Jak cyfrowe rozwiązania zakłócające zmieniają branżę motoryzacyjną

Można by argumentować, że przemysł motoryzacyjny stoi obecnie w obliczu największego okresu zmian od czasu, gdy Henry Ford stworzył linię produkcyjną. Wszystkie duże firmy motoryzacyjne, a także wiele firm technologicznych, inwestuje w autonomiczną jazdę.

Chociaż w pełni autonomiczne samochody są wciąż trochę odległe (wydaje się, że 2020 r. będzie rokiem, w którym zaczniemy widzieć, jak stają się one głównym nurtem), istnieje kilka głównych zakłócaczy cyfrowych, którzy zmieniają sposób, w jaki kupujemy teraz nowe samochody.

Przez wiele lat dealerzy byli głównie franczyzami powiązanymi z jedną lub dwiema markami, w lokalizacjach poza miastem, często na terenie przemysłowym wypełnionym wieloma innymi dealerami samochodowymi. Jako potencjalny nabywca samochodu odwiedzalibyśmy te dealerzy, może więcej niż raz, rezerwowali jazdę próbną ze sprzedawcą, spędzali dużo czasu na dyskusjach o opcjach, targowali się, organizowali finanse, negocjowali wartość wymiany, a następnie kupowali .

Jest to bardzo czasochłonny, a czasem zniechęcający proces i zazwyczaj ograniczamy się do określonej lokalizacji geograficznej.

Wielu z nas będzie stać w salonie w sobotni poranek, czekając, aż dealer uwolni się i poświęci nam trochę uwagi. Prawdopodobnie będziesz mieć oko tylko na jedną lub dwie marki i odwiedzisz te konkretne salony, zamiast przeglądać wszystkie z nich w ofercie.

Dwie firmy drastycznie zmieniają ten model i mają potencjał, aby całkowicie zmienić sposób, w jaki kupujemy nowe samochody.

Carwow: Przekształcenie procesu zakupu samochodu

Carwow to prosty, ale bardzo skuteczny pomysł. Jako potencjalny nabywca nowego samochodu odwiedzasz witrynę Carwow i wprowadzasz dane dotyczące wybranego samochodu. Witryna internetowa wysyła następnie e-maile z wymaganiami do dealerów, którzy się u nich zarejestrowali. Dealerzy odpowiadają, oferując cenę za ten samochód, podczas gdy strona wyświetla tylko pierwsze 5 ofert, aby kupujący nie byli przytłoczeni opcjami.

Za pośrednictwem witryny klienci mogą komunikować się z dealerami, przeglądać ich oceny i recenzje, a nawet negocjować z dealerem, aby uzyskać niższą cenę. Oferty obejmują wszystkie opcje zakupu, w tym gotówkę i finanse, a większość dealerów dostarcza Ci samochód za darmo.

Bardzo prosta koncepcja Carwow oferuje radykalny sposób na zakup nowego samochodu. Po co ograniczać lokalizację geograficzną, skoro większość dealerów dostarcza za darmo? Czy to naprawdę ma znaczenie, skąd pochodzi twój samochód? Po co grać w grę negocjacyjną z jednym lub dwoma krupierami, skoro możesz pozwolić dużej liczbie krupierów konkurować ze sobą o Twój biznes?

Ostatecznie prawdopodobnie zapłacisz mniej za nowy samochód, kupując w Carwow, niż kupując osobiście u dealera, a może to być znacznie mniej kłopotliwe.

Ten model może całkowicie zmienić sposób działania dealera. Możesz być zaskoczony słysząc, że typowy zysk brutto dealera ze sprzedaży nowego samochodu wynosi około 10%. Kiedy następnie uwzględnisz wysokie koszty ogólne posiadania fizycznego dealera, zysk netto zostanie zmniejszony do około 1%-2%.

Możesz teraz wyobrazić sobie scenariusz, w którym dealer może być całkowicie cyfrowy i faktycznie nie być obecny. To pozwoliłoby im znacznie obniżyć koszty ogólne i być jeszcze bardziej konkurencyjnymi cenowo.

Jak możesz sobie wyobrazić, nie sprawdziło się to zbyt dobrze w przypadku niektórych marek motoryzacyjnych, ponieważ może zjadać marże. W 2016 roku Carwow zgłosił BMW do Urzędu ds. Rynków Konkurencji (CMA), twierdząc, że BMW uniemożliwia dealerom sprzedaż za pośrednictwem Carwow. Po dochodzeniu CMA BMW zawróciło i pozwoliło swoim dealerom na udział.

Nowa era cyfrowej sprzedaży motoryzacyjnej

Dzisiejsi konsumenci są znacznie bardziej zaawansowani technicznie i prawdopodobnie przed odwiedzeniem jakiegokolwiek dealera dokonali znacznej analizy zakupu samochodu online. W ostatnich latach większość producentów samochodów uprościła swoją ofertę, gdzie większość opcji jest połączona w pakiety, zamiast wymagać od nabywcy wyboru z długiej listy dodatków. Marki samochodów inwestują w swoje strony internetowe; tworzenie zgrabnych doświadczeń użytkownika i użytecznych konfiguratorów.

Wszystko to spowodowało, że zaufanie konsumenta do bezpośredniego kontaktu z fizycznym sprzedawcą jest coraz mniejsze, co sprawia, że ​​usługa taka jak Carwow jest bardziej opłacalna niż kiedykolwiek wcześniej.

Wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni do samoobsługi w Internecie, niezależnie od tego, czy chodzi o zarządzanie własnymi finansami, rezerwację lotu czy wakacje. Dlaczego nie może być tak samo w przypadku samochodu?

Oczywiście nadal będziesz chciał przetestować samochód. Wątpię, aby wielu z nas kupiło nowy samochód bez jazdy próbnej, a to jest miejsce, w którym jesteśmy ograniczeni położeniem geograficznym i prawdopodobnie udamy się do lokalnego dealera. Jeśli jednak korzystasz z Carwow, jest mniej prawdopodobne, że faktycznie go od nich kupisz.

Być może w przyszłości dealerzy będą przede wszystkim jazdą próbną i centrami serwisowymi, zamiast skupiać się na faktycznej sprzedaży nowych samochodów. W końcu obecni dealerzy najwięcej pieniędzy zarabiają na dodatkach, finansach i serwisie.

Interesujące będzie obserwowanie, jaki wpływ Carwow i inni naśladowcy będą mieli na przemysł motoryzacyjny w ciągu najbliższych kilku lat.

Poznaj wielokanałowego dealera samochodów: Rockar

Rockar jest omni-kanałowym sprzedawcą samochodów działającym online i obecnie w sklepach w dwóch centrach handlowych w Wielkiej Brytanii: Bluewater i Westfield Stratford City. Tak, dobrze to przeczytałeś: centra handlowe. Początkowo współpracowali z Hyundaiem, ale ostatnio połączyli siły z Jaguar Land Rover, a nowy sklep Rockar Jaguar został otwarty w październiku 2016 roku.

Rockar, założony kilka lat temu przez weterana branży motoryzacyjnej, Simona Dixona, ma na celu całkowitą zmianę sposobu, w jaki robimy zakupy i kupujemy nowe samochody. Ich celem jest zbudowanie modelu biznesowego, który jest całkowicie skoncentrowany na doświadczeniach zakupowych klienta, a nie na tradycyjnym modelu sprzedaży samochodów, i przenosi doświadczenia zakupowe w erę cyfrową.

Witryna Hyundai Rockar bardziej przypomina witrynę wynajmu samochodów lub tradycyjną witrynę e-commerce niż tradycyjną witrynę dealera samochodów. Oprócz znalezienia odpowiedniego samochodu, użytkownicy mogą zarezerwować jazdę próbną lub usługę za pośrednictwem strony internetowej. Kupujący mogą dokonać natychmiastowego zakupu lub zorganizować finansowanie online w prostych i łatwych krokach.

Ponieważ firma Rockar od samego początku została stworzona jako firma wielokanałowa, korzystanie z witryny internetowej przenosi się do sklepów fizycznych. W sklepie Rockar znajdziesz niewielką liczbę modeli, a także mnóstwo kiosków z ekranem dotykowym, które skutecznie uruchamiają wersję serwisu. Mają biuro na parkingu centrum handlowego, gdzie można odebrać samochód na jazdę próbną.

W sklepie nie ma zwykłych sprzedawców, których można by się spodziewać w tradycyjnym salonie samochodowym. Zamiast tego mają ludzi, których nazywają Rockar Angels. Ich celem nie jest sprzedaż czy zawarcie transakcji, ale doradzanie klientom w sprawie samochodów.

Model ten sprawdza się szczególnie dobrze w przypadku marki takiej jak Hyundai. Można śmiało powiedzieć, że południowokoreańskie marki, takie jak Hyundai czy Kia, nie miały w przeszłości najlepszej reputacji pod względem jakości i luksusu. W ciągu ostatnich kilku lat obie te marki znacznie poprawiły swoją jakość, zwłaszcza wewnątrz kabiny, do tego stopnia, że ​​z pewnością rywalizują z markami japońskimi, a nawet pukają do drzwi marek niemieckich.

Jednak dziedzictwo postrzegania złej jakości nadal trwa i wielu z nas normalnie nie rozważałoby zakupu od jednej z tych marek. W tradycyjnym modelu zwykle nie odwiedzalibyśmy jednego z ich salonów. To tutaj Rockar wszystko zmienia. Umieszczając zachęcająco wyglądający salon wystawowy w centrum handlowym, takim jak Bluewater lub Westfield, przyciągają klientów, którzy normalnie nie odwiedzaliby pozamiejskiego salonu Hyundai.

Kiedy ten klient zostanie wciągnięty, zdają sobie sprawę, że te samochody są naprawdę całkiem fajne. Jakość i wykończenie nie są takie, jak sobie wyobrażali. Pracownicy są inkluzywni i gościnni, a zakupy są przyjemne.

Jest to znane jako wyprzedaż podboju i sprawia, że ​​inne marki samochodów są bardzo nerwowe. Tracą sprzedaż do marek takich jak Hyundai i podejrzewam, że już niedługo w centrach handlowych pojawi się więcej marek motoryzacyjnych.

Przyszłość motoryzacji

Spodziewam się, że w ciągu najbliższych kilku lat na brytyjski rynek motoryzacyjny wejdą inne poważne zakłócenia. Gdy w pełni autonomiczne samochody staną się głównym nurtem, prawdopodobnie zobaczymy poważną zmianę w postrzeganiu samochodów przez wielu konsumentów.

Wyobraź sobie, że możesz przywołać autonomiczny samochód, kiedy tylko zechcesz zabrać Cię, gdziekolwiek chcesz. Dlaczego miałbyś sam posiadać samochód? Czy naprawdę zależy Ci na marce samochodu?

Może zobaczymy, że na rynku zaczną dominować Google, Samsung lub Apple. Podczas podróży Twój samochód zbierałby dane o warunkach na drodze, jakości powietrza i pogodzie. Te dane mogą być cenne i zostać sprzedane w celu dofinansowania kosztów podróży. Po drodze możesz nawet sprzedać usługi premium, takie jak filmy, wiadomości, jedzenie lub napoje, które dodatkowo dotują Twoją podróż do tego stopnia, że ​​sama podróż jest w rzeczywistości bezpłatna.

Nadchodząca dekada będzie bardzo interesująca i ekscytująca dla branży motoryzacyjnej.