CRM'in Satış Tarafı

Bu bölümde, CRM'in satış yönünü tartışıyoruz. İzleme fırsatlarını ve bunun nasıl yapıldığını CRM ile ele alıyoruz.

00:22 Andy Shore: Herkesi Clueless CRM Marketer için Clues'a tekrar hoş geldiniz. Ve CRM ile ilgili her şeye derinlemesine dalmaya devam edeceğiz ve şimdiye kadar bir sürü şey hakkında konuştuk ve burada ve orada teğetlerimiz vardı, ancak CRM'nin bir satış tarafı olduğundan bahsetmiştik ve bu olmayabilir. işiniz için birincil kullanım, ancak var ve satışlarla birlikte işlemler geliyor, değil mi?

00:47 Paul Rijnders: Evet ve işinize daha uygun olacak CRM'ler olacak. Bu nedenle, CRM'niz olmak için seçmelere kim giriyorsanız veya hangi ürüne bakarsanız bakın, mümkün olduğunda, uygun olduğunda uzmanlık aramanız gerektiğini düşünüyorum. Ve bu yüzden biraz açmama izin verin. En geleneksel CRM'lerin böyle bir süreci olacak. Pekala, elimde potansiyel müşteriler var, o yüzden bir potansiyel müşteri listesi yükleyeyim ve adamlarımın ya telefonda ya da e-posta yoluyla ya da her ne şekilde olursa olsun onları çalıştırmasını sağlayacağım. Belli bir noktada o liderliği ele alacağız ve "Vay canına, bu kişi gerçekten, sanırım onlara bir şeyler satabiliriz. Onlara fırsat yaratalım” dedi. Yani dönüştür yazan bu küçük düğmeniz var. Bu müşteri adayını bir ilgili kişiye dönüştürürsünüz, aynı zamanda fırsatı yaratırsınız. Ve işte bu küçük ayrım çizgisi, "Peki, bu fırsat bu bağlantıyla mı olacak, yoksa bu organizasyonla mı olacak?" dediğiniz yere gidiyor.

01:49 PR: Bazı CRM'ler ortak organizasyon hesaplarıdır. Benim için bunu açıklamayı sevdiğim şekilde, “Peki, bunun parasını kim ödüyor? John Acme için mi çalışıyor ve Acme gerçekten bunun için para mı ödüyor ve bu ürün Acme'nin yararına mı?" Pekala, takip ettiğin o fırsat, Acme ile olmalı. Yoksa bunu Wendy mi alıyor ve Wendy bunu kendisi için alıyor ve IBM için çalışıyor olması önemsiz çünkü bu aslında Wendy'nin hanesi için. Peki, o zaman IBM oradan çıktı, IBM için takip etmeyin, çünkü onlar sizin müşteriniz değil. Bu fırsat Wendy ile olmalı. Bununla birlikte, şimdi bir ilgili kişi olan bu dönüştürülmüş müşteri adayı kaydınız var ve şimdi bir fırsat olan bu yeni kaydınız var ve aslında fırsat üzerinde takip görevleri yaratıyorsunuz, çünkü bunu gerçekten kapatmak için elinizden gelen her şeyi yapmak istiyorsunuz. fırsat. Cindy ya da her kimse, Wendy ya da John için kişisel olarak yapmanız gereken bir şeyse, bunun kapatmaya çalıştığınız satışlarla hiçbir ilgisi yoksa, o görevi yapabilir ve onlarla ilişkilendirebilirsiniz, değil mi? Ve bu kulağa karmaşık gelebilir, ama sadece bu, o görevi yarattığınız zaman, bunun ne alakası var?

02:57 PR: Bu Wendy ile ilgili veya bu bu fırsatla ilgili. Bu şekilde, gün boyunca yapmanız gereken görevlere bakarken, 100'lük bir göreve bakmıyor olabilirsiniz, o gün için başarılarınızı yapmaya başlayabilir ve ne yapacağınızı bilirsiniz. ile ilgili olan. Bununla birlikte, bu işlem şimdi kapatmaya çalıştığınız bu fırsata dönüşüyor. Bunlar büyük biletler için. Bence büyük bir şey satıyorsanız, örneğin Catalina Mixer'da helikopter satıyormuş gibi, evet, gerçekten bir fırsata sahip olmak istersiniz çünkü birinin 1.000, 2.000, 10.000 dolar harcadığı bir şeyi kapatmaya çalışıyorsunuz, değil mi? Veya bir müzik dükkanı olsanız ve 400$ veya 500$'lık ürün satıyor olsanız bile, bunlar fırsatlardır ve onları takip etmek istersiniz. Veya bir sözleşme veya abonelik satıyorsunuz, bunlar fırsatlar. Bir ev satıyorsun. Ya bir yemek kamyonuysanız, bir dondurmacıysanız veya bir çiçekçiyseniz? Kapatmaya çalıştığın her bir gül buketi için açık bir fırsatın olmasını istediğini sanmıyorum. Bazıları pahalı, o yenilebilir aranjmanları aldım ve bunlar 100 dolar gibi olabilir.

04:02 AS: Vay canına.

04:03 PR: Meyveler için! Meyveler için. Ama iyiler. [kıkırdama] Kime gönderiyorsan, biraz özel hissediyorlar çünkü birileri bu küçük yıldızların içindeki tüm küçük karpuzları ve mandalinaları kesmiş. Kayıtlara geçiyorum ve yenilebilir düzenlemeler, muhtemelen bunlar fırsatlardır. [kıkırdar] Çünkü sen... O şeylerden bir tane daha [kıkırdayarak] beni bitirmek için birkaç görev üstleneceksin.

04:23 AS: Büyükannem ve büyükbabamın bana Asya'da bir yere seyahat edip bir kavun almaya çalıştığımı ve çok pahalı olduğunu anlattığı bir anım oldu, çünkü orası büyüdükleri yer değil, o yüzden oraya gönderiyorlar. Ve onlar, "Ah, bu evde birkaç dolara aldığımız bir şey" gibi oluyorlar. Ve burada sadece 50 dolar gibi.

04:41 PR: Bulutta bir yerde açık bir…

04:44 AS: Bu, yenilebilir düzenlemelerin doğduğu yer gibi. [kıkırdama]

04:45 PR: Belki. Ama bulutun içinde bir yerde, "Kavun" yazan açık bir fırsat var. [kıkırdar] Ve birileri bu anlaşmayı kapatmaya çalışıyor çünkü çok pahalı. Tamam, neyse, bunun için üzgünüm. Bu yüzden, CRM'lerin farklı türde işletmeler için uzmanlaşmış olduğunu söylemeye çalışıyordum. Bu geleneksel iş modeli, eğer büyük bir şey satıyorsanız, raftaki çoğu CRM'nin bunun için iyi olacağını söyleyeceğim, çünkü bu, birçoğunun takip ettiği geleneksel model türüdür. Ancak veriler daha akıllı hale geliyor, verilerin size ulaşması çok daha kolay hale geliyor ve bir çevrimiçi mağazada bir şeyler satıyorsanız, muhtemelen şu özelliklere sahip bir CRM arayacaksınız… E-ticaret API'leriyle biraz daha bağlantılı. . API biraz ürkütücü bir terimdir, ancak temelde onu bir programın diğeriyle konuşabilmesi için yapar, sanırım, değil mi? Veya bir uygulama diğeriyle herhangi bir şey olmadan konuşabilir… Ve iki farklı dilde, tabiri caizse bilgisayar dilinde yazılabilirler. Bununla birlikte, eğer… Çok daha kolay hale geliyorsa ve bazı CRM'ler herhangi bir geliştirme deneyiminiz olmasa bile bunu yapıyorsa, “Tamam, peki, ben CRM X kullanıyorum ve CRM X şunu söylüyor” diyebilirsiniz. Shopify, Etsy veya her neyse tüm işlemlerime getirebilirim."

06:02 PR: Ve şimdi, kapatmaya çalıştığınız bu fırsatları mutlaka takip etmek istemiyorsunuz, belki sadece birinin satın aldığı her şeyi görmek istiyorsunuz ve bunu onlara daha fazla satabilmek için getirmek istiyorsunuz. o. Ve sonra belki de tüm iş modeliniz onları telefonla aramıyor, alışveriş sepetinize gidiyorlar, bir şey alıyorlar ya da alışveriş sepetinize ya da web sitenize gidiyorlar, alışveriş sepetine gidiyorlar ve onu terk ediyorlar. "Hey, biliyor musun, sepetinde bir şey bıraktın" yazan bir e-postayı başlatıyorsun. Doğru? Ya da belki sepete bile ulaşmadılar, belki bu URL'yi ve bu URL'yi ziyaret ettiler, yani bilirsiniz, "Oh, vay. Yani o kişi seramik kupalarla çok ilgileniyor.” Sonra seramik kupalar için e-postalar göndermeye başlıyorsunuz ve onlar bunları satın alırken, bir dahaki sefere kayıtları açıyorsunuz ve bu satın alımları görüyorsunuz çünkü tüm bunlar API'den geliyor ve ben onu kapatacağım ve şunu söyleyeceğim. , yapmayı gerçekten istemediğiniz şey, örneğin bir programa bakmaktır, çünkü bunu yapan çok sayıda müşteri görüyoruz, tek bir programa bakacaklar ve "Oh, o kişi şunu, şunu ve şunu satın aldı.” Ve sonra CRM'ye girecekler ve kişinin bunu, bunu ve şunu aldığını yazacaklar.

07:00 PR: Bu işe yarıyor mu? Evet. İyi ölçekleniyor mu? Hayır. Kullanmakta olduğunuz programınız veya kullandığınız CRM'niz, satışlarınızı takip ettiğiniz her şeyle arayüz oluşturabiliyorsa, bu bilgiler gelmeli ve hatta depolanmamalıdır. CRM'niz, canlı olarak çekilmelidir. O müşteriyi açarsınız, bu bilginin bulunduğu yere, e-ticaret satıcınız ne olursa olsun, küçük bir arama yapılır ve şimdi geri döner, "Ah, bunlar satın aldıkları beş veya altı şey." Böylece, güncel ve doğru bilgiler elde edersiniz ve birçok yerde fazladan depolanan verileriniz olmaz. Ve bu, eyleme geçirilebilir olmanızı sağlar ve bu eylemlere dayalı belirli otomasyonları tetikleyebilirseniz, bu işlemlerin ne olduğuna bağlı olarak belirli kriterleri karşılayan müşterilerin görünümlerini oluşturabilirsiniz, çok daha iyi. Bu yüzden şunu söyleyerek kapatacağım, eğer e-ticaret türü bir satıcıysanız ve çok fazla yüz yüze satış yapmıyorsanız veya sıcak aramalar bile yapmıyorsanız, [kıkırdar] soğuk aramalar , orta aramalar ve her şey yalnızca işlemlere dayalıysa, gerçekten e-ticaret sitenize gerçekten bağlı olan ve bu işlem türlerini yapmanıza olanak tanıyan bir CRM istiyorsunuz.

08:08 AS: Evet, bilmeyenleriniz için, Paul diyor ki, Paul doruk noktası olarak kapatmaya çalışırken ben bunu iki kez kapatacağım, [kıkırdar] diyorum.

08:16 PR: Bu mükemmel bir örnek.

08:19 AS: Ve dinleyiciler için, az önce bahsettiği şeyin kullanıcıya dönük tarafı, daha önce Amazon'da bulundunuz mu ve bir ürüne bakıp sepetinize koymasanız bile düşünün. , "Hey, bununla hala ilgileniyor musun?" gibi takip e-postaları alacağınıza inansanız iyi olur. Veya "Fiyat düştü" veya her neyse, bu onların CRM'sidir, kullanıcılarının sayfada nerede olduğunu takip eder ve bu satışı yapmak için takip eder. Ve bence Paul'ün bahsettiği tek şey buydu.

08:43 PR: Şimdi kapatamam çünkü size babamın ve ilk kez GPS'i kurduğumuz zamanın hikayesini anlatmalıyım.

08:48 AS: Bunun için gidin.

08:49 PR: Tamam, sanırım on yıl kadar önce 4×4 tipi bir şey aldım ve oraya GPS koydum. Babam ve ben bu araba kulübünü takip ettik ve Kaliforniya ve Meksika sınırındaki tepeler gibi dört [09:00] ____'ye gittik. Babam GPS'e hayret ediyordu ve nerede olduğumuzu gösterdi ve "Bu nasıl çalışıyor?" dedi. Ben de, "Pekala, sanırım bir tür üçgenlere dayalı," dedim. Sanırım nasıl anladığımı açıklıyordum ki bu pek iyi değildi ama… Ya da çok iyi. Ama bunun otomatik olduğunu ve uydulara dayalı olduğunu ve konumunuzu buna dayanarak bulduklarını biliyordum, değil mi? Ya da onlar değil, o. Ama babam onlara takılmıştı. [kıkırdar] "Peki, nerede olduğunu nereden biliyor?" Ben de, "Pekala, uyduları bilirsiniz ve şu ya da bu, algılıyor" gibiyim. O da "Hayır, orada bir adam olmalı" der. [kıkırdama]

09:38 PR: Ben de “Bekle, bekle. Yukarıda adam yok." Ve o, "Hayır, [kıkırdar] bir erkek olmalı" der. Ve yukarıda bunu yapan bir adam olmadığını açıklamaya çalışıyordum ve "Hayır, bu çok doğru" dedi. Sonra dedim ki, "Baba, bu şeyi 100 dolara aldım. 100$'lık satın almamın bana her zaman bunun nerede olduğunu söylemeye kendini adamış bir adam bulmasına imkan yok [gülüşmeler].” Yani bunu tekrar Amazon olayına bağlamak için, değil mi? Bahse girerim dışarıda birkaç dinleyici vardır, umarım, çoğu insan bundan daha bilgilidir, doğru, bu kişinin alışveriş sepetine ne koyduğuna bakacak ve "Oh, Vay. Tamam, bu e-postaya ihtiyaçları var. Tamam, ateş et” ve gönderiyorlar. Yukarıda erkek yok, kız yok. Bunlar, uygulamanın kendisinde meydana gelen şeylere dayanan tüm bu otomasyonlardır.

10:25 AS: Evet, ama herkes kendi sahnesinde olduklarını düşünüyor, kendi filmlerindeler ve dikkatleri üzerine çekecek o adanmış kişiye sahipler, değil mi? İşte bu.

10:34 PR: Keşke o kişi bende olsaydı. [kıkırdar] Ve bu Siri'den önce, değil mi? Siri veya Hey, Google olsaydı ne kadar kötü olurdu tahmin edebiliyorum. "Ama sesini duyuyorum." [kahkahalar] Her neyse, seni seviyorum baba.

10:45 AS: Ve sizin için, Siri kullanıcıları, Siri'nin sesi Susan Bennett ile Heart of Business bölümüne göz atın. O bir yuh. Onunla konuşmaktan gerçekten zevk alıyorum, bu bizim en iyi bölümlerimizden biri.

10:55 PR: Oradaki kadın o.

10:57 AS : O, belki, ama bu bölüm için zamanımızı çok aştık. Dinlediğiniz için herkese teşekkürler, bir dahaki sefere görüşürüz. Güle güle.