Podwój sprzedaż i zwiększ swój zasięg dzięki sprzedaży hurtowej B2B

Dopiero zaczynasz swój biznes? A może od jakiegoś czasu jesteś odnoszącym sukcesy sprzedawcą cegieł i zapraw? W każdym razie prawdopodobnie zbadałeś wiele, jeśli nie wszystkie, dostępne opcje kanałów. Ale czy rozważałeś sprzedaż hurtową B2B?

Oczekuje się, że e-commerce między przedsiębiorstwami osiągnie wartość 1,2 biliona USD w 2021 r. (wzrost z 889 mld USD w 2017 r.) według Statista. Oto kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, korzystając z tej niesamowitej okazji.

1. Mniej klientów przy większych zakupach

Załóżmy, że produkujesz 100 sztuk. Produkcja nie zmienia się w zależności od sposobu ich sprzedaży. Jeśli jesteś hurtownikiem, najprawdopodobniej sprzedasz te 100 sztuk w ramach pojedynczego zakupu. Oznacza to, że będziesz musiał przygotować tylko jedną partię pakowania, jedną partię wysyłki i będziesz mieć do czynienia tylko z jednym klientem (sprzedawcą detalicznym).

Jednocześnie prawdopodobnie będziesz sprzedawać po obniżonej stawce i marży zysku. Nawet jeśli przetwarzasz duże ilości, możesz pracować wydajniej. Oczywiście wszystko sprowadza się do inteligentnego zarządzania zamówieniami.

W przeciwieństwie do tego, jeśli jesteś sprzedawcą, najprawdopodobniej będziesz sprzedawać swoje jednostki w mniejszych paczkach, po jednym lub po dwa. Oznacza to więcej pracy, czasu i zasobów dla każdego zamówienia. Zwiększa to również koszty marketingu i obsługi klienta. Jednak prawdopodobnie otrzymasz znacznie większy zwrot, ponieważ sprzedajesz po pełnej cenie detalicznej.

2. Nowi klienci z większymi strumieniami przychodów

Bądźmy szczerzy: to prawdopodobnie główny powód, dla którego wybierasz sprzedaż hurtową. Sprzedaż hurtowa poszerza Twój zasięg i pomaga pozyskać nowych klientów. Bez sprzedaży hurtowej trudno będzie to osiągnąć samemu. Sprzedaż hurtowa zapewnia obecność i zwiększoną świadomość marki w wielu lokalizacjach, zarówno online, jak i offline.

3. Szybszy wzrost

Jako hurtownik sprzedajesz hurtowo innym firmom (B2B). Oznacza to pracę w znacznie większych ilościach, co z kolei przyspieszy rozwój Twojej firmy.

Po nawiązaniu dobrych relacji z kupującymi B2B, którzy odnoszą sukcesy w swoich niszach, miejmy nadzieję, że będą oni do Ciebie wracać w celu uzupełnienia zapasów. Nakłonienie klientów indywidualnych do ponownego zakupu jest zazwyczaj znacznie trudniejsze.

Sprzedaż hurtowa oferuje również wyższy poziom kontroli – w końcu jako hurtownik możesz określić minimalne zamówienie. Możesz nawet utworzyć wielopoziomową strukturę cen na podstawie ilości.

Co więcej, jeśli korzystasz z Commerce Cloud dla swojej hurtowni B2B, możesz również ustawić różne ceny dla różnych klientów. Na przykład zakup 100 przedmiotów będzie miał wyższą cenę sprzedaży na jednostkę niż zakup 1000 przedmiotów.

Dotyczy to również zakupu dodatkowych materiałów eksploatacyjnych (składników, komponentów itp.). Jeśli masz stabilne źródło sprzedaży, możesz oferować większe zamówienia przy niższym koszcie jednostkowym. Zauważysz również, że sprzedaż hurtowa wymaga znacznie mniej trzymania za rękę – po dokonaniu sprzedaży możesz szybko przejść do następnej okazji lub skoncentrować się na utrzymaniu poziomu zapasów. Konsekwentna sprzedaż B2B zapewni lepszy wgląd w wyniki Twojej firmy, umożliwiając prognozowanie z wyprzedzeniem zarówno sprzedaży, jak i przychodów.

Wskazówka:

Kiedy dopiero zaczynasz jako hurtownik, spróbuj zaoferować ograniczony okres „bez minimalnego zamówienia”. Zachęci to sprzedawców, którzy mogli o Tobie nie słyszeć, do złożenia pierwszego zamówienia.

4. Nowy zespół marketingowy

Wielu często postrzega marketing jako bardziej efektowną stronę biznesu – kuszące zdjęcia, urzekające historie i znaczący branding. Wielu właścicieli firm naprawdę lubi marketing. Mimo to może to być czasochłonne i kosztowne. Wyniki mogą po prostu nie być tego warte. Pomyśl więc o sprzedaży hurtowej jak o outsourcingu marketingu!

Pozwól swoim partnerom handlowym robić to, co robią najlepiej – docierać do nowych klientów, dokonywać sprzedaży i budować dla Ciebie markę. Pamiętaj: czasami nie będziesz mieć tak dużej kontroli nad przekazem, ale nadal możesz zapewnić swoim sprzedawcom wytyczne dotyczące marki, obrazy i teksty.

5. Większa wiarygodność i legitymizacja

Sprzedawca starannie wybrał Cię i wybrał, aby przechowywać i sprzedawać Twoje produkty wśród innych. To jest świetne dla twojego ego i, co ważniejsze, jest świetne dla twojej reputacji! Wygląda na to, że z dnia na dzień stałeś się legalnym biznesem. Co więcej – Twoja wiarygodność rośnie, ponieważ Twoje produkty są dystrybuowane w wielu witrynach sklepowych. Ale czekaj, robi się jeszcze lepiej! Gdy masz jednego szczęśliwego sprzedawcę, przekonanie innych staje się znacznie łatwiejsze.

Jak dotąd sprzedaż hurtowa może wydawać się całkiem dobrym sposobem na rozszerzenie i rozwój firmy. Ale poczekaj! Poświęć trochę czasu, aby usiąść i przejrzeć swoje dane.

Ogólnie rzecz biorąc, sprzedawcy detaliczni podwoją cenę hurtową, aby sprzedawać klientom. Z tego powodu musisz znać dokładny koszt wyładunku swojego produktu. Weź pod uwagę zasoby produkcyjne, robociznę, koszty ogólne, realizację i wszelkie inne koszty bezpośrednie.

Zanim dojdziesz do wniosku, że sprzedawcy detaliczni mają łatwy koniec umowy, zastanów się nad tym: prawdopodobnie nie doceniasz czasu i pieniędzy, które są przeznaczane na marketing, kontakty z klientami, indywidualne pakowanie i wysyłkę (nie wspominając o uszkodzeniach) i tak dalej. Możliwe, że Twój sprzedawca może nie być w stanie sprzedać wszystkich swoich towarów ze 100% marżą.

Ostatecznie musisz zdecydować, czy możesz pracować z niższą marżą i czy cena hurtowa pokrywa koszt wytworzenia (lub przewozu) Twoich produktów.

Ilość = Kapitał

Kolejna ważna rzecz do rozważenia: w przeciwieństwie do sprzedawców detalicznych, hurtownicy muszą mieć duże ilości produktów w magazynie i gotowe do użycia. Oznacza to posiadanie dużej ilości gotówki w magazynie. To dość duże obciążenie dla nowej hurtowni B2B. Ale nie martw się – nie musi tak być na zawsze. Wiele firm e-commerce B2B wykorzystuje sprzedaż hurtową jako strategię zwiększania swojej obecności na rynku, zwiększania sprzedaży i zdobywania zwolenników.

A co z modelem hybrydowym?

Tak długo, jak Twoja platforma e-commerce sobie z tym poradzi, tak naprawdę nie ma powodu, dla którego nie możesz być sprzedawcą detalicznym i hurtownikiem – najlepsze z obu światów. Tylko upewnij się, że nie zaniżasz ceny swoich sprzedawców. Ale to nie znaczy, że nie możesz być mądry.

Być może mógłbyś wprowadzić nowe produkty na rynek za pośrednictwem własnej powierzchni handlowej i pozostawić sprawdzone i prawdziwe (lub starsze) produkty swoim sprzedawcom.

Inny pomysł: wyróżnij się w Internecie, używając unikalnych obrazów lub różnych sformułowań, aby sprzedawać produkty we własnym punkcie sprzedaży detalicznej. Jeśli Twoje działania marketingowe zakończą się sukcesem, będziesz mieć bazę lojalnych klientów, co pozwoli Ci na prowadzenie działań marketingowych poniżej linii poprzez e-mail. Następnie możesz oferować kody promocyjne lub rabatowe jako jednorazowe wyprzedaże, kampanie „poleć znajomemu”, nagrody lojalnościowe, promocje dotyczące subskrypcji biuletynów i nie tylko.

Na co więc zwracać uwagę porównując strony hurtowe? Platforma hurtowa musi synchronizować zapasy w wielu kanałach i oferować różne poziomy cenowe dla różnych sprzedawców detalicznych, a także bezpośrednie ceny dla klientów.

Krótko mówiąc, oto, czego potrzebujesz, aby przejść do sprzedaży hurtowej:

1. Struktura cenowa, która pokryje Twoje koszty
2. Solidna platforma e-commerce, która może obsługiwać wiele struktur cenowych
3. Wewnętrzna zdolność do nadążania za zapotrzebowaniem detalistów na zapasy

Nadal nie jesteś przekonany? Dowiedz się, jak firma Bikes Online przeszła z działalności wyłącznie w serwisie eBay do wzrostu o 35-40% rok do roku!