Jak stworzyć skuteczną strategię marketingową SaaS

Jeśli masz markę SaaS, prawdopodobnie już wiesz, że potrzebujesz specjalistycznej strategii marketingowej SaaS, jeśli chcesz rozwijać swoją firmę, przyciągać więcej potencjalnych klientów i konwertować klientów.

Wszystkie „standardowe” porady marketingowe, które mówią o tym, jak sprzedawać konsumentom jako marka B2C, a nawet jako marka B2B, nie pomogą. Podróż klienta jest inna, ich proces zakupu jest inny, a to oznacza, że ​​Twoja strategia również musi się zmienić.

Zagłębmy się we wszystko, co musisz wiedzieć o zarządzaniu kampanią SaaS, aby tworzyć kampanie, które zapewnią Ci dynamikę wzrostu, której potrzebujesz, w tym konkretne taktyki dotarcia, konwersji i utrzymania klientów.

Czym różni się marketing SaaS od standardowego marketingu B2B

Marketing SaaS może pokrywać się z marketingiem B2B i istnieją podobieństwa. Masz dłuższy cykl zakupowy w porównaniu z B2C, wypełniony większą ilością badań i często spersonalizowaną uwagą między potencjalnym klientem a firmą. Masz również wyzwanie, że użytkownik końcowy może być inny niż decydent, któremu musisz sprzedawać.

Biorąc to pod uwagę, marketing SaaS będzie skupiał się na zachęcaniu do bezpłatnego okresu próbnego (lub, w niektórych przypadkach, wersji demonstracyjnej), a nie na umowie lub dużym zakupie. Zakup nie jest dokonywany z góry, przychodzi po. To zupełnie inny, a czasem dodatkowy krok w lejku sprzedażowym.

Nawet gdy klienci przejdą na wersję próbną, istnieje również możliwość, że testują wiele narzędzi jednocześnie. Musisz utrzymać ich zaangażowanie podczas tego procesu próbnego, aby zwiększyć szanse na zakup i najlepiej sprzedać je do planu rocznego lub planu wyższego niż podstawowy.

I nie musisz ich sprzedawać tylko raz . Musisz stale dbać o to, aby byli szczęśliwi i stale zaangażowani, aby stale korzystali z narzędzia i znajdowali wartość.

To wszystko wymaga specjalistycznej strategii marketingowej i zrozumienia zarządzania kampaniami SaaS.

Różne kampanie marketingowe SaaS do tworzenia

Kluczową częścią zarządzania kampanią SaaS jest zrozumienie, w jaki sposób różne rodzaje marketingu mogą pomóc na każdym etapie cyfrowego lejka sprzedaży.

Oto kilka podstawowych rodzajów marketingu, które należy wziąć pod uwagę:

• Marketing przychodzący. Jest to praktyka polegająca na wprowadzaniu środków, które pomogą klientom Cię znaleźć. Typowe przykłady to optymalizacja pod kątem wyszukiwarek i marketing treści . Gwarantuje, że gdy klienci będą Cię szukać, będą mogli znaleźć Twoją markę, przynajmniej teoretycznie.
  W niektórych przypadkach marketing przychodzący może wymagać czasu i rozpędu, aby pokazać wyniki, więc może nie być „natychmiastowym” rozwiązaniem.
• Marketing wychodzący. Marketing wychodzący polega na dotarciu do użytkowników, którzy są już zaangażowani. Pomyśl o wszystkim, od reklam na platformach innych firm, uzyskiwania wykazów w witrynach z recenzjami oprogramowania i zimnych połączeń. Nie polega na czekaniu, aż klienci przyjdą do Ciebie.
  W zależności od stosowanych strategii marketing wychodzący może działać szybko i szybko osiągać wyniki.
• Marketing e-mailowy. Marketing e-mailowy jest nieoceniony, gdy służy do pielęgnowania kontaktów z potencjalnymi klientami i potencjalnych klientów. Może pomóc w budowaniu relacji, generowaniu konwersji, a także w zwiększaniu i sprzedaży krzyżowej.
• Marketing mediów społecznościowych. Marketing w mediach społecznościowych może należeć do marketingu wychodzącego, ale jest tak wyraźny, że uznaliśmy, że zasługuje na swój własny punkt na naszej liście. To świetne miejsce do pozostawania w kontakcie z zaangażowanymi obserwatorami, a wiele marek SaaS używa go nawet do budowania społeczności dzięki funkcjom takim jak Grupy na Facebooku .

Jak opracować strategię marketingową SaaS na każdym etapie lejka sprzedaży?

Trudną częścią zarządzania kampanią SaaS jest wiedza, kiedy używać każdego rodzaju marketingu i jak dokładnie to zrobić.

Chociaż każda firma i segment odbiorców jest wyjątkowa, dzięki czemu indywidualny proces generowania klientów jest wyjątkowy, istnieje również kilka sprawdzonych strategii, które mogą konsekwentnie pomagać firmom SaaS uzyskiwać wyniki na każdym etapie lejka sprzedaży .

Przyjrzyjmy się każdemu.

Wykorzystaj marketing wychodzący, aby wejść na radar swoich klientów

Pierwsza część lejka sprzedaży musi koncentrować się na popychaniu klientów do lejka.

Aby od razu agresywnie dotrzeć do nowych członków grupy docelowej, warto wykorzystać marketing wychodzący, aby zwiększyć swój zasięg i widoczność. Chodzi o to, aby pokazać się tam, gdzie ludzie aktywnie Cię szukają lub gdzie mogą być już zaangażowani.

W przypadku zarządzania i rozwoju kampanii SaaS zdecydowanie zalecamy następujące podejścia do marketingu wychodzącego:

• Korzystanie z platform PPC, takich jak Google Ads (zwłaszcza reklam w wyszukiwarce), do generowania świadomości marki wśród odbiorców o dużym zainteresowaniu
• Posiadanie recenzji artykułów napisanych przez ekspertów w zaufanych witrynach, które mają szerokie grono odbiorców
• Uzyskiwanie organicznych i płatnych wykazów w dobrze znanych witrynach z recenzjami oprogramowania, z których użytkownicy mogą korzystać podczas badania decyzji i szukania nowych narzędzi

Najważniejszym czynnikiem jest tutaj rozważenie, gdzie konkretni odbiorcy są aktywni, aby upewnić się, że marketing może do nich dotrzeć.

Wykorzystaj reklamy PPC, aby dotrzeć do decydentów

Wspomnieliśmy już o reklamach PPC do przechwytywania intencji wyszukiwania, ale jest tu wiele platform i strategii do rozważenia.

Oprócz korzystania z reklam w celu dotarcia do użytkowników, którzy szukają nowych rozwiązań, możesz także używać reklam PPC do odkrywania, proaktywnie pokazując odpowiednim odbiorcom produkt SaaS, gdy przeglądają oni internet.

Reklamy LinkedIn mogą być znakomitą platformą do tego celu, zwłaszcza, że ​​mają opcje targetowania, które pozwalają skupić się na laserze.

Możesz upewnić się, że kierujesz reklamy do decydenta (nie tylko do ogólnej grupy odbiorców, która pracuje w branży, na którą kierujesz reklamy), dodając kryteria, takie jak rola, doświadczenie, a nawet konkretna firma, w której pracują.

Kiedy wyświetlasz te konkretne reklamy PPC, pamiętaj, aby skupić się na tym, kto jest decydentem i być świadomym tego, jaki byłby ich konkretny problem. Może różnić się od ostatecznego użytkownika końcowego i należy to odzwierciedlić w reklamie.

Użytkownik końcowy może priorytetowo traktować na przykład łatwość użytkowania i automatyzację; decydent może bardziej dbać o funkcje raportowania, funkcje pracy zespołowej i możliwości skalowania. Jeśli nie masz pewności, które bolączki są najważniejsze, możesz (i powinieneś!) zawsze uruchamiać podzielone reklamy testowe.

Korzystaj z retargetingu, aby użytkownicy poruszali się po Twojej ścieżce

Oprócz korzystania z kampanii PPC, aby pomóc użytkownikom odkryć Twój produkt SaaS, możesz

korzystaj również z kampanii retargetingowych na wielu platformach (w tym na Facebooku, Google Ads, LinkedIn i innych), aby wyświetlać reklamy użytkownikom, którzy w jakiś sposób weszli w interakcję z Twoją firmą.

Kampanie retargetingowe mogą znacznie pomóc w utrzymaniu zaangażowania użytkowników do momentu, w którym zarezerwują wersję próbną lub demonstracyjną, a nawet dokonają konwersji. Sprawia to, że Twoje inne kampanie są bardziej skuteczne, ponieważ zmniejsza prawdopodobieństwo, że umkną Ci wartościowi potencjalni klienci.

Retargetingowe kampanie reklamowe pozwalają kierować reklamy do następujących odbiorców:

• Ci, którzy odwiedzili Twoją witrynę po odkryciu jej przez SEO, witrynę z recenzjami oprogramowania, pierwszą reklamę
• Potencjalni klienci, którzy w przeszłości zapisali się na Twój newsletter lub na lead magnet, taki jak webinar
• Użytkownicy, którzy odwiedzili określoną stronę docelową i wykonali lub nie podjęli określonej czynności, takiej jak rejestracja na okres próbny lub skontaktowanie się
• Istniejący użytkownicy, którym chcesz sprzedawać droższe plany lub sprzedawać krzyżowo nowe funkcje
• Osoby, które obejrzały reklamę Twojego oprogramowania na Facebook Ads do końca, ale nie kliknęły
• Użytkownicy z utworzonej przez Ciebie listy potencjalnych klientów, kontaktów lub klientów; możesz użyć integracji, aby przesłać te listy z oprogramowania pocztowego lub narzędzia CRM na platformy PPC

Każda platforma ma swoje unikalne możliwości retargetingu. I chociaż warto zauważyć, że aktualizacja iOS 14.5 wyrzuciła część danych i możliwości śledzenia, retargeting nadal jest silny i może pomóc w upewnieniu się, że nikt nie prześlizgnie się między pęknięciami.

Wykorzystaj marketing treści do budowania zaufania i pozyskiwania informacji o potencjalnych klientach

Marketing treści powinien być priorytetem dla każdej firmy SaaS od samego początku.

Marketing treści to praktyka wykorzystywania wartości w celu budowania relacji, zaufania i ostatecznie listy klientów.

Blogowanie jest często głównym filarem marketingu treści dla większości marek SaaS. Może mieć ogromny wpływ na SEO, świetnie nadaje się do budowania linków (co zwiększa ogólny autorytet domeny całej witryny) i może pokazać, że naprawdę jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Wiele firm SaaS robi co najmniej jeden post na blogu na tydzień, ale niektóre wybierają więcej.

Marketing treści wykracza również poza posty na blogu. Może również obejmować:

• Bezpłatne seminaria internetowe, które mogą dzielić się informacjami z odbiorcami docelowymi i mogą, ale nie muszą, mieć ekspertów z innych branż lub firm
• Lead magnesy, takie jak e-booki, listy kontrolne, szablony lub oficjalne dokumenty, które są istotne dla produktu (pomyśl o szablonie audytu mediów społecznościowych dla oprogramowania do marketingu w mediach społecznościowych)
• Infografiki, które są najlepiej udostępniane szeroko w mediach społecznościowych
• Filmy informacyjne i edukacyjne na YouTube

Cały sens marketingu treści polega na oferowaniu wartościowych, wysokiej jakości treści, aby uchwycić wszystkie korzyści, które omówiliśmy powyżej, więc pamiętaj, aby upewnić się, że każda publikowana treść ma następujące cechy:

• Jest konkurencyjny w porównaniu z tym, co już oferuje konkurencja
• Jest wyjątkowy w porównaniu z tym, co już zostało napisane i opublikowane
• Koncentrujesz się na praktycznych wskazówkach, z których ludzie mogą odejść i skorzystać po przeczytaniu
• Cytujesz swoje źródła i tworzysz kopię zapasową swoich punktów
• Istnieją elementy wizualne, takie jak obrazy, infografiki lub filmy
• Twoje treści są strategicznie zoptymalizowane pod kątem lejka sprzedażowego i masz odpowiednie wezwanie do działania, aby uzyskać z nich rzeczywiste wyniki (może to zachęcać użytkowników do przyciągania uwagi do posta w środku ścieżki lub do strony próbnej z posta na końcu ścieżki )

Marketing treści nie trwa zbyt długo?

Chcemy odpowiedzieć na pytanie, które często zadają nam nasi klienci: Czy content marketing i blogowanie nie trwają zbyt długo? Chcę szybko uzyskać rezultaty.

Może i często zajmuje trochę czasu, zanim content marketing zacznie działać w nowych witrynach, ale jest to długoterminowa strategia, którą chcesz wdrożyć od razu.

To jak twoje konto emerytalne. Czy wolałbyś dziś przelać 10 tys. na konto emerytalne, czy mieć 10 tys. sprzed dziesięciu lat, na które zebraliśmy odsetki składane?

Marketing treści jest taki sam. Najlepszy czas na rozpoczęcie był wczoraj, ale drugi najlepszy czas na rozpoczęcie jest dzisiaj, a wyniki, które zobaczysz, będą tego warte, nawet jeśli zajmie to trochę czasu. Wszystko sprowadza się do tych złożonych wyników i rozpędu w godzinach nadliczbowych.

Szukasz pomocy w marketingu treści? Zapoznaj się z naszymi usługami content marketingu dla marek SaaS .

Przygotuj wycieczki po produktach

Niektórzy ludzie nie myślą o tym, co jest w Twojej witrynie, jako o części kampanii marketingowej dla firm SaaS, ale tak jest.

A to oznacza, że ​​będziesz chciał mieć łatwo dostępne prezentacje produktów, które od samego początku będą atrakcyjne i widoczne w Twojej witrynie.

Prezentacje produktów to media, które pokazują użytkownikom, jak naprawdę wygląda korzystanie z narzędzia. Może to obejmować dowolne z poniższych:

• Obrazy interfejsu narzędzia SaaS na komputerach i urządzeniach mobilnych
• Filmy przedstawiające używane narzędzie, pokazujące interfejs i pokazujące widzom różne funkcje
• Darmowe „konta demo”, do których użytkownicy mogą uzyskać dostęp, aby zobaczyć, jak narzędzie działa z dużą ilością danych już w nim, i skonfigurować je do końca
• Prezentacje, które można zarezerwować, aby przeprowadzić potencjalnych klientów przez narzędzie i odpowiedzieć na ich pytania

W wielu przypadkach połączenie wielu powyższych opcji jest dobrym sposobem, aby użytkownicy mogli oglądać prezentacje produktów w sposób, w jaki preferują.

Niektórzy woleliby na przykład obejrzeć wideo, niż zarezerwować demo o określonej godzinie; inni wydający o dużej wartości chcą otrzymać spersonalizowaną prezentację ze specjalistą.

Możesz także używać mediów w reklamach, e-mailach i mediach społecznościowych oprócz swojej witryny, więc warto w nie zainwestować.

Wyróżnij przypadki użycia w swojej witrynie

W wielu przypadkach pojedynczy produkt SaaS pojawi się w wielu różnych segmentach odbiorców w wielu przypadkach użycia.

Jeśli tak jest w przypadku Twojego narzędzia, przydatne może być wyróżnienie tych różnych segmentów odbiorców lub przypadków użycia w Twojej witrynie.

Niektóre narzędzia, na przykład, mogą działać dla indywidualnych freelancerów, średnich zespołów i firm na poziomie korporacyjnym, ale każde z nich może mieć określone funkcje lub plany, z których najbardziej skorzystają.

Inne mogą mieć wyspecjalizowane funkcje dla różnych branż; Często zdarza się, że CRM promuje unikalne funkcje dla organizacji finansowych, organizacji medycznych i agentów nieruchomości.

Zaznacz to wyraźnie w swojej witrynie w widoczny sposób, aby od razu pokazać każdemu segmentowi, że Twoje narzędzie jest dobrze dopasowane do ich potrzeb. Wyczyść nagłówki na pasku nawigacyjnym to świetna opcja, ponieważ przyciąga ich uwagę i natychmiast umieszcza je na stronie docelowej, która została napisana tak, aby była dla nich bardzo istotna.

Nie będziesz mieć jednoosobowych firm myślących, że narzędzie jest dla nich zbyt intensywne lub przytłaczające, i nie będziesz ryzykować, że klienci korporacyjni wysokiego poziomu uznają to za zbyt proste i nie będą miały możliwości skalowania .

Możesz zobaczyć przykład tego, jak Calendly to robi tutaj:

Skorzystaj z serii powitalnej wiadomości e-mail

Gdy użytkownicy faktycznie zarejestrują się na bezpłatny okres próbny, konieczne jest ich pielęgnowanie podczas tego krótkiego okresu próbnego (niezależnie od tego, czy jest to tydzień, czy miesiąc).

Chcesz mieć pewność, że czerpią jak najwięcej z produktu SaaS, aby naprawdę zobaczyć jego wartość, ponieważ jest to najlepszy sposób, aby 1) upewnić się, że zostaną płatnym klientem i 2) są bardziej skłonni do wyboru droższego planu .

Pamiętaj, że jeśli użytkownicy ukończą bezpłatny okres próbny i nie dokonają konwersji, istnieje duża szansa, że ​​nie wrócą i wybiorą inne narzędzie.

W rezultacie ważne jest, aby używać każdego narzędzia ze swojego arsenału, aby utrzymać ich zaangażowanie podczas tej próby. E-mail będzie tutaj Twoją najlepszą bronią.

Poczta e-mail pozwala Ci dostać się bezpośrednio do skrzynki odbiorczej użytkownika i możesz jej używać do powolnego wprowadzania ich do narzędzia.

Najpierw upewnij się, że Twoja seria powitalna dziękuje im za dołączenie, ale także przeprowadza ich przez proces konfiguracji.

Im więcej wkładają w narzędzie podczas okresu próbnego, tym bardziej prawdopodobne jest, że zainwestują i staną się konwersją. Dołącz wezwania do działania, aby „skonfigurować narzędzie teraz” w wiadomości e-mail, co przeniesie je do wdrożenia w aplikacji.

Możesz także pokazać im, jak łatwa jest konfiguracja i że na końcu tunelu jest światło, mówiąc im o kilku prostych krokach, które będą związane.

Po zakończeniu konfiguracji należy również często wysyłać do nich e-maile z serią powitalną, która ma na celu powolne przejście ich przez narzędzie i podkreślenie kluczowych funkcji, które mogli pominąć.

Kilka e-maili, które pokazują im zaawansowane lub zautomatyzowane funkcje, może przywrócić ich do narzędzia, podekscytowani i naprawdę rozumieć, co masz do zaoferowania.

E-mail wykraczający poza opiekę nad leadami i próby

Nie zapomnij o ułatwieniu użytkownikom kontaktu i o tym, aby wszystkie te e-maile zawierały linię, która umożliwia bezpośredni kontakt z obsługą klienta lub przedstawicielem handlowym, jeśli będą tego potrzebować w dowolnym momencie. Nie chcesz utrudniać im decyzji o zakupie.

I wskazówka dla profesjonalistów: gdy użytkownicy oficjalnie staną się klientami, nadal możesz korzystać z poczty e-mail, aby utrzymać ich zaangażowanie. Poinformuj ich, gdy na platformie pojawią się nowe funkcje lub aktualizacje albo pojawią się nowe produkty poboczne. To łatwy sposób na pokazanie obecnym klientom, że narzędzie rozwija się i zmienia wraz z ich działalnością.

Zachęcaj poleconych

Zadowoleni klienci często bardzo chętnie polecają Twoje narzędzie swoim znajomym i współpracownikom.

Jako freelancer nie mogę powiedzieć, ile razy widziałem posty w grupach pisarskich z prośbą o rekomendacje dotyczące narzędzi do pisania, oprogramowania do zarządzania projektami i opcji fakturowania. Za każdym razem wątki są wypełnione ludźmi dzielącymi się swoimi ulubionymi. I za każdym razem ta osoba wybiera narzędzie z tej listy i staje się klientem.

Możesz dalej zachęcać do tego za pomocą oficjalnego programu poleceń. Zaoferuj cenną nagrodę, taką jak bezpłatny miesiąc usługi lub bezpłatny dodatek, zarówno nowym klientom, jak i osobie polecającej, która wysłała klienta w Twoją stronę. Buduje relacje i może znacznie pozyskać nowych, wysoko wykwalifikowanych klientów.

I nie zapomnij; programy polecające są często warte swojej ceny, a nawet więcej. Klienci, którzy przechodzą przez programy polecające, mają o 37% wyższy wskaźnik utrzymania niż inni klienci, średnio wydają więcej, a na początku są też bardziej skłonni do konwersji.

Końcowe przemyślenia

Zarządzanie kampaniami SaaS będzie wymagało własnych unikalnych strategii i najlepszych praktyk, ale dzięki tym strategiom i taktykom w tylnej kieszeni znacznie łatwiej będzie przyciągnąć wartościowych członków grupy docelowej.

Pamiętaj, że przede wszystkim Twoje określone segmenty odbiorców powinny znajdować się w centrum wszystkiego, co robisz. Decyduje o tym, na których platformach zdecydujesz się sprzedawać, o typach przypadków użycia, które wyróżniasz w swojej witrynie, a nawet o dostępnych typach prezentacji produktów.

Stosując podejście zorientowane na klienta, odniesiesz lepszy natychmiastowy i długoterminowy sukces. To wszystko, co robimy dla naszych klientów SaaS tutaj w Directive Consulting, wiedząc, że klient naprawdę powinien być zawsze pierwszy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o zarządzaniu kampaniami SaaS i naszym podejściu zorientowanym na klienta? Sprawdź naszą Metodologię Pozyskiwania Klientów .