Il lato commerciale del CRM

In questo episodio, discutiamo l'aspetto commerciale del CRM. Copriamo le opportunità di tracciamento e il modo in cui è fatto con il CRM.

00:22 Andy Shore: Bentornati a tutti a Clues for the Clueless CRM Marketer. E continueremo la nostra immersione profonda in tutte le cose CRM e abbiamo parlato di un sacco di cose finora e abbiamo avuto le nostre tangenti qua e là, ma abbiamo detto che c'è un lato di vendita del CRM e potrebbe non essere il uso primario per la tua attività, ma esiste e con le vendite arrivano le transazioni, giusto?

00:47 Paul Rijnders: Sì, e ci saranno CRM più adatti al tuo tipo di attività. Quindi penso che chiunque tu stia ascoltando per essere il tuo CRM o qualsiasi prodotto tu stia guardando dovresti, ove possibile, ove applicabile, cercare la specializzazione. E quindi lascia che lo spacchetta un po'. I CRM più tradizionali avranno una sorta di processo che va in questo modo. Ok, ho dei contatti, quindi fammi caricare un elenco di contatti e farò lavorare i miei dipendenti al telefono o tramite e-mail o con qualsiasi mezzo. Ad un certo punto qualificheremo quel lead e diremo: “Wow, quella persona davvero, penso che possiamo vendergli qualcosa. Creiamo un'opportunità per loro". Quindi hai questo piccolo pulsante che dice converti. Converti quel lead in un contatto, allo stesso tempo crei l'opportunità. E quindi ecco dove va quella piccola linea di distinzione in cui dici: "Beh, quell'opportunità sarà con quel contatto o sarà con quell'organizzazione?"

01:49 PR: Alcuni CRM sono account di co-organizzazioni. Per me il modo in cui mi piace spiegarlo, “Beh, chi lo paga? John lavora per Acme e Acme sta effettivamente pagando per questo e questo prodotto è a beneficio di Acme?" Bene, l'opportunità che stai seguendo dovrebbe essere con Acme. Oppure è Wendy che sta comprando questo e Wendy lo sta effettivamente comprando per se stessa e il fatto che lavori per IBM è irrilevante perché questo è in realtà per la famiglia di Wendy. Bene, allora IBM è fuori di lì, non seguirlo per IBM, perché non sono i tuoi clienti. Quell'opportunità dovrebbe essere con Wendy. Detto questo, ora hai questo record di lead convertito che è un contatto, e ora hai questo nuovo record che è un'opportunità e stai effettivamente creando attività di follow-up sull'opportunità, perché vuoi fare tutto il possibile per chiuderlo effettivamente opportunità. Se è qualcosa che devi fare personalmente per Cindy o chiunque sia, Wendy o John, che non ha nulla a che fare con le vendite che stai cercando di chiudere, allora puoi fare quel compito e riferirlo a loro, giusto? E questo potrebbe sembrare complicato, ma è solo questo, è quando crei quell'attività, a cosa si riferisce?

02:57 PR: Beh, questo si riferisce a Wendy, o questo si riferisce a questa opportunità. In questo modo, quando guardi i compiti che devi fare per la giornata, potresti non guardare un compito di 100 di loro, puoi iniziare a fare i tuoi risultati per la giornata e sai a cosa che si riferisce. Detto questo, quella transazione ora diventa questa opportunità che stai cercando di chiudere. Bene, questi sono per articoli di grandi dimensioni. Penso che se vendi qualcosa di grande, come vendi elicotteri al Catalina Mixer, sì, vuoi davvero avere un'opportunità perché stai cercando di chiudere qualcosa su cui qualcuno sta spendendo $ 1.000, $ 2.000, $ 10.000, giusto? O anche se sei un negozio di musica e vendi articoli da $ 400 o $ 500, queste sono opportunità e vuoi tenerne traccia. O stai vendendo un contratto o un abbonamento, quelle sono opportunità. Stai vendendo una casa. E se sei un food truck o sei una gelateria o sei un negozio di fiori? Non credo che tu voglia avere un'opportunità aperta per ogni singolo mazzo di rose che stai cercando di chiudere, anche se potresti. Alcuni sono costosi, ho comprato quegli arrangiamenti commestibili e quelli potrebbero costare come 100 dollari.

04:02 AS: Wow.

04:03 PR: Per la frutta! Per i frutti. Ma sono buoni. [ridacchia] Chiunque tu stia mandando, si sente un po' speciale perché qualcuno ha tagliato tutti i cocomeri ei mandarini in queste stelline e roba del genere. Quindi vado a verbale e dico, arrangiamenti commestibili, probabilmente quelle sono opportunità. [ridacchia] Perché potresti...

04:23 AS: Ho appena avuto un flashback dei miei nonni che mi raccontavano di viaggiare da qualche parte in Asia e di cercare di prendere un melone ed è così costoso, perché non è lì che stanno crescendo, quindi lo fanno spedire lì. E loro dicevano: "Oh, questo è qualcosa che otteniamo per un paio di dollari a casa". Ed è proprio come $ 50 in questo posto.

04:41 PR: Da qualche parte nel cloud c'è un open...

04:44 AS: È come dove sono nati gli arrangiamenti commestibili. [ridacchia]

04:45 PR: Forse. Ma da qualche parte nel cloud, da qualche parte, c'è un'opportunità aperta che dice "Melone". [ridacchia] E qualcuno sta cercando di chiudere quell'affare perché è così costoso. Ok, comunque, mi dispiace per quello. Quindi stavo cercando di dire che i CRM sono specializzati, immagino, per diversi tipi di attività. Quindi quel modello di business tradizionale, se stai vendendo qualcosa di grande, dirò che la maggior parte dei CRM dallo scaffale andrà bene per questo, perché questo è il tipo tradizionale di modello che molti di loro seguono. Ma i dati stanno diventando più intelligenti, il modo in cui i dati arrivano a te sta diventando molto più semplice e se vendi cose su un negozio online, probabilmente cercherai un CRM che abbia... È un po' più collegato con le API di e-commerce . L'API è un termine un po' spaventoso, ma fondamentalmente fa in modo che un programma possa parlare con un altro, immagino, giusto? Oppure un'applicazione può parlare con un'altra senza alcun tipo di... E potrebbero essere scritti in due diversi tipi di linguaggi, per così dire, linguaggi informatici. Detto questo, se... Sta diventando molto più semplice e alcuni CRM lo fanno anche se non hai alcun tipo di esperienza di sviluppo, puoi semplicemente dire: "Ok, sto usando CRM X e CRM X dice che posso portarlo su tutte le mie transazioni da Shopify, Etsy o altro."

06:02 PR: E poi ora non stai necessariamente cercando di tenere traccia di queste opportunità che stai cercando di chiudere, forse vuoi solo vedere tutte le cose che qualcuno ha comprato e vuoi portarle in modo da poterle vendere di più Quello. E poi forse il tuo intero modello di business non li chiama al telefono, vanno al tuo carrello, comprano qualcosa o vanno al tuo carrello o al tuo sito web, vanno al carrello e lo abbandonano. Dai il via a un'email che dice "Ehi, sai cosa, hai lasciato qualcosa nel carrello". Destra? O forse non sono nemmeno arrivati ​​al carrello, forse hanno solo visitato questo URL e questo URL, quindi sai, "Oh, wow. Quindi quella persona è molto interessata alle tazze di ceramica". Quindi inizi a inviare le e-mail per le tazze di ceramica e mentre le acquistano, apri il record la volta successiva e vedi quegli acquisti perché tutto ciò che proviene dall'API, e lo chiuderò e dirò questo , quello che davvero non vuoi prendere l'abitudine di fare è, diciamo, guardare un programma, perché vediamo molti clienti che lo fanno, che guarderanno in un programma e diranno: "Oh, quella persona ha comprato questo, questo e quello". E poi andranno nel CRM e inseriranno che la persona ha comprato questo, questo e quello.

07:00 PR: Funziona? Sì. Scala bene? No. Bene, se il tuo programma che stai utilizzando o il tuo CRM che stai utilizzando, può interfacciarsi con qualunque cosa tu stia monitorando le tue vendite, quell'informazione dovrebbe arrivare e non dovrebbe essere nemmeno memorizzata su il tuo CRM, dovrebbe essere attivo. Apri quel cliente, una piccola chiamata arriva ovunque siano ospitate le informazioni, qualunque sia il tuo rivenditore di e-commerce, e ora che risponde, "Oh, queste sono le cinque o sei cose che hanno comprato". Quindi, ottieni informazioni accurate aggiornate e non hai dati che sono archiviati in modo ridondante in un certo numero di posti. E questo ti consente di essere perseguibile e se puoi attivare determinate automazioni basate su tali azioni, in cui puoi creare visualizzazioni di clienti che soddisfano determinati criteri in base a quali erano quelle transazioni, tanto meglio. Quindi chiudo dicendo che se fossi un venditore di e-commerce e non stai facendo molte vendite faccia a faccia o non stai nemmeno facendo chiamate calde, [ridacchia] chiamate fredde , chiamate medie e tutto si basa esclusivamente sulle transazioni, quindi desideri davvero un CRM che sia davvero collegato al tuo sito di e-commerce e ti permetta di eseguire questi tipi di follow-up transazionali.

08:08 AS: Sì, per quelli di voi che non lo sanno, Paul sta dicendo, chiuderò questo due volte mentre sta cercando di chiuderlo come Paul, [ridacchia] dico.

08:16 PR: Questo è un esempio perfetto.

08:19 AS: E per gli ascoltatori, quel lato rivolto all'utente di ciò di cui stava appena parlando, è pensare se sei mai stato su Amazon e guardi un prodotto e anche se non lo metti nel carrello , è meglio che tu creda che riceverai email di follow-up come "Ehi, sei ancora interessato a questo?" Oppure, "Il prezzo è appena sceso" o qualunque cosa sia, questo è solo il loro CRM, che tiene traccia della posizione degli utenti sulla pagina e segue per effettuare quella vendita. E quindi penso che Paul stesse parlando solo di questo.

08:43 PR: Quindi ora non posso chiudere perché devo raccontarti la storia di mio padre e della prima volta che abbiamo installato il GPS.

08:48 AS: Provaci .

08:49 PR: Ok, quindi, immagino, un decennio fa, ho preso questa cosa del tipo 4×4 e ci ho messo il GPS. Mio padre ed io abbiamo seguito questo club automobilistico e siamo andati in un quattro [09:00] ____ un po' come le colline laggiù al confine tra California e Messico. E mio padre era un po' meravigliato dal GPS e mostrava dove eravamo, e mi ha detto, "Come funziona?" E ho detto: "Beh, è ​​solo basato su triangolazioni, credo". Immagino che stavo spiegando il modo in cui l'ho capito, il che non era molto buono, ma... O molto buono. Ma sapevo che era automatico ed era basato sui satelliti e che stavano trovando la tua posizione in base a quello, giusto? O non loro, esso. Ma mio padre era attaccato a loro. [ridacchia] E lui, "Beh, come fa a sapere dove sei?" E io sono tipo, "Beh, conosci i satelliti e questo o quello, sta rilevando". E lui: "No, ci deve essere un ragazzo lassù". [ridacchia]

09:38 PR: E io dico, “Aspetta, aspetta. Non c'è nessun ragazzo lassù". Ed è tipo, "No, [ridacchia] ci deve essere un ragazzo". E stavo cercando di spiegare che non c'è nessun ragazzo lassù che lo sta facendo e lui è tipo "No, questo è troppo preciso". E poi ho pensato: "Beh, papà, ho comprato questa cosa per $ 100. Non c'è modo che il mio acquisto di $ 100 mi porti un ragazzo lassù [risate] dedicato a dirmi dove si trova in ogni momento. " Quindi, per ricollegare questo alla cosa di Amazon, giusto? Scommetto che ci sono alcuni ascoltatori là fuori, si spera che la maggior parte delle persone sia più sofisticata di così, giusto, che pensa che tu debba avere una persona che guardi cosa quella persona mette nel carrello e dica: "Oh, Oh. Ok, hanno bisogno di questa email. Ok, fuoco", e lo mandano via. Non c'è nessun ragazzo, non c'è ragazza lassù. Queste sono tutte queste automazioni basate su cose che accadono all'interno dell'app stessa.

10:25 AS: Sì, ma tutti pensano di essere sul proprio palco, sono nel loro film e hanno quella persona dedicata a puntare i riflettori su di loro, giusto? Questo è quello che è.

10:34 PR: Vorrei avere quella persona. [ridacchia] E questo è prima di Siri, giusto? Posso immaginare quanto sarebbe stato peggio se ci fosse stato un Siri o un Hey, Google. "Ma sento la sua voce." [risate] Comunque, ti amo, papà.

10:45 AS: E per voi, utenti di Siri, date un'occhiata all'episodio di Heart of Business con Susan Bennett, la voce di Siri. Lei è uno spasso. Mi piace molto parlare con lei, è uno dei nostri migliori episodi.

10:55 PR: Lei è la donna lassù.

10:57 AS : Lo è, forse, ma abbiamo superato di gran lunga il nostro tempo per questo episodio. Quindi, grazie a tutti per l'ascolto e ci vediamo la prossima volta. Ciao ciao.