최종 고객을 기반으로 고객 주도 콘텐츠 전략을 [다시]작성하는 방법

우리 모두는 콘텐츠에서 가능한 한 최대한의 가치를 창출하기를 원합니다. 그러나 진정으로 가치 있는 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하려면 잠재고객의 피부 속으로 들어가 마케팅 경험에서 원하는 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 진정으로 성공적인 콘텐츠 전략은 질문에 답하고 독자에게 가장 큰 슬픔을 안겨주는 문제를 해결하는 데 기반을 두고 있습니다.

콘텐츠에 대해 더 많은 도움이 되고 통찰력이 생길수록 공간에서 더 많은 권위/전문성을 구축할 수 있습니다. 그리고 결국, 이러한 유기적 인식은 더 강력한 리드 생성 성과로 변환되거나 최소한 그렇게 되어야 합니다.

전통적인 콘텐츠 전략의 문제점

그러나 고객 주도 콘텐츠 전략을 수립하는 것은 말보다 훨씬 쉽습니다. 문제는 종종 어떤 유형의 콘텐츠를 만들고 어떤 주제에 집중해야 하는지 식별하는 것으로 요약됩니다. 이 게시물에서 우리는 고객으로부터 주제 생성을 소싱하는 것이 어떻게 큰 성공을 거두는 콘텐츠 전략을 작성하거나 다시 작성할 수 있는지 설명할 것 입니다.

이 말을 들으면 CEO의 자존심이 상할 수 있지만 최종 고객과 소통하는 가장 좋은 방법을 모르는 경우가 더 많습니다. 특히 SaaS 마케팅과 같은 엔터프라이즈 B2B 공간에서 대부분의 C급 경영진(예, CMO를 포함)은 운영 및 관리에 중점을 둡니다. 연구.

이것은 집중해야 할 사업부에 대한 CEO 또는 CMO의 아이디어를 기반으로 하는 키워드 맵으로 콘텐츠 전략을 시작할 때 심각한 낙수 효과를 가질 수 있습니다.

키워드 조사가 아무리 길어도 "영업 지원을 위한 엔터프라이즈 소프트웨어"와 같은 기본 키워드로 시작하면 고객 주도 접근 방식에 도달하기 어렵습니다. 솔직히 말해서, 그 정도 수준의 구체적이고 의도적인 구매를 원하는 것을 정직하게 몇 번이나 검색했습니까?

고객이 원하는 것부터 시작

그 대신 시스템을 거꾸로 뒤집는 것은 어떻습니까? 기존 고객이 귀하의 브랜드를 찾았을 때 실제로 무엇을 검색했는지 잠시 시간을 내어 조사해 보시지 않겠 습니까? 선호하는 사업부 대신 최종 구매자가 수행해야 하는 주요 문제와 작업을 실제로 시작하도록 키워드 연구를 리버스 엔지니어링하는 것은 어떻습니까? 이미 표적화된 심리학적 접근 방식의 롱테일 키워드 잠재력을 상상해 보십시오.

이제 콘텐츠 전략에 대해 더 많은 계정 기반 접근 방식을 이미 취했고 기업의 선호도에 따라 맞춤형 콘텐츠를 개발했다면 한 단계 앞서 있다고 생각할 수 있습니다. 그러나 고려해야 할 또 다른 요소가 있습니다. 대상 계정 회사에서 정확히 누가 귀하의 브랜드를 찾을 것입니까? 그리고 더군다나 점선에 서명할 사람과 동일인인가요?

일일 마케팅 관리자와 고위 경영진은 일반적으로 동일한 기본 키워드 초점을 공유하더라도 동일한 검색 행동을 공유하지 않습니다.

콘텐츠 주제에 초점을 맞추고 실제로 귀하의 브랜드를 검색하고 찾을 직원의 일상 업무에 대한 세분화가 여기서 핵심입니다.

고객 주도 콘텐츠 주제 제작

좀 더 고객 중심의 사고 방식으로 콘텐츠 전략을 다시 작성하는 사례 연구를 살펴보겠습니다.

ZeroFOX는 기업 사이버 보안 서비스에 대한 인식을 높일 필요가 있는 Directive에 왔습니다. 하는 동안

그들은 강력한 콘텐츠 모음을 가지고 있었지만 초점이 없었습니다.

처음에 Directive와 파트너 관계를 맺을 때 ZeroFOX는 "위협 인텔리전스" 공간에 자신을 고려하지 않았습니다. 사이버 보안과 다크 웹 모니터링에 대한 차별화된 접근 방식은 위협 인텔리전스가 동일한 목적을 보다 효율적으로 수행할 수 있다 하더라도 위협 인텔리전스의 고전적인 사례가 아닙니다. 문제는 ZeroFOX를 발견한 대부분의 사람들이 이미 공격을 받은 후 위협 보호를 찾고 있다는 것입니다. ZeroFOX는 서비스와 고유한 브랜드의 위협 인텔리전스 및 사이버 보안에 대한 예방적 인식을 강화하고자 했습니다.

가장 가치 있는(따라서 성공적인) 콘텐츠는 마케터가 아니라 고객으로부터 나옵니다. Directive는 최종 구매자가 실제로 묻는 질문에 답하기 위해 처음부터 ZeroFOX의 콘텐츠와 SEO를 중심으로 했습니다.

이 통찰력은 ZeroFOX의 최상위 퍼널 가시성을 기하급수적으로 높이는 데 도움이 될 수 있는 유기적 트래픽의 거대한 새로운 길을 열었습니다. Directive는 새로운 SEO 범주에 대한 내부 연결 자산을 구축하기 위해 "위협 인텔리전스"를 기반으로 하는 키워드 용어집을 만들어 이 새로운 공간에서 ZeroFOX의 가시성을 극대화했습니다.

고객 주도 심리학 기반 구축

이 고객 사용 사례 콘텐츠 전략은 ZeroFOX의 가장 중요한 수익 창출 서비스 페이지 중 2개를 주요 검색어에 대해 상위 5위에 올랐습니다.

성공을 두 배로 늘리기 위해 ZeroFOX는 이러한 순위 페이지에 FAQ-Schema를 구현했습니다. 이러한 자주 묻는 질문(FAQ) 애드온을 통해 ZeroFOX의 순위 페이지는 전환 중심 질문에 더 많은 답변을 할 수 있었고 Google이 추천 스니펫으로 가져올 직접적인 질문-답변 콘텐츠를 제공할 수 있었습니다.

SEO 이상으로 생각하는 것의 이점

통계는 실제로 스스로를 말해줍니다. 내부 연결 전략을 통해 2개의 핵심 서비스 페이지를 Google의 상위 5위 안에 든 ZeroFOX는 유기적 트래픽을 전월 대비 20% 증가시키고 유기적 리드 생성을 전년 대비 101% 증가시킬 수 있었습니다.

"검색 엔진이 아닌 실제 고객에게 맞는 전체론적 방식으로 SEO와 콘텐츠를 볼 때 달성할 수 있는 것은 정말 놀랍습니다." – 브라이언 글래스먼, 지령

SEO 이상으로 생각할 때 일어나는 일

그러나 그것에 대해 우리(또는 브라이언)의 말을 받아들이지 마십시오. 첫 번째 고객 주도 사례 연구에 확신이 서지 않았다면 아래 차트를 확인하십시오. 고객 주도적 사고 방식을 수용한 Directive는 마케팅 대행사로서 스스로 "플랫폼 대신 잠재 고객에게 비용을 지불"하기로 결정했습니다.

그들은 자사 데이터와 LinkedIn 계층형 광고 타겟팅에 의존하여 낭비되는 광고 지출을 근본적으로 줄였습니다. 그런 다음, 절약한 예산을 기프트 카드에 할당하여 잠재 고객이 더 많은 소개 전화를 예약하도록 장려했습니다. 결과는? 글쎄, 자신을 살펴보십시오.

결론 – 귀하의 고객은 Google이 아닌 귀하의 청구서를 지불합니다

최종 구매자가 일상 업무를 수행하는 데 사용하는 실제 검색어에 초점을 맞춤으로써 키워드 타겟팅을 완전히 새로운 심리적 수준으로 끌어올릴 수 있습니다. 그러나 공을 굴리는 것이 그렇게 복잡할 필요는 없습니다.

이제는 SaaS 마케터로서 우리 모두가 더 고객 중심적이고 덜 제품 중심적인 사고방식을 수용하는 법을 배울 때입니다. 따라서 콘텐츠 전략을 조정하여 정말 중요한 사람들, 즉 Google이 아니라 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있습니다.