CRM 的銷售端

在這一集中，我們討論 CRM 的銷售方面。 我們涵蓋了跟踪機會及其使用 CRM 完成的方式。

00:22 Andy Shore：歡迎大家回到 Clues for the Clueless CRM 營銷人員。 我們將繼續深入研究 CRM 的所有內容，到目前為止我們已經討論了很多東西，並且各處都有我們的切線，但我們已經提到 CRM 有銷售方面，它可能不是主要用於您的業務，但它確實存在，並且伴隨銷售而來的是交易，對嗎？

00:47 Paul Rijnders：是的，將會有更適合您的業務類型的 CRM。 所以我認為，無論你在試鏡誰成為你的 CRM 或你正在尋找的任何產品，你都應該在可能的情況下，在適用的情況下尋找專業化。 所以讓我稍微解開一下。 最傳統的 CRM 會有類似這樣的流程。 好吧，我有潛在客戶，所以讓我上傳潛在客戶列表，我會讓我的員工通過電話、電子郵件或任何方式為他們工作。 到了某個時候，我們會確定那個領先者的資格，然後我們會說，“哇，那個人真的，我想我們可以賣給他們一些東西。 讓我們為他們創造機會。” 所以你得到了這個小按鈕，上面寫著轉換。 您將潛在客戶轉化為聯繫人，同時您也創造了機會。 所以這就是你說的那個小小的區別所在，“嗯，這個機會是在那個聯繫人身上還是在那個組織？”

01:49 PR：一些 CRM 是聯合組織帳戶。 對我來說，我喜歡解釋它的方式，“好吧，誰為它買單？ John 是否為 Acme 工作，Acme 是否真的為此付費，而這個產品是為了 Acme 的利益？” 好吧，您正在跟踪的機會應該是 Acme。 或者是，Wendy 買這個，Wendy 實際上是為自己買的，她在 IBM 工作的事實無關緊要，因為這實際上是給 Wendy 的家人。 那麼，IBM 已經不在了，不要為 IBM 跟踪它，因為他們不是您的客戶。 這個機會應該在溫蒂身上。 也就是說，現在您擁有這個轉換後的潛在客戶記錄，它是一個聯繫人，現在您擁有這個新記錄，它是一個機會，並且您實際上正在針對該機會創建後續任務，因為您想盡一切可能來實際關閉該記錄機會。 如果這是您必須親自為 Cindy 或任何人（Wendy 或 John）做的事情，這與您要完成的銷售無關，那麼您可以完成該任務並將其與他們聯繫起來，對嗎？ 這聽起來可能很複雜，但就是這樣，當您創建該任務時，這與什麼有關？

02:57 PR：嗯，這與溫蒂有關，或者與這個機會有關。 這樣一來，當您查看當天必須完成的任務時，您可能不會查看 100 個任務，您可以開始完成當天的成就，並且您知道要做什麼這涉及到。 也就是說，該交易現在成為您試圖關閉的機會。 嗯，這些都是大件物品。 我認為，如果你要賣大東西，比如你在 Catalina Mixer 賣直升機，是的，你真的想要一個機會，因為你正試圖關閉某人花費 1,000 美元、2,000 美元、10,000 美元的東西，對吧？ 或者，即使您是一家音樂商店，並且您銷售 400 美元或 500 美元的商品，這些都是機會，您想跟踪這些。 或者您正在出售合同或訂閱，這些都是機會。 你在賣房子。 如果您是食品卡車、冰淇淋店或花店怎麼辦？ 我不認為您希望有機會為您試圖關閉的每一束玫瑰開放，儘管您可能會這樣做。 其中一些很貴，我買了那些可食用的安排，那些可能是 100 美元。

04:02 AS：哇。

04:03 PR：為了水果！ 對於水果。 但他們很好。 [咯咯笑]不管你發給誰，他們都會覺得有點特別，因為有人把這些小星星和小東西里的小西瓜和橘子都切掉了。 所以我要記錄下來並說，可食用的安排，可能這些都是機會。 [咯咯笑] 因為你可能......你需要完成幾項任務才能讓我買[咯咯] 另一件這樣的東西。

04:23 AS：我突然想起我的祖父母告訴我去亞洲某個地方旅行並試圖獲得一個瓜，但它太貴了，因為那裡不是他們生長的地方，所以他們把它送到了那裡。 他們就像，“哦，這是我們在家里花幾塊錢就能買到的東西。” 在這個地方，它就像 50 美元。

04:41 PR：雲中的某個地方是一個開放的......

04:44 AS：這就像可食用的安排誕生的地方。 [偷笑]

04:45 PR：也許吧。 但在雲端的某個地方，有一個公開的機會，上面寫著“甜瓜”。 [輕笑]有人試圖完成這筆交易，因為它太貴了。 好吧，無論如何，對此感到抱歉。 所以我想說 CRM 是專門針對不同類型的企業的。 所以傳統的商業模式，如果你要賣大的東西，我想說大多數現成的 CRM 都會有好處，因為這是很多人遵循的傳統模式。 但是數據變得越來越智能，數據獲取的方式也變得越來越容易，如果你在網上商店銷售東西，那麼你可能會尋找一個 CRM，它有......它更適合電子商務 API . API 是一個可怕的術語，但基本上它使一個程序可以與另一個程序通信，我猜，對吧？ 或者一個應用程序可以在沒有任何種類的情況下與另一個應用程序對話……而且它們可以用兩種不同的語言編寫，可以說是計算機語言。 也就是說，如果你......變得容易多了，即使你沒有任何開發經驗，一些 CRM 也會這樣做，你可以說，“好吧，我正在使用 CRM X，CRM X 說我可以將它帶入我從 Shopify、Etsy 或其他任何地方進行的所有交易。”

06:02 PR：然後現在你不一定要追踪你試圖關閉的這些機會，也許你只是想看看別人買的所有東西，你想把它帶進來，這樣你就可以賣更多的東西那。 然後，也許你的整個商業模式不是打電話給他們，而是他們去你的購物車，他們買東西，或者他們去你的購物車或你的網站，去購物車然後放棄它。 你開始寫一封電子郵件，“嘿，你知道嗎，你在購物車裡留下了一些東西。” 對？ 或者他們甚至沒有進入購物車，也許他們只是訪問了這個 URL 和這個 URL，所以你知道，“哦，哇。 所以那個人對陶瓷杯很感興趣。” 然後你開始發送陶瓷杯的電子郵件，當他們購買這些時，你下次打開記錄，你會看到這些購買，因為所有的東西都來自 API，我會關閉它並說這個，你真的不想養成這樣的習慣，比如說，看一個程序，因為我們看到很多客戶這樣做，他們會看一個程序，他們會說，“哦，那個人買了這個，這個那個。” 然後他們將進入 CRM 並輸入該人購買了這個、這個和那個。

07:00 PR：那行得通嗎？ 是的。 它的伸縮性好嗎？ 不。好吧，如果您正在使用的程序或您正在使用的 CRM 可以與您正在跟踪銷售的任何內容進行交互，那麼該信息應該進來，甚至不應該存儲在您的 CRM，它應該會上線。 你打開那個客戶，打一個小電話，打到這些信息所在的地方，無論你的電子商務零售商是什麼，現在回复，“哦，這是他們購買的五六件東西。” 因此，您可以獲得最新的準確信息，並且您沒有冗餘存儲在多個位置的數據。 這使您可以採取行動，如果您可以根據這些操作觸發某些自動化，您可以根據這些交易創建滿足特定標準的客戶視圖，那就更好了。 所以我會說，如果你是一個電子商務類型的賣家，你沒有做很多面對面的銷售，或者你甚至沒有撥打熱線電話，[笑] 冷線電話，中等電話和一切都完全基於交易，那麼您真的需要一個真正與您的電子商務網站掛鉤的CRM，並允許您進行這些交易類型的跟進。

08:08 AS：是的，對於那些不知道的人，保羅說，我要關閉它兩次，因為他正試圖將它關閉作為高峰保羅，[輕笑] 我說。

08:16 PR：這是一個完美的例子。

08:19 AS：對於聽眾來說，他剛才談到的面向用戶的一面是想想你是否曾經在亞馬遜上看過產品，即使你沒有放入購物車，你最好相信你會收到類似的後續電子郵件，“嘿，還對這個感興趣嗎？” 或者，“價格剛剛下降”，或者其他意思，這只是他們的 CRM，跟踪他們的用戶在頁面上的位置並跟進以進行銷售。 所以我認為這就是保羅所說的全部內容。

08:43 PR：所以現在我不能結束，因為我要告訴你關於我父親和我們第一次安裝 GPS 的故事。

08:48 AS：去做吧。

08:49 PR：好的，我想，就像十年前，我得到了這個 4×4 類型的東西，我把 GPS 放在那裡。 我爸爸和我跟著這家汽車俱樂部出去，我們去了四 [09:00] ____ 那邊，有點像加利福尼亞和墨西哥邊境那邊的山丘。 我父親對 GPS 有點驚訝，它顯示了我們所處的位置，他就像，“這是如何工作的？” 我說，“嗯，我認為它只是基於三角測量。” 我想我是在解釋我理解它的方式，這不是很好，但是……或者很好。 但我確實知道它是自動的，它是基於衛星的，他們正在根據衛星找到你的位置，對吧？ 或者不是他們，它。 但是我爸爸對他們很著迷。 [輕笑]他就像，“好吧，它怎麼知道你在哪裡？” 我想，“好吧，你知道衛星和這個或那個，它正在檢測。” 他就像，“不，那里肯定有一個人。” [偷笑]

09:38 PR：我想，“等等，等等。 上面沒有人。” 他就像，“不，[輕笑] 一定有一個人。” 我試圖解釋說那裡沒有人在做這件事，他就像，“不，這太準確了。” 然後我就像，“好吧，爸爸，我花了 100 美元買了這東西。 我買的 100 美元不可能讓我有一個人在那裡 [笑聲] 一直致力於告訴我這是哪裡。” 所以把它掛回到亞馬遜的事情上，對吧？ 我敢打賭，那裡有一些聽眾，希望大多數人都比這更老練，對，他們認為你需要有一個人會有點看那個人放入購物車的東西，然後說，“哦，哇。 好的，他們需要這封電子郵件。 好的，開火，”然後他們將其發送出去。 上面沒有男人，也沒有女孩。 這些都是基於應用程序本身發生的事情的自動化。

10:25 AS：是的，但是每個人都認為他們在自己的舞台上，在自己的電影中，並且有專門的人來為他們打燈，對嗎？ 就是這樣。

10:34 PR：我希望我有那個人。 [輕笑] 這是在 Siri 之前，對吧？ 我可以想像如果有一個 Siri 或一個嘿，谷歌會更糟。 “但我聽到了她的聲音。” [笑聲] 不管怎樣，我愛你，爸爸。

10:45 AS：對於您，Siri 用戶，請收聽 Siri 的聲音蘇珊·班尼特 (Susan Bennett) 的“商業之心”一集。 她是個混蛋。 我真的很喜歡和她交談，這是我們最好的一集。

10:55 PR：她就是上面的那個女人。

10:57 AS ：她是，也許吧，但我們已經過了這一集的時間。 所以，感謝大家的收聽，我們下次再接再厲。 再見。