더 철저한 마케팅 세분화를 위해 RFM 분석을 수행하는 방법

당신은 아마 당신의 고객이 누구의 아이디어를 가지고 있지만, 얼마나 잘 당신이 정말로 그들을 알 수 있습니까? 각 고객은 특정 요구 사항과 요구 사항을 가지고 있으며 기존 마케팅 전략이 이를 결정하는 데 효과가 있었지만 오늘날의 비즈니스 환경에서 성장을 지속하기 위한 최선의 방법은 최근성, 빈도 및 금전적(RFM)과 같은 데이터 기반 마케팅 도구를 사용하는 것입니다. ) 분석.

다음 섹션에서는 RFM 분석이 정확히 무엇인지, 계산하는 방법, 마케팅 성과를 높이는 데 사용하는 방법을 살펴보겠습니다.

RFM 분석이란 무엇입니까?

고객을 대상으로 하는 인구 통계에 대해 들어 본 적이 있고 사용하는 경우도 있지만 불행히도 인구 통계만으로는 비즈니스 내 고객의 수명 주기에 대한 명확한 그림을 얻을 수 없습니다. 수동으로 운영되는 비즈니스 기능에서 프로세스 자동화로의 전환과 마찬가지로 시장 조사도 최근 몇 년 동안 변화했습니다.

그렇다면 구매 행동을 명확하게 보기 위해 고객 활동을 더 세분화하려면 어떻게 해야 할까요? RFM 분석을 입력합니다. RFM 분석은 고객이 최근에 구매한 날짜, 구매 빈도 및 지출한 금액 을 기준으로 고객을 분류합니다.

이 세 가지 주요 범주에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

• 최신. 이는 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 구매한 기간에 따라 결정됩니다. 예를 들어 마지막 날, 7일, 2주 동안 이루어진 구매와 같은 비즈니스별 필터를 사용하여 계산할 수 있습니다.
• 빈도. 이는 고객이 특정 기간 내에 제품이나 서비스를 구매한 빈도에 따라 결정됩니다. 다시 말하지만, 이 계산은 비즈니스에 따라 다릅니다. 빈도는 제품에 대한 고객의 열정을 나타내는 좋은 지표입니다.
• 통화의. 이는 고객이 귀하의 비즈니스에서 구매할 때 지출하는 금액에 따라 결정됩니다.

RFM 분석을 완료하기 위해 이러한 각 범주에는 번호가 매겨진 점수가 부여됩니다. 이 점수는 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 되는 완전한 고객 프로필을 제공하여 기존 세분화보다 더 깊은 방식으로 특정 고객에게 다가갈 수 있습니다.

이 점수를 계산하는 방법은 나중에 다루겠지만 먼저 RFM 분석이 기존 마케팅 방법과 어떻게 다른지 살펴보겠습니다.

RFM 분석이 기존의 세분화 방법보다 나은 이유는 무엇입니까?

RFM 분석과 기존의 세분화 방법에 대한 이야기는 데이터 중 하나입니다. 데이터 분석이 널리 사용되기 전에 시장 조사 회사는 인구 통계학적 및 심리 통계학적 요인을 사용하여 고객을 그룹화했습니다.

인구 통계: 연령, 성별, 소득, 직업 등과 같은 특정 특성으로 식별되는 고객 및 잠재 고객 그룹입니다.

사이코그래픽: 성격, 가치, 태도, 관심 등과 같은 특정 심리적 특성으로 식별되는 고객 및 잠재 고객 그룹

데이터는 더 간단한 이야기를 알려줍니다. RFM 분석은 전체 고객 모집단을 기반으로 하는 데이터 중심 모델입니다. RFM 분석에서 수집된 데이터를 사용하여 비즈니스는 각 고객과의 상호 작용을 정의하여 특정 메시지를 전달하고 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

RFM 분석의 이점

RFM 분석의 데이터를 사용하여 고객을 더 잘 이해하고 구매 행동을 더 깊이 파고들 수 있습니다. 다음은 RFM 분석을 통해 답변할 수 있는 몇 가지 질문입니다.

• 귀하의 일반적인 고객은 누구입니까?
• 어떤 고객이 더 구매할 가능성이 있습니까?
• 어떤 고객이 이탈 직전에 있습니까?
• 충성도가 높은 평생 고객이 되기 직전에 있는 고객은 누구입니까?

이러한 질문에 답하고 RFM 분석에 집중함으로써 고객 유지율을 높이고 고객 평생 가치를 최적화할 수 있습니다. 고객 유지의 결과로 획득 비용을 낮추고 노력할 가치가 있는 구매자와 무엇을 하든 이탈할 구매자를 알 수 있습니다.

RFM 점수 계산 방법

먼저 고객 구매 데이터를 구성해야 합니다. 스프레드시트에서 이를 추적할 수 있지만 CRM(고객 관계 관리) 솔루션이나 고객 참여 관리 소프트웨어에 투자하여 고객 데이터를 구성하는 것이 좋습니다. 이 작업을 완료한 후에는 귀하의 비즈니스에 특정한 구매율 시간 범위를 결정하십시오.

예를 들어, 2주마다 구매하는 고객이 훌륭한 고객이라면 구매율 시간 범위로 6개월에서 1년을 목표로 삼으십시오. 범위가 짧을수록 통찰력이 향상되지만 비즈니스에 적합해야 합니다.

데이터가 구성되고 작업할 구매율 시간 범위가 있으면 각 고객의 데이터를 최근 값, 빈도 값 및 금전적 가치로 정렬할 수 있습니다. 데이터에 압도되지 않도록 이 부분을 비교적 단순하게 유지하는 것이 가장 좋습니다.

다음은 예입니다.

이제 점수 시스템을 만들 수 있습니다.

마지막으로 모든 것을 종합하고 고객에게 점수를 매깁니다. 위의 기준에 따라 RFM 분석은 다음과 같습니다.

따라서 고객 A는 321입니다. 그들은 최근에 구매했고 1년에 두 번 구매하고 많이 지출하지 않습니다.

고객 B는 213입니다. 얼마 전에 구매를 했고 일년에 한 번만 구매하지만 많은 돈을 지출합니다.

고객 C는 332입니다. 최근에 구매하고 자주 구매하며 상당한 금액을 지출합니다.

RFM 분석의 마술은 가장 높은 점수와 가장 낮은 점수를 받은 고객을 명확하게 보여줍니다. 고객 C는 가장 높은 점수를 받은 고객이고 고객 B는 가장 낮은 고객입니다. 이 정보를 통해 우리는 이러한 고객의 행동을 기반으로 직접 메시지와 전략을 맞춤화할 수 있습니다.

RFM 분석 전략을 만드는 방법

RFM 분석을 완료한 후에는 결과를 실행 가능한 전략으로 전환해야 합니다. 다음과 같은 거래 및 제안으로 충성도가 높고 점수가 높은 고객을 대상으로 합니다.

• 대량 할인;
• 독점 재판;
• 더 높은 등급의 로열티 프로그램 멤버십;
• 독점 조기 판매.

그리고 점수가 낮은 고객은? 재참여 이메일을 통해 귀하가 아직 거기에 있음을 상기시키십시오. 다음은 Grammarly의 예입니다.

중간에 해당하는 모든 고객에 대해 고객으로서 강점과 약점을 파악하고 특정 캠페인으로 타겟팅하십시오. 예를 들어, 최근에 원격 팀을 위해 올인원 비즈니스 작업 공간 플랫폼을 구입한 고객은 원격 작업자를 관리하는 방법에 대한 eBook 마케팅에 잘 반응할 수 있습니다. 각 그룹의 캠페인과 관심을 가질 만한 제안만 보내는 것을 잊지 마십시오.

다음은 고객 그룹의 몇 가지 예입니다.

• 챔피언: 말하자면 브랜드 홍보대사입니다. 그들은 가장 높은 점수를 받고 서클 내에서 브랜드에 대한 긍정적인 입소문을 만듭니다.
• 충성도가 높은 고객 : 많은 돈을 쓰고 챔피언 고객이 되기 위해 가치를 느껴야 하는 고객.
• 충성 고객: 제품이나 서비스에 만족하고 자주 사용합니다. 그들은 대체 서비스로 전환할 가능성이 낮지만 행복하게 유지하는 것이 중요합니다.
• 신규 사용자: 제품이나 서비스를 처음 접하고 충성도 높은 고객으로 성장하려면 육성이 필요합니다. 이 그룹은 지속적인 모니터링을 받아야 합니다.
• 계속 주시하십시오: 이 고객은 떠날 위험이 있습니다. 그들이 떠날 수 있는 이유를 결정하기 위해 그들의 행동을 확인하십시오. 메시지를 개인화하여 브랜드 신뢰와 충성도를 높입니다.
• 잠자기 직전: 최근에 구매하지 않은 기존 고객. 이 고객의 재참여를 유도하기 위해 관련성 높은 마케팅을 추진하십시오.
• 상실 원인: 이 고객은 귀하의 제품 또는 서비스 사용을 중단하고 대안을 찾았습니다.

RFM 분석 전략을 맞춤화하여 이러한 다양한 고객 세그먼트를 직접 해결할 수 있습니다. 주요 마케터의 90%는 개인화가 수익성에 크게 기여한다고 말합니다.

RFM 분석의 장점은 고객의 위치와 행동 방식에 따라 마케팅 접근 방식을 지속적으로 조정하고 분석할 수 있다는 것입니다. 이는 더 많은 개인화, 더 많은 수익성 및 고객 가치 증가를 의미합니다.

마지막 메모

RFM 분석을 처음부터 끝까지 다뤘습니다. 이제 다음 사항에 대한 이해를 포함하여 비즈니스를 위한 RFM 분석을 구현하는 데 필요한 모든 것을 갖추게 되었습니다.

• RFM 분석이란 무엇입니까?
• RFM 분석이 기존 세분화 방법보다 비즈니스에 더 나은 이유
• RFM 분석의 이점
• RFM 분석 점수 계산 방법
• RFM 분석 정보로 무엇을 할 수 있습니까?

신규 구매자뿐만 아니라 모든 구매자에게 RFM 분석 구현에 초점을 맞추는 것을 잊지 마십시오. 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용을 이미 알고 있으므로 기존 고객에게도 관심을 기울이고 충성도에 대해 보상하십시오.

결국 고객이 누구이며 고객이 비즈니스에서 무엇을 가치 있게 여기는지 더 잘 이해하게 될 것입니다.