오늘 알아야 할 5가지 영업 보상 트렌드

가을이 되면 대부분의 조직은 인센티브 보상 전략을 포함하여 다음 해를 위한 계획 주기에 깊숙이 들어갑니다. 모든 회사에는 고유한 목표가 있지만 주요 조직에서 활용할 수 있는 5가지 일반적인 판매 보상 추세가 있습니다.

인센티브 보상은 판매를 촉진하는 전략적 차별화 요소가 될 수 있으며 오늘날 기업은 점점 더 경쟁이 치열해지는 판매 환경에서 우위를 점하기 위해 판매 보상에 대한 접근 방식을 개선하고 있습니다. 세련된 마케팅에 쉽게 흔들리지 않는 지식이 풍부한 고객을 보유한 기업은 비밀 무기인 판매자를 강화하는 데 집중하고 있습니다.

판매 계획은 어려운 작업일 수 있지만 현재 인센티브 보상 계획을 다시 방문하고 내년을 내다볼 때 이러한 추세를 염두에 두십시오.

가장 중요한 판매 보상 동향

업계의 미래를 주도하는 판매 보상 동향:

1. 스프레드시트가 아닌 단일 정보 소스를 통해 가시성 확보
2. ROI에 초점을 맞추고 모든 사람이 이러한 수치에 대해 합의하는 방식에 맞춰야 합니다.
3. 다양한 플랫폼에 정보를 저장하는 대신 계획 및 학습을 단순하게 유지
4. 커뮤니케이션 계획에 집중
5. 미래의 혼란에 대한 적극적인 계획

1. 맹인 비행을 피하십시오

전략적 보상 계획은 수익성 있는 판매 행동을 유도하고 형성합니다. 오늘날 조직이 성공하려면 판매자는 중요한 조직 목표를 실행하도록 동기를 부여해야 하며 전략적 보상 계획은 최상의 결과를 이끌어내는 효과적인 메커니즘입니다.

그러나 보상 계획이 판매 결과에 미치는 영향에 대한 가시성을 확보하는 것은 특히 조직이 수수료 관리를 위해 스프레드시트와 같은 수동 방법에 의존하는 경우 어려울 수 있습니다. 영업 운영은 여러 스프레드시트에 흩어져 있는 데이터로 무슨 일이 일어나고 있는지 완벽하게 파악할 수 없으며, 완전한 뷰가 없으면 조직은 계획 요소, 영업 결과 및 동기 부여된 행동 간의 연관성을 이해하는 데 어려움을 겪습니다.

인센티브 보상 관리 SaaS는 보상 계획 성과에 대한 가시성을 높일 수 있는 최상의 기반을 제공하지만 계획이 판매 행동을 형성하는 방식과 실제로 어떤 결과를 이끌어내고 있는지를 고려하는 것이 중요합니다.

계획할 때 매출과의 상관관계를 기반으로 전년도의 계획 성과를 분석하고 전시된 판매 행동의 객관적인 분석과 쌍을 이룹니다. 올바른 행동을 하고 있습니까? 당신의 계획은 예상치 못한 행동이나 바람직하지 않은 행동을 조장합니까?

2. ROI에 초점

당연히 모든 조직은 인센티브 보상 예산에서 더 많은 수익을 얻으려고 합니다. 경영진은 지출 비용에 비해 판매 수익이 증가할 것으로 기대하지만 특히 스프레드시트나 상관 관계 분석이 포함되지 않은 솔루션을 사용하는 경우 인센티브 보상 ROI의 증거를 제공하는 것이 어려울 수 있습니다.

보상 계획 ROI를 분석하기 위해 관리자는 각 계획 또는 계획 요소를 관련 수익 및 지출과 연관시켜야 합니다. 또는 계획이 생성하는 비즈니스의 양(순 예약)과 같은 전략적 메트릭을 보고 이를 커미션 지불과 연관시켜 ROI가 긍정적이고 추세선이 합리적인 한도 내에 있는지 확인할 수 있습니다. ROI 분석은 특히 계획의 각 구성 요소가 전체 ROI에 기여하는 방식을 이해하려고 할 때 투명성이 제한된 자체 개발 시스템이나 스프레드시트에서 매우 어려울 수 있습니다.

AI 추천 엔진으로 자동화를 활용하면 계획이 생성하는 ROI에 대한 통찰력과 수익을 개선하는 방법에 대한 규범적 권장 사항을 모두 제공할 수 있습니다. 조직이 ROI에 대한 더 많은 통찰력을 갖게 되면 비즈니스에서 비용을 소모하지만 수익을 창출하지 못하는 비용이 많이 드는 계획 요소를 더 쉽게 감지할 수 있습니다.

3. 계획할 때 단순함 강조

인센티브 보상 계획은 조직이 확장되고 발전함에 따라 변화하는 요구 사항을 충족하기 위해 시간이 지남에 따라 커집니다. 불행히도 사업이 변화함에 따라 인센티브 보상 계획도 지나치게 복잡해질 수 있으며, 이는 관리에 어려움을 일으키고 동시에 판매자가 이해하기 더 어려워집니다.

영업 담당자가 어떤 활동에 대해 보상을 받는지 또는 어떤 활동에 집중해야 하는지 명확하게 이해하지 못하는 경우 계획을 무시하고 지불할 가치가 있기를 바라거나 세부 정보를 파악하는 데 시간을 할애할 수 있습니다. 판매에서 멀리 떨어져 있습니다.

보상 계획을 단순하게 유지하면서 다양한 유형의 행동에 동기를 부여할 수 있는 충분한 변수를 유지하면 영업 담당자가 자신이 해야 할 일과 행동을 통해 얻을 수 있는 이점을 이해할 수 있습니다. 명확하고 간단한 계획은 또한 관리가 더 쉽고 유통 및 출시 프로세스를 간소화하여 판매자를 더 빨리 정상 궤도에 올려놓을 수 있습니다.

4. 커뮤니케이션 격차 해소

일반적으로 직관적인 목표가 있는 보상 계획은 영업 팀에 전달하기가 더 쉽지만 계획 변경자가 공식화되고 배포된 후에는 조직에서 영업을 활성화하고 커뮤니케이션 격차를 줄여야 합니다. 모든 전략적 인센티브 보상 계획에는 어느 정도 복잡성이 따르며 영업 담당자가 계획의 초점, 의도한 판매 목표 및 최상의 결과를 제공할 행동을 이해하지 못하면 계획이 효과적일 수 없습니다.

인센티브 보상 플랜을 설계할 때 커뮤니케이션 프로세스가 우선되어야 합니다. 영업 관리자는 실제 검증을 제공하고 향후 변경 사항에 대해 팀을 사전에 준비할 수 있도록 잠재적인 변경 사항을 알고 있어야 합니다. 새로운 계획이 발표되거나 기존 계획이 변경될 때 영업 담당자는 그것이 비즈니스에 어떻게 긍정적인 결과를 가져오고 새로운 계획으로 가장 잘 성공할 수 있는지 이해해야 합니다.

5. 변화에 대비하라

조직은 새롭고 변화하는 목표를 달성하기 위해 판매 보상 전략을 조정할 수 있는 민첩성이 필요합니다. 시장의 변화와 혼란은 끊임없는 힘으로, 연초에 정적인 계획을 세우고 그것을 잊어버리는 일은 과거의 일이 되었습니다.

인센티브 보상 계획은 목표를 유지하기 위한 감독이 필요하며 현대 조직은 올바른 결과를 제공하고 올바른 판매 행동에 동기를 부여할 수 있도록 지속적인 검토를 계획해야 합니다. 적절한 감독 없이 조직은 실적이 저조한 영업 담당자와 고객과의 상호 작용이 계정 건전성에 악영향을 미치며 1년의 절반을 헤매게 될 수 있습니다.

조직에서 계획의 성공을 평가할 때 수행해야 하는 모든 조정은 실제 데이터로 모델링되어 영향을 추정해야 합니다. 평가된 계획이 어떻게 수행되고 있는지에 따라 조직은 할당량 목표를 늘리거나 SPIF, 가속기 또는 보너스를 출시하여 새로운 목표를 지원하기로 결정할 수 있습니다.