Dlaczego marketing i sprzedaż muszą być na tej samej stronie dla reklam LinkedIn

Często jako płatni sprzedawcy mediów łatwo jest trzymać się raportów platformy LinkedIn i prowadzić działalność tylko po stronie reklam. Możemy w końcu pomyśleć, że wykonaliśmy swoją pracę, gdy zobaczymy poprawę wskaźników kanału. Chociaż dane platformy mogą być dobrym wskaźnikiem skuteczności reklam, nie rzucają światła na skuteczność kampanii w osiąganiu głębszych celów potencjalnych klientów.

Ponieważ generowanie klientów znajduje się na czele celów B2B SaaS, dla marketingu istotne jest, aby współpracował ze sprzedażą w celu stworzenia najlepszego środowiska dla skutecznych strategii płatnych mediów.

Wspólne ustalanie celów

Marketing i sprzedaż są częścią szczegółowego procesu, którego celem jest generowanie leadów. Marketing dotyka potencjalnych klientów na wcześniejszym etapie procesu decyzyjnego klienta, a sprzedaż zazwyczaj angażuje się po ustaleniu potencjalnych klientów. Strateg kierowany przez klienta ustali z klientem wspólny cel, który jest powiązany z obiema częściami procesu sprzedaży. Wspólny cel, aby powiązać obie części procesu sprzedaży, jest kluczem do zapewnienia skutecznej wydajności generowania leadów.

Nie trzeba dodawać, że ten cel powinien obejmować wszystkie płatne kanały medialne. To powiedziawszy, reklamy LinkedIn zwykle są najsilniejsze w generowaniu leadów B2B i to na nich skupimy się w tym artykule.

4 wskazówki dotyczące wyboru odpowiedniego wskaźnika reklam LinkedIn jako wskaźnika KPI

Jeśli kiedykolwiek korzystałeś z platformy LinkedIn Campaign Manager, zrozumiesz, że dostępne raportowanie może tylko tyle powiedzieć, jeśli chodzi o atrybucję potoku. Istnieje kilka wskaźników, które można przejrzeć, aby zrozumieć podstawową skuteczność kampanii, takich jak CTR, współczynnik otwarć, stawka i koszt potencjalnego klienta podczas prowadzenia kampanii generowania potencjalnych klientów. Ale które wskaźniki są naprawdę ważne? W jaki sposób przyjmujesz leady z platformy i obliczasz wpływ na rozwój rurociągu?

1. Potrzeba ustalenia, jaki jest ostateczny cel

Zrób krok wstecz z klientem, aby zrozumieć, jak wygląda jego cel końcowy na kwartał. Ile transakcji chcą zamknąć? Co to przekłada się na liczbę wymaganych MQL i SQL? Stratedzy stosujący podejście prawdziwie zorientowane na klienta wyznaczą North Star Metrics (NSM), aby uzyskać wewnętrzny cel określonej liczby leadów MQL lub SQL, aby dostosować nasze wysiłki do tego, co nasi klienci chcą widzieć w zakresie wzrostu. Po ustaleniu tej liczby możemy odpowiednio dostosować nasze strategie kampanii i budżet, aby osiągnąć ten cel.

2. Potencjalni klienci LinkedIn nie zawsze mają takie same MQL

Metryki platformy nie zawsze są najlepszym wskaźnikiem sukcesu kampanii w pozyskiwaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów przez potok sprzedaży. W poniższym przykładzie możesz zobaczyć, w jaki sposób raportowanie LinkedIn może sprawić, że skuteczność Twojej kampanii będzie wyglądać tak, jakby robiła świetną robotę w generowaniu potencjalnych klientów i gromadzeniu wypełnień formularzy. Koszt na potencjalnego klienta wydaje się rozsądny, ale w rzeczywistości te liczby nie odzwierciedlają dokładnie skuteczności kampanii.

3. Poznaj stronę sprzedaży

Znajomość procesu sprzedaży jest ważna dla każdego marketera cyfrowego prowadzącego strategie generowania leadów. W jaki sposób listy MQL są oznaczane jako SQL? Zrozumienie, w jaki sposób leady są kwalifikowane w lejku sprzedaży, wyjaśni, czego szuka firma klienta, aby osiągnąć swoje cele biznesowe. Po stronie marketingowej jesteśmy w stanie wspierać sprzedaż, dostarczając potencjalnych klientów już w przygotowaniu – pozyskuj leady, które są już ich ICP i kwalifikują się do TAM.

4. Dlaczego marketing i sprzedaż muszą być na tej samej stronie

Połączenie wiedzy i zrozumienia między działaniami płatnych mediów na LinkedIn a opiniami na temat sprzedaży pozwoli strategom cyfrowym docenić skuteczność kampanii. Posiadanie raportów dotyczących MQL i nie tylko zapewnia cenny wgląd w rzeczywisty wpływ kampanii. Widzimy teraz współczynniki konwersji cost/MQL i lead > MQL > SQL. Co ważniejsze dla naszych klientów, rozumiemy, na co najefektywniej wydawane są pieniądze klientów, aby generować leady z najwyższej półki, które łatwiej przejdą przez potok. Lub widzimy, gdzie budżet nie radzi sobie dobrze i możemy na czas zmieniać strategie, aby zapobiec marnowaniu budżetu, zbierając dane o tym, gdzie należy przeznaczyć pieniądze, aby wspierać główne cele. Dzięki takiemu połączeniu danych my, jako partnerzy marketingowi, możemy ustalać realistyczne prognozy przyszłych wyników kwartalnych, aby stworzyć spójny cykl wzrostu i doskonalenia.

Wracając do przykładu klienta – powyżej mamy dogłębne raportowanie dla każdej kampanii mierzącej MQL, a nawet Non-Fits. Numery te zostały podane przez klienta z jego danych Salesforce. Sporządzono głębszy raport analizy kampanii ze współczynnikami konwersji MQL i uwzględnionymi kosztami/MQL, które mają większą wagę w pomiarze wydajności. Nasz klient zdał sobie sprawę, gdzie strategia nie była zgodna z jego kierunkiem biznesowym i byliśmy w stanie zmienić nasze podejście do kierowania do zmienionych odbiorców w celu uzyskania lepszych wyników.

Dlaczego udostępnianie danych potoku jest tak ważne

Konieczne jest nawiązanie tego połączenia, aby kampanie LinkedIn mogły być kierowane we właściwym kierunku, aby osiągnąć NSM i cele klientów. Dostęp do danych lejka i dopasowanie celów między sprzedażą a wydajnością platformy to najważniejsze priorytety podczas prowadzenia kampanii B2B lead gen na LinkedIn.

Wreszcie, biznes klienta może nagle zmienić się w ciągu jednego kwartału. Możliwość obracania się i opracowywania strategii wokół nowych celów to wielka korzyść dla klientów. Posiadanie szczegółowych raportów, które dogłębnie łączy się z celami potoku lub przychodami, to wgląd, jaki chcą widzieć klienci. Im więcej marketerów może pracować z numerami potoku z zespołu sprzedaży klienta, tym więcej tych dwóch może przynieść wysokiej jakości oferty.

Wniosek

Bez pętli sprzężenia zwrotnego utworzonej między klientami możesz mieć wrażenie, że działasz w ciemności. Nie możesz powiązać skuteczności reklamy poza tym, co jest wyświetlane na platformie. Zdefiniowanie wspólnego wskaźnika sukcesu może przede wszystkim pomóc w kształtowaniu płatnych kampanii medialnych w kierunku generowania klientów . Kiedy będziesz w stanie wyjść poza generowanie popytu i budować strategie oparte na głębokich danych, Twoje kampanie zaczną mieć znacznie większy wpływ na biznes.