Business 3.0: 판매 및 매출을 넘어 CPQ – 통찰력과 참여의 새로운 시스템

구성, 가격 책정, 견적 또는 CPQ 기술은 이미 수십 년 동안 기본적인 비즈니스 동인이었습니다. ERP 시대에 CPQ는 주문 관리의 일부였으며 영업 직원과 고객의 복잡한 구성 요청을 처리하는 백오피스 도구 역할을 하여 이러한 요청이 제조에서 지원되고 이행될 수 있도록 했습니다. CRM이 주류가 되었을 때 제조업체는 CPQ 도구를 사용하여 고객에게 구성 가능한 제품 옵션을 제공함으로써 차별화를 꾀했지만 여전히 제조 관점에서 가격 책정 및 구성을 위해 ERP에 크게 의존했습니다.

그 이후로, 특히 지난 몇 년 동안 CPQ는 지속적인 폭발적인 성장을 경험했습니다. Gartner에 따르면 시장은 2020년까지 연간 성장률 20%로 성장할 것으로 예상되는 반면 모바일 우선 접근 방식을 사용하는 클라우드 기반 CPQ 솔루션은 거의 모든 성장을 주도할 것으로 예상됩니다. Gartner는 2015년 클라우드 수익이 전년 대비 46% 증가한 1억 5,700만 달러로 증가했다고 추정합니다. 내 생각에 이러한 수준의 성장은 주로 영업팀에서 파이프라인을 효과적으로 추적하고 관리하는 데 사용하는 SFA(Sales Force Automation) 도구의 주류 채택에 기인합니다. 이러한 도구를 결합하면 '종료로 이어지는' 프로세스가 가능해져서 거래 성사를 가속화하고 거래 규모, 수익 및 수익성을 높일 수 있습니다.

기업은 이제 모든 제품 및 솔루션 라인에서 CPQ를 사용하여 액세서리를 판매하고, 제품 및 서비스 옵션을 번들로 구성하고 구성하고 있습니다. 이는 이것이 더 이상 복잡한 거래에 국한되지 않는다는 것을 분명히 나타냅니다. 또한 제조 분야를 넘어 첨단 기술, 의료, 생명과학, 통신, 금융 서비스, 미디어 및 엔터테인먼트 분야로 이동하는 훨씬 더 광범위한 산업 채택을 목격하고 있습니다.

여기서 결론은 오늘날 우리가 알고 있는 CPQ가 없어서는 안될 판매 실행 도구라는 것입니다. 자, 여기서 어디로? 2017년과 그 이후에 무엇을 기대할 수 있고 또 기대해야 합니까? 저는 CPQ가 계속해서 혁신을 주도하고 점점 더 핵심적이고 중요한 비즈니스 도구로 자리매김할 세 가지 광범위한 영역을 봅니다.

CPQ: 결과 중심의 고객 참여

아마도 현재의 CPQ 가치 제안, 즉 판매 효율성과 판매 효율성을 재평가해야 할 때일 것입니다. 의심의 여지 없이 영업 담당자는 안내 판매, 자동 견적, 워크플로 기반 승인, 거래 수익성 분석, 계약 협상 및 제안 생성 도구의 형태로 CPQ의 혜택을 계속 받을 것입니다. 기대치를 높이고 CPQ의 더 깊은 가치를 활용할 때입니다.

디지털 트랜스포메이션은 비즈니스 기능을 파괴하고 있습니다. 제품 및 서비스의 전통적인 판매에서 고객에게 매우 중요하다고 여겨지는 측정 가능한 결과 판매로의 전환이 있습니다. 예를 들어 트랙터와 같은 복잡한 장비 제조업체는 중장비, 부품 및 유지보수 계약이 아닌 '작물 수확량'을 농부에게 판매하기를 원할 수 있습니다. 다른 예로는 "네트워크 가동 시간"이 예상되는 결과인 첨단 기술 부문이나 광고 공간을 판매하는 대신 광고 응답률을 측정하는 것이 표준이 된 온라인 광고 산업이 있습니다. 결과 판매 관행이 새로운 것은 아니며 스마트 장비, 내장형 센서, 클라우드 기술 및 분석을 포함한 하드웨어 및 소프트웨어의 발전으로 인해 한동안 이러한 유형의 "가치" 지향적인 결과를 측정할 수 있었습니다. 규범적 도구로서의 역할을 하는 CPQ는 상대적으로 미개척 상태로 남아 있습니다.

기업, 나아가 제품 및 영업 팀은 가장 세부적인 수준에서 고객을 이해하는 능력을 지속적으로 키워야 합니다. 이것이 달성되면 기업은 이러한 결과를 제공할 수 있어야 합니다. 또한 이러한 결과를 하드웨어, 소프트웨어 및 서비스 번들 및/또는 구성 가능한 옵션으로 구성될 수 있는 '솔루션'에 매핑해야 하며, 마지막으로 이러한 결과를 측정할 수 있어야 합니다. 이 모든 것을 달성하려면 광범위한 고객 참여와 영업 사원의 엄청난 시간 투자가 필요하며 이를 올바르게 수행해야 한다고 생각할 수 있습니다. 여기에서 CPQ의 혁신이 도움이 됩니다.

CPQ 도구가 예상되는 측정 가능한 결과를 번역하는 데 영업 사원을 지원하고 고객 기대를 성공적으로 충족할 가능성이 가장 높은 상위 3개의 "솔루션" 또는 "제안"을 지능적으로 추천할 수 있다고 상상해 보십시오. 그런 다음 "판매 봇"이 나머지를 처리하고 이러한 제안을 기반으로 자동으로 생성된 견적을 전달하여 판매 담당자가 최고의 제안을 제안하거나 고객이 최고의 제안을 선택하여 장바구니에 추가할 수 있게 하면 어떻게 될까요? 독립적으로. 실제로 머신 러닝 기술은 고객 계정, 권한, 자산 이력, 경쟁 환경 및 거래 목표 등을 기반으로 거래를 추진하는 데 사용됩니다. 마지막으로 제안이 수락되면 다양한 프런트 엔드(SFA, 주문 캡처 ) 및 백엔드(이행, 재무) 프로세스는 선형 견적-현금 단계를 수행하도록 자동으로 통지됩니다. 여기서 좋은 소식은 위의 시나리오가 상상을 초월했으며 오늘날 그리고 완전히 실현 가능한 현실이라는 것입니다. 이는 여러 산업 분야의 기업이 전반적인 비즈니스 혁신 프로세스의 일부로 점점 더 구현하고 있다는 것입니다.

매출과 수익을 넘어

오늘날 CPQ의 초점은 SFA와 마찬가지로 완벽한 영업 실행에 있습니다. 단일 거래에서 실제 제품의 판매, 배송 및 청구를 최적화하도록 설계된 단순한 추적 도구 그 이상이 되었습니다. 디지털 트랜스포메이션은 판매 실행에 대한 선형적 사고를 무너뜨리고 고객 평생 가치를 극대화하고 수익을 극대화하는 것이 훨씬 더 중요해졌습니다.

CPQ 도구는 고객 요구의 변화를 감지하고, 기존 계약의 예상 결과에 대한 성과를 추적하고, 주어진 시점에서 최선의 옵션을 사전에 추천할 수 있어야 합니다. 이를 통해 영업은 고객에게 솔루션을 효과적으로 교차 판매, 상향 판매, 업그레이드 또는 하향 조정하여 거래 시스템일 뿐만 아니라 통찰력 및 참여 시스템 역할을 할 수 있습니다. 판매, 배송 및 청구 기능을 계속 제공할 센스, 통찰력 및 행동의 순환 루프입니다. 통찰력 시스템으로서 CPQ 도구는 가격 최적화, 판촉, 리베이트 및 인센티브 엔진, 권한 부여 및 주문 관리 엔진과 통합되어야 합니다. 주문 이행, 청구 및 수익 관리 애플리케이션과 CPQ 통합의 가치를 과소 평가할 수는 없습니다. 이는 직접 또는 간접 채널을 통해 실제 상품에 대한 구독 서비스를 제공하려는 회사의 경우 특히 중요합니다. 오늘날에는 구독으로 판매되고 반복적으로 청구되는 실제 상품의 주문 처리 관리 측면에서 격차가 있습니다. 따라서 기업은 매출을 늘리면서 매출 누출을 줄이려면 매출 실행 도구 외에 매출 지원 애플리케이션에 대한 참조 아키텍처를 만들어야 합니다.

원활한 경험을 위한 옴니채널 CPQ

오늘날 기업은 고객 유지 및 고객 평생 가치 측면에서 옴니채널 고객 참여의 이점을 잘 알고 있습니다. 복잡한 제품 및 서비스 및 그 조합의 판매를 지원하는 관련 전략을 구현할 때가 무르익었습니다. 바로 여기에서 옴니채널 플랫폼과 연결된 CPQ의 가치가 나옵니다. Gartner는 2018년까지 B2B 전자 상거래 사이트는 동적 제품 가격을 계산하고 전달하기 위해 어떤 형태의 CPQ를 사용합니다.

문제는 그 동안 기업이 단일 CPQ 도구를 사용하여 다양한 채널에서 판매 및 고객 참여를 유도함으로써 어떤 이점을 얻을 수 있느냐는 것입니다. 첫째, 기업은 동적 가격 책정을 사용하여 차별화된 훨씬 광범위한 솔루션을 제공함으로써 고객 참여 경험을 향상시킬 수 있습니다. 그 외에도 B2C/B2B 고객을 위한 셀프 서비스 또는 클릭 투 주문, 고객 및/또는 딜러가 연락처 또는 영업 센터와 협상하기를 원하는 클릭 투 견적 요청과 같은 다양한 참여 시나리오를 지원할 수 있습니다. 구매하기 전에. 회사는 유통업체, 딜러, 리셀러 및 소매업체와 같은 간접적인 채널 플레이어를 참여시켜 "솔루션"을 판매하는 동시에 계약, 판촉, 리베이트 및 인센티브를 기반으로 한 가격 변동을 관리할 수 있습니다.

제품 마케팅 및 영업 운영은 여러 채널에 대한 구성 및 가격 옵션을 "모델링"하고 롤아웃하여 관리 노력을 줄이면서 필요에 따라 제품 및 가격 전략을 동적으로 조정할 수 있는 유연성의 이점을 누리기를 원합니다. 이러한 모든 이유로 CPQ 도구는 직/간접 판매 기반 고객 참여 외에도 옴니채널 고객 참여를 지원하는 것이 중요합니다.

결론적으로, 우리는 이미 CPQ 도구가 디지털 혁신의 요구 사항을 해결하기 위해 구현된 기술 혁신의 최전선에서 확고한 위치를 확립하는 것을 보고 있습니다. 시장이 진화하고 비즈니스가 계속 변화함에 따라 이러한 도구가 참여, 통찰력 및 거래 시스템의 점점 더 중요한 역할을 수행하여 지속적인 성장, 수익성 및 고객 성공을 주도하는 것을 보게 될 것입니다.