne, in seinem eigenen Film und hat diese engagierte Person, die ihn ins Rampenlicht rückt, oder? Das ist es.

10:34 PR: Ich wünschte, ich hätte diese Person. [kichert] Und das ist vor Siri, richtig? Ich kann mir vorstellen, wie viel schlimmer es gewesen wäre, wenn es einen Siri oder ein Hey, Google gegeben hätte. "Aber ich höre ihre Stimme." [Gelächter] Wie auch immer, ich liebe dich, Dad.

10:45 AS: Und für Sie, Siri-Benutzer, schauen Sie sich die Heart of Business-Episode mit Susan Bennett, der Stimme von Siri, an. Sie ist ein Schrei. Ich genieße es wirklich, mit ihr zu sprechen, es ist eine unserer besten Folgen.

10:55 Uhr PR: Sie ist die Frau da oben.

10:57 AS : Das ist sie vielleicht, aber wir haben unsere Zeit für diese Episode längst überschritten . Also, vielen Dank an alle fürs Zuhören und wir werden Sie beim nächsten Mal erwischen. Tschüss.