고객 인지 가치를 높이는 방법: 심리학이 뒷받침하는 13가지 전략

얼마 전에 와인 테이스터를 대상으로 한 실험이 있었습니다. 자원 봉사자들은 두 병의 와인을 받고 각각의 맛을 설명하라는 지시를 받았습니다. 병 A는 가격표가 5달러이고 다른 병은 가격표가 45달러였습니다.

두 병에 똑같은 와인이 들어 있었지만 대부분의 지원자들은 값비싼 와인이 값싼 와인보다 맛이 더 좋다고 주장했습니다.

이것은 행동으로 인식되는 가치입니다! 그렇다면 이 모든 것이 어떻게 작동하며 제품 또는 서비스의 인식된 가치를 어떻게 향상시킬 수 있습니까? 알아 보려면 계속 읽으십시오.

마케팅에서 고객이 지각한 가치는 무엇입니까?

인지된 가치는 제품이나 서비스의 비용과 이점에 대한 고객의 인식을 기반으로 한 제품이나 서비스에 대한 고객의 견해 또는 평가입니다. 여기에는 고객의 요구와 기대를 충족하는지(또는 충족할 것인지) 여부, 경쟁업체와 비교하는 방법 및 품질이 포함됩니다.

연구에 따르면 우리의 뇌는 감정적 요인에 따라 선택을 하도록 연결되어 있으며 여기에는 구매 결정도 포함됩니다. 그래서 제품이나 서비스가 가격만큼의 가치가 있는지 판단할 때 제조원가를 고려하기보다 주관적인 판단과 감정에 의존한다.

고객이 느끼는 가치의 힘

인식의 힘을 활용하면 다음과 같은 여러 가지 방법으로 비즈니스에 도움이 될 수 있습니다.

더 높은 가격 청구

제품의 인지된 가치가 상승함에 따라 기업은 더 높은 가격을 청구하거나 더 많은 단위를 판매하여 수익이 증가할 수 있습니다. 예를 들어 Apple은 2021년에 19달러 태그 가 붙은 광택 천을 출시했습니다.

New York Times는 이 가격을 "충성도 높은 고객들이 가파른 위장 가격에 처해 있는 회사인 Apple의 기준으로도 대담 하다"고 언급했습니다. 흥미롭게도 광택 천은 2021년 10월 Apple에서 가장 많이 이월 주문된 품목이었습니다.

미쳤지? 그러나 그것은 지각의 힘이 할 수 있는 일입니다.

고객 만족도 향상

고객 만족은 일반적으로 가치의 함수입니다. 고객이 귀사의 제품을 잘 인식하면 특히 투자를 검증하기 위해 요구 사항이 충족되고 있다고 느끼기 쉽습니다. 그러나이 가치를 제공해야하므로 장기적으로 실망하지 않도록 설정해야합니다.

고객 충성도 향상

귀하의 품목이 경쟁사보다 더 가치가 있다는 것을 구매자에게 확신시킴으로써 귀하는 그들과 지속적인 관계를 발전시킬 가능성을 높입니다. 예를 들어, 다음은 PC Mag이 Apple의 광택 천에 대해 말한 내용입니다.

Apple Polishing Cloth는 회사 브랜딩의 힘을 충분히 보여줍니다. 장치를 청소하는 방법에 대한 Apple의 공식 페이지(Opens in a new window)에서 "깨끗하고 축축하며 보풀이 없는 옷감." Apple이 정의에 맞는 제품을 판매하는 한 팬들은 그것을 살 것입니다.

수요 증가

물론 귀하의 제품에 호의적인 인상을 가진 개인은 긍정적인 입소문을 전환하고 퍼뜨릴 가능성이 더 높으며 결과적으로 더 많은 수요가 발생합니다.

제품의 인지된 가치를 높이는 쉬운 방법

우리는 인식이 비즈니스에 어떤 이점을 주는지 살펴보았습니다. 그러나 우리는 어떻게 이러한 인식을 구축합니까? 소기업에 대한 인지 가치를 높이는 방법은 다음과 같습니다.

1. 희소성 창출

제품의 가용성이 제한되어 있다고 표시하면 인기가 있기 때문에 품절되거나 가치가 있기 때문에 희귀하다는 의미입니다.

이것은 FOMO를 유도하고 전환을 향상시키기 위해 전자 상거래 웹 사이트에서 가장 널리 사용되는 방법 중 하나입니다. 희소성 사본의 쉽고 효과적인 예는 다음과 같습니다.

• 20% 할인 이틀 후 종료
• 품절/재고 X만 남음
• 구매자당 x로 제한됨
• 상품은 15분 동안 바구니에 보관됩니다.

2. 가격 인상

와인 시음 실험에서 보았듯이, 그리고 다른 연구에서 알 수 있듯이 소비자는 종종 더 높은 가격을 더 많은 가치와 연관시킵니다. 사회 심리학자 Robert Cialdini는 고객이 특히 제품에 익숙하지 않을 때 품질을 가격으로 대체하는 경향이 있다고 설명합니다.

실용성을 유지하십시오. Apple과 같은 청소용 천에 19달러를 청구하고 싶지는 않을 것입니다. 제품 가격 책정 전략을 실험하고 최적의 위치를 ​​찾으십시오.

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3. 마크다운 표시

고객이 인지하는 가치를 높이는 또 다른 기술은 귀하의 제품이 주어진 가격보다 더 가치가 있음을 보여주는 것입니다. 예를 들어 다음과 같이 할 수 있습니다.

• 할인 또는 번들 할인을 진행 중인 경우 원래 가격을 제공하세요.
• 시간과 리소스, 그 가치 등 고객이 얻을 수 있는 기타 절감 또는 이득을 나타냅니다.

New York Times는 주당 1달러 가치의 뉴스에 대해 비용을 지불하는 것이 아니라 4.25달러 상당의 뉴스를 지불하지만 1달러에 대해서만 지불하고 있음을 보여줌으로써 아래에서 이를 수행합니다.

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많은 소비자들은 온라인 쇼핑 사이트에서 이와 같은 거래를 보는 데 익숙합니다. 정직함을 유지하고 과장하지 마십시오. 그렇지 않으면 조심하지 않으면 천박한 정보 광고라는 인상을 줄 수 있습니다.

4. 매력 가격 책정 사용

당신이 보는 거의 모든 가격이 "99"로 끝나는 것을 주목하십시오. 예를 들어, 가격이 5달러인 경우 5달러가 아닌 4.99달러, 1000달러가 아닌 999달러로 표시됩니다.

이러한 전술적 가격 책정 전략을 "매력 가격 책정"이라고 하며 Journal of Consumer Research와 이 MIT 연구에 따르면 소비자는 "이상한 가격"이 실제보다 저렴하다고 인식합니다.

온라인 판매 플랫폼 Gumroad는 이를 테스트한 결과 전환율이 크게 증가했음을 발견했습니다. 실험 결과는 다음과 같습니다.

5. 고품질 영상 포함

온라인 쇼핑객이 직면하는 한 가지 문제는 제품의 진품 여부를 확인하거나 품질을 평가하기 위해 제품을 물리적으로 만질 수 없다는 것입니다. 즉, 최상의 기능과 이점을 보여주는 고품질 영상을 사용해야 합니다. Bellroy는 사용 중인 신용 카드 수에 따라 지갑 크기를 비교할 수 있는 슬라이더 막대를 사용하여 사이트에서 이 작업을 훌륭하게 수행합니다.

6. 고객 평가 및 리뷰 표시

잠재 고객은 기존 고객이 제품이나 서비스에 대해 어떻게 생각하는지 알고 싶어합니다. 실제로 93%의 사람들이 온라인 리뷰의 영향을 받으며 온라인 제품 리뷰는 제조업체의 설명보다 12배 더 신뢰됩니다. 따라서 웹 사이트 및 소셜 미디어 채널에 고객 평가 및 리뷰를 포함하는 것이 중요합니다.

그들은 귀하의 인식된 가치를 향상시킬 뿐만 아니라 잠재 고객의 불안을 완화하고 귀하를 경쟁업체와 차별화하며 신뢰와 신뢰를 구축할 것입니다.

7. 최고의 고객 지원 제공…

기억에 남는 고객 경험을 제공하는 기업은 입소문 추천, 우수한 인터넷 평가 및 더 높은 고객 유지율을 얻을 뿐만 아니라 고객은 더 나은 경험과 지원을 위해 기꺼이 더 많은 비용을 지불할 의향이 있습니다.

맞춤형 지원은 귀사의 제품 및 서비스에 대한 인식된 가치를 높입니다.

다음은 제품 가치를 향상시키기 위한 몇 가지 고객 지원 아이디어입니다.

• 고객을 위한 프리미엄 커뮤니티 제공
• 고객과의 주기적인 라이브 미팅 제공
• 고객과의 일대일 상담 및 미팅

8. …그리고 끊김 없는 사용자 경험

고객 경험에 대해 말하면 고객은 모든 디지털 자산과의 모든 상호 작용에서 좋은 경험을 해야 합니다. 최적화했는지 확인

• 빠른 페이지 속도
• 성가신 팝업이 없는 양질의 경험
• 모바일 기능
• 접근성
• 매력적인 디자인
• 다양한 결제 수단
• 간편한 체크아웃 프로세스

9. 인플루언서 활용

청중이 알고 신뢰하는 누군가가 귀하의 제품이나 서비스를 보증하도록 하면 인지된 가치에 큰 차이를 만들 수 있습니다. 유명인의 보증에 돈을 쓸 필요가 없습니다. 귀하의 틈새 시장에서 업계 인플루언서를 찾고 인플루언서 협업 및 홍보를 위한 팁을 사용하기만 하면 됩니다.

10. 브랜딩에 세심한 주의를 기울이십시오.

고객 인식에서 브랜딩의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 귀하의 상품이나 서비스가 얼마나 우수한지에 관계없이 귀하의 브랜드와 디자인이 어긋나면 클라이언트는 귀하가 전달하는 실제 가치를 간과할 수 있습니다.

브랜딩을 유리하게 사용하려면 디지털 및 물리적 자산의 모든 자산에서 일관되고 매력적인 브랜드 아이덴티티를 보유해야 합니다. 여기에는 웹사이트, 소셜 채널, 이메일, 포장, 장식물, 간판 등이 포함됩니다.

Daily Harvest는 적절한 브랜딩과 멋진 제품 그래픽을 결합하여 영양가 있는 스무디를 판매하는 전자상거래 회사입니다.

11. 무료 평가판 및 샘플 제공

귀하만큼 귀하의 제품을 명확하게 이해하는 사람은 없으며 모든 사람이 제품의 기능이나 이점을 자세히 읽지는 않습니다.

잠재 고객에게 귀하의 서비스가 얼마나 환상적인지 알리는 대신 무료 평가판과 샘플을 제공하여 잠재 고객이 직접 경험하도록 하십시오. 그들이 그것을 사용하는지 여부에 관계없이 단순한 제안은 인지된 가치를 향상시킬 수 있는 자신감을 보여줍니다.

클라이언트 확보 전략의 일환으로 여러 B2B SaaS 공급자는 무료 플랜과 단기 평가판을 제공하여 제품의 인지된 가치를 향상시킵니다.

12. 사회적 책임을 다하라

브랜드와 제품에 대한 고객의 인식을 개선하기 위해 감정에 호소하는 한 가지 방법은 사회적 책임을 사용하는 것입니다.

연구에 따르면 고객은 사회적으로 책임 있는 기업이 만든 품목에 대해 추가 비용을 지불할 준비가 되어 있습니다. 인간은 본질적으로 협력적인 종이다. 우리는 다른 사람에게 친절한 행동을 할 때 기분이 좋지만, 그 일을 하면서 무언가를 얻을 때 더 기분이 좋습니다.

관심 있는 대의에 수익금의 일부를 기부하거나 자신이 속해 있는 지역 사회에 환원하는 것을 고려하십시오.

사람들은 그러한 회사에서 구매하는 것을 좋아하며, 이는 그들의 인식된 가치를 높입니다.

13. 청중에게 중요한 것이 무엇인지 알기

귀하의 제품이 시장에서 가장 우수하더라도 고객의 공감을 얻지 못한다면 문제가 되지 않습니다. 당신은 그들에게 동기를 부여하는 감정적 요인, 그들이 추구하는 혜택, 그들이 피하고자 하는 문제를 알고 있어야 합니다.

귀사의 가치 제안은 대상 고객과 구매자 페르소나에 대한 복잡한 이해에서 비롯되어야 합니다.

마무리

이 부분에서 빼야 할 것이 있다면 고객 인식이 비즈니스 성공에 매우 중요하다는 것입니다. 고객은 비즈니스를 추진하는 엔진이며 시간과 돈이 잘 사용되는지 알고 싶어합니다. 따라서 이러한 필요성을 모든 마케팅 노력의 중심에 두고 이 게시물의 팁을 따르면 제품과 서비스의 인식된 가치를 높일 수 있습니다.

1. 희소성을 도입하다
2. 가격 인상
3. 마크다운 표시
4. 매력 가격 사용
5. 고품질 영상 포함
6. 고객 평가 및 리뷰 표시
7. 최고 수준의 고객 지원 제공…
8. … 그리고 원활한 사용자 경험
9. 인플루언서 활용
10. 브랜딩에 세심한 주의를 기울이세요.
11. 무료 평가판 및 샘플 제공
12. 사회적 책임을 다하십시오
13. 청중에게 중요한 것이 무엇인지 알기

저자 소개

Bhujal Patel은 맞춤형 전략을 통해 기업이 더 많은 수익과 이익을 얻을 수 있도록 지원하는 데 열정을 가진 마케터이자 검색엔진 최적화 전문가입니다. 그는 토론토에 거주하며 mydigitalkube.com에서 비즈니스 아이디어 및 유기적 성장 확장에 대해 글을 씁니다.