출시: YETI 브랜드가 멋지게 유지되는 방법

해변, 도로 또는 뒤뜰 바베큐에서 더운 여름날 시원하게 지낼 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 물론 얼음과 차가운 음식을 쿨러에 보관하십시오. 그러나 쿨러가 거의 고려하지 않는 제품 중 하나라면 여러분의 마음을 날려 버리기 위해 여기 있습니다. 300달러 이상의 YETI 쿨러, 열렬한 추종자 및 제품 제작 방식에 대해 자세히 알아보겠습니다. 단 12개월 만에 10억 달러 이상의 매출을 달성했습니다.

얼음처럼 시원하게

YETI 쿨러의 이야기는 두 형제의 이야기로 시작됩니다. 텍사스 오스틴에서 자란 Roy와 Ryan Seiders는 함께 야외에서 낚시와 사냥을 하며 시간을 보내는 것을 좋아했습니다. 그러나 텍사스의 더위는 숨이 막힐 정도였습니다. 그리고 그들은 상당한 시간 동안 음료와 어획물을 시원하게 유지하기 위해 견고하고 내구성 있는 냉각기를 찾는 것이 불가능하다는 것을 곧 깨달았습니다. 당시 시장의 쿨러는 스티로폼과 같은 저렴한 품질과 재료로 변환되는 경제성을 크게 우선시했습니다.

2006년에 Seiders 형제는 아버지의 차고로 향했고 그곳에서 인상적인 야외 성능을 갖춘 파괴할 수 없는 쿨러를 만드는 아이디어를 구상했습니다. YETI 웹사이트는 초기에 어떻게 표준 소비자 조사 및 데이터 분석에 의존하지 않기로 결정했는지 설명합니다. 그 대신 제품 혁신은 회사 모토가 말하듯이 "망할 것을 개선하라"는 직접적인 경험의 표현이 될 것입니다.

그렇게 최초의 YETI 브랜드 쿨러인 "The Tundra"가 탄생하여 사냥, 낚시, 수상 스포츠 애호가를 비롯한 아웃도어 애호가들 사이에서 순식간에 큰 인기를 얻었습니다. 회사가 성장함에 따라 제품 라인도 성장했습니다. 얼마 지나지 않아 YETI는 "기어 요새"인 더플 백부터 "작업을 위해 제작된" 5갤런 버킷, 심지어 "해외 야수를 상대할 준비가 된" 2,000달러 쿨러에 이르기까지 모든 것을 판매하기 시작했습니다. 새로운 아이템은 YETI라는 이름을 세계적으로 인정받는 고급 아웃도어 장비의 챔피언으로 높이는 데 도움이 되었습니다.

틈새 시장에도 불구하고 회사의 성공은 계속 이어졌습니다. 2018년 10월 YETI는 상장되었습니다. 1년 후, 시카고에 첫 번째 플래그십 스토어를 열었고 곧 달라스, 덴버 및 플로리다에 다른 위치에 오픈했습니다. 이제 2021년에 회사의 시가 총액은 줄어들 기미 없이 무려 84억 달러에 이르렀습니다.

당신을 만나기 위해 얼음

많은 사람들이 쿨러를 위해 300달러 이상을 지불할 마음이 없습니다. 그리고 YETI는 그것을 알고 있습니다. 그러나 이상적인 고객이 누구인지, 무엇을 원하는지, 어떻게 구매하는지에 대한 철저한 이해를 바탕으로 브랜드는 고객의 관심을 끌고 참여를 유도하며 왜 그만한 가치가 있는지 설득하는 데 큰 역할을 합니다.

YETI의 마케팅 부사장인 Corey Maynard는 “우리는 최고의 장비에 돈을 쓴 사람들을 목표로 삼았습니다. "항상 최신 정보를 갖고 있는 사람들이 우리를 대신해 친구들에게 자신의 이야기를 들려주도록 합니다."

그러나 더 많은 것이 있습니다. YETI가 성장함에 따라 초기 대상 고객을 넘어 성공적으로 브랜드를 확장했습니다. 이 브랜드는 훌륭한 쿨러를 사용할 수 있는 또 다른 인구 집단인 테일게이터를 타깃으로 삼을 수 있다는 것을 깨달았습니다. 텍사스에 뿌리를 둔 이 회사는 대학 축구에 집착하고 더위에 지친 쇼핑객을 유치하는 것이 어렵지 않았습니다. 결국 사냥이나 낚시 친구가 하루 종일 맥주를 얼음처럼 차갑게 유지하는 환상적인 쿨러가 있는 뒷문이나 바베큐에 들르게 된다면 적어도 자신을 위한 냉각 장치를 고려해 볼 것입니다.

오늘날 YETI 브랜드는 하드코어 아웃도어 모험가부터 단순히 태양 아래서 시간을 보내고 싶거나 최소한 더 많은 야외 활동에 참여하고 싶어하는 사람들(사무실에서 보내는 시간은 적게!)까지 모든 사람들을 대상으로 합니다. 예를 들어, 겨울 애호가가 Patagonia 플리스 재킷을 입는 방식과 유사하지만 샌프란시스코와 뉴욕의 기술 종사자들도 마찬가지입니다.

어느 계층에 속해 있든 YETI 브랜드는 자기 표현의 기회가 되었습니다. 이 감정은 YETI CEO Matt Reintjes가 New York Times 에 다음과 같이 말했습니다.

프로스트 사이트의 사랑

아웃도어 장비와 같은 틈새 시장의 경우 입소문 마케팅이 큰 도움이 될 수 있습니다. 이러한 이해를 바탕으로 Seiders는 YETI 초기에 브랜드 상품에 막대한 투자를 했으며 심지어 모든 쿨러 주문에 YETI 브랜드 모자와 티셔츠를 포함시키기까지 했습니다. 사람들이 일반적으로 서랍에 버리거나 버리는 다른 tchotchke(USB 스틱, 펜 또는 끈)와 달리 티셔츠와 모자는 캐주얼한 옷차림이 표준인 야외 지향적인 고객 세그먼트에 이상적입니다.

회사가 출범한 직후, 그들은 동료들과 YETI 브랜드 장비를 과시하고 홍보하는 것을 좋아하는 비공식 브랜드 홍보대사의 열렬한 추종자를 모았습니다. 마케팅 전략을 설명할 때 Roy Seiders는 다음과 같이 말했습니다. 따라서 누군가 트럭 뒤에 예티 쿨러가 있으면 이를 방어할 수 있습니다.”

회사가 성장함에 따라 유급 인플루언서와 "프로슈머" 프로그래밍 노력도 커졌습니다. "그 광고는 수백만 명의 사람들에게 도달하지 못했지만 그들이 도달한 사람들은 가장 진지한 사냥꾼과 어부였습니다."라고 Maynard는 말했습니다.

어색한 분위기를 없애다

YETI가 탄생하기 전에는 그에 비견할 만한 것이 없었다. 경쟁이 없기 때문에 Seiders가 "고급 아웃도어 장비" 시장을 지배하는 것이 상대적으로 더 간단했습니다. 결국 그들은 Walmart 또는 Target에서 구입할 수 있는 30달러 쿨러와 경쟁하려고 하지 않았습니다.

더 비싼 제품과 고급 브랜드의 경우 대량 판매와 전통적인 소매 유통을 통해 성장하려고 하지 않습니다. 그래서 형제들은 새로운 가치 제안을 홍보하기 위해 과거에 참석했던 야외 무역 박람회와 야외 장비(철물, 태클, 스포츠 매장 등)를 제공하는 냉담한 지역 특산품 매장을 두 배로 늘렸습니다. 작은 마진으로 30달러의 쿨러를 판매하는 것보다 프리미엄 쿨러를 판매하고 더 많은 금액을 삭감하십시오. 느리지만 확실하게 형제는 동의를 얻었고, 이는 틈새 시장 내에서 브랜드의 명성을 높이는 데 도움이 되었습니다.

판매와 진정

콘텐츠 제작 및 마케팅의 목적은 타겟 고객에게 지속적으로 더 많은 것을 판매, 판매 및 판매하는 것이 아닙니다. 대신 가치 있는 것을 제공하여 브랜드를 긍정적으로 보고 느낌을 갖도록 도와줍니다. 제공하는 것과 연결됩니다.

마케팅에 대한 풀뿌리 접근 방식을 고려할 때 YETI의 콘텐츠가 감정적 연결의 마스터 클래스라는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 브랜드의 스토리텔링은 잠재 고객과 기존 고객이 갈망하거나 이미 구현하고 있는 아웃도어 지향적인 라이프스타일을 활용하여 브랜드가 쇼핑객과 동일한 가치에 진정으로 헌신하는 방법을 보여줍니다.

인터뷰에서 YETI의 콘텐츠 책임자인 Scott Ballew는 다음과 같이 말했습니다. 브랜드가 브랜드가 되는 방식입니다. 사람들은 자동차에 범퍼 스티커를 붙이고 모자를 쓰는 이유는 그것이 단순한 쿨러 이상의 의미를 갖기 시작하기 때문입니다. 영혼이나 목적 또는 어떤 종류의 철학이 있을 때 사람들은 목적을 부여하는 것들과 연결되기 시작합니다. 따라서 플라이 낚시꾼이고 YETI 모자를 쓴다면 의미가 있습니다. 나는 사람들이 자신의 얼음을 자랑스러워해서 YETI 모자를 쓰고 있다고 생각하지 않습니다. 우리 같은 콘텐츠가 브랜드에 영혼을 불어넣는 것 같아요.”

YETI의 타겟 청중이 이 이야기에 전념하고 있다는 것은 분명합니다. 이 브랜드는 현재 110만 명이 넘는 Facebook 팔로어, 160만 인스타그램 팔로어 및 각각 수만 건의 조회수를 자랑하는 Youtube 동영상을 자랑합니다.

프로즈 베스트

솔직히 말해서, 뒷마당 바베큐장에 있다면 곰에 강하고 군용 등급 로프가 특징인 300달러짜리 YETI 쿨러가 필요하지 않을 것입니다. 즉, 냉장고가 바로 거기에 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 사람들이 일상적인 행아웃을 위해 YETI 쿨러를 구매하는 것을 막지는 못합니다. 고객이 정말로 필요로 하지 않더라도 전문가 등급 장비를 구매하여 전문가가 되는 환상에 탐닉하는 것에 대한 무언가가 있습니다. 예를 들어, 아마추어 차고 음악가가 매우 비싼 드럼 키트 세트를 구입하거나 통근 자전거가 12,000달러의 로드 바이크를 구입한다고 생각해 보십시오.

YETI의 마케팅은 평가와 사회적 증거를 활용하여 이러한 심리를 활용합니다. Roy Seiders는 다음과 같이 말했습니다. 그 당시에 다른 쿨러 회사는 아웃도어 애호가에게 광고하거나 스포츠 전문가를 활용하지 않았습니다. Ryan과 나는 그것을 믿을 수 없었습니다. 활짝 열려 있었다. 북서부의 게임 사냥꾼이라면 Jim Shockey를 알게 될 것입니다. 당신이 진지한 바다 낚시꾼이라면 Flip Pallot을 알게 될 것입니다. 둘 다 우리 사이트에서 비디오 평가를 제공했습니다. 우리는 그 당시에 그들을 후원할 자원이 없었음에도 불구하고 그들에게 접근했습니다. 우리는 그들에게 우리의 냉각기를 줄 것입니다. 그들은 그것을 사용하고 우리에게 평가를 줄 것입니다.” YETI는 사냥꾼과 낚시꾼 외에도 스노보더, 프로 스키어, 카우보이 네트워크를 홍보대사이자 영향력 있는 사람으로 활용했습니다.

전형적으로 "지루한" 제품을 사람들이 기꺼이 큰 돈을 지불할 수 있는 욕망으로 바꾸는 것은 모든 브랜드가 꿈꾸는 것입니다. 운 좋게도 이 마케팅 전략은 YETI의 제품이 광고하는 만큼 훌륭하기 때문에 효과가 있습니다.

롤업

틈새 상품 시장에서 고급 제품을 판매하지 않더라도 아이디어를 상징적인 라이프스타일 브랜드로 성장시키는 측면에서 YETI의 성공에서 배울 수 있는 것이 여전히 많습니다.

• 정통하세요. 당신이 홍보하는 솔루션, 아이디어 또는 가치를 진정으로 믿는 팔로워를 모으려면 관련성이 있고 진정한 방식으로 그들과 소통해야 합니다. 진정성은 속일 수 없는 것입니다. 이미 해당 업계 커뮤니티의 활동적인 회원이 아니라면 최대한 빨리 관계를 시작하고 싶을 것입니다.

• 품질을 사용 하여 가격표를 설명하십시오 . 사치품 가격표가 붙은 저품질 제품은 거의 팔리지 않습니다. 가치는 비용을 정당화하는 품질(설계, 재료, 제조 공정)에서 나옵니다. 웹사이트 전체에서 평가, 제조 비디오 또는 설명 문구를 통해 품질 증명을 눈에 띄게 보여주십시오.
• 제품 사양이 아닌 가치를 우선시하십시오. 무엇을 판매하든 긴 제품 기능 설명이나 사양 설명에 관심이 있는 사람은 거의 없습니다. 대신 그들은 문제를 해결하거나 라이프 스타일을 달성하는 데 도움이 되는지 여부에 관계없이 귀하의 제품이 자신을 위해 무엇을 할 수 있는지 알고 싶어합니다.

• 혁신은 어디에서나 촉발될 수 있습니다. 우리 주변에는 기회가 있습니다. 면도기에서 안경, 치열 교정에 이르기까지 모든 것에 대한 전략을 재창조한 모든 D2C(소비자 직접 판매) 회사를 살펴보십시오. 약간의 창의성, 전략적 계획 및 용기만 있으면 지루한 소비재를 가장 크고 최고의 브랜드로 만들 수 있습니다.

전자 상거래 회사를 YETI 브랜드만큼 경외심을 불러일으키는 회사로 변화시키기 위한 더 많은 팁, 트릭 및 모범 사례를 찾고 있다면 AdRoll 마케팅 리소스 라이브러리에서 다룹니다.