Wprowadzenie do lejków do generowania leadów i jak zbudować je dla swojej firmy

Zdolność organizacji do generowania miesięcznych przychodów często zależy od tempa, w jakim może pozyskać nowych klientów. Znalezienie i pozyskanie nowych klientów może być bardzo trudne, ale obecny klimat gospodarczy, rosnąca konkurencja i niższe bariery wejścia w wielu branżach stworzyły brutalny rynek.

W tym miejscu do gry wchodzi lejek do generowania leadów. Jest to idealne podejście do znajdowania nowych potencjalnych klientów i ulepszania potoku w celu zapewnienia najwyższej jakości usług obecnym klientom. Ponadto ułatwia śledzenie drogi klienta od pierwszego kontaktu do końcowego punktu sprzedaży.

Ale czym jest lejek do generowania leadów i jak go stworzyć dla swojej firmy? Czytaj dalej, aby się dowiedzieć.

Oto, co omówimy w tym poście:

• Co to jest lejek do generowania leadów?
• 3 etapy lejka do generowania leadów
• Dlaczego lejek do generowania leadów jest ważny dla Twojej firmy?
• Proces lejka generowania leadów
• 5-etapowy przewodnik po budowaniu lejka generowania leadów dla Twojej firmy
• Jak monitorować skuteczność lejka leadów
• Udoskonal ścieżkę generowania leadów, aby uzyskać więcej leadów i wzrost przychodów

Zanim zaczniemy, zapisz się do naszego biuletynu i uzyskaj informacje na temat tego, jak sprawić, by Twoje cyfrowe kampanie marketingowe odniosły ogromny sukces.

Nie przegap naszych e-maili od Insiderów ds. Marketingu!

Dołącz do 200 000 inteligentnych marketerów i otrzymuj najgorętsze wiadomości i spostrzeżenia marketingowe miesiąca bezpośrednio na swoją skrzynkę odbiorczą!

Wpisz swój e-mail poniżej:

Składać

(Nie martw się, nigdy nie udostępnimy Twoich danych!)

Co to jest lejek do generowania leadów?

„Potencjalny kontakt” to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie ofertą Twojej firmy i podał swoje dane kontaktowe w celu zainicjowania komunikacji.

Lejek do generowania leadów (lub lead lejek) to metodyczne ramy do generowania leadów i sprawnego prowadzenia ich przez proces sprzedaży. Składa się z kroków, które przeprowadzają potencjalnych klientów na różnych etapach cyklu zakupu, od wstępnego zapytania do zakupu.

To jak mapa drogowa dla Twojej firmy, wskazująca najlepsze sposoby generowania potencjalnych klientów, budowania połączeń oraz zwiększania sprzedaży i działań marketingowych. Jeśli Twoja firma uzyska znaczną liczbę potencjalnych klientów, więcej z nich prawdopodobnie zamieni się w płacących klientów ze skutecznym lejkiem leadów.

3 etapy lejka ołowianego

Ścieżka generowania leadów składa się z trzech etapów, które opisują drogę potencjalnego klienta do zakupu w Twojej firmie:

1. Top of the Funnel (TOFU) — etap świadomości
2. Środek lejka (MOFU) — etap rozważań
3. Dno lejka (BOFU) — etap decyzyjny

1. Top of the Funnel (TOFU) — etap świadomości

Gdy potencjalny klient po raz pierwszy słyszy o Twojej firmie, znajduje się na szczycie lejka leadów. Twoim celem na tym etapie jest zwiększenie świadomości marki i wzbudzenie ich ciekawości. Pierwszym krokiem może być zademonstrowanie swojej wiedzy specjalistycznej poprzez zajęcie się konkretnym problemem, z którym boryka się grupa docelowa.

W tym momencie chcesz powstrzymać się od jawnych prób sprzedaży potencjalnym klientom, aby nie wypchnąć ich z lejka generowania leadów. Leady będą bardziej otwarte na organizowanie sesji zapytań i demonstracji, jeśli skupisz się na TOFU, aby zapewnić prawdziwą wartość.

Najlepszym sposobem przejścia na tym etapie jest dostarczenie treści, które bezpośrednio rozwiązują problemy, z jakimi borykają się odbiorcy docelowi. Aby przyciągnąć i utrzymać uwagę potencjalnych konsumentów, możesz tworzyć blogi, filmy, e-booki i seminaria internetowe.

Możesz także korzystać z mediów społecznościowych, aby szukać sposobów na zapewnienie unikalnego wglądu w gorące tematy i pozytywny wpływ na ludzi, którym służysz. Najcenniejszym aspektem treści TOFU jest możliwość odfiltrowania mało prawdopodobnych i bezinteresownych użytkowników, pozostawiając tylko tych, którzy mają większe prawdopodobieństwo konwersji.

Jak możesz promować swoją firmę w Internecie? Mamy ponad 20 pomysłów. Pobierz DARMOWY przewodnik już dziś!

Pokaż mi przewodnik

2. Środek lejka (MOFU) — etap rozważań

W miarę postępu podróży kupującego, następnym krokiem jest przemyślenie i rozważenie. Twoi potencjalni klienci rozpoznają teraz powagę swoich problemów i aktywnie szukają potencjalnych rozwiązań.

Na tym etapie lejka generowania leadów chcesz rozwiać wszelkie wątpliwości lub zastrzeżenia, jakie może mieć potencjalny klient, zanim skontaktuje się z Twoją firmą.

MOFU to miejsce, w którym kwalifikujesz i pielęgnujesz potencjalnych klientów, budując swój autorytet w branży i odpowiadając na pytania dotyczące twoich produktów i usług. Musisz zapewnić czytelnikom informacje, które mogą wykorzystać w swoich badaniach i podejmowaniu decyzji.

Twoja strategia pielęgnowania leadów powinna koncentrować się na materiałach obejmujących wszystkie możliwe kolejne kroki potencjalnych klientów, od bezpośrednich rywali po możliwości samodzielnego działania i wszystko pomiędzy. Przydatne treści MOFU obejmują przewodniki porównawcze, podręczniki instruktażowe i studia przypadków.

Ponadto konserwacja przewodów MOFU wymaga delikatnej równowagi. Musisz znaleźć sposób na informowanie i zainteresowanie potencjalnych klientów bez przytłaczania ich ofertami sprzedaży.

3. Dno lejka (BOFU) — etap decyzyjny

BOFU to ostatni etap lejka prowadzącego. W tym momencie Twoi goście przeszli do kwalifikowanych potencjalnych klientów i są gotowi do zakupu produktu lub usługi. Tutaj zaczynasz twardą sprzedaż.

Możesz udostępniać zasoby, takie jak prezentacje produktów, analizy przypadków i ceny porównawcze, aby przekonać klientów do zakupów w Twojej firmie.

Dziura w lejku marketingowym zmniejszy sprzedaż.

Dowiedz się, jak załatać go za pomocą naszego bezpłatnego narzędzia.

Napraw swój lejek marketingowy

Dlaczego lejek do generowania leadów jest ważny dla Twojej firmy?

Na początek lejek leadów jest najbardziej użyteczną metodą zapewnienia, że ​​istnieje niezawodna procedura przyciągania leadów i przekształcania ich w płacących konsumentów. Może również poprawić zwrot z inwestycji (ROI) Twojej firmy, kierując potencjalnych klientów do najodpowiedniejszego sprzedawcy i oferty.

Oto niektóre z zalet lejków do generowania leadów dla Twojej firmy:

• Proste, możliwe do optymalizacji wskaźniki: dzięki spójnemu lejkowi potencjalnych klientów Twoi menedżerowie ds. sprzedaży mogą szybko zidentyfikować „kiedy”, „gdzie” i „dlaczego” za każdą zamkniętą i nieudaną sprzedażą. Dzięki temu będziesz w stanie zidentyfikować słabe punkty w procesie sprzedaży i zoptymalizować kluczowe wskaźniki wydajności (KPI).
• Potencjał większej skuteczności: zachęca do ciągłości sprzedaży, dzięki czemu nie musisz zaczynać od zera za każdym razem, gdy nowy potencjalny klient wchodzi do Twojego procesu generowania potencjalnych klientów. Twój proces sprzedaży rzetelnie pokieruje Twoimi pracownikami i potencjalnymi klientami.
• Stabilne, niezawodne przychody: każda firma, bez względu na to, jak duża czy mała, ma ten sam nadrzędny cel — stały i niezawodny dochód. Spójny lejek do generowania potencjalnych klientów zapewnia staranne zarządzanie wskaźnikami, które można wykorzystać do przewidywania czasu cyklu sprzedaży i współczynnika konwersji.

Kiedy skonfigurujesz dobrze naoliwiony proces generowania potencjalnych klientów, możesz mieć pewność, że Twoje procedury i doświadczenia potencjalnych klientów będą jednolite.

Proces lejka generowania leadów

Teraz wiesz, czym jest lead lejek i jakie są jego trzy etapy. Ale jak wygląda proces lejka do generowania leadów?

Przyjrzyj się poniższym krokom procesu potoku generowania potencjalnych klientów.

1. Użytkownik odkrywa Twoją markę

Użytkownik po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej firmie, gdy przeprowadza wyszukiwanie w sieci i trafia na Twoją stronę internetową, blog lub stronę w sieci społecznościowej. Musisz więc upewnić się, że masz odpowiednie kanały dla swojej firmy.

2. Następnie użytkownik klika przyciski wezwania do działania (CTA).

Jeśli podoba mu się to, co widzi, odwiedzający wykona kolejny krok, klikając przycisk wezwania do działania (CTA). Może to być zdjęcie, przycisk lub krótka notatka. Zawsze zachowuj zwięzłość i używaj łatwej do zrozumienia terminologii, na przykład „Kup teraz” lub „Skontaktuj się z nami”.

Użytkownicy, którzy odpowiedzą na Twoje wezwanie do działania, przesuwają się w dół ścieżki. Twoje wezwania do działania mogą przekierować ich do Twojego sklepu internetowego, strony internetowej lub skrzynki odbiorczej.

3. Użytkownik widzi Twoją ofertę

Po kliknięciu wezwania do działania, powinni wylądować na odpowiedniej stronie internetowej. To jest strona docelowa, którą utworzyłeś w celu zbierania informacji kontaktowych od potencjalnych klientów.

Twoja oferta musi być wystarczająco przekonująca, aby odwiedzający podał Ci swoje dane kontaktowe. Możesz na przykład zorganizować rozdanie lub konkurs w zamian za adresy e-mail.

4. Użytkownik otrzymuje ofertę

Na koniec odwiedzający witrynę odbiera nagrodę, wypełniając formularz. Może to być tak proste, jak imię i nazwisko, adres e-mail lub numer telefonu. Gdy użytkownicy przesyłają swoje dane kontaktowe za pomocą formularza, stają się potencjalnymi nowymi potencjalnymi klientami.

5-etapowy przewodnik po budowaniu lejka generowania leadów dla Twojej firmy

Teraz, gdy rozumiesz już podstawy lejka generowania leadów, zacznijmy budować lejek leadów.

1. Stwórz mapę drogową podróży klienta

Stworzenie mapy drogowej podróży klienta to pierwszy krok do opracowania lejka do generowania leadów i poznania interakcji potencjalnych klientów z Twoją marką na każdym etapie. Będziesz w stanie dokładnie określić etap, na którym potencjalni klienci tracą zainteresowanie i podjąć działania naprawcze.

Możesz także użyć tej mapy do zidentyfikowania obszarów, w których większa interakcja z konsumentem przyniesie korzyści Twojej firmie poprzez zwiększenie rozpoznawalności marki, generowanie potencjalnych klientów i wzmacnianie istniejących relacji.

Możesz użyć Google Analytics do monitorowania swojej witryny i kanałów sprzedaży w celu uzyskania przydatnych informacji. Najlepiej sprawdzić dane, takie jak liczba odwiedzających, czas pozostawania w Twojej witrynie, liczba otwartych e-maili i liczba klikniętych linków.

2. Twórz oryginalne, wartościowe treści

Marketing treści to jedna z najlepszych metod budowania rozpoznawalności marki i usprawniania działań związanych z generowaniem leadów. Po zaplanowaniu podróży klienta Twoim następnym zadaniem jest stworzenie atrakcyjnych, wysokiej jakości treści, które przemawiają do rynku docelowego.

Aby uniknąć przesycenia rynku tą samą treścią, musisz wyprodukować dużo świeżego materiału. Najlepszą strategią jest zbadanie publikacji i treści rywali, a następnie stworzenie ulepszonej wersji.

Oto dwie sprawdzone metody tworzenia treści, które są wartościowe dla Twojej firmy i jej gości.

1. Skorzystaj z praktyk optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) : Twórz treści przyjazne SEO, aby ułatwić docelowym odbiorcom znalezienie Twojej firmy w wyszukiwarkach (Google, Bing lub Yahoo). Ta praktyka obejmuje wykorzystanie linków wewnętrznych, tagów nagłówka i danych strukturalnych w treści online.
2. Opracuj materiały dla każdego etapu lejka generowania leadów: Możesz tworzyć posty na blogu, treści w mediach społecznościowych i filmy na YouTube dla treści TOFU. W MOFU możesz udostępniać materiały do ​​pobrania, takie jak ebooki, raporty specjalne i studia przypadków. Wreszcie, osoby znajdujące się na dole lejka generowania leadów mogą przeskoczyć i stać się płacącymi klientami dzięki bezpłatnym okresom próbnym i specjalnym rabatom.

Kluczem jest zapewnienie materiałów gotowych dla potencjalnych klientów w każdym momencie. Im więcej wartości dostarczają odwiedzającym Twoje treści, tym większa jest Twoja przewaga konkurencyjna.

3. Korzystaj z różnych kanałów online, aby przyciągnąć użytkowników do potoku generowania leadów

Teraz, gdy Twoje treści są gotowe, czas zacząć przyciągać czytelników do Twoich nowo opublikowanych genialnych dzieł. Kluczem jest zlokalizowanie odpowiednich miejsc do promocji Twojej firmy. Najlepiej wykorzystać persony kupujących jako przewodnik przy wyborze najskuteczniejszych kanałów dotarcia do docelowych odbiorców.

Możesz użyć następujących kanałów, aby przyciągnąć potencjalnych klientów do lejka leadów:

• Wyszukiwarki: SEO może zwiększyć rozpoznawalność marki i zwiększyć ruch organiczny w witrynie. Ta metoda zwiększa prawdopodobieństwo, że Twoja witryna pojawi się na pierwszych stronach wyników wyszukiwania, dzięki czemu Twoi idealni klienci łatwiej odkryją Twoją firmę i dowiedzą się więcej o jej produktach i usługach.
• Media społecznościowe: Serwisy społecznościowe i usługi mikroblogowania, takie jak LinkedIn, Facebook, Instagram i Twitter, połączyły się z zainteresowaniami komercyjnymi. Możesz używać mediów społecznościowych do public relations i zwiększać ruch, stale przesyłając ciekawe, odpowiednie treści do swoich kanałów.
• E-mail: lista e-mailowa Twojej firmy to doskonałe źródło informacji o nowych, ekscytujących materiałach i zachęcanie ludzi do zapoznania się z nimi. Średni zwrot z inwestycji w e-mail marketing w Stanach Zjednoczonych wynosi ponad 4400%. Jeśli Twoja firma nie ma listy e-mailowej, przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, co należy zrobić, aby ją utworzyć.
• Reklama online: Płatne reklamy w wynikach wyszukiwania to szybki sposób na zwiększenie rankingu słów kluczowych i liczby odwiedzających witrynę. Możesz dowiedzieć się, czego szukają ludzie, składać oferty na określonych etapach lejka pozyskiwania potencjalnych klientów i tworzyć dostosowane komunikaty dla każdego etapu.

Zawsze odrabiaj pracę domową, aby dowiedzieć się, które serwisy społecznościowe i wyszukiwarki odwiedzają Twoi docelowi odbiorcy.

Przeglądaj ponad 35 DARMOWYCH plików PDF na tematy związane z SEO , mediami społecznościowymi , projektowaniem stron internetowych , marketingiem cyfrowym , B2B i nie tylko !

Pokaż mi przewodniki marketingowe

4. Zbierz dane kontaktowe potencjalnych klientów

Teraz, gdy masz ludzi wchodzących na ścieżkę generowania leadów, następnym krokiem powinno być zebranie ich danych kontaktowych. Aby to osiągnąć, możesz użyć formularzy przechwytywania leadów.

Na przykład możesz zbierać adresy e-mail w swojej witrynie, integrując formularz zapisu do newslettera, wyskakujące okienko lub zamiar wyjścia. Możesz także dodawać szczegółowe formularze do stron docelowych i magnesy na leady, aby gromadzić informacje, takie jak nazwiska, numery telefonów i inne dane demograficzne, które można wykorzystać później w procesie pielęgnowania leadów.

Istnieje wiele strategii zwiększania liczby wysokiej jakości leadów wchodzących do twojego potoku generowania leadów. Jeśli jednak zauważysz, że Twoje formularze zamiast odpowiedzi zbierają kurz, być może zechcesz ponownie ocenić wartość swojej oferty. Pamiętasz krok trzeci procesu pozyskiwania leadów?

Jeśli oczekiwana wartość potencjalnej nagrody nie odpowiada lub przewyższa wartość, jaką potencjalni klienci przywiązują do swojej prywatności, jest mało prawdopodobne, że ujawnią nawet adres e-mail, a tym bardziej jakiekolwiek inne prywatne informacje.

5. Pielęgnuj leady, aby zwiększyć sprzedaż

Teraz, gdy przechwyciłeś dane kontaktowe odwiedzającego, masz nowy trop. Od tego zaczynasz proces lead nurturingu.

Ten proces może rozpocząć się od czegoś tak prostego, jak telefon w celu bardziej szczegółowego omówienia Twoich produktów lub usług lub wysłanie wiadomości e-mail z linkiem do pobrania oferowanej instrukcji.

Możesz także kontynuować wysyłanie im wiadomości, na przykład rozpoczynając kampanię kroplówki e-mail, aby pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami i dostarczać im więcej informacji o Twoich produktach lub usługach, aby zachęcić ich do zakupu.

Zawsze powinieneś starać się być w czołówce umysłów potencjalnych klientów, gdy angażują się w twoje działania związane z generowaniem leadów.

Co więcej, pięciominutowe uzupełnienia mają 21 razy wyższy wskaźnik sukcesu niż jednogodzinne.

Jak monitorować skuteczność lejka leadów

Teraz, gdy masz już funkcjonalny lejek do generowania leadów, możesz zacząć mierzyć jego skuteczność, zbierając i analizując dane, aby określić, które aspekty są skuteczne i wymagają poprawy oraz jaki jest zwrot z inwestycji w Twoje wysiłki.

Najwygodniejszą metodą jest korzystanie z systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM), takiego jak Nutshell, w celu monitorowania zainteresowań potencjalnych klientów. Aby pomóc Ci zebrać informacje kontaktowe od potencjalnych klientów, ten CRM oferuje formularze przechwytywania potencjalnych klientów, które możesz osadzić w dowolnym miejscu na swojej stronie internetowej.

Pozwala także śledzić potencjalnych klientów, gdy przechodzą przez proces zakupu, aby zobaczyć, które z Twoich inicjatyw marketingowych są najbardziej skuteczne.

Rozwiązanie Nutshell najlepiej sprawdza się w połączeniu z MarketingCloudFX, oprogramowaniem przyspieszającym przychody, które pomaga firmom zwiększać sprzedaż i zyski poprzez usprawnienie monitorowania ROI, planowania strategicznego i generowania przychodów.

Informacje, które uzyskasz z tych ogromnych zestawów danych, pomogą Ci usprawnić działania marketingowe, wygenerować więcej potencjalnych klientów i ostatecznie zamknąć więcej transakcji.

Poznaj MarketingCloudFX:

Jedna platforma śledząca niezliczone wskaźniki i zapewniająca doskonałe wyniki.

Dowiedz się więcej o naszym autorskim oprogramowaniu

Udoskonal ścieżkę generowania leadów, aby uzyskać więcej leadów i wzrost przychodów

Czy leady prześlizgują się między szczelinami Twojego lejka do generowania leadów? Jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci w dokonaniu niezbędnych napraw i zlikwidowaniu tych luk, abyś mógł zacząć przyciągać więcej klientów.

Sprawdź nasze usługi generowania potencjalnych klientów online lub zadzwoń do nas pod numer 888-601-5359 , aby porozmawiać ze strategiem.