CRM의 영업 측면

이 에피소드에서는 CRM의 판매 측면에 대해 설명합니다. 추적 기회와 이를 CRM으로 수행하는 방법을 다룹니다.

00:22 Andy Shore: Clueless CRM 마케팅 담당자를 위한 Clues에 오신 것을 환영합니다. 그리고 우리는 CRM에 대한 모든 것을 계속해서 깊이 파고들 것입니다. 우리는 지금까지 많은 이야기를 했고 여기저기서 접선을 가졌습니다. 하지만 CRM의 영업 측면이 있다고 언급했으며 그렇지 않을 수도 있습니다. 귀하의 비즈니스를 위한 주요 용도이지만 그것이 존재하고 판매와 함께 거래가 발생합니다. 맞습니까?

00:47 Paul Rijnders: 네, 그리고 귀하의 비즈니스 유형에 더 적합한 CRM이 있을 것입니다. 그래서 나는 당신이 CRM이 되기 위해 오디션을 보는 사람이나 당신이 보고 있는 제품이 무엇이든 가능하면 해당되는 경우 전문 분야를 찾아야 한다고 생각합니다. 그리고 그 내용을 조금 풀어보겠습니다. 가장 전통적인 CRM은 다음과 같은 과정을 거칩니다. 좋아요, 글쎄요. 리드가 있으니 리드 목록을 업로드하고 직원들이 전화나 이메일 또는 어떤 수단을 통해든 작업하도록 할게요. 특정 시점에서 우리는 리드 자격을 부여하고 "와, 그 사람 정말, 우리가 그들에게 뭔가를 팔 수 있다고 생각합니다. 그들에게 기회를 만들자.” 그래서 당신은 변환이라는 작은 버튼을 얻었습니다. 기회를 만드는 동시에 해당 리드를 연락처로 변환합니다. 그리고 여기에서 여러분이 "그 기회가 그 연락처와 함께 할 것인가, 아니면 그 조직과 함께 할 것인가?"라고 말할 때 그 작은 구분선이 가는 곳입니다.

01:49 PR: 일부 CRM은 공동 조직 계정입니다. 저를 위해 제가 그것을 설명하고 싶은 방식으로 "글쎄, 누가 비용을 지불합니까? John은 Acme에서 일하고 Acme가 실제로 그 비용을 지불하고 있으며 이 제품은 Acme의 이익을 위한 것입니까?” 당신이 추적하고 있는 그 기회는 Acme와 함께 있어야 합니다. 아니면, Wendy가 이것을 구매하고 Wendy가 실제로 그것을 구매하고 있으며 그녀가 IBM에서 일한다는 사실은 이것이 실제로 Wendy의 가정을 위한 것이기 때문에 중요하지 않습니다. 글쎄, IBM은 거기에서 벗어났습니다. IBM을 위해 그것을 추적하지 마십시오. 왜냐하면 그들은 당신의 고객이 아니기 때문입니다. 그 기회는 웬디와 함께 해야 합니다. 즉, 이제 연락처인 이 변환된 리드 레코드가 있고 기회인 이 새 레코드가 있고 실제로 기회에 대한 후속 작업을 생성하고 있습니다. 기회. Cindy 또는 Wendy 또는 John이 누구인지 개인적으로 해야 하는 일이 마감하려는 판매와 아무 관련이 없는 경우 해당 작업을 만들고 그들과 관련시킬 수 있습니다. 그렇죠? 이것은 복잡하게 들릴지 모르지만 이것은 단지 이것입니다. 당신이 그 작업을 생성할 때, 이것은 무엇과 관련이 있습니까?

02:57 PR: 음, 이것은 Wendy와 관련이 있거나 이 기회와 관련이 있습니다. 그렇게 하면 하루에 해야 할 작업을 볼 때 100개의 작업을 보고 있지 않을 수 있습니다. 에 관련된 것. 즉, 해당 거래는 이제 마감하려는 이 기회가 됩니다. 글쎄, 이것들은 큰 티켓 품목을위한 것입니다. Catalina Mixer에서 헬리콥터를 판매하는 것과 같이 큰 것을 판매하는 경우 누군가가 $1,000, $2,000, $10,000를 지출하는 것을 마감하려고 하기 때문에 기회를 정말 갖고 싶어하는 것 같습니다. 맞죠? 또는 음악 상점에서 $400 또는 $500 항목을 판매하는 경우에도 이것이 기회이며 추적하고 싶을 것입니다. 또는 계약이나 구독을 판매하고 있다면 그것이 기회입니다. 당신은 집을 팔고 있습니다. 당신이 푸드트럭, 아이스크림 가게, 꽃가게라면? 닫으려고 하는 장미 꽃다발 하나하나에 기회를 주고 싶어 하지는 않을 것입니다. 그들 중 일부는 비싸고 먹을 수 있는 음식을 구입했는데 100달러 정도였습니다.

04:02 AS: 와우.

04:03 PR: 과일을 위해! 과일용. 하지만 그들은 좋다. [chuckle] 당신이 누구에게 보내든, 누군가가 이 작은 별과 물건에 있는 작은 수박과 귤을 모두 자르기 때문에 그들은 조금 특별하다고 느낍니다. 그래서 저는 녹음을 하고 먹을 수 있는 준비를 하고 있습니다. 아마도 그것이 기회일 것입니다. [chuckle] 왜냐하면 당신은 아마도... 당신은 그 물건 중 하나를 더 사는 것에 대해 나를 마감하기 위해 몇 가지 작업을 수행해야 할 것입니다.

04:23 AS: 방금 조부모님께서 아시아로 여행을 가셔서 멜론을 사려고 하는데 너무 비싸다는 말씀을 드린 적이 있습니다. 그곳에서 자라는 곳이 아니라 그곳으로 보내달라고 하기 때문입니다. 그리고 그들은 "오, 이것은 우리가 집에서 몇 달러에 살 수 있는 것입니다." 그리고 이 곳은 50달러 정도입니다.

04:41 PR: 클라우드 어딘가에 열려 있는…

04:44 AS: 이것은 식용 준비가 태어난 곳과 같습니다. [킬킬 웃음]

04:45 홍보: 아마도. 그러나 클라우드 어딘가에는 "멜론"이라는 열린 기회가 있습니다. [웃음] 그리고 누군가가 그 거래를 성사시키려 하고 있습니다. 왜냐하면 너무 비싸기 때문입니다. 암튼 죄송합니다. 그래서 저는 CRM이 다양한 종류의 비즈니스에 특화되어 있다고 말하려고 했습니다. 그래서 그 전통적인 비즈니스 모델, 만약 당신이 큰 것을 팔고 있다면, 선반에 있는 대부분의 CRM이 그것에 도움이 될 것이라고 말하고 싶습니다. 왜냐하면 그것이 많은 사람들이 따르는 전통적인 종류의 모델이기 때문입니다. 그러나 데이터가 더 똑똑해지고 있고 데이터를 얻는 방법이 훨씬 쉬워지고 있습니다. 온라인 상점에서 물건을 판매하는 경우 다음 기능을 갖춘 CRM을 찾게 될 것입니다. 전자 상거래 API에 좀 더 푹 빠져 있습니다. . API는 일종의 무서운 용어이지만 기본적으로 한 프로그램이 다른 프로그램과 통신할 수 있도록 하는 것입니다. 맞죠? 또는 하나의 응용 프로그램이 어떤 종류의 언어 없이도 다른 응용 프로그램과 통신할 수 있습니다. 그리고 두 가지 다른 종류의 언어, 말하자면 컴퓨터 언어로 작성할 수 있습니다. 즉, 만약 당신이… 훨씬 더 쉬워지고 있고 어떤 종류의 개발 경험이 없더라도 일부 CRM은 이것을 수행합니다. Shopify, Etsy 등의 모든 거래에 사용할 수 있습니다."

06:02 PR: 이제 마감하려고 하는 이러한 기회를 추적할 필요가 없습니다. 누군가가 구매한 모든 물건을 보고 싶을 수도 있고 더 많이 팔 수 있도록 가져오고 싶을 수도 있습니다. 저것. 그런 다음 전체 비즈니스 모델이 전화로 전화를 걸지 않고 장바구니로 이동하거나, 무언가를 구매하거나, 장바구니 또는 웹사이트로 이동하여 장바구니로 이동하고 포기할 수 있습니다. "이봐, 너도 알잖아, 장바구니에 뭔가를 두고 왔어"라는 이메일을 시작합니다. 오른쪽? 아니면 장바구니에 들지도 않고 이 URL과 이 URL을 방문했을 수도 있습니다. 그래서 "오, 와우. 그래서 그 사람이 도자기 머그에 관심이 많아요.” 그런 다음 세라믹 머그에 대한 이메일을 보내기 시작하고 그들이 그것을 구매할 때 다음 번에 레코드를 열면 모든 것이 API에서 들어오기 때문에 구매를 볼 수 있습니다. 나는 그것을 닫고 다음과 같이 말할 것입니다. , 당신이 정말로 습관화하고 싶지 않은 것은 하나의 프로그램을 보는 것입니다. 우리는 이것을 하는 많은 고객을 보았기 때문에 그들은 하나의 프로그램을 보고 "오, 그 사람이 이것, 이것, 저것을 샀다." 그런 다음 그들은 CRM에 들어가서 그 사람이 이것, 이것, 저것을 샀다고 입력할 것입니다.

07:00 홍보: 효과가 있나요? 예. 확장이 잘 되나요? 아니요. 사용 중인 프로그램이나 사용 중인 CRM이 판매를 추적하는 모든 것과 인터페이스할 수 있다면 해당 정보가 들어와야 하며 다음 위치에 저장되어서도 안 됩니다. 당신의 CRM, 그것은 라이브로 당겨야합니다. 그 고객에게 전화를 걸면 해당 정보가 있는 곳이면 어디든지, 전자 상거래 소매업체가 무엇이든 간에 전화가 걸려옵니다. 이제 그 고객은 "오, 이것이 그들이 샀던 5~6가지 물건입니다."라고 응답합니다. 따라서 정확한 최신 정보를 얻을 수 있으며 여러 위치에 중복 저장되는 데이터가 없습니다. 그리고 이를 통해 실행 가능하고 이러한 작업을 기반으로 특정 자동화를 트리거할 수 있다면 해당 트랜잭션을 기반으로 특정 기준을 충족하는 고객 보기를 생성할 수 있다면 더욱 좋습니다. 그래서 나는 당신이 전자 상거래 유형의 판매자이고 대면 판매를 많이하지 않거나 핫 콜조차하지 않는다면 콜드 콜, [웃음] , 중간 통화 및 모든 것이 전적으로 트랜잭션을 기반으로 하는 경우 전자 상거래 사이트와 실제로 연결되어 이러한 트랜잭션 유형의 후속 조치를 수행할 수 있는 CRM이 정말 필요합니다.

08:08 AS: 예, 모르시는 분들을 위해 Paul이 말하길, Paul이 최고점 Paul로서 그것을 닫으려고 하기 때문에 내가 이것을 두 번 닫을 것입니다.

08:16 PR: 완벽한 예입니다.

08:19 AS: 그리고 청취자들을 위해, 그가 방금 말한 것의 사용자 대면 측면은 아마존에 가본 적이 있고 장바구니에 담지 않더라도 제품을 본 적이 있는지 생각해 보십시오. , "이것에 여전히 관심이 있습니까?"와 같은 후속 이메일을 받게 될 것이라고 생각하는 것이 좋습니다. 또는 "가격이 방금 떨어졌습니다." 또는 그것이 무엇이든 간에 사용자가 페이지에서 어디에 있는지 추적하고 판매를 위해 후속 조치를 취하는 CRM입니다. 그리고 그것이 Paul이 말한 전부라고 생각합니다.

08:43 PR: 이제 아버지와 처음으로 GPS를 설치했을 때의 이야기를 해야 하기 때문에 끝낼 수 없습니다.

08:48 AS: 가세요.

08:49 PR: 알겠습니다. 10년 전에 이 4×4 유형의 물건을 가지고 거기에 GPS를 넣었습니다. 아빠와 나는 이 자동차 클럽을 따라 갔고 우리는 캘리포니아와 멕시코 국경 옆에 있는 언덕과 같은 4번의 [09:00] ____에 갔습니다. 그리고 아버지는 GPS를 보고 놀라셨고 그것은 우리가 어디에 있었는지 보여주셨고 "이것이 어떻게 작동합니까?"라고 물으셨습니다. 그리고 저는 "글쎄요, 삼각측량을 기반으로 한 것 같아요."라고 말했습니다. 내가 이해한 방식을 설명하고 있었던 것 같은데, 그게 잘 되지는 않았지만... 아니면 아주 좋았습니다. 근데 그게 자동이고 인공위성을 기반으로 하고 그걸 기반으로 위치를 찾는 거라는 건 알고 있었지? 아니면 그렇지 않습니다. 그러나 아버지는 그들에게 매달렸습니다. [웃음] 그는 "글쎄, 당신이 어디에 있는지 어떻게 알죠?" 그리고 저는 "음, 당신은 위성과 이것 또는 저것을 알고 있습니다. 그것은 탐지하고 있습니다." 그리고 그는 "아니요, 거기에 남자가 있어야합니다."라고 말했습니다. [킬킬 웃음]

09:38 PR: 그리고 저는 "잠깐만요. 위에 사람이 없어요.” 그리고 그는 "아니요, [웃음] 남자가 있어야 해요."라고 말했습니다. 그리고 나는 그것을 하고 있는 사람이 거기에 없다고 설명하려고 노력했고 그는 "아니요, 이것은 너무 정확합니다."라고 말했습니다. 그리고 나서 저는 "아빠, 저는 이것을 100달러에 샀습니다. 내가 100달러를 구입했다고 해서 항상 이곳이 어디인지 알려주는 데 전념하는 [웃음] 사람이 될 수 있는 방법은 없습니다.” 이것을 다시 Amazon에 연결하려면 맞습니까? 나는 거기에 몇 명의 청취자가 있을 것이라고 장담합니다. 바라건대 대부분의 사람들은 그보다 더 정교합니다. 맞습니다. 그 사람은 그 사람이 장바구니에 무엇을 넣는지 보고 "오, 우와. 알겠습니다. 이 이메일이 필요합니다. 좋아, 불"이라고 말하며 보낸다. 거기에는 남자도 없고, 여자도 없습니다. 이 모든 자동화는 앱 자체 내에서 발생하는 일을 기반으로 합니다.

10:25 AS: 예, 하지만 모두가 자신의 무대에 있다고 생각하고 자신의 영화에 출연하며 스포트라이트를 받을 헌신적인 사람이 있다고 생각합니다 . 그렇죠? 그게 바로 그거야.

10:34 PR: 그 사람이 있었으면 좋겠어요. [웃음] 그리고 이건 시리 전, 맞죠? Siri 또는 Hey, Google이 있었다면 얼마나 더 나빴을지 상상할 수 있습니다. "하지만 그녀의 목소리가 들린다." [웃음] 어쨌든, 아빠 사랑해요.

10:45 AS: 그리고 Siri 사용자를 위해 Siri의 목소리인 Susan Bennett의 Heart of Business 에피소드를 확인하십시오. 그녀는 멍청이야. 나는 그녀와 이야기하는 것을 정말 좋아합니다. 그것은 우리 최고의 에피소드 중 하나입니다.

10:55 PR: 그녀는 위에 있는 여성입니다.

10:57 AS : 그녀는 그럴지도 모르지만, 이 에피소드의 시간은 이미 지났습니다. 그럼 들어주신 모든 분들께 감사드리며 다음에 또 찾아뵙겠습니다. 안녕.